עולם המכירות הינו מאד תחרותי ולאחרונה הפך ליותר קשה לאור התחרות העזה. לא לכולם מתאים להיות אנשי או נשות מכירה? יש מאפיינים מקצועיים ואישיותיים מאד ברורים לכאלה המבקשים לבנות קריירה ארוכת שנים בעולם המכירות המרתק. דעו כי המצליחים בתחום המכירות מתקדמים אל עבר תפקידי ניהול בכירים יותר גם מחוץ לעולמות המכירות.
המאפיינים המרכזיים של אנשי מכירות איכותיים?
כן, תחום המכירות הוא באמת תחום תחרותי ודורש מאנשי המכירות התמדה, יכולת התמודדות עם לחצים, יכולת שכנוע ויכולת לבנות קשרים עם לקוחות. אכן, המכירות לא מתאימות לכולם, ויש מאפיינים מקצועיים ואישיותיים שמציינים אנשים שמתאימים בצורה טובה לתחום זה:
- יכולת תקשורת טובה: אנשי המכירות צריכים להיות מעולים בתקשורת, יכולתם להביע עצמם בצורה ברורה ומובנת ולהבין את הצרכים של הלקוחות.
- נכונות לשמוע וללמוד: המכירות הן תהליך דינמי ומשתנה, ואנשי המכירות צריכים להיות נכונים ללמוד מהמערכות והשינויים השונים ולהתאים את עצמם לפי הצורך.
- יכולת שכנוע: אנשי המכירות צריכים להיות מסוגלים לשכנע לקוחות לרכוש את המוצרים או השירותים שהם מציעים.
- רצון להתמודד עם דחייה: בעולם המכירות, כמו בכל תחום עסקי, אין תמיד הצלחה מיידית. חשוב להיות מוכנים להתמודד עם דחייה וללמוד ממנה.
- עמידות ומאגרי אנרגיה בלתי נגמרים: עשייה בתחום המכירות דורשת עמידות, אנרגיה ומוטיבציה. מכירות זה לא מרוץ למאה מטר. מכירות זה כמו ריצות מרתון, שבוע אחר שבוע חודש אחר חודש, שנה אחר שנה.
מכירות כמקפצה לתפקידי ניהול אחרים
אנשי המכירות המצליחים, עם הזמן, יכולים להתקדם אל עבר תפקידי ניהול בכירים גם מחוץ לתחום המכירות. יכולות התקשורת, הקשרים שנבנו עם לקוחות והיכולת לשכנע ולנהל צוות יכולות להוביל להצלחה בעריכת תפקידים ניהוליים. כמובן, דרך נוספת להתקדמות בתחום המכירות היא לקחת אחריות ניהולית על הפעלת צוותי מכירות. לקבל אחריות על אגף מכירות או על חטיבת מכירות בחברות בינוניות וגדולות.
10 הדיברות של אנשי מכירות מצטיינים
פעמים הטובים שבאנשי המכירות עוברים לתחום הפיתוח העסקי והשיווק. אחרים מקבלים אחריות ניהולית כמנהלים בכירים וכמנכ"לים שצמחו מהשטח. אנשי מכירות טובים ששיפרו מיומנויות באמצעות קורס מכירות, יכולים להפוך למקצוענים ולטובים הרבה יותר בתחומם היה ויאמצו את 10 העקרונות והדיברות הבאות:
1. ידע אמיתי ומקצועי: מצטייני מכירות מבינים את המוצרים או השירותים שהם מוכרים בצורה מקיפה ועמוקה. הם מכירים את היתרונות שלהם ויכולים להסביר עליהם בצורה ברורה ללקוחות.
2. יכולת תקשורת והאזנה יעילה: הם בעלי יכולות תקשורת בין אישית גבוהה במיוחד. הטובים שבאנשי המכירות יודעים להאזין ללקוחות בצורה יעילה ולהבין את צרכיהם ובעיותיהם. הם יודעים לשאול שאלות נבונות ולהתמקד תמיד בצרכי הלקוח.
3. אינטגרטיביות ואמינות אישית: מצטייני מכירות יכולים ליצור אמון עם הלקוחות באמצעות אינטגרטיביות ואמינות מקצועית, אישית המתאימה גם לתדמית של החברה שחייבת גם לשדר אמינות ומקצועיות כאחד.
4. יכולת שכנוע: הם יודעים לנהל משאים ומתנים מורכבים. יודעים לנהל תהליך מכירות מבלי לתת ללקוח הרגשה שהוא נאנס לרכוש מוצר או שירות. הם מצליחים לשכנע לקוחות לקנות את המוצרים או השירותים שהם מציעים, ולהביאם לקבלת ההחלטה הנכונה.
5. יכולת התמודדות עם דחיות: הם מסוגלים להתמודד עם דחייתם של לקוחות ולהמשיך לעבוד בכדי למצוא פתרונות לצרכיהם. חוק המספקים הגדולים אומר כי מתוך 10 פגישות מכירה מתואמות – אנשי מכירות מצטיינים עשויים לסגור בין 2-4 מכירות. אלה שמתייאשים מוקדם מידי, פורשים מעולמם המכירות.
חמשת הדיברות האחרונות והחשובות עוד יותר
6. יכולת יצירת קשרים: אינטליגנציה רגשית ואמפתיה מאפיינים את המצטיינים העוסקים במכירות. אנשי המכירות המצטיינים יודעים לבנות קשרים חזקים עם לקוחות, ומבינים את חשיבותם של יחסי אנוש בתהליך המכירה.
7. יכולת התמודדות עם לחצים: הם מסוגלים להתמודד עם לחצים מצד המנהלים שלהם. להתמודד מכישלונות והם מיומנים לא לאבד אנרגיות ונחישות מהעבודה בתחום המכירות. הם ממוקדי מטרה בכדי להשיג יעדים של מכירות ושל שימור לקוחות לאורך זמן.
8. יצירתיות וחדשנות: המצטיינים בין אנשי ונשות מכירה, מאופיינים ביכולתם להתמודד עם כל קושי ואתגר? הם מסוגלים להציע פתרונות יצירתיים, יכולים לחשוב מחוץ לקופסה ולהציע פתרונות חדשניים לבעיות שהוצגו על ידי הלקוחות שמולם. הם רואים בהתנגדות של הלקוחות איתות לסימן התקדמות לאישור ההזמנה.
9. יכולת ניהול זמן אפקטיבי, ניהול משימות וארגון: הטובים באנשי המכירות מבינים כי זמן לא ניתן לשימור ולחיסכון. כל שעה שעוברת, לא חוזרת. לכן הם מתמודדים ביעילות עם מגבלות הזמן ויודעים לתכנן ולארגן את זמנם כדי להיות יעילים ומפוקסים מול הלקוח ומול היעדים שאותם הם חייבים להשיג.
10. התמדה, נחישות ומוטיבציה: המצטיינים בין מנהלי המכירות ומוכרני השטח מונעים על ידי דחף פנימי חזק הגורם להם ברמה האישית להשיג את המטרות והיעדים גם מחוץ לעולם המכירות. הם חיים בכדי לקבל תשואות על גיוס עוד לקוח חדש? לקבל הערכה על העמידה ביעדים. ככלל אנשי מכירות מעוניינים להצליח ומחויבים לתחום העבודה שלהם. הם מוכנים לעבוד קשה ולהתמודד עם אתגרים כדי להשיג תוצאות מצוינות.
מפגש חשיבה במתנה
אלה הם 10 דיברות שנכון כי תאמצו היה ותרצו לבנות קריירה ארוכת שנים בעולמות המכירה והשירות ללקוחות. אנו זמינים להעניק גם לך מפגש חשיבה - במתנה בתחום המרתק הזה: "כיצד משפרים ביצועי צוות מכירות"? צור קשר ונתאם מפגש חשיבה במתנה שלאחריו אני מניח כי תתקדם יחד איתנו בביצוע סדנה לשיפור מיומנויות מכירה והגדלת אחוזי הסגירה בקרב צוות המכירות והמנהלים אצלך בחברה.
השקעה בתוכנית שיפור מיומנויות מכירה תמיד כדאית.
דעו כי נכון להשקיע בפיתוח מיומנויות ניהול ומנהיגות בטובים שבאנשי המכירות. מתברר כי ההצלחה בתחום המכירות מצריכה שילוב בין יכולות מקצועיות ואישיותיות, ומצטיינים בתחום עשויים לקדם עצמם אל תפקידי ניהול ולהשתלב בתפקידים גם מחוץ לתחום המכירות.
