בכדי שחברות ימשיכו לצמוח ולשרוד עליהם לבצע עדכון ושיפור בכל מה שקשור למערכי המכירות והשירות שלהם. המתודולוגיה של מודל המכירות והשרות הישן אינו אפקטיבי יותר. מודל המכירות הקיים במאה השנים האחרונות, ואולי משחר האנושות, התבסס על מאבקי כוח ושליטה. מי יצליח לכופף את היד של השני. הוא פעל על בסיס הפורמט של "מנצח – מפסיד". המודל הזה במאה ה- 21 לא מסוגל יותר להיות אפקטיבי בעולמות התחרותיים. לקוחות התמקצעו החכימו ואינם מקבלים מודל מכירות המבוסס על צרכי המוכר בלבד. הם מבקשים כי ישימו את הצרכים שלהם במקום הראשון. כיום ארגונים ומנהלי מכירות מבזבזים משאבים על שיפצור והמצאה מחדש של המודל הישן המבוסס על סגירת עסקאות ולא על בניית יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות.

מכירות אפקטיביות- הלקוח במקום הראשון

הקורסים. ההדרכות, וסדנאות המכירה והשירות המומלצות ובאפקטיביות שלנו באות לעדכן את מודל המכירות אצלכם. הם באות לתת למנהלי המכירות ולנציגים כלים עדכניים יותר. כלים המביאים לגידול באחוזי הסגירה, גידול בכמויות המכירה ובעיקר מביאים לכך שהלקוחות מרוצים מקבלת החלטת הקנייה שלהם. כולם יודעים כי הפורמט הישן המתמקד במצגות מכירה – הינו לא יעיל ובעיקר מבזבז זמן ומביא לחיכוך מיותר מול הלקוחות הפוטנציאליים. המיתוס של מכירה אגרסיבית המתבססת על "שאלות פתוחות" ו"סגורות" אינו יעיל מספיק? השיטה הישנה מתעקשת להמשיך ולמכור את "היתרונות שלנו" והיא מתמקדת עדיין "בטיפול בהתנגדויות" כאשר הן צפות, בגלל המודל המכירות הישן.

בנו מערכת יחסים אמיתית עם הלקוחות

במודל הישן מתמקדים ב"סגירה" ובחתימת ההזמנה במקום בבניית מערכת יחסים ראויה עם הלקוח. השיטה הישנה כאילו אומרת שהיא מקדשת מערכות יחסים. אבל זה לא נכון. זה רק למראית עין. למעשה מדובר במכירה מבוססת עסקה שנועדה ליצור את הרושם כאילו היא חלק ממערכת יחסים חשובה. המודל הישן פשוט לא יעיל יותר. הוא לא עדכני ולא עובד במאה ה- 21. מודל מכירות אפקטיבי הינו המודל העדכני לאתגרים של  המאה ה- 21 . במהלך הקורסים. ההדרכות, וסדנאות המכירה והשירות נעדכן את מודל המכירות אצלכם. נתאים בעבורכם מודל מכירות עדכני ויעיל שמתבסס על הצורך – לשיפור בתוצאות ובאחוזי הסגירה במכירות. זאת ועוד נלמד ונתרגל סימולציות מכירה כחלק מהתכנים בקורסים, בסדנאות ובהדרכות הפרונטליות ובהדרכות השטח.

קורסים. הדרכות, וסדנאות מכירה ושירות מתמקדות בעיקר:

• אך ורק בלקוחות בשלב הראשון ולאורך חייו כלקוח בארגון. לא באנשי המכירות ואו החברה אותם הם מייצגים.
• בבניית מערכות היחסים אמיתיות מול הלקוחות. הן חשובות וקודמות לחתימה על סגירת העסקה.
• בבניה הוליסטית של תהליכי מכירה המבוססים על תהליך זרימה נכון המונע חיכוך מיותר בין הלקוחות הפוטנציאליים לאיש המכירות. המטרה לבנות יחסים. המכירות באות בהמשך.
• במודל המכירות האפקטיבי – שני הצדדים הן הקונה והן המוכר נכנסים למערכת יחסים ומרוויחים הן מהשיחה והן מתהליך בניית היחסים ללא כל קשר לתוצאות. אין הכוונה שנבזבז את הזמן של כולנו? או שלא נגיע למכירה בפועל. יחד עם זאת העסקה היא התוצאה של תהליך שבו כל הדגש על צרכיו ופתרון בעיותיו של הלקוח שמולנו.

בתמצית ניתן לקבוע כי תהליך מכירה אפקטיבי מתמקד:

• המכירה לא נועדה להשיג את מטרותיו של איש המכירות או של החברה – היא נועדה למלא את צרכי הלקוח ולפתור את בעייתו.
• התהליך לא עוסק במכירה הוא מתמקד לעזור ולסייע לאנשים לקנות כאשר הקניות שלהם מהוות פתרון לבעיות שהציגו.
• תהליך נכון של מכירה אפקטיבית חייב לכלול התמקדות בהשגת כל השלבים המקדימים לשלב העסקה. כלומר בבניית מערכת יחסים ואמון לאורך זמן. התהליך לא חייב להתמקד אך ורק בתוצאה.
• יש תמיד לשאוף למכירה שבה מתקיים הכלל של מנצח/מנצח... ולא ... מנצח/מפסיד כמעט בכל מחיר ובכל מצב.

הלקוח – הוא המלך בכל תהליך מכירה

כיום המשפט הישן שאמר – "הלקוח הוא המלך" מקבל משנה תוקף. כיום ללקוחות יש יותר בחירה. יש להם הרבה יותר ידע הנגיש כמעט לכל אחד. השווקים נעשו תחרותיים יותר. כך גם כולנו הפכנו לקונים מתוחכמים יותר. בשוק עתיר בספקים הכוח נמצא בידי הצרכנים. בקיצור לא קל ולא זול לגייס לקוחות חדשים. כיום כל השוק נע אל עבר ביצוע עסקות מתמשכות. כולם מנסים לברוח מעסקאות בודדות. במודל המכירות האפקטיבי – אותו אנו מיישמים בקורסים.

בהדרכות, ובסדנאות המכירה והשירות נעדכן את מודל המכירות אצלכם. נעשה זאת באמצעות ההבנה כי עולם המכירות כיום מושתת על יכולתם של ארגונים לבנות חיבור רגשי ארוך טווח עם הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים. הכוונה להגיע למצב בו שני הצדדים הן הקונה והן המוכר נכנסים למערכת יחסים ומרוויחים. הדגש עובר מביצוע עסקאות לבניית מערכות יחסים ארוכות שנים.

בואו נעדכן יחד את מערך המכירות והשירות

יש צורך בעדכון מערכי המכירות הישנים והמוכרים. הם ואנחנו לא פעם עדיין פועלים על פי "הטייס האוטומטי" בתחום המכירות, למרות שהעולם העסקי השתנה והפך לתחרותי מאד. בקורסים. בהדרכות, ובסדנאות המכירה והשירות נבצע תהליכי למידה של כלים בתחום המכירות נאמץ אסטרטגיה לשיפור מיומנויות מכירה. אנחנו כולנו יודעים כי מכירות היו ונותרו "סם החיים" של כל ארגון עסק המבקשים לצמוח או במצב הפחות אופטימי להמשיך ולשרוד בעולם התחרותי של היום. מודל המכירות הישן נשאר תקוע במקום כאשר לצידו כל העולם העסקי השתנה.

מכירות ושירות- סם החיים בכל ארגון עסקי.

מכירות הוא המפתח להרחבתו של כל ארגון עסקי. מכירות היו ונותרו סם החיים של כל ארגון. השאיפה להשיג לקוחות חדשים ולהרחיב את פעילותם של אלה הקיימים, הנה המפתח להתרחבותו של כל עסק. מתברר, כי אנשי מכירות רבים בעלי נתונים אישיים גבוהים ופוטנציאל גבוה להצלחה, לא קיבלו הכשרה מתאימה בתהליך המכירה ונפלטו מעולם המכירות. העובדה המרשימה עוד יותר – מראה כי אנשי מכירות שעברו הכשרה מעמיקה בתחום המכירות שיפרו את ביצועיהם באחוזים ניכרים. שיגור איש מכירות, ללא הכשרה מתאימה, אל ג'ונגל העסקים המצוי בתחרות כה חריפה, כמוה כשליחת חייל אל שדה הקרב בידיים ריקות.

נעדכן לכם את "ארגז הכלים" בתחום המכירות והשירות

עולם העסקים של ימינו השתכלל מאוד: הלקוחות הפכו להיות תובעניים יותר, סבלניים פחות, חשופים למידע רב, מתוחכמים. ללא הבנה מושלמת של מחזור החיים השלם של תהליך המכירה ומרכיביו, איש המכירות יפסיד עסקאות רבות שיכל לזכות בהן ללא קושי. סקרים שנעשו בקרב אנשי מכירות ברחבי העולם חשפו מספר בעיות אופייניות בתהליך המכירה כגון: קושי בהגעה למקבלי החלטות בארגון, הרחבת הפתרון המוצע ללקוח לתחומים נוספים בהם מתמחה החברה, יצירת בידול מהמתחרים, הקטנת המשקל של מחיר המוצר ויצירת ערך עסקי גבוה לפתרון כמכלול ועוד. נושאים אלה מטופלים במסגרת תוכנית המכירה של ניהול אפקטיבי ומספקים לבעיות אלה מענה מתודולוגי מוכח ואפקטיבי. אנו עוסקים בהדרכה ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים.

מצ"ב הנושאים שבהם נעסוק במהלך הקורסים בהדרכות, ובסדנאות המכירה והשירות:

למותר לציין כי במסגרת התנעת ההדרכות אנו מבצעים שלב ראשוני, חשוב מאד המתמקד בביצוע ראיונות עומק ואיפיון מצב קיים של הארגון והמשתתפים האמורים לקחת חלק בקורסים, בהדרכות ובסדנאות מכירה. התהליך החשוב הזה מביא לארגון ולמנהליו ולנו מידע חיוני להתאמת רמת ההדרכה התכנים לרמת המשתתפים. המנכ"ל הבעלים והמנהל הישיר תמיד מלווים את התהליכים מקרוב ומעודכנים בתוצאות. פעמים מוזמנים לקחת חלק כאורחים במפגשים השונים.

מפגש ההזנקה והתנעה -

אנו מנתחים את נושא המכירות כקריירה מכובדת, מתכננים את תהליכי העבודה, עוסקים בהצבת יעדים מדידים ובודקים את הגישות והעמדות האישיות של המשתתפים לתחום העיסוק שלהם במכירות כדרך חיים.

במפגש השני -

נתמקד בהגדרת שוק המטרה. לדוגמה עצמת השיווק הממוקד, בחירת שוק המטרה של המשתתפים וזיהוי הצרכים שלו. נתמקד באיתור גישות ופעולות חדשניות בחיפוש ואיתור לקוחות פוטנציאליים, נעסוק בטיפול בהפניות ועוד. בעיקר נלמד ונתרגל הכיצד נגרום ללקוחות לקנות דווקא מאיתנו.

במפגש השלישי –

נלמד ונאמץ את התובנה ודרך חיים כאנשי מכירות שמקדשת את הצורך בלבנות יחסים עם הלקוחות. נסכים כי יש חשיבות על ליצירת כימיה עם הלקוחות. נלמד הכיצד מתחילים בתהליך החשוב הזה. נעסוק בפניות ללקוחות תוך ניתוח ותרגול מגוון הטכניקות ומשמעותן.

במפגש הרביעי -

נעסוק במיומנויות הנדרשות לביצוע "ראיון מכירה" מוצלח . נלמד מהו תהליך נכון ומדוע צריך להגיע למצב בו יש תכנון מוקדם? למידה מעמיקה של "ראיון המכירה", הכנות לקראתו, זיהוי חסמים אישיים וסביבתיים והדרכים להתמודד איתם.

מפגש חמישי -

עוסק במניעי הקניה העיקריים. כלומר, מה לקוחות רוצים ומדוע? ומה הקשר למודעות עצמית, להבנת הלקוח הפוטנציאלי וצרכיו. עוצמתן של שאלות אפקטיביות המקדמות את תהליך הסגירה. נשפר את היכולות להציג את היתרונות והאפקטיבית של המוצר שלנו לפתרון הצרכים ואו הבעיות של הלקוח.

מפגש שישי -

עוסק בסגירת המכירה: עקרונות הסגירה, הכרת סימני קניה, בחירת הסגירה המתאימה, צעדים לשליטה בטכניקות השונות, למידה של "אל תקנה בחזרה" את המכירה שלך! והפיכת המשתתפים למומחים לסגירה ובעיקר למומחים לבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות שלהם.

מפגש שביעי -

עוסק בהתגברות על התנגדויות ומכשולים לדוגמה: טיפול בדחיות, בהתנגדויות, הפיכת ההתנגדות להזדמנות, ללמוד לחתור לסגירה ולדעת שיש למכור תמיד ללקוח תועלות.

מפגש שמיני ומפגש תשיעי –

יתמקדו בליווי שטח של אנשי ומנהלי המכירות תוך מתן משוב והדרכה בסיום תהליכי מכירה מוצלחים יותר? ומוצלחים פחות? הכוונה להספיק ולצאת למפגש אחת או שנים עם המשתתפים בתוכנית או בקורס המכירות המורחב שלנו.

חברים יקרים, במסגרת ההדרכה והקורסים המורחבים יינתנו לאורך התהליכים מפגשי העשרה ותמיכה – מנטורינג אישי ועסקי למשתתפים ללא כל עלות נוספת. למותר לציין כי יש באפשרותנו להכין בעבורכם סדנאות קצרות המתבססות על מפגש חצי יומי, הרצאות וימי עיון, ופעילויות חוץ המביאות ערך וגורמות לחשיבה

בואו לבחור את מועד התנעת קורס המכירות אצלכם בארגון

לסיכום, אני מבקש שוב לקבוע כי הדרכות קורסים וסדנאות בתחום שיפור מיומנויות בתחום המכירות והשירות הם קריטיים להצלחה עסקית לאורך זמן.  נטישת עובדים ומנהלים טובים מתחום המכירות והשירות גורמת להפסדים כספיים גדולים. הכיצד מונעים זאת? חייבים לבנות להם תוכניות העשרה והעצמה. בונים להם אופק ניהולי ארוך טווח הן בתחום ניהול המכירות והן מחוצה לו. אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את הנושאים האלה? הנושאים החשובים שמתמקדים בשיפור מיומנויות בקרב מנהלי המכירות ונציגי המכירות שלכם בארגון?

לבנות נכון מערך הדרכה לעובדים ולמנהלים

הכיצד בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון בתחום המכירות. מגדילים מכירות. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה. היה והנושא נמצא על סדר היום הניהולי אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד... בואו נשוחח על כוס קפה. כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית - להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.