תקציר המנהלים החודש עוסק בכישלונות עסקיים. הוא עוסק בדבר הכי חשוב להשגת ההצלחה. מספיק כישלונות בדרך ובעיקר נחישות. לפני כשבועיים נחשפתי לכנס הכישלונות הראשון בארץ. יוזמה מדהימה, יצירתית וברוכה. על הבמה עלו יזמים ומנהלים מעוטרים ודיברו על הכישלונות האישיים שלהם בדרך אל ההצלחה. מתברר כי מאחורי כל סיפור הצלחה, מסתתרים מאות אלפי כישלונות. מאחורי כל אחד מהם עומד סיפורו של הפרט הבודד? או קבוצה שחלמו להצליח. שנים התאמצו והזיעו ובדרך כלל לא צלחו את הניסיונות הראשונים. מעטים מתאוששים מתחושת הכישלון וממשיכים עד להצלחה.  אני האחרון המאמין בקסמים ובמרשמי "אינסטנט"? אבל היה וננסה לזקק את ה-DNA של ההצלחות נוכל למפות 6 כללי ברזל.

לא להרים ידיים אחרי כישלונות

הדוגמה הכי יפה שהוצגה בכנס דיברה על היזם היהודי מקס לבצ'ין, יליד ברית המועצות לשעבר, שמשפחתו הצליחה לקבל מקלט מדיני בארצות הברית בשנת 1991 ובכך ניתנה לו ההזדמנות להגשים חלומות וגם להיכשל לפעמים: מקס בצורה תמציתית מסכם: "החברה הראשונה שהקמתי התרסקה. החברה השנייה התרסקה, אבל פחות. השלישית פשוט נכשלה. הרביעית שרדה. לחברה החמישית שהקמתי קוראים PayPal".

כמה פעמים בא לכם כמנהלים לשמוע סיפורי כישלונות מפוארים? אין לנו בדרך כלל סבלנות וזמן? מתברר כי אנו לרוב שומעים על אנשים רק אחרי שהם מצליחים, ולא כשהם נאבקים להגיע להישגים. אז כולנו מריעים להם? מנסים להבין את השיטה? כאן אני יכול לציין שלעניות דעתי התפתחה תרבות ותפיסה מעוותת לפיה אפשר להשיג הצלחה "ברגע". אבל בפועל מאחורי כל סיפור הצלחה "ברגע" מסתתר סיפורם של אדם או קבוצה שלא נתנו לכישלונות לעצור אותם.

כשמחפשים שלמות – עומדים במקום

החודש משפטי המופת העוסקים בנושא והשאירו בי חותם קשורים לתחום של הצלחה שלא נובעת מ"קסמים" "לחשים" ומרשמי "אינסטנט".. הפתגם הראשון שמתחבר לנושא עוסק בתובנה האומרת כי הצלחה עסקית עוסקת ביכולת להתמיד ולהיות נחוש וסובלני. מיכלאנג'לו מציג זאת באופן חד וברור: • "גאונות היא סבלנות אין סופית". מיכלאנג'לוהמשפט הנוסף שאני מאד מאמין בו עוסק בשאיפה לעשייה ולאי חיפוש השלמות.  "עדיף לקבל החלטה טובה היום, מאשר החלטה מושלמת מחר".  נדמה לי כי משפטים אלה והמשכו של המאמר, מדגישים כי אין "קסמים" להצלחה עסקית מתמשכת. יש חובה לעבודה קשה ולנחישות.

לפני שמצליחים בגדול נכשלים לא מעט פעמים

להלן דוגמאות המציגות הנושא בפשטות יתירה. מי לא מכיר את המשחק שכבש את העולם "האנגרי בירדס" ? רוביו, חברת המשחקים מאחורי המשחק המצליח "אנגרי בירדס". בתחילת 2009 החברה הייתה על סף פשיטת רגל, אנגרי בירדס היה המשחק ה-52 שהמציאה החברה, וההצלחה "בין לילה" שלה ארכה רק שמונה שנים. כל עסק הוא אמנם ייחודי, אבל אפשר לאמץ כמה המלצות שיעזרו לבסס את ההצלחה בתחילת הדרך. סיפור ההצלחה נוסף הינו של פד אקס.

בליל המשלוחים הראשונים, השיג המייסד פרד סמית' הזמנות למשלוח של 7 חבילות בלבד. הוא לא נכנע ושלח את אנשי המכירות שלו בחזרה לשטח הכפיל את הרשת שלו ל-25 ערים, והשיק מחדש את השירות חודש לאחר מכן, הפעם כשבאמתחתו הזמנות של 186 משלוחי חבילות. סמית' היה כל כך נואש לכסף מזומן שהוא נסע ללאס וגאס לשחק בלאקג'ק בבתי הקזינו. הוא שלח את 27 אלף הדולר שהרוויח ישירות לחברה. כמו שכולם כבר יודעים, ההתמדה של סמית' השתלמה.

להלן 6 כללי הברזל שעל פי הבנתי מראים כי הצלחה מתמשכת לא נוצרת "ברגע" :

Time to market

מתברר כי עסקים קמים ונופלים על יכולתם להביא לשוק בטיימינג הנכון מוצר ואו שרות. בטר פלס הינה דוגמה טובה? בלקברי, דוגמה טובה נוספת שהגיעה להצלחה וקרסה כי לא ידעה לבחון את מגמות השוק העתידיות. מתברר כי תזמון מעל לכל הינו קריטי להצלחה. חשוב כי תדעו שתזמון השקת המוצר או השירות שלכם חייב להתאים בדיוק לשוק. לעסקים ולחברות ברמה בינונית וקטנה יתרונות מהותיים על פני מגה חברות. לעסקים ולחברות בינוניות וקטנות יש יתרון בכך שהם יכולים לקבל החלטות וליישם שינויים בלי לעבור את התהליך המתיש והוויכוחים שמאטים תאגידים גדולים.

מודיעין קריטי להצלחה. עליכם לצפות את תגובת השוק וצרכי הלקוחות, ולחדש כל העת כדי לשמור על היתרון. אסור לתת לכישלונות בדרך להסיט אותכם מהמטרה. חשוב לזהות את הכישלון בשלב מוקדם מספיק כדי להתאים את עצמכם למצב ולהתקדם קדימה. במקרה של בלקברי , חברת נוקיה ולאחרונה חברת המחשבים דל, מישהו ברמת ההנהלה "נרדם" חזק בשמירה.

גלו נחישות וכוח התאוששות מכישלונות בדרך

בכדי לעשות זאת שימו מול עיניכם את הסיפורים הבאים: את סיפורו של סטיב ג'ובס שפוטר מהחברה שהקים ומייקל ג'ורדן שנזרק מנבחרת הכדורסל של בית ספרו- לא נתן לכישלון לפגוע לו בקריירה הכי גדולה בעולם הכדור סל בעולם. את רצף הכישלונות של אברהם לינקולן עד להפיכתו לנשיא הכי חשוב בהיסטוריה האמריקאית. אין מה להאמין לתיאוריה האומרת אנו מצליחים כמדינת סטארט אפ בגלל שבתרבות היהודית – ישראלית אנו מוכנים לקבל כישלונות? לא נראה כי אנו בעם וכישות תרבותית טובים מהאחרים. היה ונלמד הכיצד ניתן להתמודד וללמוד מכישלונות סביר להניח כי גילינו את אחד מסודות. הסטארט-אפיסט המשולם. זה יעשה את כולנו יזמים טובים יותר ואנשים מפרגנים יותר.

Brand in Brand out

תכניסו רגשות למוצר ולשרות שלכם. מתברר שוב ושוב כי הכלכלה של היום מחייבת את בעלי העסקים לייצר מערכות יחסים מתמשכות ולצקת במוחם של הלקוחות והשותפים שלהם זיכרונות חיוביים, אחרת הם יעדיפו לפנות למתחרים. מיתוג, מיתוג, מיתוג, אם ברצונכם ליצור עסק צומח עליכם קודם כל להבין את החשיבות הגדולה של בניית מותג איכותי. החיבור הרגשי שמקשר את הלקוחות דווקא למוצר שלכם, וגורם להם להעדיפכם על פני כל חברה אחרת, מיתרגם לצמיחה יציבה. לבחור קהל יעד, להשיג חיבור עם הציבור לעורר השפעה על הקהל ולחזק את דימוי המותג בתוך החברה עצמה.

להלן כמה מהדרכים המרכזיות לעצב את המותג ולהפוך אותו למוביל בתחומו. חפשו תמיד ליצור בידול עסקי חיפוש מאפיינים בעלי ערך ויצירת שוני בין מה שהאדם הפרטי, העסק, השרות, או המותג מציעים לבין התמורה שהמתחרים מציעים. להיות שונה ומיוחד זו ייחודיות עסקית ושיווקית חשובה ביותר האמורה לעזור מול המתחרים והשוק. היא יכולה להתבטא במאפייני המוצר, קהל המטרה, אופן המכירה או דרך הפניה הספציפית ללקוח ולכלל השוק.

מכירות או לא להיות?

יצירת מוצר ייחודי ומותג ייחודי אינם מספיקים. בלי מכירות חוזרות אפ סייל וקרוס סייל, אי אפשר לייצר עסק צומח. החתמת כמה לקוחות חדשים זה טוב ויפה, אבל זיהוי, תכנון ויישום תהליכי מכירה שיחזרו על עצמם, מעלים את העסק לרמה אחרת לגמרי. תדעו שיצרתם מודל מכירות חוזר וצומח כאשר: תוכלו להעסיק עובדים חדשים באותה רמת פריון שלכם ושל מנהלי המכירות תוכלו להרחיב את המשאבים של מנהלי הלקוחות על בסיס קבוע תוכלו לחזות מראש את היחס בין המכירות וההכנסות. העלות של השגת לקוחות חדשים תהי נמוכה במידה ניכרת מהכסף שאפשר להרוויח מאותו הלקוח לאורך זמן הלקוחות יקבלו את המוצר הנכון בזמן הנכון

הטובים המקצועיים והמאומנים במקצועם כ"מנהלי מכירות" – מוכרים הרבה יותר. ללקוחות הנכונים, ובמחיר הנכון. בנוסף לכך, כמה מפתיע, המקצוענים שבם העוסקים בניהול משא ומתן ובניהול מכירות הרבה יותר מסופקים ומאושרים – וכך גם מנהלם הישיר כמו גם בעל החברה. ההשקעה באנשי המכירות שלך מביאה לתוצאות ! התוכניות שלנו העוסקות בשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ובשיפור היכולות של ניהול מכירות מתקדם ומביאות להצלחות ולהגדלת אחוזי הסגירה. 

נצלו את הטכנולוגיה

בסקר שערכו לאחרונה בבנק אוף אמריקה בקרב בעלי עסקים קטנים, הודו שני שליש מהנשאלים כי הם מעוניינים לנצל בצורה טובה יותר המצאות טכנולוגיות שיעזרו לנהל את העסק. בעידן הנוכחי של רשתות תקשורת זולות ומערך אינטרנטי זמין כמעט לכולם, ניתן בזול ובקלות להשיג גישה לטכנולוגיות הנחוצות לביצוע המודל העסקי המבוקש. בשורה התחתונה מדובר במציאת תכנית פעולה נכונה שמחברת בין המודל העסקי והיישום של טכנולוגיות נגישות.

עיצוב ומיתוג אסטרטגי באמצעות האינטרנט וחשיפה מתוחכמת באמצעות רשתות חברתיות. הקפידו על שבירת מסגרות קיימות אמצו – חשיבה יצירתית ,"חשיבה מחוץ לקופסה" לאיתור ויצירת בידול באמצעות תובנות חדשות בתפיסת העולם של הפרט, הקבוצה והארגון, כחלק מתהליך עיצוב ובניית דרך חדשה ועדכנית שלכם לשרות מוצר או חברה. דעו כי הטכנולוגיה מאפשרת לכם חשיפה והגעה לקהלים שבעבר נמנעו מכם. עשו זאת בחוכמה.

נטרלו את הלחץ

מרבית בעלי העסקים הקטנים טוענים שניהול עסק מצליח הוא מלחיץ כפליים משמירה על מערכת יחסים בריאה עם בני הזוג, מלחיץ פי שלושה מגידול ילדים, ומלחיץ פי ארבעה מניהול הכספים האישיים שלהם, כך לפי סקר שערך בנק אוף אמריקה. עוד עולה מהסקר כי בעלי העסקים הקטנים מוותרים על פעילות גופנית ושאר תחביבים אישיים בשל הדרישות הנובעות מניהול העסק. יתרה מכך  38% מהבעלים של עסקים קטנים ממשיכים לעבוד כשכירים בעודם מנסים לקדם את העסק.

הלחץ יכול להתיש, אך אם אינכם מאושרים, בריאים וחדורי מוטיבציה, לא תוכלו ליצור מודל עסקי שיעניק ללקוחות חוויית שוק חיובית. הגישה שלכם משפיעה גם על הסובבים אתכם, אף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם אדם זעפן, ממורמר ועייף. לפיכך השקיעו את הזמן והמאמץ לטפל בבריאות הנפשית והפיסית שלכם. שמרו תמיד על אופטימיות ונחישות.