תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. כיועצים ארגוניים אנו נאפשר גם לך  לשפר ביצועים באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייחודיים שפיתחנו. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. האם ידעתם כי אין הזדמנות שנייה לרושם הראשוני גם בעולם ניהול המכירות. 45 השניות הראשונות של המפגש בין איש המכירות ללקוח הפוטנציאלי קריטיים להצלת התהליך. הופעה חיצונית חשובה. דיבור רהוט המשדר מקצועיות חשובים לא פחות. הקשבה פעילה כבר מהתחלה קריטית להמשך התהליך.

לשירותכם: המדריך הנכון להתחלת כל מפגש מכירה מוצלח

לפיכך אנו כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. עושים זאת בכדי להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להתחלת כל מפגש המכירה. אנו נציג לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. תביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים. השלב הראשון של כל תהליך מכירה הינו השלב המנבא הצלחה. להלן כמה בולטים חשובים שנכון כי תאמצו לעצמכם.

תגיעו למפגש המכירה "אחרי שעשיתם שיעורי בית"

אחוזי הסגירה של אנשי מכירות או מנהלי מכירות מצטיינים עולים ככל שהם מתכוננים יותר לכל תהליך מכירה. המקצוענים שבאנשי המכירות שמגיעים לפגישה הראשונה מכירים היטב את השוק והמתחרים. מכירים היטב את החברות המתחרות מולם במתן מענה ללקוחות שמאותו הסוג. זאת ועוד, המקצוענים ביותר במכירות מנסים לאסוף מידע מכל הערוצים על האדם שאותו הם אמורים לפגוש ומולו לנהל את תהליך המכירה. מודיעין וידע זה משאב נחוץ לכל תהליך מכירה מוצלח. על תוותרו עליו. הימנעו מפורמט מכירה בפרי סטייל.

בדקו כי אתם מגיעים לפגישה בזמן

אין הזדמנות שניה לרושם הראשוני. לקוחות מעריכים מאד אנשים דיקניים. כאלה שמגיעים אפילו חמש דקות לפני. הימנעו מלאחר. כשאתם מגיעים לפני הזמן הצד השני, מבין שמולו יעמוד איש מכירות מקצועי ואיכותי. היה ותדעו לעשות את השלבים הבאים בתהליך הראשוני של פגישת המכירה – סביר מאד כי תצליחו לגרום ללקוח לקבל החלטת קנייה.

היו ייצוגיים, הגיעו עם נתונים השוואתיים על המוצר והשירות שלכם בהשוואה למתחרים

מחקרים לאורך השנים האחרונות גילו כי אנשי או נשות מכירה שבאו לבושים כהלכה, מדוגמים וידעו לשמר על "הלוק אנד פיל" של המותג זכו בנקודות זכות אצל הלקוחות. חולצה מגוהצת, מכנסיים ללא קרעים אופנתיים ונעלים תואמות מייצרות בצד השני הבנה כי הם בידיים טובות ומקצועיות. תוסיפו לכך שמעבר לייצוגיות אתם מציגים מקצועיות והבנת צרכי הלקוח ובעיקר ביכולתכם להציג ניתוח שוק ומתחרים – אתם זוכים להקשבה. השתמשו תמיד בהצגת נתונים השוואתיים ודוחות המציגים תועלות ומבדלות את הצעות הערך שלכם על פני המתחרים. לקוחות תמיד מעדיפים לראות דוחות ופחות מתרשמים ממילים וסיפורים.

השקיעו את הדקות הראשונות להתחברות בין אישית ורגשית באמצעות תקשורת ואמפתיה עם הלקוח שעומד מולכם.

אינטליגנציה רגשית המלווה עם מיומנויות תקשורת בין אישית ואמפתיה מאפיינים את המצטיינים העוסקים בעולם הקשוח של המכירות. שפרו מיומנויות אלה באמצעות סדנה או קורס מכירות ייעודי. בדקות הראשונות הימנעו מלמכור! נסו להבין מיהו? מה הוא אוהב ומעריך? מהם תחומי העניין מחוץ לעולם העבודה או העסקים? האם אוהב ספורט תחרותי? את מיהו אוהד? רק אחרי השלב החשוב הזה עברו לשאר תהליכי המכירה. מי שלא יודע לדבר, להתחבב ולהתחבר בתחום המכירות, נשאר מאחור.

היו חייכניים, השרו רגיעה וחוסר דחיפות. לקוחות פחות אוהבים שדוחקים בהם!

זכרו שאנשים מעדיפים לעשות עסקים עם מקצוענים. עם כאלה המשדרים אמינות ובעיקר עם כאלה שלא מנסים לדחוף מכירות במקום שלא לצורך. בסופו של דבר חשוב כי תדעו: "שעסקים תמיד עושים עם אנשים שנעים לך לעשות איתם עסקים". אנשי מכירות ומנהלים שמשדרים "עסקים כרגיל" ולא משדרים חוסר ביטחון ורצון למהר לעשות וי על המכירה ולרוץ לפגוש את הלקוח הבא עשויים לגלות כי לקוחות מעריכים זאת. אנו מנגד פחות אוהבים אנשי מכירות שמסתובבים סביב הלקוח והתהליך וחוששים להתקדם אל עבר הצגת ההזמנה לאישור. כאלה שלא מבינים שעליהם לחתור לסגירה ולעמוד במועדי ההגעה ללקוח הבא.

שפרו את המיומנויות לשאול שאלות פתוחות ולתת לעומד מולכם לדבר ולהציג לכם את צרכיו, פחדיו והתלבטויותיו?

דעו כי אנשי מכירות פחות מיומנים לא מודעים לחשיבות המשפט הבא: "אלוהים נתן לנו כבני אנוש זוג אוזניים ורק פה אחד", זאת אומרת שאנו נהיה יותר קשובים מדברנים. כדי שנדע לא להשתלט על שיחת המכירה. היה ותדעו להשתמש נכון בשאלות פתוחות תוכלו לגרום ללקוח לדבר ולהציג את צרכיו ואת הבעיות שלהם הוא מבקש פתרון. תקשורת בין אישית, אמפתיה וההקשבה פעילה, מתאימה מאד, גם ליישום ע"י אנשי מכירות, והיא אחת מאבני היסוד של טכניקת המכירה האפקטיבית. מקצוענים תמיד מחפשים לשאול שאלות פתוחות שהמענה של הלקוח עליהם מביא אותו להבין כי השרות או המוצר שאתם מציעים אמור לענות על צורך או לפתור בעיה שהציג.

בדקו האם האדם שמולכם הוא האדם שבסופו של תהליך מקבל את החלטת הקניה?

אחת מהטעויות הבסיסיות של אנשי מכירות לא מספיק מקצועיים לא לבדוק כבר על ההתחלה מי מקבל את החלטת הקניה בארגון. פעמים אנשי מכירות "מבזבזים" אנרגיה מיותרת מול גורם שאינו מוסמך לקבל החלטת קניה. ההמלצה שלנו כמומחים לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן מורכב לוודא כבר בתחילת פגישת המכירה האם אתם נמצאים מול מקבל ההחלטה. אנו עושים זאת בתהליכי ההדרכה והעצמה במסגרת קורס מכירות, סדנת מכירות אקטיבית שאנו מעבירים. תמיד נכון לעשות זאת, ברגישות ובחוכמה מבלי לפגוע או להכעיס את הצד השני. מומלץ פעמים לבקש לצרף כבר לפגישה הראשונה את הגורם הרלוונטי. לאנשי מכירות מצטיינים אין עודף זמן. לכן חשוב להקצות אותו מול מקבלי ההחלטות בלבד.

היו קשובים להתנגדויות? היו קשובים לסימנים של "איתותי הכניעה" ורצון להתקדם אל עבר סגירה

הידעתם כי המקצוענים בקרב מנהלי המכירות יודעים להקשיב ולחוש לאיזה כיוון מתקדם התהליך? שאלות סגורות לא מקדמות אף פעם את תהליך המכירה. הן רק מציפות התנגדויות ללא הרף. רובן ככולן התנגדויות לא אמיתיות שמועלות על ידי הלקוח כמענה לשאלות סגורות. אין כל צורך לתת מענה לכל ההתנגדויות שצצו בתהליך המכירה. ברגע שאנשי המכירות עוברים להשתמש בשאלות פתוחות כמו למשל: "מה היה גורם לך לבחור בנו כספק"? או "יש משהו נוסף שהיית מבקש לדעת על התועלות שהמוצר/שרות שלנו יכול להביא לך"? הקשבה לתשובות עשויה לגלות לכם כי שאר ההתנגדויות נעלמו. הלקוח מתחיל לתת לכם "איתותי סגירה" המציגים נכונות מצד הלקוח לאשרר ההזמנה. הקפידו לשאול תמיד "שאלות חכמות" המניעות לסגירה?

לסיכום, התמקדו ביתרונות הצעת הערך שלכם כבר מהתחלה

כמומחים בעולם המכירות אנו מבקשים לסכם את המדריך החשוב הזה: באנו להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך עסק בניהול מכירות אפקטיבי - המדריך הנכון להתחלת כל מפגש המכירה. נושאים אלה וחשובים אף יותר מוצגים ונלמדים במסגרת קורס מכירות אקטיבי שלנו. הצגנו לכם גישה מנצחת ועדכנית שתאפשר לכם למכור הרבה יותר. גישה עדכנית ומקצועית בתחום ניהול מכירות אפקטיבי שתביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים. כיום תפקידו של איש מכירות במאה ה- 21 להעניק ללקוחות שרות, מוצר או כלים שעשויים להביא לשינוי ופתרון בעיות בעולם העשייה של הלקוחות. להביא אותם לזכות ביתרון על פני המתחרים שלהם באמצעות המוצר או השירות שמכרנו להם. דעו כי קורס מכירות שלנו מאפשר גם לצוות המכירות שלך לשפר מיומנויות וביצועים.

נשמח להיות לצידך בשיפור הביצועים של מערכי המכירות  

דעו כי ההמלצה שלנו כעוסקים בייעוץ ארגוני ובהדרכת צוותי מכירה ושירות לקוחות היא לאמץ את התובנה העסקית העדכנית כיום האומרת כי: "מכירות מהוות את מנוע הצמיחה הכי מרכזי בקרב חברות בשווקים תחרותיים ובתקופות של אי יציבות". תמיד אנו ממליצים למעורבותם של אנשי מקצוע – יועצים עסקיים ויועצים ארגוניים בעלי ניסיון מוכח. כמונו, שאמורים לעזור גם לך כמנכ"ל או כבעלים לשפר את הביצועים של אנשי המכירות ומנהלי המכירות. נשמח לקחת חלק בתהליכי שיפור והדרכה של צוות המכירות והשרות לקוחות. נעשה זאת באמצעות סדנת מכירות. קורס מכירות. או תוכנית מכירות מותאמת לצרכים שלך. נבחן יחד מהי הדרך הנכונה להגדיל את אחוזי הסגירה? להגדיל פלח שוק על חשבון המתחרים? צור קשר ישיר איתי עם משה גרימברג – 0544-814332 או צלצל 03-903222. למידע נוסף תוכל לשלוח מייל ישירות אלי:  abc@nihul4u.co.il