בשנים האחרונות לאור המשבר הקשה בעולם העסקים והמכירות. השווקים נסגרו ברגע. אין יוצא ואין בא. חברות עסקיות נדרשו לאמץ מודל מכירות עדכני בכדי לשרוד ולצוף מעל המים. למרות הסגרים, פעמים נדרשתי ללוות תהליכי מכירה פרונטאליים והן לשפר מיומנויות מכירה של אנשי ומנהלי מכירות באמצעות הדרכות און ליין. בעיקר נדרשתי להעניק מהניסיון הרב שצברתי בתחום, תוכניות מכירה, הדרכת צוותי מכירה ושרות.
כיצד מזהים אנשי מכירות מצטיינים?
לאורך השנים במסגרת תהליכי הייעוץ הארגוני ופיתוח מיומנויות ניהול ומכירות. בעיקר במסגרת סדנת מכירות שאנו מעבירים גיליתי כי יש ביכולתי לאפיין אנשי מכירות ושיווק מקצועיים ומוכשרים ביותר. גיליתי כי בתהליכים יש באפשרותי כיועץ ארגוני ועסקי מיומן לזהות אנשי מכירות בינוניים ולא מספיק מיומנים שחשוב לעבוד איתם על שיפור חד בביצועים. על פי הבנתי וניסיוני, כמו גם בעזרתם של שותפי היועצים הבכירים לדרך יש באפשרותנו לקבוע את המדדים הבאים המבדילים בין אנשי מכירות מצטיינים לבין האחרים המדשדשים ברמת ביצוע בינונית ומטה. אנו מקפידים לעשות זאת במסגרת סדנת מכירות ייעודית שפיתחנו.
המדדים שלנו לאפיון אנשי מכירות מצטיינים
אנו מסוגלים להציג 4 תחומי מפתח המציגים סיכוי להצטיינות יתרה בעולם ניהול משא ומתן מורכב בעולם התחרותי של המאה ה- 21.
- תקשורת בינאישית מעולה המלווה עם יכולות אינטליגנציה רגשית גבוהה היא אחד מהם.
- השני - היכולת להניע תהליך מכירה המבוסס על יכולת איש המכירות לשאול שאלות פתוחות המביאות את הלקוח לדבר ולקדם את התהליך לכיוון סגירה.
- השלישי - הוא המדד והיכולת לייצר אמינות וכתוצאה מכך להתחיל לבנות מערכת יחסים בין המוכר לקונה הפוטנציאלי.
- המדד האחרון ואולי החשוב והמרכזי בתהליך הוא היכולת של מנהל המכירות המקצועי להיות מסוגל להתאים את האסטרטגיה הכי נכונה לתהליך המכירה ולאופי הלקוח.
פעמים יש צורך לבצע התאמות ושינויים באסטרטגיה הראשונית שנבחרה. לכן גמישות מחשבתית ויכולת הבנה שיש להחליף כיוון, מאפיינים מנהלי מכירות מצטיינים וקשובים בתהליך.
הידעתם כי המקצוענים בקרב מנהלי המכירות יודעים לשאול "שאלות חכמות" המניעות לסגירה?
כשאנשי מכירות ומנהלי מכירות לא מתכוננים ואוספים מודיעין על הלקוח, תחום עיסוקו, ועל האיש שמולו מתבצע תהליך המכירה בצורה מאד לא מקצועית. הם בדרך כלל שואלים את הלקוחות שאלות טריוויאליות שלט מקדמות את התהליך לכיוון סגירת העסקה. הלקוח הפוגש איש מכירות "חפיפניק" כזה, מאד מתאכזב. מנהלי מכירות מקצועיים, הרואים בעבודתם דרך חיים ומקפצה מקצועית להתקדמות לתפקידי ניהול ומכירות בכירים יותר תמיד מחפשים לשאול שאלות שהמענה של הלקוח עליהם מביא אותו להבין כי השרות או המוצר שלנו אמור לענות על צורך או לפתור בעיה.
ללמוד מאנשי המכירות המצטיינים
המקצוענים מבין אנשי המכירות תמיד יחתרו למקד את השאלות הפתוחות ללב ליבו של הלקוח. למשל: "היה ולבסוף תבחר במוצר שלנו, כיצד הוא עשוי לפתור לך בעיה? לשפר את הביצועים"? או לחילופין לשאול את הדבר הבא: "היה מאד משמח אותי לדעת מהו החשש המרכזי שלך"? מה מונע ממך להתקדם? האם ברצונך להבין האם יש באפשרותנו לספק לך את הכמות הנדרשת תוך 3 ימים"? נדמה לי כי אין כל צורך לתת עוד דוגמאות. מנהלי מכירות מצטיינים חייבים להיות מאד אינטליגנטיים, ובעלי יכולת חשיבה יצירתית. מנהלי המכירות, האחרים חייבים ללמוד את הטכניקה החשובה הזאת גם כן. אנו משפרים ביצועים במסגרת קורס מכירות ייעודי שאנו מציעים גם לך.
בואו ותגלו 3 טיפוסים של מנהלי מכירות
-
מה אתה דואג, אני מקצוען, תראה לבד שההצעה שלי הכי טובה
מנהל מכירות "סחבק". זהו הטיפוס הפתוח, החם והמחבק, שמאמין בפורמט הפרי סטייל. פחות מתכונן סומך על "הצארם האישי" שלו. בדרך כלל מתאפיין בחוסר מקצועיות וחשיבה עצמית הנובעת בדרך כלל מעודף ביטחון עצמי ואגו מנופח. רבים מאנשי המכירות והמנהלים העונים להגדרה הנ"ל לא יצליחו להישאר לאורך זמן בתהליכי מכירות מורכבים. הם עשויים למצוא קריירה בתחום המכירות הפשוטות יותר. הן יתקשו לבנות אסטרטגיות מול לקוחות מורכבים. יתקשו להניע תהליכי שימוש בשאלות פתוחות. היתרון היחידי שלהם עשוי להיות בתחום של ההתחברות הבינאישית. חלק מהם עשויים ליפול להגדרה: "אנחנו עדיין מבשלים את הלקוח".. בדרך כלל זה לא מגיע לידי אישור הזמנה.
-
היה והייתי במקומך בכלל לא הייתי מתלבט
מנהל מכירות "חקרן". זהו הטיפוס אנליטי, פחות חם ומחבק, שמאמין מאד במספרים ובתועלות. איש מכירות או מנהל מכירות מהסוג הזה מאופיין אסטרטגית ביכולת האישית והמקצועית שלו לרדת לפרטי פרטים עד לרמה שזה מתחיל להעיק על הצד הקונה. יש לו היכולת להתמקד כמו רוטווילר ולא להיות קשוב לצד השני בתהליך כלל. מתקשה לקרוא רגשות ואנשים, פעמים בתהליך גורם לאחרים להרגיש מאוימים על ידו. אנשי מכירות ומנהלי מכירות מאופיינים בדרך כלל בערוץ תקשורת חד כיווני ומאד ממוקד ותכליתי. עבורם בניית יחסים וסמול טוק, מיותרים. על כך הם משלמים מחיר כבד כעוסקים במכירות.
-
השלישי – מקצוען, צנוע וחכם האומר: "עזור לי להבין את הצורך שלך? את הבעיה שהמוצר או השרות שלנו עשוי לפתור?
מנהל מכירות "מקצוען וחכם". המתאפיין ביכולות תקשורתיות גבוהות במיוחד. מתאפיין ביכולותיו ליצור אמון ולבנות מערכות יחסים ארוכות טווח. מנהלי המכירות ואנשי מכירות מהסוג הזה מצטיינים בארגון והובלת אנשים, קבוצות ומערכות. הם מיומנים להוביל תהליכי מכירה מורכבים. יש להם היכולת להשתמש נכון בכלים של ניהול מרכי מכירות מורכבים. שאלת השאלות הפתוחות. הצגת הצעת הערך והתועלות שאמורות לפתור ללקוח הפוטנציאלי בעיה או לענות על צורך. בדרך כלל הם מאופיינים ביכולות אינטליגנציה רגשית גבוה, אמפתיה ויכולות חיבור לסוגים שונים של סוגי לקוחות. מהניסיון שצברנו כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושרות לקוחות, יש ביכולתנו לקבוע כי הם עשויים להיות מועמדים להפוך לדור המנהלים הבא בכל ארגון שהם פועלים.
כמה המלצות מעולם העשייה שלנו כאנשי מכירות מנהלי מכירות
היה ותתעמקו לקרוא ולהבין מהיכן הגענו לעולם הייעוץ, ההדרכות והפיתוח העסקי? תוכלו לגלות כי שותפי לדרך ואני הגענו לתחום אחרי קריירות ארוכות ומרשימות בעולמות העסקיים. עברנו כמעט את כל התחומים. החל ממכירות שטח, ניהול מכירות, פיתוח עסקי וניהול מערכות שיווק מורכבות, ניהול ברמת סמנכ"ל וברמת מנכ"לים. קשה למכור לנו כיצד נכון לבצע מכירות כמעט מכל סוג. לכן אנו ריכזנו לכם כאן מספר המלצות וטיפים מהניסיון שאנו צברנו בתפקידים הקודמים שלנו כמנהלים והן מהניסיון שצברנו כיועצים ארגוניים ששיפרו יכולות ומיומנויות של אנשי ומנהלי מכירות.
- היו מקצוענים. היו במוד שמשאיר את האגו שלכם במשרד. נסו להבים מהלקוח את הבעיות או הצורך שמבקש לפתור?
- השתמשו תמיד בשאלת שאלות הבהרה הבאות לאסוף מידע קריטי להצלחת תהליך המכירה.
- עזרו בתהליך המכירה לשקף ללקוח שבצד השני את הצרכים והתועלות שהוא מחפש מעצם רכישת המוצר או השרות מכם.
- בצעו תיאום ציפיות לגבי כל המידע הרלוונטי לניהול התהליך. וודאו כי אתם מדברים באותם מושגי היסוד.
- הציגו יתרונות והצעת ערל מבודלת שלכם בהשוואה למתחרים. אל תחכו שהלקוח יתקיל אותכם? היו פרואקטיביים בניהול התהליך והמידע
- תתמודדו עם פחדים חששות והתנגדויות המוצגות על ידי הלקוח בתהליך. היו מספיק חכמים להכיר התנגדויות אמיתיות והתנגדויות מדומות שאין צורך לתת להם מענה.
- הקפידו לתחם את תהליך המכירה בזמן. העניקו הטבה מדידה ואמיתית לכאלה שמסוגלים לקבל החלטה מושכלת בטווח של ימים בודדים.
להציע ללקוחות תמונת מציאות שבה למוצר או לשרות שלך יש מקום מרכזי.
חברים יקרים, תפקידך כמנהל מכירות או איש מכירות מתחיל, לעזור ללקוחות שאתה עומד מולם לראות את תמונת המציאות דרך "העדשה" שאתה מבקש להעניק להם. תמונת מציאות המציגה תועלות וערך מדיד הבא לפתור בעיה קיימת או לפתור בעיות עתידיות? תפקידנו כאנשי מכירות במאה ה- 21 להעניק ללקוחות שלנו שרות, מוצר או כלים שעשויים להביא לשינוי בעולם העשייה של הלקוחות. להביא אותם לזכות ביתרון על פני המתחרים שלהם. קורס מכירות שלנו מאפשר גם לצוות המכירות שלך לשפר מיומנויות וביצועים.
נשמח להיות לצידך בשיפור מערכי מכירות
ההמלצה שלנו כעוסקים בייעוץ ארגוני ומניעים תהליכי שינוי וצמיחה לאמץ את התובנה האומרת כי: "מכירות מהוות את מנוע הצמיחה הכי מרכזי בקרב חברות בשווקים תחרותיים ובתקופות של אי יציבות". אנו ממליצים למעורבותם של אנשי מקצוע – יועצים עסקיים ויועצים ארגוניים שאמורים לעזור לך כמנכ"ל או כבעלים לשפר את הביצועים של אנשי המכירות ומנהלי המכירות. נשמח לקחת חלק בתהליכי שיפור והדרכה של צוות המכירות והשרות לקוחות. נעה זאת באמצעות סדנת מכירות. קורס מכירות. או תוכנית מכירות מותאמת לצרכים שלך. נבחן יחד מהי הדרך הנכונה להגדיל את אחוזי הסגירה? להגדיל פלח שוק על חשבון המתחרים? צור קשר ישיר עם משה גרימברג – 0544-814332 או צלצל 03-903222. למידע נוסף תוכל לשלוח מייל ישירות אלי: abc@nihul4u.co.il
