תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. אנו מאפשרים לכם לעשות זאת באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייחודיים שפיתחנו. בואו ונכיר את הטכניקות הכי מקצועיות ועדכניות שהטובים שבאנשי המכירות משתמשים בכדי להפוך כל התנגדות למכירה. כל לקוח פוטנציאלי ללקוח משלם ומרוצה. הדרך ללמוד ולהתגבר על התנגדויות בדרך לסגירת עסקה מאפיינת אנשי מכירות מצטיינים. כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה.

המדריך הנכון להתמודד עם התנגדויות בתהליכי מכירה מורכבים

המטרה שלנו היא להביא גם את צוות המכירות שלך לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להתמודד עם התנגדויות?  אנו נציג לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. תביא גם אצלכם לשיפור חד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים בעולם התוכן שלכם. אנו ממליצים כי תמשיכו לקרוא את המדריך הנכון להתמודד עם התנגדויות בתהליכי מכירה מורכבים. דעו כי נושא זה מרכזי בתהליכי הלמידה ושיפור מיומנויות מכירה ושירות ללקוחות שאנו מעבירים במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות ושירות לקוחות.

מפגש המכירה – ההתמודדות האמיתית עם התנגדויות

חברי וחברותי, אנשי ונשות המכירה והשרות, החיים פעמים מפתיעים ומחייבים את הטובים שבכם לבצע עוד ועוד תהליכי למידה והתמקצעות. יצאתם לשטח אתם חדורי מטרה, יש לכם מוצרים ו/או שירותים שיש להם יתרונות וערך מדיד. זאת ועוד, סיימתם לא מזמן לקרוא את המדריך לבניית תסריטי שיחה מנצחים. הכנתם לעצמכם תסריט שיחה מדהים ומושלם ויצאתם לפגוש לקוחות. אתם מלאים בתחושת ביטחון ובטוחים כי בסיום תסריט השיחה הלקוח יבצע קניה. מה רבה ההפתעה לרבים וטובים בעולם המכירות? ההתנגדויות צצות ועוצרות את ההתקדמות לסגירת המכירה.

אנו יכולים למפות את אנשי המכירות הטובים לעומת המצטיינים.

דעו כי רבים מאנשי המכירות "מקבלים רגליים קרות" ופוחדים להמשיך בתהליך המכירה. הם פשוט מופתעים ושואלים את עצמם הכיצד לקוחות מעלים התנגדויות ושאלות? הרי המוצר והשירות שלנו הוא איכותי, ייחודי ואף במחיר אטרקטיבי בהשוואה למתחרים בשוק? כעוסקים בהדרכת מערכי מכירות ושירות לקוחות אנו מקפידים ללמד ולהכין את משתתפי קורס המכירות או סדנת המכירות או סדנת שירות לקוחות להתמודד בקלות עם ההתנגדויות שמוצגות בתהליך. אנו מקפידים ללמד כי כשעולה התנגדות בתהליך המכירה, זהו סימן טוב להתקדמות בתהליך. אחרת הלקוח היה מסיים את הפגישה. למדו לזהות התנגדות אמיתית לעומת התנגדויות מדומות, שפרו את היכולת לתת מענה ללקוח, והתקדמו בתהליך סגירת המכירה.

מתי צצות ההתנגדויות בתהליך המכירה?

חשוב כי נחזור על התהליך של מכירה פרונטאלית או מכירה טלפונית. השלב הראשון בשני המקרים היא התנעת תהליך המכירה. מפגש פיזי או שיחה טלפונית. 15-30 השניות הראשונות חשובות מאד לבניית האמון והצורך בין שני הצדדים. היה ותסריט השיחה נכון ומקצועי תוכלו לעבור לשלב הבא: איתור הצרכים או הבעיות שהלקוח בצד השני מבקש לפתור. עד כאן איש מכירות מקצועי ומיומן מדבר מעט, שואל הרבה שאלות פתוחות ואוסף מידע רב מהלקוח בהקשבה פעילה. רק לאחר הבנת הצרכים של הלקוח נכון לעבור לשלב הבא והוא:

התנגדויות הן סממני כניעה של לקוחות המבקשים לקנות

הצגת השירות או המוצר שלכם שבא לענות לצורך או לפתור בעיה שהלקוח הציג. בשלב הזה עשויות לצוץ ההתנגדויות הראשונות מצד הלקוח. אין צורך כי תתנו מענה לכל אחת ואחת. נסו לזהות מהן ההתנגדויות האמיתיות ורק להם תתנו מענה. היה וצלחתם שלב זה תתקדמו לשלב לפני האחרון שלב ההצעה הכספית הכוללת את התמורה המחיר ומועד ההספקה. גן בשלב זה עשויות לצוץ התנגדויות. ההצעה שלנו לא להיבהל ולבודד את ההתנגדויות ולבחור לתת מענה לאחת מהן. היה וצלחתם תתקדמו לשלב אישור הזמנת הקניה.

מהי הדרך לאתר התנגדויות אמיתיות?

בגדי להביא תהליך מכירה לסיום מוצלח עלינו ללמוד להתגבר על התנגדויות. עלינו לאתר את ההתנגדויות או ההתנגדות הבודדת המפריעה ללקוח שמולכם לסגור את ההזמנה. במסגרת קורס מכירות אקטיבי או סדנת שיפור מיומנויות מכירה ושירות ללקוחות אנו נלמד לזהות מהי התנגדות אמיתית ומהי התנגדות סרק. אנו מחויבים לזהות את ההתנגדות המרכזית לתת לה פתרון ולהתקדם אל עבר אישור הזמנת הקניה.

הדרך לבודד ולאתר התנגדות אמיתית?

המקצוענים באנשי המכירות לחלוטין לא "מתרגשים" מלקוחות שמציגים התנגדויות. הם דווקא שמחים ומבינים כי בתהליך המכירה הלקוח קשוב ולוקח חלק בשיחת המכירה. לאורך כל הדרך המקצוענים בתחום המכירות שעברו הכשרה בקורס מכירות שלנו, אמצו תובנה כי רוב רובם של ההתנגדויות לא מחייבות התייחסות. מענה יש לתת ללקוח רק אחרי שמאתרים את ההתנגדות האמיתית ולה יש חובה לתת מענה. ולוודא כי הלקוח בשל להתקדם לשלב הסגירה.

אנו מציעים תהליך של 4 צעדים לזיהוי התנגדות אמיתית

1. הראשון – תנו ללקוח להמשיך לדבר. השתמשו בשאלות מנחות, סכמו את מה שהבנתם מדבריו וראו "פלא" חלק מההתנגדויות שהועלו על ידי הלקוח נעלמו ביוזמתו.
2. בשלב השני – הציגו הבנה והסכמה לגבי הטענות של הלקוח בשלב הראשון. יש כאן משהו שפחות מתקבל על הדעת? להסכים עם ההתנגדויות של הלקוח? הדבר הכי לא מומלץ הוא להיכנס על לקוח לוויכוח ולעימות . האם אתם מאמינים שניצחון שלכם בוויכוח יקדם מכירה? התשובה היא חד משמעית לא! ההמלצה שלי כמומחה לשיפור מערכי מכירות היא דווקא להסכים בשלב הראשון עם ההתנגדויות המוצגות ולהשתמש במודל הריכוך הבא בכדי לאתר ולבודד את ההתנגדות המרכזית שבאמת מפריעה ללקוח: "נדמה לי כי יש משהו בדברייך"? "אני מסכים כי מנקודת המבט שלך יש צורך לחזק את היתרונות של המוצר שבא לפתור את הבעיה שהצגת"? "כשאתה מתכוון ליקר, למה כוונתך"?
3. השלב השלישי – מסגרו התנגדות אחת ותנסו לקבל הסכמה מהלקוח שהיא הכי חשובה בתהליך ההתקדמות שלו לסגירת העסקה. אחרי שהצלחתם בשלב הקודם לזהות מהי באמת ההתנגדות המרכזית שמונעת סגירת עסקה נכון להעביר למגרשו את המשך התהליך. למשל היה והלקוח מציין כי המחיר יקר והוא זקוק למוצר באופן מיידי השתמשו בטכניקה הבאה: ״היה ואצליח להוזיל לך את המחיר ואפילו אחלק לך את התשלום בשלושה תשלומים ללא ריבית, וגם אדאג כי המוצר יגיע אליך כבר מחר בבוקר... האם תאשר לי את ההזמנה"? אנו ממליצים כי תמיד תשימו את הלקוח במקום בו הוא מתחייב לסגור העסקה. היה וזה לא קורה ומוצגות התנגדויות נוספות, יש לחזור לשלבים קודם ולבצע את התהליך מחדש.

4. השלב הרביעי – היכרות עם ההתנגדויות המרכזיות הן במכירה פרונטלית והן במכירה טלפונית. דעו כי כל תחום וכל סגמנט מציג ארסנל ייחודי של התנגדויות למוצרים ו/או לשירותים שאותם הם מציעים ללקוחות שלהם. כל חברה שמבינה עד כמה חשוב ונכון להשקיע בשיפור מיומנויות מכירה, אימוץ מתודולוגיה של ניהול מכירות אפקטיבי המעניק כלים עדכניים ונכונים לצוות המכירות להתמודד נכון ומקצועי עם מגוון התנגדויות רחב ומשתנה. אין אנו מאמינים "בקסמים" אנו מאמינים בלמידה מתמשכת בהתמקצעות של צוות המכירות באמצעות קורס מכירות אקטיבי הכולל ליווי ותמיכת שטח למשתתפים.

להלן רשימה כללית של התנגדויות שבסבירות גבוהה מתאים לכל סגמנט עסקי

• תודה, פשוט מתנצל, בוא ונקבע פגישה נוספת אחרי החגים.
• אני מרוצה מהספק שלי
• ההצעה שלך לא מספיק תחרותית, אתה יקר בהשוואה למתחרים שלך
• מתנצל שותפי מקבל את ההחלטות בתחום
• שלח לי הצעה במייל אשמח ללמוד אותה ואחר כך מבטיח כי ניפגש
• הייתי שמח לקבל מוצר או שירות להתנסות, רק כך אתקדם מולך לשלב הבא
• האמת אני מרגיש שאת/ה מאד לוחץ עלי להתקדם... תן לי בבקשה זמן למחשבה
• האם תוכל לשלוח לי רשימת ממליצים שאוכל לשוחח איתם?
• בוא ונקבע פגישה חדשה ברבעון הבא – אז נפתח לי תקציב רכש חדש

התנגדויות נוספות מעולם התוכן שלך

• ............................................................................................................................................................................................................
• ............................................................................................................................................................................................................
• ............................................................................................................................................................................................................
• ............................................................................................................................................................................................................

רוצים לקבל "טעימה" בנושא הטכניקה הכי עדכנית להתמודדות עם התנגדויות? רוצים לקבוע מפגש "סיעור מוחות" במתנה שכל כולו יתמקד בנושא חשוב זה. יתמקד כולו בהצגת מודל שפיתחנו תחת הכותרת: ניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להתמודד עם התנגדויות? תרגישו חופשי לממש את ההטבה הזאת. אני משוכנע כי תסכים ששיפור בתחום חשוב זה בקרב צוות מכירות השטח או מוקד המכירות הטלפוני יביא לשיפור חד באחוזי הסגירה ובהגדלת נפח המכירות.

ההמלצה שלנו - שדרג גם את מערך המכירות אצלך בארגון

דע כי אנו מאמינים כי יש באפשרותנו לייצר גם בעבורך ערך רב. בעבורך כמנכ"ל, כבעל חברה באמצעות התנעת סדנת מכירות או קורס מכירות גם אצלך בחברה. צור אתנו קשר – אני מאד אשמח להציג בפניך את המגוון המלא של הפתרונות המוצעים. היה ונצטרך אשמח לבנות בעבורך תהליך מכירות או סדנת מכירות מותאמת בדיוק על פי הצרכים הייחודיים שלך. פנה ישירות אלי - למשה גרימברג: 0544814332 או צלצל 03-9032222  שלח מייל אישי אלי:  abc@nihul4u.co.il  ונקבע פגישה.

הייחודיות שלנו בעולם הדרכת מערכי מכירות?

מי אנחנו? חברת Advanced Business Consulting  הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי.  אנו כחברה מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות.  מבקשים לעדכנך כי הובלנו תהליכי שיפור ביצועים בתחום המכירות. בתחום מוקדי מכירה טלפוניים ומוקדי שירות לקוחות. המוטו הניהולי והעסקי שלנו מאז 2006 מתמקד במשפט הבא: "אנו מלווים ארגונים ומנהלים טובים בתקופות שפע או משבר המבקשים לבצע קפיצת מדרגה  משמעותית: "גם בעולם המכירות”. תחום שיפור הביצועים בהתמודדויות עם התנגדויות בתהליכי מכירה קריטיים להמשך הצמיחה.

שווה שנכיר בעולם האמיתי

היה ונושא שיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות נמצא גבוה בסדר היום הניהולי והעסקי גם אצלך בארגון? אני מניח כי תסכימו ששיפור חד ביכולות אנשי המכירות שלך להתמודד עם התנגדויות בתהליכי מכירה מורכבים יביא לשיפור חד בתוצאות. זהו נושא מרכזי בתהליכי הלמידה ושיפור מיומנויות מכירה ושירות ללקוחות שאנו מעבירים במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות ושירות לקוחות. נכון שניפגש. להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים ,בעולם המכירות והשירות ללקוחות - המותאמים אישית לך כמנכ"ל או כבעלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il  כתבו בכמה מילים מה את/ה מצפה מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.