תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. אנו מאפשרים לכם לעשות זאת באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות שפיתחנו. אנו משלבים ליווי שטח ומעניקים אימון אישי למשתתפים. כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. עושים זאת בכדי להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון ל- Up Sale ומכירות המשך נוספות.

אל תשאירו "כסף" על הרצפה – למדו למכור מוצרים ושירותים נלווים ללקוחות

שיפור מיומנויות "הפולו אפ" ומיומנויות ה- Up Sale יאפשרו לטובים שבאנשי המכירות לדאוג למשפך מכירות יציב וקבוע. לקוחות שמולם מבצעים תהליכי פולו אפ ובו בזמן מנסים למכור להם מוצרים ושירותים נוספים עשויים להיות קריטיים להצלחתו של כל איש מכירות המבקש להרוויח עמלות גבוהות. אנו כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות, נציג לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. גישה שתביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של מכירות המשך ו/או מכירות ללקוחות שעדיין לא רכשו. ניתן לבצע תהליכים אלה הן בעבור לקוחות קיימים והן בתהליכי מכירה מול לקוחות חדשים.

הפכו לקוחות קיימים למנוע צמיחה בעבורך

כמנכ"ל או כבעלים אתה מבקש לדעת: כיצד ניתן להרחיב ולהגדיל נפחי מכירות ללקוחות קיימים? או ללקוחות שנמצאים בתהליך רכישה ראשוני מול אנשי המכירות שלך? הנתונים והמחקרים האחרונים שאנו מבקשים לחשוף בפניך מראים: כי שיפור היכולות לבצע מכירות המשך אפסייל – up sale בקרב מוקדי שירות ומכירות ללקוחות קיימים הוא צורך השעה. המחקרים מגלים כי שימוש מקצועי ונכון מגדיל את הרווחיות של הלקוחות הקיימים למעלה מ- 50%. דעו כי בגזרת גיוס לקוחות חדשים השימוש באפסייל – up sale או במתן "גודיס" נוספים ככלי שמביא לסגירת מכירה מביא לגידול של 10-25 אחוז ברווחיות. זאת מתוך הבנה כי עלויות גיוס לקוח חדש מתפרסות על פני 6 עד 8 חודשים. פעמים, החזר ההשקעה מהיר יותר.

מה זה  Up Sale?

מהי ההגדרה המילונית של המושג Up Sale בעולם הניהול והעסקים: מכירה של שירותים או מוצרים נוספים ללקוח קיים או ללקוח פוטנציאלי הנמצא בתוך תהליך המכירה ואיש המכירות מעניק לו חבילה הכוללת מוצר או שירות משלים כחלק מ"בנדל" שמיועד לשכנע את הלקוח המתלבט כי הצליח להשיג הרבה יותר בתהליך המשא ומתן. דעו כי במהות של הרחבת ערך המכירה ללקוח קיים או ללקוח פוטנציאלי הנמצא בתוך תהליך רכישה היא להרחיב את ההכנסה מלקוח קיים ולהצליח לגייס לקוח חדש.

מהי מטרת העל?

ה- Up sale – אפסייל, בעולמות המכירה והשירות ללקוחות מתכוונת לייצר הכנסות נוספות מלקוחות קיימים מצד אחד מנגד לתת ללקוחות הקיימים הרגשה שהם מיוחדים ומקבלים הצעות ייחודיות ומוזלות. כיועצים עסקיים מיומנים ומקצועיים אנו מבקשים לקבוע כי: מטרת העל, להגדיל ערך הכנסות מלקוח קיים באמצעות מכירת שירותים או מוצרים נלווים.

הנושאים החשובים בבניית תהליך Up sale מקצועי ונכון?

דעו כי השימוש הנכון בתהליכי Up sale נכון כי ייטמעו במוקדי שירות לקוחות המנהלים בו זמנית מוקד מכירות ייעודי או לחילופין מוקדי שירות לקוחות שעברו הכשרה גם לתת שירות יוצא מהכלל ללקוחות וגם לבצע מכירות המשך ללקוחות קיימים. זאת ועוד, נכון כי אנשי מכירות השטח ידעו להשתמש בכלי הזה בצורה "חכמה" ולא בפורמט של הוזלה אוטומטית של הצעת הרכש.  לכן אנו ממליצים כי בשני המקרים התהליך הנכון של Up sale יהיה כדלקמן:

• חובה כי ייצר חוויה של שירות או קנייה חיובית, נעימה ובעיקר מותאם אישית. הן במכירות פרונטליות מול לקוחות חדשים והן מול לקוחות וותיקים.
• מומלץ כי חוויות ה- Up sale יגבירו את רמת שביעות הרצון של הלקוחות הקיימים ושל אלה החדשים.
• נכון כי המגע מול הלקוחות בתהליך זה יביא לשיפור תדמית החברה אצל הלקוחות בעיקר בתחום השירות והזמינות ללקוחות. חפשו ליצור חוויות שירות מדהימות. בנו יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות.

אפסייל Up sale  וקרוס סייל – הכירו את הבדלים?

אנו כיועצים עסקיים מציעים כי תמיד תשתדלו למכור לאלה שכבר הצלחתם למכור להם בעבר. זה המקום והזמן לתת את ההבדלים בין אפסייל – Up - sale וקרוסייל Cross- sale. בעולם העסקים בעשור השלישי של המאה ה- 21 חייבים למכור ולמכור הרבה. התחרות מחייבת למכור ללקוח לא רק מוצר אחד. חייבים למצוא דרך למכור לו עוד מוצרים נלווים או שירותים נוספים. לכן ההמלצה שלנו היא להתמקד בלקוחות שכבר מכרתם להם בעבר.

דוגמאות והסבר פשוט להבדלים בין אפסייל Up sale  וקרוס סייל

שני המושגים עוסקים בהגדלת ערך המכירה ללקוח. בוא ותלמדו על ההבדלים מהדוגמה הבאה: לקוח נכנס לחנות צילום מקצועית ומבקש לקנות מצלמה דיגיטלית מקצועית. הוא מתלבט בין 3 יצרנים מובילים. ניקון, קאנון וסוני. איש המכירות בחנות בתוך תהליך המכירה מנסה לתת ללקוח מידע השוואתי רב. הלקוח מחליט לרכוש מצלמה דיגיטלית מקצועית של סוני בשווי 11,000 ₪ למצלמה עם עדשה אחת בלבד.

כאן נוכל להבין את ההבדלים:

• מהו מכירת אפסייל? איש המכירות ינסה למכור ללקוח 2 עדשות מקצועיות נוספות במחיר מבצע בשווי של 5,500 ₪ במקום 8,900 ₪
• הכירות את תהליך הקרוסייל? כאן בדוגמה איש המכירות יציע ללקוח לקנות חצובה ותאורה מקצועית.

מהי הדרך המומלצת למכור יותר ללקוחות קיימים לבצע תהליכי אפסייל – up sale

אנו כמומחים לשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות, יכולים להציג לפחות 5 תהליכי מכירה של הצעות לרכישת מוצרים או שירותים נוספים במסגרת עבודתם של אנשי מכירות שטח, אנשי מכירות במוקדים טלפוניים ועובדים ועובדות במסגרת מערכי שירות ללקוחות שבתהליכים מנסים להציע מוצרים או שירותים נוספים ללקוחות וותיקים. בכל אחד מהמצבים על איש המכירות בשטח או איש המכירות במוקד או בשירות לקוחות לדעת לנסח תסריט שיחה ייעודי המותאם לסוג הלקוח שמולו.

כל הצלחה במכירות up sale משפיעה על הגדלת הרווחיות וערך הלקוח

• התהליך הראשון: מפגש מכירה עם לקוח פוטנציאלי חדש שאליו מגיע איש מכירות שטח אחרי קבלת ליד.
• בתהליך השני: פנייה יזומה של לקוח חדש למוקד המכירות, לחברה אחרי שאסף מידע בדבר מוצר או שרות האמורים לתת לו פתרון לבעיה או לצורך. היה וישתכנע עשוי לקבל החלטת רכישה. פעמים חברות ועסקים מפנים ללקוח יוזם איש מכירות לפגישה פרונטלית. פעמים אחרות מוקד המכירות הטלפוני ינסה לסגור עסקת רכישה.
• תהליך שלישי יכול להיות מול לקוח של המתחרים המבקש לבדוק שינוי ספק? כאן על איש המכירות הן בשטח והן במסגרת שיחת המכרה מהמוקד ינסה לתת ללקוח נתונים וסיבות שיעודדו אותו לקבל החלטת נטישה ומעבר לרכישת שירות או מוצר מהחברה שלך. כאן פעמים, איש מכירות השטח או אפילו גורם המכירות מהמוקד הטלפוני ישתמש ב-"גודיס" או יבנה בנדל שיחובר להחלטת הקניה והמעבר
• הרביעי: מתמקד בתהליך מכירה ללקוח פעיל שמבקש ביוזמתו לבצע רכישות חוזרות או מוצרים או שירותים נלווים.
• התהליך החמישי: מתמקד בלקיחת יוזמה של אנשי שירות הלקוחות מול פניות שירות מלקוחות שביקשו לקבל שירות ו/או הסבר. היה והתהליך בוצע בצורה שהשאירה את הלקוח הפונה מרוצה, נכון אז להציע לו מכירות משלימות. להציע לו תהליכי אפסייל – up sale .

כיצד מבצעים טרנספורמציית up sale בקרב מוקדי שירות לקוחות

כיום אין מנוס מלהכשיר את מוקדי שירות הלקוחות שלכם לקחת חלק בביצוע תהליכי מכירות המשך ללקוחות קיימים. מכירות ללקוחות שבויים ומרוצים מבטיחים אחוזי סגירה גבוהים וזאת בכפוף להצעת הערך והבידול אותו אתם מעניקים ללקוחות באמצעות מוצרים ושירותים משיקים ונוספים. תהליכי השינוי במערכי שירות הלקוחות לא פעם מלווים עם התנגדות לשינוי? רוצים ללמוד איך לעשות את התהליך נכון? עם מינימום התנגדויות? צרו קשר ישיר איתי.

אמצו מודל תגמול חדש במערכי השירות ובמוקדים

אנו מציעים להוביל תהליך שבו צוות השירות ללקוחות ומנהליו יבינו שהשילוב שבין שירות למכירות עשוי להביא לערך רב הן לעובדים והן ללקוחות ולארגון העסקי גם. תהליכי ה- Up Sale ומכירות המשך נוספות, יסייעו לצוות השימור להגדיל את רמת שביעות רצון הלקוחות, ישפר את חוויות השירות והתקשורת וימנע נטישה. זאת ועוד, יהיה ניתן לבנות מודל תמריצים וגמול כספי בגין מכירות המשך. אנו עושים זאת במסגרת סדנת שיפור מיומנויות שירות לקוחות ואימוץ טכניקות לביצוע מכירות המשך. ביצוע up sale בקרב מוקדי שירות לקוחות ומוקדי מכירות ייעודיים.

הייחודיות שלנו בעולם מכירות ההמשך תהליכי ה- Up Sale

גם אתם מוזמנים להכיר אותנו לעומק, להכיר את העשייה שלנו בתחום שיפור מערכי מכירות, מערכי שירות לקוחות ומוקדים. חברת Advanced Business Consulting  הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. שותפי לדרך ואני עוסקים בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי בתחום המכירות והשירות ללקוחות עושים זאת בהצלחה מאז 2006.  כחברת ייעוץ ארגוני אנו מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות.  הובלנו תהליכי שיפור ביצועים בתחום המכירות. בתחום מוקדי מכירה טלפוניים ומוקדי שירות לקוחות. אנו מתמחים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות בקרב חברות ועסקים המבקשים להגדיל פלחי שוק מול המתחרים באמצעות הגדלת יכולת המכירה. גיוס לקוחות חדשים, הגדלת מכירות ללקוחות קיימים באמצעות מכירות המשך ו- Up Sale .

 אשמח להכיר בעולם האמיתי

היה ונושא הגדלת פלחי שוק מול המתחרים באמצעות הגדלת יכולת המכירה של צוות המכירות וצוות שירות הלקוחות נמצא גבוה בסדר היום הניהולי והעסקי גם אצלך בארגון? היה ואתה מבין עד כמה נכון לרכוש מיומנויות של מכירות המשך של מכירות Up Sale שווה כי ניפגש. נבחן יחד את הדרכים היותר נכונות שיביאו לשיפור חד ביכולות אנשי המכירות והשירות שלך בתחום חשוב זה. אנו עושים זאת במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות ושירות לקוחות. המתמקדת שלנו תהיה גם בשיפור יכולות ומיומנויות לבצע מכירות המשך ללקוחות קיימים ולהגדיל את ערך הרכישה הראשונית בקרב לקוחות חדשים.  

חשוב כי תדעו שאנו מעניקים שירותי הדרכה והעצמה למערכי המכירות והשירות לקוחות באמצעות "מיקור חוץ". כחלק מליווי פנים ארגוני מתמשך.  להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים , בעולם המכירות והשירות ללקוחות - המותאמים אישית לך כמנכ"ל או כבעלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il  כתבו בכמה מילים מה את/ה מצפה מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.