תודה שביקשתם ללמוד הכיצד נכון להגדיל פלח שוק מול מתחרים באמצעות שיפור מערך המכירות שלכם. תודה כי ביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר ביצועים בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. זאת ועוד, מתברר כי הגדלת פלח שוק יכולה להתבצע באופן המהיר ביותר באמצעות הגדלת מערך המכירות. שיפור יכולות המכירה והניהול של הצוות. כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות, מאפשרים גם לכם לעשות זאת. לשפר ביצועים אצל הצוות שלך באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות שפיתחנו.

הגדלת המכירות – תכנית עסקית ושיווקית להגדלת פלח השוק באמצעות גידול במכירות

שותפי לדרך ואני, מומחים בעולם ניהול מכירות וצוותי מכירה. כולנו כמנהלים לשעבר, מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. כיום בעשור השלישי של המאה ה- 21, המשימה להגדיל פלחי שוק על חשבון המתחרים. אנו עושים זאת באמצעות שיפור מערכי מכירות. אנו ממליצים גם לך לקחת חלק בקורס מכירות שלנו. קורס פנים ארגוני שיביא לשיפור חד בביצועים. בכך אנו מביאים לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. המדריך הפעם יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי. נציג מדריך נכון ועדכני המביא להגדלת פלח שוק על חשבון המתחרים באמצעות מכירות. נכיר גם לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. תאפשר לכם לנגוס בפלחי שוק של המתחרים שלכם. תביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של צוות המכירות בתהליכי מכירה מורכבים.

בואו נתחיל מהבסיס מהו פלח שוק ? מהו נתח שוק?

על פי ההגדרה בויקיפדיה, אנחנו מדברים על מונחים כמעט זהם המגיעים מעולם מנהל העסקים. נתח שוק ובאנגלית: Market Share הוא מונח עסקי המציג את האחוז מכלל השוק הרלוונטי אותו משרתת חברה או עסק בהשוואה למתחרים? או מוצר או שירות? דעו כי ניתן לחשב נתח שוק במונחי יחידות מכירה או במונחי כסף מכלל המחזור של היצרנים או המשווקים את אותו המוצר או השרות. דעו כי נתח השוק מודד את החברה או המוצר או השירות ביחס לשאר השחקנים בשוק. הוא אינו נותן תמונה מלאה שכן לא ניתן לדעת כיצד נחלקות הקניות בין המתחרים? האם התוצאה נובעת מכמות קטנה של לקוחות נאמנים למוצר או לספק? או לחלופין מכמות גדולה של לקוחות לא נאמנים המפזרים את קניותיהם בין מוצרים או ספקים שונים.

כיצד מחשבים פלח שוק? מהו נתח שוק?

אנו מבקשים לעדכנך כי מדובר בתחשיב המציג את האחוז מסך המכירות בענף שנוצר על ידי החברה שלך. לדוגמה בהשוואה לכלל המכירות של אותם מוצרים ושירותים שבוצעו על ידי המתחרים לאותה התקופה הנמדדת. מדד זה בא לתת מושג כללי על גודלה של חברה ביחס לשוק שלה ולמתחרותיה. דעו כי מובילת השוק בענף היא החברה בעלת נתח השוק הגדול ביותר. פעמים נכון להבין כי חברה של לה מחזור של 5 מיליון ₪ הנוצר באמצעות 200 לקוחות חזקה ובריאה הרבה יותר. שווה יותר מחברה באותו תחום שלה יש 25 מיליון ₪ מחזור שנוצר אך ורק על ידי 25 לקוחות. חשוב כי תבינו את התובנה הנ"ל.

נקודות מפתח  להסבר בנושא פלח שוק – נתח שוק

• פלח שוק – נתח שוק תמיד ייצג את % של תעשייה, או סך המכירות של שוק. שמרוויחה חברה מסוימת במהלך זמן מוגדר.
• דעו כי פלח שוק – נתח שוק מחושב על ידי לקיחת מכירות החברה לאורך התקופה וחלוקתם בסך המכירות של הענף באותה תקופה.
• הידעתם כי פלח שוק – נתח שוק מדד זה משמש כדי לתת מושג כללי על שוויה וגודלה של חברה ביחס לשוק שלה ולמתחרותיה.
• פלח שוק – נתח שוק מציג מצב שבו החברה נתפסת כמובילת שוק בהשוואה למתחרים. סביר להניח כי שיש לה את נתח השוק הגבוה ביותר ובדרך כלל היא המובילה ובעלת ההשפעה הגדולה ביותר.

הדרך להגדלת פלח שוק - נתח שוק,  על חשבון המתחרים

מהם הדרכים שאפשר לציין לגידול וצמיחה בפלחי שוק בהשוואה למתחרים? הראשון והיותר מסוכן הוא להיכנס לתהליך של רכישה ומיזוג מתחרים לתוך החברה. לחפש ולאתר מתחרים המשיקים לעולם התוכן ולרכוש ולמזג את פעילותם בחברה. כך יוצרים גידול חד הרבה מעבר לגידול והצמיחה השנתיים המוכרים. הדרך השנייה ואולי היותר מומלצת היא לגדול ולנגוס בפלחי שוק של המתחרים? באמצעות שיפור מערכי המכירות והשירות ללקוחות. אנו עושים זאת בהצלחה מאז 2006 באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות אקטיבית.  הדרך השלישית ליצור עדכנות טכנולוגית למוצרים ושירותים כך שהצעת הערך שלכם תהיה משמעותית טובה יותר מהמתחרים.

המדריך להגדלת פלח שוק באמצעות מכירות: "שמרו על נאמנות הלקוחות ודאגו לגייס עוד ועוד לקוחות חדשים"

בתקווה שלקוחותיהם יינטשו אותם ויעברו להיות לקוחות נאמנים שלכם. מנהלי השיווק יהיו בטוחים כי תמיד יהיה קל יותר להגדיל סל מוצרים הניתנים או המוצעים ללקוח קיים. זאת מאשר להגדיל את נתח השוק ולהגיע לקהלים חדשים/ ללקוחות חדשים מתחום קיים. אני פחות מתחבר לתובנה. אני מאמין כי הגדלת חשיפת צוות המכירות לכמות לקוחות פוטנציאליים חדשים עשויה להניב הרבה יותר הצלחות. תוסיפו לזה את הנתון הבא האומר כי: "צוות מכירות מיומן שעבר הכשרה ואימון בקורס מכירות אקטיבי, מסוגל להתמודד עם לקוחות מורכבים עשוי להגדיל משמעותית את אחוזי הסגירה". בפועל בוגרי קורס המכירות שלנו יודעים למכור הרבה יותר על חשבון המתחרים.

ניהול מכירות אפקטיבי  באמצעות עדכון התוכנית העסקית – התוכנית השיווקית ושיפור מערכי מכירות

חברות הנהלות ומנכ"לים ובעלי עסקים משפחתיים המבקשים לבצע הגדלה בפלח השוק - בנתח השוק.  על חשבון המתחרים חייבים לעדכן את התוכנית העסקית והשיווקית שלהם. הדרכת מכירות ומערכי שירות לקוחות מהווה חלק מרכזי בהצלחה. אבל נכון יותר לשלב זאת במסגרת עדכון תוכנית עסקית ושיווקית שאמורה לתת בסיס טוב יותר להתמודד עם השינויים והתחרות בשווקים. יחד נבנה תכנית עבודה הוליסטית הכוללת עבודה בצירים מקבילים. שיפור מערך השיווק, מערך ההפצה, ייעול מערך הרכש ושרשרת ההספקה. נעשה זאת במקביל  לשיפור יכולות של צוות המכירות וצוות שירות הלקוחות.

המטרה – הגדלת המכירות. הגדלת פלח השוק מול המתחרים.

כעוסקים בייעוץ ארגוני וייעוץ אסטרטגי אנו מתמחים בהובלת תהליכי הבראה שינוי וצמיחה. הניסיון המקצועי שלנו מגלה כי הביצועים של הנהלות ומנכ"לים שידעו לבנות תוכנית שינוי וצמיחה תוך תכנון מפורט והגדרת יעדים להשגה. כזאת שתביא אותם להצליח להגדיל נוכחות בשווקים ואף להגדיל פלח שוק מול המתחרים. שיפור מערכי המכירות והשירות ללקוחות יביא בטווח הקצר להגדלה משמעותית באחוזי הסגירה של העסקאות מול הלקוחות החדשים.

המדריך הנכון להגדלת פלח שוק באמצעות מכירות

כאן אנסה להציג לך מתווה פשוט של תוכנית משולבת המתאימה לארגונים בינוניים וקטנים ולחברות משפחתיות המבקשים ומצליחים להגדיל מכירות ולהרחיב את פלח השוק שלהם.

• שלב הראשון – ביצוע מיפוי מצב קיים פנים ארגוני ניתוח שוק ומתחרים.

בשלב הזה אנו ננסה להכיר את הפעילות העסקית. נכיר את החזון ואת התרבות הארגונית. נבצע ניתוח שוק ומתחרים. לא נוותר על ביצוע SWOT פנימה והחוצה מול המתחרים. נכיר את הנתונים הפיננסים ומדדי ניהול והצלחה נוספים כמו למשל יתרת החייבים. חובות אבודים, מרווחי רווח ועוד.

• שלב מספר 2 – בנייה ועדכון יעדים ותוכנית עסקית לטווח הקצר, הבינוני והארוך לחברה.

כחלק מבניית תוכנית חזרה לצמיחה והגדלת פלח השוק באמצעות הגדלת מכירות אנו נבנה מערכת יעדים להשגה שהם הגיוניים ומשקפים מצב קיים עם אופק גידול הגיוני של 15% לפחות ברבעון. שלב זה יהיה ישים אך ורק באם מערכת המכירות והשירות לקוחות יעברו תהליכי העצמה ולימוד באמצעות קורס או סדנת מכירות פנים ארגונית המותאמת לארגון ולמשתתפים. היה ותבנה תוכנית ללא השקעה בשיפור מיומנויות סביר להניח כי היא תיכשל. דעו כי מכירות ושירות לקוחות מהווים כיום מנוע צמיחה רב ערך בקרב חברות ועסקים המבקשים להגדיל פלחי שוק על חשבון המתחרים.

• שלב מספר 3 – עדכון האסטרטגיה העסקית והשיווקית תוך שיפור יכולות של צוות המכירות בו זמנית.

כיועצים ארגוניים המניעים תהליכי שינוי וחזרה לצמיחה, אנו מבקשים להזכירך כי עדכון האסטרטגיה העסקית והשיווקית חייבת להיות מנותבת למטרה של הגדלת פלח שוק באמצעות מערך המכירות. מערך השירות ללקוחות מהצד השני מונע נטישה למתחרים ומתמקד בבניית מערכת מכירות ללקוחות קיימים. בכל מקרה אנו ממליצים לבצע את העדכון החשוב הזה בהתאמה לשוק ולמתחרים מצד אחד ומנגד בהתאמה לארגון ולמנהליו ולעובדיו. בתהליכים החשובים האלה נעסוק גם בדברים הבאים: שיפור המיתוג והבידול. איתור ופיתוח שווקים קיימים וחדשים. הגדלה והרחבה של הצעות הערך. הרחבה ומעבר לטכנולוגיות חדשות בכדי לאמץ תרבות של חדשנות ומובילות.

•  שלב מספר 4 – יישום האסטרטגיה להגדלת פלח שוק באמצעות הגדלת מכירות וכניסה לתחומים חדשים.

בסיומו של שלב 3 ולאחר אישור התוכנית יש לגזור יעדים להשגה. יעדים ריאליים, ראויים המתוחמים בזמן. לכן אנו מציעים להשתמש בלוח גאנט למיפוי והצגת כלל השלבים ביישום התוכנית להגדלת פלח שוק באמצעות הגדלת מכירות וכניסה לשווקים חדשים. נרצה להציג כאן מספר נושאים מאד חשובים להצלחת התהליך: הקצאת משאבים להתנעת תהליכי פיתוח עובדים ומנהלים. התנעת תהליכי שיפור ביצועי מכירות של צוות המוכרנים ומנהלי המכירות. אנו מציעים גם לך לקחת חלק בהתנעת קורס מכירות או סדנת מכירות פנים ארגונית אקטיבית. במסגרת זו המשתתפים ישפרו משמעותית את המיומנויות שלהם. אתם תזכו לשפר מהותית את יכולת סגירת המכירות ויהיו הרבה יותר מקצועיים בהשוואה למתחרים.

• שלב מספר 5 השלב האחרון והחשוב להצלחה של הגדלת פלח שוק – יישום, הטמעה, ניהול, בקרה  ותיקון תוך כדי תנועה.

רבים מהיועצים נמנעים מלהציג את הנתון הבא בפגישת ההיכרות. הם יודעים כי הצלחה או כישלון של תהליך הרחבת פלחי שוק באמצעות הגדלת מכירות או כל תהליך ארגוני אחר תמיד מתבססים על יכולת הארגון לבצע את השלה האחרון והחשוב ביותר את: השלב האחרון והחשוב להצלחה את שלב יישום, הטמעה, ניהול, בקרה  ותיקון תוך כדי תנועה. אין זה סוד כי הגדלת פלחי שוק באמצעות עדכון התוכנית העסקית והשיווקית יחד עם שיפור ביצועים אצל מערך המכירות מחייבת ניהול יומי וקפדני מצד המנכ"ל והמנהלים שמסביבו. רוצים לקבל טיפים נוספים בנושא "יישום, הטמעה, ניהול, בקרה  ותיקון תוך כדי תנועה". תרגישו חופשי לפנות אלי ישירות במייל: abc@nihul4u.co.il או צלצלו לנייד שלי: 0544-814332

הייחודיות שלנו בעולם הדרכת מערכי מכירות?

מוזמנים להכיר אותנו.  חברת Advanced Business Consulting  הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי.  אנו כחברה מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות.  מבקשים לעדכנך כי הובלנו תהליכי שיפור ביצועים בתחום המכירות. בתחום מוקדי מכירה טלפוניים ומוקדי שירות לקוחות. אנו מתמחים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות בקרב חברות ועסקים. כאלה המבקשים להגדיל פלחי שוק מול המתחרים באמצעות הגדלת יכולת המכירה. גיוס לקוחות חדשים, שמירה ומניעה של נטישת לקוחות קיימים למתחרים.

אשמח להכיר

היה ונושא הגדלת פלחי שוק מול המתחרים באמצעות הגדלת יכולת המכירה של צוות המכירות נמצא גבוה בסדר היום הניהולי והעסקי גם אצלך בארגון? אני מניח כי תשמח להכיר אותי. נבחן יחד את הדרכים היותר נכונות שיביאו לשיפור חד ביכולות אנשי המכירות שלך להתמודד טוב יותר עם גיוס לקוחות מהמתחרים. ישפר אצלם את אחוזי הסגירה מול לקוחות חדשים. וייתן להם כלים עדכניים להתמודד עם התנגדויות בתהליכי מכירה מורכבים. נושאים אלה ואחרים יביאו  לשיפור חד בתוצאות. אנו עושים זאת במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות ושירות לקוחות. להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים ,בעולם המכירות והשירות ללקוחות - המותאמים אישית לך כמנכ"ל או כבעלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il  כתבו בכמה מילים מה את/ה מצפה מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.