שוב אני מבקש להודות לכם על שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. בואו להכיר את המילים המניעות הקשבה? מילים היוצרות חיבור בין אישי? תכירו את השאלות הנכונות שנכון כי תשאלו כל לקוח מתעניין? אינטליגנציה רגשית המשולבת עם יכולות הקשבה ויכולת תקשורתית גבוהה מהווים את הבסיס ליצירת אמון ובניית מערכת יחסים הנדרשת בכל תהליך מכירה. אנו כיועצים ארגוניים  מאפשרים גם לך לכם לשפר ביצועים באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייחודיים שפיתחנו.

הדרך הנכונה ליצירת תקשורת ובניית אמון ויחסים בתהליך המכירה

כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. עושים זאת בכדי להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות. בקרב עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון ליצירת תקשורת ובניית אמון ויחסים. הבוגרים של קורס מכירות שלנו מכירים את חשיבותו של הנושא. כאן, אציג לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. תביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים. דעו כי היום למכור בצורה מקצועית מבלי להשקיע בבניית מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות כמעט בלתי אפשרית.

מהי תקשורת בין אישית אפקטיבית בתהליך מכירה?

אין זה סוד כי תקשורת בין אישית בעולם באופן כללי ובין מוכרים לקונים, היא התהליך במהלכו הצדדים מחליפים מידע מילולי המלווה עם רגשות. לתהליך החשוב הזה מתווסף מידע שאינו מילולי כלל. סגנונות תקשורת ומסרים הלא מילוליים שהועברו דרך האינטונציה של גווני הקול. דרך תנועות הגוף והידיים, הבעות הפנים ותסמיני גוף נוספים כמו הזעה אי נוחות המתבטאת בטיקים ותנועות בלתי רצוניות. גם אתם, תופתעו לדעת עד כמה המקצוענים בין אנשי המכירות מכירים היטב את החשיבות של הנושא ומודעים לנצל את הסממנים לצרכיהם בתהליך המכירה. התוכן בעולם המכירות הינו אלמנט חשוב וחלקו בעוגה עשוי להגיע ליותר מ- 20%. שפת הגוף והאינטונציה עשויים להגיע ל- 40%. היתרה מתמקדת ביכולת ההקשבה הפעילה של איש המכירות והיכולת שלו להשתמש נכון בשאלות פתוחות. 

דעו כי תקשורת אפקטיבית ויכולת יצירת אמון מהווים פקטור מאד חשוב להצלחת תהליכי מכירה מורכבים

עולם המכירות הופך למורכב יותר ויותר. בעולם ניהול צוותי מכירה וניהול מוכרני שטח מתברר פעם אחר פעם כי למיומנויות תקשורת אפקטיבית ויכולות קשב וזיהוי צרכים ורגשות של הצד השני- של הלקוחות חשיבות גדולה לתהליכי המכירה והגדלת אחוזי הסגירה. במסגרת קורס המכירות או הסדנה, אנו משפרים את תקשורת הבין אישית. משפרים את התקשורת הפתוחה, המשתפת והיעילה, באמצעות שיפור היכולות של האינטליגנציה הרגשית של העוסקים במקצוע המכירות. ככלל אנו מאמינים בלמידה קבוצתית ובשימוש רב בסימולציות ותסריטי מצבים מעולמות התוכן המוכרים למשתתפים. במהלך הסדנה או קורס המכירות לשיפור מיומנויות תקשורת בקרב מנהלי מכירות אנו מבצעים הדרכה אקטיבית ואף יוצאים לשטח עם המשתתפים.

חובה כי תשפרו את יכולות ההקשבה והאמפתיה

כעוסקים בהדרכה ובשיפור יכולות ניהול ומכירות אנו יודעים כי השימוש בתקשורת אפקטיבית המגיעה מתוך הקשבה, הבנה ואמפטיה. כזאת, מאפשרת למנהלי המכירות ולאנשי מכירות השטח להתמודד טוב יותר עם האתגרים של הלקוחות והמתחרים. ההבנה של הצד השני, הקשבה אמיתית לצרכי הצד השני? לפחדיו? ורצונותיו יוצר תמיד שיח מכירות הרבה יותר אמיתי ומכבד בין המוכר לקונה הפוטנציאלי. דעו כי העמקת ההכרות האנושית ויצירת מערכות יחסים ארוכות טווח מתוך אמון והערכה הדדית חשובה בתהליכים. הן מאפשרים תמיד לצוותי המכירות להשיג הרבה יותר סגירות וכמויות מכירה הרבה יותר גדולות. ובעיקר לזכות באמון הלקוחות המרוצים לאורך שנים. לקוחות נאמנים שמעריכים את החברה ואת צוות המכירות.

טיפים ליצירת תקשורת ובניית אמון ויחסים בניהול מכירות

1. דעו כי כאשר איש או מנהל מכירות מאבד את האמון של הלקוח הפוטנציאלי שמולו כמעט אין דרך חזרה.

נדמה לי כי המשפט החכם של פדריך ניטשה מסכם זאת בצורה מדהימה: "אני לא כועס ששיקרת לי. אני כועס כי מרגע זה, לא אוכל להאמין לך יותר" . היה נכון כי כל העוסקים במכירות יאמצו משפט זה כמנטרה שיש להימנע ממנה בכל מחיר. עולם המכירות מעבר לתחומים חשובים אחרים רובו ככולו מתבסס על יכולתו של כל איש מכירות ליצור אמון מול הצד השני. ללא האמון אף לקוח לא יתקדם מולכם בתהליך המכירה.

2. אנשי מכירות מיומנים מתחברים לחלום ולצרכים של הלקוח שמולם.

הם תמיד נמנעים מדיבור שמנמיך או מטיל דופי באחרים, אפילו במתחרים. הם מיומנים לתת משוב חיובי הרבה יותר פעמים ממשוב שלילי לעומד מולם. באופן כללי הם בעלי יכולות הקשבה פעילה ומסוגלים להבין את הדאגות והבעיות שהלקוח מציג להם ומבקש למצוא בעבורם פתרונות.

3. יושרה עצמית ויכולת לא להתנשא על הצד השני הם תכונות חשובות לכל איש מכירות בתחילת כל תהליך מכירה ראשוני.

מחקרים אחרונים מראים שתמיד התייחסות מכובדת לצד השני ובעיקר בתחום ניהול מכירות יוצרת סביבה המניעה רצון להתקדמות. ממליץ כי תמנעו מלהשמיץ מתחרים. היו מסוגלים מעמדת איש המכירות להעצים את העומד מולכם. עוד לא נולד הלקוח שלא נהנה לקבל מילה טובה על מקצועיותו או יכולותיו?

4. בכל תהליכי מכירות סביר כי תיפגשו במשברים בדרך אל אישור ההזמנה.

דעו כי כמעט בלתי נמנע שלא תצטרכו להתמודד עם אי הסכמות או וויכוחים קשים בתהליך. ממליץ כי תמיד תמנעו מהשתלטות על השיחה והוויכוח. תנו לצד השני להוציא את כל התסכולים. הימנעו לגרום לצד השני להבין כי הוא טועה? שאפו תמיד להימנע מלנצח באי ההסכמות. תשאפו להגיע לפשרה מוסכמת. להגיע למצב שבו שני הצדדים מנצחים.

רוצה לקבל מדריכי מכירות נוספים? צור קשר ישיר איתי – משה גרימברג.

5. היו צנועים. פומפוזיות ועודף ביטחון עצמי המלווה בשימוש רב מידי במילים "אני ואני" עשויים להרוס כל תהליך מכירה.

שמרו על ענווה אישית ומקצועית. אנשי מכירות מיומנים מבינים שהם לא תמיד צודקים. הם זקוקים לא מעט פעמים לידע המגיע מאחרים, מהלקוחות בכדי להשלים תהליך מכירה. אנשי מכירות מצטיינים לא מפסיקים ללמוד ולשפר יכולות. הם כאלה המסוגלים לשים את האגו האישי בצד וללכת אל הכיוון שהלקוח מתווה בשיחת המכירה. היו מיומן להחזיר את הלקוח לתהליך המכירה ולהביאו לידי סגירה.

6. אל תמכרו קרח לאסקימוסים – זה לא נכון בעשור השלישי של המאה ה- 21

אנשי מכירות מיומנים לא מוכרים כאשר המוצר או השירות לא מתאים לפתור את הבעיות שהוצגו על ידי הלקוח. הם מבינים כי משאי משא ומתן מקצועיים מחויבים להביא ערך לשני הצדדים. אנו כעוסקים בהדרכת מכירות תמיד מציעים שתבינו שללא התחשבות בצרכי הלקוח שמולכם, תהיו בטוחים שהוא עשוי לחכות לכם בפינה וינסו לפגוע בכם כדי להשתוות. כיום לקוחות לא מרוצים אף פעם לא שוכחים, ביקורות שליליות בערוצי המידיה השונים ומפה לאוזן עשויים לגרום נזק בלתי הפיך לארגון. בכדי למנוע זאת היה נכון כי תקשיבו יותר מאשר להתמקד אך ורק בלדבר. רק כך תהיו בטוחים שנחשפתם באמת לצרכים של הצד השני.

מבקשים לשפר מיומנויות תקשורת ומכירה בקרב צוות המכירות אצלך? 

את/ה מנכ"ל ובעלים של חברה עסקית מבקש כי צוות המכירות שלו יהיה מסוגל למכור יותר. יהיה מסוגל לשמר לקוחות קיימים לבצע מולם מכירות המשך ובעיקר להביא לקוחות חדשים מקרב החברות המתחרות על אותו פלח שוק. במסגרת העבודה בסדנה או בקורס המכירות אנו נכיר היטב את כל סגנונות התקשורת שאנשי המכירות שלך, עשויים לפגוש אצל הלקוחות השונים. עלינו ללמוד ולהכיר את הסוגים השונים. מתברר כי לכל לקוח מתאים סוג מסוים של שיחת מכירה? לחלקם חשוב מאד הנתונים הטכניים? לאחרים חשוב המחיר? רבים מהם מבקשים כי רמת השרות והזמינות תהיה גבוהה מהממוצע?

מומלץ כי תכירו את כל סוגי סגנונות התקשורת והפרופילים השונים של הלקוחות

כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מיומנויות תקשורת בין אישית בקרב צוותי מכירות אנו מאמינים שיש דרך לשפר ביצועים. לכן אנו במסגרת הסדנה או קורס המכירות לשיפור התקשורת בקרב מנהלי מכירות,  ראשי צוותים ומוכרני שטח אנו פועלים כי המשתתפים יכירו ויהיו יכולים לזהות ולאבחן מהר מאד את הפרופילים השונים של הלקוחות. להכיר את  סגנונות התקשורת המרכזיים של הלקוחות שעשויים לעמוד מולו. שיפור חד ביכולות הנ"ל מביאות לכך שאנשי המכירות יוכלו ליצור תקשורת אפקטיבית המתאימה לכל מצב בתהליך המשא ומתן. כך אנשי המכירות שלך יצליחו ליצור יחסים, למזער מתחים והתנגדויות ובעיקר להגיע למכירות רבות יותר.

קבל מפגש חשיבה "וסיעור מוחות" במתנה

מעבר למדריך הזה ולמדריכי מכירות נוספים שכתבנו אנו מבקשים להעניק לכם מפגש סיעור מוחות וחשיבה משותפת במתנה.  המפגש יעסוק באיתור הדרך היותר נכונה לשפר את ביצועי אנשי ומנהלי המכירות באמצעות קורס מכירות או סדנת מכירות ייחודיים גם אצלך בחברה. היה ונתקדם אני וצוות המקצוענים שלנו, במסגרת הפעילות של Advance Business  Consulting  נציע מתווה לשיפור מערך הדרכת מכירות ושיפור מיומנויות התקשורת של המנהלים ואנשי המכירות אצלך. נעשה זאת על פי ניתוח שוק מתחרים ומיפוי היכולות הנדרשות לשיפור.

ההשקעה בשיפור מערכי מכירות תמיד כדאית

היה ונתקדם חשוב כי תדע שאין אנו מסתפקים אך ורק בהדרכה בחדר ההרצאות. כדרך חיים מקצועית, אנו יוצאים ומלווים מנהלי מכירות גם בשטח ומבצעים משוב והצעות לשיפור בתום מפגשי מכירה אמיתיים. מניח כי גם אתם תסכימו שהשקעה בשיפור הביצועים והעצמה בצוות המכירות – תמיד כדאית . פנו אלינו עוד היום וגלו כיצד נוכל – ונשמח  – לסייע לכם להגדיל מכירות, כבר ממחר.