תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. אנו מבקשים להאיר את עיניכם בכל מה שקשור להצגת המוצר או השירות אותו אתם מבקשים להציג ללקוח הפוטנציאלי. אנו מאפשרים לכם לשפר ביצועים באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייחודיים שפיתחנו. כיצד תצליחו בקלות לשכנע אותו שמה שאתם מציעים יהווה בעבורו את הפתרון הטוב ביותר?

מהו המדריך הנכון לניהול מכירות אפקטיבי?

אנו כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. עושים זאת בכדי להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להצגת תועלות ופתרון לבעיה המוצגת. אנו כיועצים מומחים בתחום שיפור מערכי מכירות ושירות ללקוחות, נציג לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. תביא להגדלת פלח השוק, תביא לשיפור חד מאד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים.

ללא הצגת תועלות ופתרון אמיתי לבעיה המוצגת על ידי הלקוח לא ניתן לסיים תהליך מכירה.

בין השגיאות הכי נפוצות של אנשי ומנהלי מכירות ניתן לציין את הדבר הבא: מכירה ללא הצגה אמיתית של התועלות ופתרון בעיה המוצגת על ידי הלקוח. באן במדריך הקצר הזה ננסה להתמקד בנושא חשוב זה שגורם לכישלון בדרך לסיום תהליך מכירה. הפורמט של "למכור קרח לאסקימוסים" במאה ה- 21 נעלם לחלוטין. הלקוחות מודעים לצרכים שלהם מודעים כי יש באפשרותם לחפש אלטרנטיבות מקצועיות המעניקות להם תועלת מדידה ובעיקר פותרות להם בעיה.

המדריך להימנעות מבעיות בתהליכי המכירה

אתם אנשי מכירות? עוסקים במכירה? אם אתם רוצים להגדיל את יחסי ההצלחה שלכם במכירות, וללמוד להיות מקצוענים וטובים יותר – זהו את הטעויות הבאות, והימנעו מהן… כבר בשלב הראשוני של שיחת המכירה. הקפידו כי כבר בהתחלה תקשיבו לצרכי הלקוח. נסו להבין מהי הבעיה שאותה הוא מחפש לפתור באמצעות שירות או מוצר שלכם. זהו באם הלקוח מבקש ללמוד על היתרונות והצעת הערך הייחודית שלכם בהשוואה למתחרים? בזה אנו מתמקדים בקורס המכירות שלנו.

להלן מספר שגיאות שניתן להימנע מהן בתהליך המכירה

1.היו קשובים לצרכי הלקוח

השלב הראשון והחשוב ביותר בתהליך מכירות מקצועי הוא לתת ללקוח שמולך לדבר. צרו על ההתחלה אמון ואמפתיה המהווים בסיס ראשוני וחשוב ליצירת מערכת יחסים בין אישית. לקוחות בדרך כלל מבצעים רכישות בכדי לפתור לעצמם צרכים, בעיות או חלומות שאותם הם מבקשים לממש. הם מחפשים להיות בטוחים כי הצעת הערך שלכם כדאית. תחרותית בהשוואה למקובל בשווקים. זאת ועוד, שהמוצר או השירות שלכם עונה על הצורך ופותרת ללקוח בעיה. היה והלקוח מבקש להגשים חלום ולהיות בעלים של שעון יוקרה, של שעון רולקס השתדלו לתת לו מענה ואולי אחרי הקשבה והבנת הצורך תוכלו להסביר לו כי היה ומחפש יוקרה, אזי השעונים שלכם מבית IWC יוקרתיים הרבה יותר. היעזרו בהוכחות והמלצות המציגות את הטענות שלכם.

2. דאגו להבין מה באמת הלקוח מבקש? מהי הבעיה שאותה מבקש לפתור?

אנו כעוסקים בייעוץ ושיפור מערכי מכירות ושירות ללקוחות תמיד ממליצים למשתתפים בקורס מכירות או סדנת מכירות אקטיבית להיות סבלניים בתהליכי המכירה. אין מה לקוץ ולדחוף את הלקוח שמולכם אל עבר סגירת תהליך המכירה . תמיד נכון לוודא ולהכיר באמת את צרכיו? האם הוא זקוק למוצר מסוים שאתם מייצרים בעבור פתרון בעיה מיידית? כמו למשל דוד שמש שבא להחליף דוד חשמל שהתקלקל? או אולי הוא זקוק לשירות? כמו למשל הרחבת האחריות והשירות לדוד קיים?

על פי הניסיון המקצועי שלנו כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מערכי מכירות, תהליך מכירה מקצועי, נכון ויעיל, בעשור השלישי של המאה ה- 21 נכון כי יובל על ידי אנשי המכירות לכדי תהליך של גילוי עם הלקוח, להבנת המצב הקיים, מבלי לקפוץ עם הפתרון וללא הצגה עצמית ארוכה ישר בתחילת פגישת המכירה גם באם אתם נתקלים בלקוח ממהר. אנו ממליצים כי נכון תמיד לשאול שאלות מנחות הבאות לגלות לכם את המניעים הנסתרים של הפגישה, את הצרכים של העומד מולכם. רק אז אנו כמומחים בתחום שיפור ביצועים של צוותי מכירות ממליצים כי תדברו על הפתרון שלכם.

3. השתמשו בצורה חכמה בשימוש "בשאלות פתוחות" היוצרות תקשורת מקדמת

אנו מבקשים לחזור ולהדגיש כי המקצוענים באנשי ומנהלי המכירות יודעים להשתמש בצורה חכמה בכל מה שקשור בשימוש "בשאלות פתוחות". הפחות טובים ומיומנים שבין אנשי המכירות מגלים חשש ורתיעה מלהשתמש במיומנות חשובה זו. הם בעיקר חוששים מהתשובות של הלקוח. כמומחים בהדרכת מכירות אנו מבקשים לקבוע כי יש אנשי מכירות שעושים שימוש כושל בשאלות. הם מרבים לשאול שאלות לא רלוונטיות, לא מחכים לשמוע את התשובות ובעיקר לא רגישים מספיק לתהליך. דעו כי השימוש בשאילתת שאלות נכונות בזמן המתאים עוזר לסגור מכירות. חפשו ליצור תקשורת בין אישית מקדמת.

4. בדקו כי הבנתם את הצרכים של הלקוח שמולכם?

כיום לא מומלץ למכור באם אתם לא בטוחים כי המוצא או השירות שלכם באמת מביא ערך ללקוח. טעות כזאת עשויה להתברר כאחת שעושה הרבה יותר נזק מתועלת. לקוח מתוסכל ולא מרוצה עשוי לשתף את "כל העולם ואשתו" ברשתות החברתיות. לפגוע אנושות בתדמית ובמיתוג של החברה. ההמלצה שלי כיועץ ארגוני המתמחה בשיפור מיומנויות מכירה באמצעות קורס מכירות אקטיבי היא לא למכור לפני שבוודאות אתם יודעים כי המוצר ו/או השירות מעניק ערך ופותר בעיה לצד השני. למדו לשחרר לקוחות כאשר אתם מבינים שאין באפשרותכם לעזור להם באמת. הם מאד יעריכו את היושרה והמקצועיות שלעם.

5. הציגו תועלות והצעת ערך כדאית לבעיה שהוצגה על ידי הלקוח

אני מציע לו למהר ולהציג ללקוח שמולכם הצעת מחיר מיוחדת ומוזלת בדיוק לצרכיו. לקוחות הם מספיק מיומנים להבין כי אין אתם מציעים להם משהו מיוחד. הם מצפים כי אחרי שתבינו תהיו מסוגלים להציע להם הצעת מחיר המבוססת על הצעת ערך גבוהה במיוחד הנותן מענה ופותרת בעיה שהוצגה. לכן אנו מלמדים בקורס מכירות אקטיבי להיות עם נתונים ודוחות אמיתיים המשווים את היתרונות שלכם על פני המתחרים. מציגים בצורה אמינה את התועלות המדידות. אמינות הנתונים תינתן לכם מקדמה רצינית בתהליכי סגירת המכירה. המלצתי לא לקפוץ בתחילת התהליך ולהציע מחיר? לקוחות מחפשים קודם כל להבין את הנתונים. מבקשים להכיר את המקצועיות של הצד שמנגד. לכן היו סבלניים וחכמים. חפשו תמיד להציג נתונים ומידע תומך  שיאפשר ללקוחות לקבל החלטת קנייה מכם.

אל תחששו להציג את היתרונות האמיתיים שלכם בהשוואה למתחרים? לקוחות יעריכו זאת מאד.

אחת מהטעויות הקריטיות של אנשי מכירות לא מספיק מיומנים היא לא לדבר על "הפילים שבחדר" לדבר על המתחרים השונים. הפחד להתמודד עם הנושא עשוי לגרום לכם נזק בתועה של הקונה שבצג השני. הרי סביר להניח כי אין אתם היצרן היחידי בשוק? ניהול שיחה ודיון פתוח בנושא עשוי לתת למקצוענים שבאנשי המכירות יתרון מהותי. זאת ועודף דעו כי בעולם המודרני, לקוחות עשויים פעמים לרוכש ערך לא מוחשי. מוצרים בעלי סטאטוס גבוה. מוצרים הבאים לתת מענה רגשי? אחרים הבאים לתת תחושות טובות, חיסכון וייעול בתחום ניצול עוד לפני שנכנסים לבחינת התועלות והערכים המדידים. רק כך אתם אחרי סיום קורס מכירות אקטיבי תוכלו להצליח להסביר בפשטות ובניחוחות את יתרונות הפתרון שלכם ואת ההבדל המהותי בינו לבין ההצעות והפתרונות האחרים של המתחרים.

נסחו הצעת מכירה הכוללת עלות תועלת ומציגה פתרון אמיתי ונכון לצרכי הלקוח

אנו ממליצים למסיימי קורס המכירות שלנו תמיד להציע את הצעת הקניה דרך עניו וצרכיו של הלקוח העומד מולם. דעו לכם כי הלקוחות תמיד מחפשים לרכוש פתרון לבעיה או לחלום או לרצון המאפשרים להם להגשים חלום. בבסיס התהליך אתם חייבים להפנים כי הלקוחות פחות יתעניינו בנתונים היבשים של המוצר או השירות שלכם? הם יתעניינו אך ורק באופן שהם יאפשרו להם להשיג את המטרה? להשיג פתרון לבעיה? או להגשים חלום באמצעות מוצר או שירות שלכם. לכן אנשי מכירות מקצועיים ומיומנים תמיד יודעים ליצור קשר הדוק בין הנתונים הטכניים והתכונות לבין התועלות הרלוונטיות שהלקוחות מחפשים למצוא.

דעו כי הטובים באנשי המכירות לא סומכים כי הלקוחות יבצעו תהליך זה בעצמם. חשוב כי תפנימו שהמושג "ערך" בתהליך מכירה לא תמיד מכומת בכסף? ערך הוא משהו יקר ששווה ללקוחות לשלם בעבורו לא מעט כסף. דעו כי "ערך" חייב לאפשר לבנות יחסי אמון עם הלקוח, הוא מעניק ביטחון, יוצר ודאות ומוכיח ללקוח שהוא מקבל החלטה נכונה גם באם המחיר שלכם גבוה יותר? המצטיינים באנשי המכירות מבינים כי לכל לקוח ולקוח יש צרכים ייחודים – וודאו שהפתרון והערך שאתם יוצרים מותאם אישית ללקוח.

אל תפחדו לחתור לסגירת ההזמנה. לקוחות מצפים כי אנשי מכירות מיומנים יובילו אותם לשלב אישור ההזמנה

דעו את הנתונים הבאים: בקצה אחד  20% מהלקוחות תמיד קונים. בקצה השני  20% אחרים לא יקנו כלל. ה- 60% בעקומת הפעמון הם אלה שמהווים את קהל הקונים הרחב שמולם יש חובה לנהל תהליכי מכירה מקצועיים ואפקטיביים. אנו במסגרת קורס מנהלי מכירות, או בסדנת מכירות אקטיבית מלמדים את המשתתפים לשפר ולהגדיל את אחוזי הסגירה. אחד מהנושאים שאנו מנסים ומצליחים לשפר בקרב המשתתפים עוסק בפחד להוביל את הלקוחות לתהליכי אישור ההזמנה וביצוע הקניה. אנשי מכירות פחות מיומנים ממשיכים "לבשל" את הלקוח יתר על המידה.

קחו הובלה על תהליך הסגירה מול הלקוח

לקוחות עשויים לאבד סבלנות ולסיים את התהליך תוך ציון כי עליהם לחשוב עוד בנושא. כמומחים לשיפור מיומנויות מכירה אנו תמיד ממליצים לאנשי המכירות פשוט להיות פרואקטיביים ולא לפחד לשאול את השאלה הבאה: נדמה לי כי אחרי שעברנו את השלבים האחרונים, הבנו כי המוצר או השירות שלנו מעניק לך מענה הולם, הגיע הזמן להתקדם לאישור ההזמנה ולקביעת מועד ההספקה". פשטות וישירות תוך שיחה בגובה העיניים מתבררת כפתרון הכי נכון בקידום סגירת העסקה. לקוחות מצפים מכם להוביל אותם לסגירת העסקה.

קורס מכירות או את סדנת מכירות - מה נכון יותר בעבורך?

כמומחה לשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות, אני שמח מאד כי הגעתם עד כאן. כיום בשוק התחרותי אני מעריך מאד מנהלים ובעלי חברות ועסקים המבקשים ללמוד ולהעצים את ידע בקרב צוות המכירות ושירות הלקוחות אצלם. הפעם הצגנו את המדריך הנכון העוסק בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להצגת תועלות ופתרון לבעיה המוצגת בתהליכי מכירות. כאן במדריך הצגנו גישה מנצחת ועדכנית לשיפור אחוזי הסגירה בתהליכי מכירה מורכבים. הענקנו לכם 8 טיפים שחשובים לשיפור אחוזי הסגירה בתהליכי מכירות בשווקים תחרותיים. כעת, אנחנו מוכנים לבדוק יחד איתך מה עשוי להתאים לצרכים של הארגון שאתה ממנכ"ל? האם תספיק סדנת מכירות ממוקדת של 4-6 מפגשים? או קורס מכירות מקיף הכולל גם ליווי שטח של אנשי המכירות?

אנו נצליח לשדרג גם את מערך המכירות שלך

בעבורך כמנכ"ל, כבעל חברה או עסק המעניק מוצרים או שירותים אנו כאן בשבילך. דע, בכל אחת מהאפשרויות סדנת מכירות או קורס מכירות מקיף, נתמקד ב - שיפור מערכי המכירות והפעלת צוותים גם אצלך בארגון  .צור אתנו קשר – אני מאד אשמח להציג בפניך את המגוון המלא. היה ונצטרך נשמח לבנות בעבורך תהליך מכירות או סדנת מכירות מותאמת בדיוק על פי הצרכים הייחודיים שלך. פנה ישירות אלי - למשה גרימברג: 0544814332 או צלצל 03-9032222 שלח מייל אישי אלי:  abc@nihul4u.co.il  ונקבע פגישה.

הכירו את הייחודיות שלנו בעולם הדרכת מערכי מכירות ושירות לקוחות

חברת Advanced Business Consulting הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. במשך השנים, החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי. מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות.  מבקשים לעדכנך כי הובלנו יחד עם המנכ"לים וההנהלות רבות, חברות ועסקים לשינויים עסקיים אפקטיביים בתחום המכירות, מוקדי מכירה טלפוניים והשירות לקוחות. עזרנו לחברות ולעסקים להתמודד נכון יותר ירידה במכירות. עם משברים עסקיים, ולבנות תוכנית הבראה וחזרה לצמיחה. דעו כי אנו מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות. המוטו הניהולי והעסקי שלנו מאז 2006 מתמקד במשפט הבא: "אנו מלווים ארגונים ומנהלים טובים בתקופות שפע או משבר המבקשים לבצע קפיצת מדרגה   משמעותית: "גם בעולם המכירות”