תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. אנו כיועצים ארגוניים המתמחים בעולם המכירות, מאמינים בשיתוף ידע ובהעצמה ושיפור ביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות התחרותי. מאז ומעולם מכירות היווה את אחד ממנועי הצמיחה היותר חשובים. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך לבניית אמון בתהליכי מכירה.  כיועצים ארגוניים אנו נאפשר גם לך  לשפר ביצועים באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייחודיים שפיתחנו. המשתתפים ילמדו לאמץ גישה מנצחת ועדכנית לשיפור אחוזי הסגירה בתהליכי מכירה מורכבים.

המדריך לבניית אמון ומקצועיות בתהליכי מכירה

מהו הנכס הכי חשוב של כל מנהל מכירות בשווקים תחרותיים, בעשור השלישי של המאה ה- 21?  מקצועיות ויכולת יצירת אמון בלתי מתפשר עם מגוון רחב של לקוחות. על מנהל מכירות המבקש לבנות קריירה ארוכת טווח בתחום להיות מסוגל להבין את הצרכים והבעיות של הלקוחות ולהעניק להם פתרונות. עליו להפוך ליועץ מהימן ואישי לכל לקוח בתהליך פתרון בעיותיו. להלן מספר המלצות בתחום של ניהול מכירות אפקטיבי - המדריך לבניית אמון ומקצועיות בתהליכי מכירה.

שמור על ענווה וגלה מיומנויות הקשבה ואמפתיה גבוהות.

לקוחות פחות אוהבים לשתף פעולה על מנהלי מכירות אשר מאוהבים בעצמם. כאלה שרק מבקשים לדבר ופחות להקשיב ולהבין את צרכי הלקוח שעומד מול. היו מסוגלים להקשיב לצרכי הלקוח. להכיר את הבעיות שהוא מבקש לפתור באמצעות השירות או המוצר שלכם. הבינו ממנו את המורכבות של עולם העשייה והתוכן בו הוא פועל. היו ענווים ותנו לו את מלוא הבמה. איש או מנהל מכירות מצטיין נמדד לא פעם על פי הצלקות שבלשונו.. צלקות שגרמו לאנשי מכירות מיומנים לשתוק ולהעניק ללקוח את האפשרות להוביל כמעט בעצמו את תהליך הסגירה של המכירה.

מקצועיות ומקצוענות בניהול מכירות

דעו כי מקצועיות ומקצוענות מחייבת כל איש מכירות להכיר לא רק את המוצרים והשירותים שהוא מוכר? מקצוענים במכירות מכירים היטב את השוק ואת המתחרים ומודעים לכל הצרכים והקשיים של לקוחות שפועלים באותו פלח שוק. זאת מקצוענות ומקצועיות של הטובים במנהלי ואנשי המכירות כיום. לקוחות פוטנציאלים מאד מתרשמים ממפגש עם איש מכירות או מנהל מכירות המכיר היטב את מתחריו ואת האתגרים שלו. היו מקצוענים בתחום שלכם! תפתיעו את הלקוח בידיעה על המורכבות של עולם העיסוק שלהם?

נסו להבין מה באמת הבעיות שמטרידות את הלקוח שממולך?

פעמים שותפי הבכירים לדרך ואני המבצעים הדרכה לצוותי מכירות נדרשים לתת מענה לשאלה מרכזית אחת שעולה תמיד בתחילת סדנת המכירות, או בקורס המכירות המותאם לעולם התוכן של המשתתפים. רבים מהמשתתפים בתוכנית לשיפור מיומנויות מכירה והגדלת אחוזי סגירה מבקשים לדעת באם הם מצליחים להבין באמת את צרכי הלקוח? האם הם בתהליך איסוף המידע עולים על הבעיות האמיתיות שהלקוח מבקש לפתור? פעמים אנשי מכירות לא מיומנים מציעים מראש את הפתרון שיש להם בראש ובכך לא פעם מפסידים מכירה כי הפתרון כלל לא מתאים לבעיותיו של הלקוח. תאפשרו ללקוח שמולכם להציג את הפתרון לבעיה דרך עיניו והבנתו? רק כך תוכלו לחבר את הלקוח לפתרון שאתם מציעים. רוצים ללמוד לעשות זאת נכון? צרו קשר ישיר למשה גרימברג.

צרו תקשורת פתוחה ואמון. בנו יחסים בין אישיים כבר מהתחלה.

היה והייתי צריך למקד את כל תורת המכירות בעשור השלישי של המאה ה- 21 הייתי אומר את הדבר הבא: "הלקוחות כיום מאד חכמים, טכנולוגיים ומחפשים הרבה מעבר למוצר או שירות איכותי ובמחיר אטרקטיבי? הם מחפשים בעיקר לגלות כי מנהלי מכירות המיצגים חברות יתאמצו לבנות מולם מערכות יחסים כבר מההתחלה." הם מצפים כי החברות באמצעות צוותי המכירות יהיו מסוגלים לבנות תקשורת פתוחה ואמון. התחרות על כל לקוח ולקוח הולכת ונעשית קשה יותר ויותר החל מהלקוח הפרטי הקטן ועד ללקוחות עסקיים. חייבים להשקיע הרבה יותר בפיתוח יכולות ומיומנויות מכירה. לכן המשימה שלנו היא להביא לשיפור בביצועים של מערך המכירות גם אצלך בארגון.

בנו תועלות והצג פתרונות לבעיות שהוצגו ולכאלה שעשויות להתגלות בהמשך?

בכדי להיות צעד וחצי לפני איש המכירות מהחברה המתחרה עליכם להיות מסוגלים להכיר את הבעיות האמתיות של הלקוח דרך נקודת מבטו. לנתח בצורה כנה את צרכיו ויכולותיו לקבל החלטת קניה. רק אחרי השלב החשוב הזה נכון כי תציגו תועלות ייחודיות ופתרונות המותאמים לצרכי הלקוח. דעו לכם כי בכל פעם שאי או מנהל מכירות באמת מבין את צרכי הלקוח שמולו – קל הרבה יותר לבנות הצעה ייעודית היוצרת בידול וייחודיות מול המתחרים. דאגו להציג את היתרונות שאתם יכולים לספק ללקוחות הפוטנציאליים הללו מול חולשתם של המתחרים? אנו כעוסקים בהדרכת מכירות מציעים כי תמיד תשימו את הצגת הערך והיתרונות שלכם בעבור הלקוחות במקום גבוה בתהליך המכירה.

למדו להשתמש בשאלות פתוחות. תן ללקוח לקחת הובלה בתהליך המכירה.

מה מבדיל בין מנהל מכירות בינוני, למנהל מכירות מצטיין? התשובה היא פשוטה: "המצטיינים באנשי המכירות מיומנים לשאול לשאלות פתוחות ובאמצעותן להעניק ללקוח את ההרגשה כי הוא מוביל את תהליך המכירה". דעו כי המיומנות לשאול שאלות מהווה את אחד מהכלים הכי חשובים בארסנל המקצועי של אנשי מכירות מיומנים. ניהול נכון של תקשורת בעת תהליך המכירה באמצעות שאלות פתוחות מאפשר כבר מהתחלה ליצור דיאלוג ותקשורת מיטבית בים הקונה הפוטנציאלי לאיש המכירות. תהליך נכון מאפשר למצטיינים שבאנשי המכירות להבין מה הציפיות של הלקוח, מה הבעיות שהוא מבקש לפתור. שלב איסוף המידע הזה קריטי לבניית תהליך המכירה והצגת הצעת הערך והתועלות. בכל התהליך נכון כי תעצרו אחת לכמה דקות ותבצעו "שיקוף" לתובנות ולמידע שהוצג עד כה.

הציגו "קבלות" והשתמשו בהמלצות של לקוחות מהעבר הדומים לפרופיל של הלקוח שמולכם.

המלצות ממתחרים מוערכים שוות לא מעט. תנו ללקוחות הפוטנציאלים לחוש ולראות כי היה ויקבלו החלטה להפוך ללקוחות, הם מצטרפים לקבוצה של לקוחות מוכרים ומקצועיים. כאלה העוסקים בתחומים דומים. כאלה המאופיינים כמקצוענים שלא קונים מכל אחד. חברות המתמחות במכירות דואגות כי מערכי המכירות והשירות ללקוחות יאופיינו בסממנים של חזון ערכים ובעיקר סממני הצלחה. אנו תמיד ממליצים כי צוותי המכירות המקצועיים יתבססו על עובדות ונתונים. יתבססו על המלצות, תובנות שוק, ניתוח מתחרים ומגמות עולמיות. לקוחות מאד מעריכים אנשי מכירות המכירים היטב את השוק והמתחרים שלהם. הם תמיד יעדיפו אנשי מכירות שמאפיינים כפרטנרים לחשיבה ולהתלבטות ברמה המקצועית ולא רק כאלה הדואגים רק למכירה של עצמם. דעו כי הצעות רכישה המגובות בנתונים וניתוח עלויות ותועלות תמיד עדיפות.

אז מה עשוי להתאים לכם? קורס מכירות או את סדנת מכירות מותאמת?

תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הפעם הצגנו את המדריך לבניית אמון בתהליכי מכירה. הצגנו מעלה גישה מנצחת ועדכנית לשיפור אחוזי הסגירה בתהליכי מכירה מורכבים. אנחנו מוכנים לבדוק יחד איתך מה עשוי להתאים לצרכים של הארגון שאתה ממנכ"ל? האם תספיק סדנת מכירות ממוקדת של 4-6 מפגשים? או קורס מכירות מקיף הכולל גם ליווי שטח של אנשי המכירות? בכל אחת מהאפשרויות נתמקד ב - שיפור מערכי המכירות והפעלת צוותים אצלכם בארגון. צור אתנו קשר – נשמח להציג בפניך את המגוון המלא. היה ונצטרך נשמח לבנות בעבורך תהליך או סדנה מותאמת בדיוק על פי הצרכים הייחודיים שלכם. פנה ישירות למשה גרימברג: 0544814332 או צלצל 03-9032222 שלח מייל אישי אלי:  abc@nihul4u.co.il  ונקבע פגישה.

ה-ABC בעולם הדרכת מערכי מכירות ושירות לקוחות

חברת Advanced Business Consulting הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. במשך השנים, החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי. מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות. הובלנו יחד עם המנכ"לים וההנהלות חברות רבות לשינויים עסקיים אפקטיביים. עזרנו להם להתמודד נכון יותר עם משברים עסקיים, ולהשגת מטרות ממוקדות ביעילות רבה. כך נעשה גם בעתיד. המוטו הניהולי והעסקי שלנו מתמקד במשפט הבא: "אנו מלווים ארגונים ומנהלים טובים בתקופות שפע או משבר המבקשים לבצע קפיצת מדרגה". גם בעולם המכירות!