לא אחת אנו נתקלים בקבוצה של אנשי מכירות מיומנים ובעלי וותק זהה אך כל אחד מהם מגיע לתוצאות אחרות. ניתן להסביר זאת בהרבה דרכים. בנק הלקוחות לא זהה? מנהל המכירות חווה שבוע קשה? ועוד עשרות טיעונים שבוודאי כולכם מכירים.
עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות – ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .
ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע .
קורס מכירות אפקטיבי
שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות". המודל עודכן לשנת – 2020 לאור השינויים שחלו בתחום ומוצג כאן לשירותכם.
מהניסיון המקצועי רב השנים שלנו בתחום הדרכה ליווי ופיתוח צוותי ניהול מכירות מתקדמים, אנו ממליצים בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים לאמץ את הנקודות הבאות. סודות המקצוע נלמדים בקורס הכיצד אנו מלמדים להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות שבהם חל גידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות?
לא לאלתר? מכירות זה לא חלטורה?
על תאלתרו במפגשי המכירה שלכם. המקצוענים שבין מנהלי המכירות וראשי הצוותים המובילים תהליכים של ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מורכב-מבינים כי עליהם להתמקצע ולהתמקד בפלח שבו יצליחו ליצור בידול מול המתחרים שלהם. אנשי מכירות מקצועיים המבקשים להפוך את פעילותם לדרך חיים אפקטיבית ולמקצוע מכניס לחיים, מבינים כי עליהם לחדד תדיר את מיומנויותיהם.
שאל שאלות בכדי לסגור מכירה.
המבדיל בין המצטיינים לבין אנשי מכירות מהשורה היא היכולת של המצטיינים לשאול שאלות פתוחות וחכמות. שאלות המעוררות תגובה ומעורבות של הצד השני. כשאתם שואלים שאלות אתם מתחברים לצד השני ונכנסים למוד של קליטה. למודול של הקשבה פעילה לצד השני- כך אתם אוספים מודיעין יקר לקראת סגירה. השאלות הפתוחות הטובות ביותר חודרות לליבו של הלקוח שלכם ודרכן אתם מצליחים לזהות מה באמת הוא מבקש להשיג. חשוב כי תבינו שלהתכוננות מוקדמת יש יתרון. שאלות "מהבטן" מאולתרות אף פעם לא טובות כמו אלא שהוכנו מראש.
למדו בעל פה את השאלות הפתוחות.
היה רצוי שתכינו בעצמכם 10 שאלות מופת? השאלות הטובות ביותר המבטיחות לכם הצלחה! היש באפשרותך להציגן מבלי לגמגם ולהתבלבל? היה נכון שלמקצוענים יהיו השאלות מוכנות מראש. אחת השאלות הפופולאריות היא: "מה היה גורם לך לקבל החלטה ולעבוד גם איתנו"? התשובות לשאלה הזו יפתיעו אותך- היה ותקשיבו.
הקשיבו לתשובות.
חשוב כי נבין ונזכור תמיד כי השימוש בפורמט השאלות הפתוחות מונע בעדכם מלהניח הנחות לא נכונות היכולות להקשות על תהליכי המכירה והסגירה. הקשבה פעילה היא המפתח השני להצלחת תהליך ניהול משא ומתן מתקדם. הראשון היה היכולת לשאול שאלות!! היה ותקשיבו לתשובות של הלקוחות הפוטנציאלים העונים על השאלות הפתוחות שלכם- סביר מאד כי תסגרו עסקאות. הם ישמחו לעשות איתכם עסקים !
החיפזון משטן?
טעויות בסיסיות שאנשי מכירות לא מספיק מיומנים עושים: הם שואלים שאלות סגורות במקום שאלות פתוחות. לא מקשיבים ללקוח. מדברים יותר מידי. מדברים על מחיר במקום על ערך. רבים מהם מעדיפים יותר מידי לאלתר ולזרום מאשר להתכונן ולבנות תוכניות פעולה אפקטיביות לניהול משא ומתן או ניהול מכירות מורכב ומתקדם. אנו תמיד ממליצים כי תשאלו את עצמכם "איך אני יכול לעשות תהליך של ניהול מכירה או תהליך מורכב של ניהול משא ומתן טוב יותר?".
לסיכום החלק הראשון הייתי מבקש לחזור על הנקודות המרכזיות של המתודולוגיה שלנו:
ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . מה מבדיל מנהלי מכירות מצטיינים מאחרים? עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות – ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .
אנו מצליחים לשפר מהותית את התוצאות.
התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות, וסדנאות מכירה ושרות מביאות לתוצאות ברות מדידה. אנו מכירים כולנו בעובדה כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבמנהלי המכירות מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש שמביא לתוצאות פעם אחר פעם. המקצוענים שבהם מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול לקוח כחדש, כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? את המיומנות החשובה הזאת נעביר ונטמיע בקרב צוותי המכירות שלך. צרו קשר עם משה גרימברג למידע נוסף על ההצלחות בתחום ניהול צוותי מכירות.
מכירות כדרך חיים
מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? במסגרת קורס המכירות שלנו – אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים בניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. אנו שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים המותאם אישית לכל ארגון על פי צרכיו, עולמות התוכן שלו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים:"מכירות אפקטיביות".
אני מבקש להמשיך ולדון בתובנות שיוצרות אנשי מכירות מיומנים יותר מאחרים. אנו נתקלים לא פעם בקבוצה של אנשי מכירות מיומנים ובעלי וותק זהה אך כל אחד מהם מגיע לתוצאות אחרות. ניתן להסביר זאת בהרבה דרכים. בנק הלקוחות לא זהה? מנהל המכירות חווה שבוע קשה? ועוד עשרות טיעונים שבוודאי כולכם מכירים.
הבנו את העובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות – ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .
הסכמנו כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע . בחלק א' עסקנו באיתור חלק מהתובנות. כאן אנו משלימים לכם את התמונה של עולם ניהול מכירות אפקטיבי.
הדרכת צוותי מכירות – שיפור אחוזי סגירה
שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו ובקורס המכירות לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות". המודל עבר עדכון והתאמה לשנת 2020 ומוצג כאן לשירותכם.
אז על מה אנו ממליצים עוד בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים. הכיצד אנו חונכים ומלמדים להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות מתקדמים שבהם חל גידול משמעותי באחוזי הסגירה של תהליכי ניהול משא ומתן מתקדמים של אנשי הטובים המכירות ובאחוזי הקניות החוזרות?
צרו בידול ומיתוג עצמי כאנשי מכירות מיומנים.
האם לא נכון לצאת מהעדר? לא להיות דומים לכל אותם מאות ואלפי אנשי המכירות שכולנו מכירים? בואו ונהיה שונים? נהיה יצירתיים, כך שלא נשמע כמו כולם? ממליץ כי תתחילו בהכנת רשימה של דברים אותם אתם מבקשים לאמץ!! התחלו בהכנת הרשימה של כל השינויים שאתם יכולים לעשות כדי לשפר את תוצאות המכירה. תאמצו לכם זהות שתיצור עבורכם בידול במוחו של הלקוח הפוטנציאלי הבא. תחליטו להיות פרו אקטיביים.
השתמשו בכל הערוצים בכדי להשאיר טביעות אצבע?
הטלפון הקווי, הסלולרי, המייל והפגישה האישית הם הכלים שעליכם ללמוד ולהשתמש בהם בתבונה. חישובו על עצמכם כעל מומחים לשיווק המבקשים לשמר בתודעה של הלקוח הבא שלכם את עצמכם ככזה שיכול להביא לו תועלות ותמורות. שמורו על עדכנות בפניות שלכם. כאנשי מכירות אתם מתקשרים עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים. יש לשלוט בערוצי התקשורת. למדו להשתמש ביצירתיות בטלפון, פקס, דואר אלקטרוני, דואר שמע אלקטרוני, דואר ישיר, ווידיאו אלקטרוני. היו יצירתיים ולא משעממים. תשדלו מאד לא להמאיס את עצמכם על הלקוח. איזון ומידתיות חשובים כאן. על תעברו את הגבול כך שהלקוח יסנן אותכם ויזרוק אותכם לדואר הזבל. הטכנולוגיה במאה ה- 21 עובדת עבורכם למדו להשתמש בה.
למד ושפר מיומנויות כל פעם מחדש?
מי שלא לומד ומתפתח סביר שיישאר מאחור. עולם המכירות העוסק ב-ניהול משא ומתן והינו עולם אכזר שאינו נותן יותר מידי הזדמנויות לכאלה שלא שומרים על עדכנות מקצועית. שמורו על עדכנות מקצועית למדו כמה שיותר על מכירות, שיווק ועל הלקוחות והשוק שאתה נותנים להם שרות. למדו על המתחרים שלכם, על המתחרים של לקוחותיך למדו ושפר מיומנויות תקשורת והתגברות על התנגדויות. למדו בעיקר להקשיב ולמדו בעיקר לנהל את עצמכם טוב יותר.
דרך יומן הפגישות – תזהה מקצוען במכירות?
הכיצד נזהה "תותח מכירות" מיומן? מתברר כי איש מכירות היודע לנהל את עצמו יודע גם להגיע לתוצאות. המקצוענים שבאנשי ומנהלי המכירות קובעים תמיד לעצמם סדרי עדיפויות. הם עוסקים בעיקר ומשתדלים להאציל סמכויות כך שיוותרו עם מקסימום זמן גדול יותר לביצוע מכירות מול הלקוחות. הכול אצלם מתוכנן ומתוזמן? אין רגע שלא עבר תכנון הזמן שלהם מאד יקר ולפיכך הם יעילים. המקצוענים בתחום ניהול משא ומתן ובתחום ניהול מכירות מצליחים לעשות תמיד את הדבר הנכון בזמן הנכון. אנשי מכירות מצטיינים הם פרו אקטיביים הקובעים סדר עדיפויות לעצמם כל הזמן ומקדישים זמן רב יותר למכירות ולתכנון ושיווק עצמי.
המדד להצלחה- רק הזמנות חתומות?
רווח, תוצאות, כמות הזמנות, אחוז מכירות חוזרות, הן המדד האמיתי של מאמציו של מנהל מכירות. הצלחתו נמדדת בהישגים, יותר מאשר בעבודה קשה. המבקשים להצטיין מחויבים לכמת את הכול ולמדוד זאת. עשו לעצמכם מנהג לפתח רשימה של מדדים קריטיים להצלחה האישית שלך. בצעו תמיד בקרה ועדכון. ראו כי אתם מתקדמים בכיוון שקבעתם לעצמכם? עדכנו אותם מדי פעם היה ונדרש. עשו התאמות אם צריך. ובעיקר אנו ממליצים כי תרשמו לעצמכם צ'ק דמיוני על הסכום שאתם מבקשים ורוצים להרוויח השנה. חלקו אותו על בסיס חודשי ואפילו שבועי ובצע מעקב קפדני על ההתקדמות. היה באם תתמקדו בתכנון ובתוצאות הנדרשות יש סיכוי גדול כי תימנעו מהפרעות ותשיגו תוצאות טובות יותר.
מילים משפטים ואינטליגנציה רגשית.
יש מכנה משותף מיוחד וייחודי למצליחנים במכירות. הם בונים על מקור ההצלחה האנושי האולטימטיבי ? הם בונים על – מילים. אם רצונך בתוצאות טובות יותר הכן את הדברים שאתה מתכוון לומר. ארגן וסדר את המילים למשפטים רבי עוצמה המצליחים להניע את הצד השני לעשות את מה שאתם מבקשים. לימדו להשתמש נכון במילים, כך תישמעו טוב יותר.
מכירה מוצלחת דורשת תכנון.
גם כאן ההכנה עדיפה על אלתור. מכירה יעילה דורשת תשוקה, אנרגיה, התלהבות ומחויבות. התכוננו והתאמנו בכל דבר שבאמת חשוב לכם ועשוי לתרום להצלחה. אם אתם מתכוונים לעשות שיחות מכירה טלפוניות, עשו שיהיו הטובות ביותר האפשריות השקיעו זמן אנרגיה ומאמץ בהכנה+ אימון כי הם יוצרים את = המקצוענות. כך ורק כך תבטיחו לעצמכם יתרון על פני המתחרים.
לסיכום החלק השני הייתי מבקש לחזור על הנקודות המרכזיות של המתודולוגיה שלנו:
ניהול מכירות ניהול משא ומתן מתקדם על פי מודל ה- ABC של משה גרימברג | ניהול אפקטיבי | Nihul4u . מדוע "תותחי המכירות" מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? במסגרת קורס המכירות שלנו – אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים בניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים המותאם אישית לכל ארגון על פי צרכיו, עולמות התוכן שלו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות".
יוצרים ערך מגדילים מכירות
אנו מצליחים לשפר מהותית את התוצאות. התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות, וסדנאות מכירה ושרות מביאות לתוצאות ברות מדידה. אנו מכירים כולנו בעובדה כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבמנהלי המכירות מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש שמביא לתוצאות פעם אחר פעם. המקצוענים שבהם מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול לקוח כחדש, כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? את המיומנות החשובה הזאת נעביר ונטמיע בקרב צוותי המכירות שלך. צרו קשר עם משה גרימברג למידע נוסף על ההצלחות בתחום ניהול צוותי מכירות.
אומנות ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות יעיל ואפקטיבי מתבסס על ההנחות כי התנהגותם הרצויה של בני אדם בתהליך ניהול משא ומתן לקוחות בדרך כלל מעולם הרציו והתועלת. לא אחת מתברר כי, אנשים רבים נוהגים במשא ומתן שלא ע"פ שיקולי תועלת הם פועלים על פי הרגש, תחושותיהם ברגע הנתון ולעיתים ע"פ כללי אצבע שקבעו לעצמם מראש טרם תחילתו של תהליך ניהול המכירות ואו תהליך ניהול משא ומתן וזאת מסיבותיהם שלהם.
תורת ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות אפקטיבי התבסס בעבר על שתי מתודות מרכזיות ומסורתיות. כיום בשנת 2020 הן עוסקות בהבנת תהליכי המשא ומתן דרך ניתוח הרבה יותר רציונלי של התנהגותם של המוכרים, הנושאים ונותנים והקונים שממולם והן מחפשות אסטרטגיות וטקטיקות שנובעות מתהליך תקשורתי דו צדדי האמור בסופו של דבר להביא לקבלת החלטות תועלתניות והגיוניות מצד הקונים.
ניתן לחלק אסכולות אלו לשתי קטגוריות עיקריות:
-
אסטרטגיית המאבק – הפחות מומלצת ! – מנצח- מפסיד:
היוצאות מנקודת הנחה שהצדדים בתהליך ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מתחרים ביניהם על קבלת הנתח הגדול יותר של העוגה. לשיטתן, כל מו"מ הוא בגדר "משחק סכום אפס". בתנאים אלו, כאשר כל רווח של צד אחד מהווה הפסד של הצד השני, ייאבק כל צד לשם השגת תועלת מרבית. בדרך כלל מכירות מסוג זה מונעות יצירת אווירה וקשרים שיביאו לבניית קשרים לטווח הארוך כי צד אחד מרגיש שהפסיד, או לא הרוויח מספיק.
-
אסטרטגיית שיתוף הפעולה – המומלצת ! – מנצח- מנצח:
יוצאת מנקודת הנחה כי הצדדים במו"מ מחפשים תמיד להגדיל את תועלתם אך לא במובן תהליך "סכום אפס" ובעיקר לא תמיד על חשבון הצד השני. אחד מנצח אז השני בוודאות מפסיד. ניתן להגיע תמיד לתוצאה שתהיה טובה לשני הצדדים. הגורמים היודעים ליצור בתהליך ניהול משא ומתן את התודעה כי שיתוף פעולה יועיל לשני הצדדים ובכך ייהנו מהגדלת נפח העוגה ולא יסתפקו אך ורק בחלוקתה זה על חשבונו של האחר.
למותר לציין כי שני המתודות המוצגות כאן עוסקות בתועלת שתצמח לצדדים מדרך ניהול המשא ומתן. ההבדל העקרוני ביניהן, הוא בדרך שהן רואות שהוא צריך להתנהל- בדרך של מאבק? או בדרך של שיתוף פעולה, תחת הפורמט מנצח- מנצח.
שתי המתודות, עם זאת, אינן מביאות בחשבון דברים אחרים אך תהליך ניהול משא ומתן מוצלח חייב לכלול אותם:
-
התנהגות רגשית או ערכית המשפיעה רבות על התהליך.
גורמים רגשיים, שיקולים ערכיים וכו' יגרמו לנזק למו"מ ואף למשבר היה ולא נדע להתמודד עם נשואים אלה שמחוץ למתווה התהליך הישן והמוכר. שליטה ביכולת זיהוי של השפעות רגשיות או ערכיות, אמורה להועיל לתהליך בכך שהיא נותנת מידע רב חשיבות לצד השני על כוונות הנושאים ונותנים ואמורה לקדם צד זה או אחר אל עבר מימוש העסקה.
-
הרצון "לעבוד על הצד השני" "הטיות" והמציאות.
לדוגמה: אנשים עלולים לבקש עבור מוצר או שירות מחיר גבוה מאשר היו מוכנים לשלם בעצמם משום תחושת ההפסד או תחושת אי הרווח הכרוכה בוויתור על משהו השייך להם.
-
תובנות ותחושות המתבססות על פורמט של "הפסד-הפסד".
לשיטתן של התיאוריות המסורתיות, שלעניות דעתי לא מתאימות למאה ה- 21 , משא ומתן "טוב" הוא כזה שבו כל צד מוותר על דבר שהוא בעל חשיבות גדולה לצד השני אך בעל חשיבות נמוכה עבורו וההיפך. הימים של סוג כזה של ניהול משא ומתן וכן ניהול מכירות עבר מהעולם. הכוונה להגיע בכל תהליך למימוש דפוס הפעילות של מנצח- מנצח.
מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.
אז מה קרה למעשה בתהליך ניהול משא ומתן או בתהליך של ניהול מכירות מוצלח? מה קורה בתהליך שנכשל? הכיצד התחרות והמורכבות של השווקים העסקיים ב- 2020 גורמים לשינוי מערכי המכירות? מהו הגורם האמיתי שמכריע את המשא ומתן? האם היו אלו הטיעונים? יחסי הכוחות? תובנה פתאומית שצצה באופן מפתיע? אנו מאמינים כי הדרך להצלחה כוללת מספר ערוצים ומספר מיומנויות מפתח אותם אנו מלמדים ומתרגלים בקפידה בתהליכים אותם אנו מובילים מול אנשי ומנהלי מכירות המבקשים לשפר ביצועים.
במסגרת תוכניות הליווי לארגונים מנהלים וכוחות מכירה אנו מעבירים סקירת גורמים אמיתיים להצלחת משא ומתן כוללת את הבנת ההיצמדות של מספר מהלכים ואובייקטים המבוצעים ועולים במקביל: מלל, יצירת אווירה, תיאום ציפיות ושינויים מזעריים פנימיים במצב הניסוחים ובצורות ודרכי ההתקדמות. כאן אנו מבקשים להציף מספר טעויות ומיתוסים נפוצים הקשורים לתהליך של ניהול משא ומתן.
תובנות מיתוסים וטעויות נפוצות בנושא ניהול משא ומתן:
-
פחד לסכם מהר מידי עסקה שלא ממצה את מלוא היכולת הכלכלית של הצד המוכר.
אנשי מכירות לא מיומנים מסכמים מהר מידי עסקה קטנה ולא מתאמצים עוד למצות את מלא הפוטנציאל מהלקוח. בשפה פשוטה משאירים כסף לאיש המכירות של המתחרים?
-
שני הצדדים נכשלים בזיהוי וחשיפת התועלות.
הצדדים נכשלו בזיהוי וניצול של מצבי "רווח-רווח". התוצאה היא "השארת" כסף על השולחן- מצב של "הפסד-הפסד" כך שהתהליך הכושל קידם את פניו של איש המכירות הבא.
-
פחד הכישלון.
הצדדים מחוסר ניסיון מסתפקים בנתח קטן משמעותי מהיכולת שלהם לקבל. הצדדים בתהליך ניהול משט ומתן לא ממוקד ומקצועי מבצעים ויתורים גדולים מדי ומשום כך זוכים לנתח קטן מאשר יכלו לקבל מן העסקה.
- גאוותנות ויהירותהן הסיבות המרכזיות לכישלון. מצב שבו אחד הצדדים דוחה הצעה של הצד השני על אף שהצעה זו בבירור טובה יותר מכל הצעה אחרת שיוכל לקבל ועוזב בשל כך את המו"מ. נובע בעיקר מגאווה או מחישוב שגוי.
- להגיע להסכם בכל מחיר.טעות נפוצה שבדרך כלל מתחלקת שווה בשווה בין המוכרים לקונים. שני הצדדים מסתפקים בתנאים פחות מהרצויים. הצדדים מוטים פסיכולוגית ומרגישים מחויבים להגיע להסכם על אף שתנאיו אינם אופטימליים והיה ניתן להגיע לתוצאות טובות יותר. אין להם כוח להמשיך… מייחלים לסגירה כמעט בכל מחיר.
-
בניהול משא ומתן חשוב כי אני אנצח?
האם התובנה כי משא ומתן הוא תמיד "משחק סכום-אפס"- המיתוס הזה הקובע כי בכל משא ומתן, ניצחון של צד אחד פירושו הפסד ברור לצד השני. האם נכון? האם נבון לפעול על פי מיתוס זה? במציאות, שיתוף פעולה מסוים בין הצדדים יכול להביא להגדלת העוגה. שיתוף פעולה זה הוא מוגבל משום התחרות הבסיסית שבין הצדדים ומשום שכל הוספת נתח לעוגה פירושו רווח נוסף לאחד הצדדים.
-
מה נכון להיות? נושא ונותן קשוח? או רך?
מיתוס זה גורס שאין עמדה מאוזנת, וכל ויתור לצד השני מראה על חולשה ויוצר תדמית של אדם חלש. במציאות, המקצוענים בתחום ניהול משא ומתן וכאלה העוסקים בניהול מכירות כדרך חיים מוצאים את האיזון העדין ואת המידתיות הרצויה כך שישיגו את מטרותיהם תוך שיתוף פעולה עם הצד השני אך ללא חשיפה של האסטרטגיה המכירתית שלהם.
-
האם ניתן ללמוד ולהשתפר במכירות?
לא אחת אנו שואלים האם היכולת לשאת ולתת היא מולדת- המיתוס קובע כי יכולת זו אינה ניתנת ללמידה. אנו קובעים כי ניתן ללמוד להתמקצע ולהשתפר בתחומי ניהול משא ומתן ובתחומי ניהול מכירות . שיפור במיומנויות דורשת אימון ליווי הדרכה ומשוב מתמיד.
-
אני מוכר כבר 20 שנה, אין לך מה ללמד אותי?
אומרים כי הניסיון הוא המורה הטוב ביותר- המיתוס קובע כי למידת היכולת לשאת ולתת נעשית בעיקר ע"י הניסיון. מתברר כי על אף חשיבותו של הניסיון, במציאות, התנסויות חוזרות ללא משוב יוצרות יותר נזק מאשר תועלת.
-
עד מתי תמתח את החבל? האם לא תפחד כי יקרע?
המצטיינים שבמנהלי המכירות הנושאים ונותנים בצורה מקצועית ואפקטיבית לוקחים סיכונים- אבל במידה. במציאות, לקיחת סיכונים נעשית באופן שקול ורציונלי ולא מתוך מגמה לסכן את הצלחתו של התהליך.
-
עובדים מהבטן?
נושאים ונותנים אפקטיביים סומכים על אינטואיציה- המיתוס קובע כי במו"מ, הסתמכות על תחושות בטן מובילה להצלחה. במציאות, ניהול משא ומתן אפקטיבי ניהול מכירות מקצועי הם כאלה המתבססים על פעולות יזומות, פרו-אקטיביות שלך כמנהל מכירות מיומן. הטובים שבהם לא מוותרים על תכנון מקודם והכנה מראש באופן שיטתי הצופה את תגובות הצד השני מראש ומתן מענה ישיר בתהליך. ספונטניות היא תכונה חשובה אבל למקצוענים בתחומי המכירות וניהול משא ומתן היא לא אחת גורמת לנזקים.
-
להוביל לנהל לנצח.
איש מכירות מקצועי יודע בכל רגע נתון היכן הוא נמצא בתהליך? שום דבר לא בתהליך אינו רה אקטיבי. המקצוענים שבמנהלי המכירות לא בונה על תגובותיו של הצד השני ומגיב להם באופן ספונטני? הם פועלים על פי תוכנית מוגדרת מראש.
להצליח במכירות ולהימנע מטעויות
אנו סקרנו בקצרה מספר טעויות ומיתוסים אשר משפיעים על תהליך ניהול משא ומתן וניהול מכירות. מכאן אנו יכולים ללמוד ולהבין מה באמת קורה למעשה בתהליך ניהול משא ומתן או בתהליך של ניהול מכירות מוצלח? מדוע תהליכים נכשלים? מהו הגורם האמיתי שמכריע את המשא ומתן? האם היו אלו הטיעונים? יחסי הכוחות? תובנה פתאומית שצצה באופן מפתיע?
אנו מאמינים כי הדרך להצלחה כוללת מספר ערוצים ומספר מיומנויות מפתח אותם אנו מלמדים ומתרגלים בקפידה בתהליכים אותם אנו מובילים מול אנשי ומנהלי מכירות המבקשים לשפר ביצועים. אנו גם ממליצים כי חובה להכיר מקרוב את אותם הטעויות והמיתוסים הנפוצים ולהימנע מלעשות.
