אומנות ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות יעיל ואפקטיבי מתבסס על ההנחות כי התנהגותם הרצויה של בני אדם בתהליך ניהול משא ומתן לקוחות בדרך כלל מעולם הרציו והתועלת. לא אחת מתברר כי, אנשים רבים נוהגים במשא ומתן שלא ע"פ שיקולי תועלת הם פועלים על פי הרגש, תחושותיהם ברגע הנתון ולעיתים ע"פ כללי אצבע שקבעו לעצמם מראש טרם תחילתו של תהליך ניהול המכירות ואו תהליך ניהול משא ומתן וזאת מסיבותיהם שלהם.

תורת ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות אפקטיבי התבסס בעבר על שתי מתודות מרכזיות ומסורתיות. הן עוסקות בהבנת תהליכי המשא ומתן דרך ניתוח רציונאלי של התנהגותם של המוכרים, הנושאים ונותנים והקונים שממולם והן מחפשות אסטרטגיות וטקטיקות שנובעות מתהליך תקשורתי דו צדדי האמור בסופו של דבר להביא לקבלת החלטות תועלתניות והגיוניות מצד הקונים.

ניתן לחלק אסכולות אלו לשתי קטגוריות עיקריות:

1. אסטרטגיית המאבק – הפחות מומלצת ! – מנצח- מפסיד: היוצאות מנקודת הנחה שהצדדים בתהליך ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות מתחרים ביניהם על קבלת הנתח הגדול יותר של העוגה. לשיטתן, כל מו"מ הוא בגדר "משחק סכום אפס". בתנאים אלו, כאשר כל רווח של צד אחד מהווה הפסד של הצד השני, ייאבק כל צד לשם השגת תועלת מרבית. בדרך כלל מכירות מסוג זה מונעות יצירת אווירה וקשרים שיביאו לבניית קשרים לטווח הארוך כי צד אחד מרגיש שהפסיד, או לא הרוויח מספיק.

2. אסטרטגיית שיתוף הפעולה – המומלצת ! – מנצח- מנצח: יוצאת מנקודת הנחה כי הצדדים במו"מ מחפשים תמיד להגדיל את תועלתם אך לא במובן תהליך "סכום אפס" ובעיקר לא תמיד על חשבון הצד השני. אחד מנצח אז השני בוודאות מפסיד. ניתן להגיע תמיד לתוצאה שתהיה טובה לשני הצדדים. הגורמים היודעים ליצור בתהליך ניהול משא ומתן את התודעה כי שיתוף פעולה יועיל לשני הצדדים ובכך ייהנו מהגדלת נפח העוגה ולא יסתפקו אך ורק בחלוקתה זה על חשבונו של האחר.

למותר לציין כי שני המתודות המוצגות כאן עוסקות בתועלת שתצמח לצדדים מדרך ניהול המשא ומתן. ההבדל העקרוני ביניהן, הוא בדרך שהן רואות שהוא צריך להתנהל- בדרך של מאבק? או בדרך של שיתוף פעולה, תחת הפורמט מנצח- מנצח.

שתי המתודות, עם זאת, אינן מביאות בחשבון דברים אחרים אך תהליך ניהול משא ומתן מוצלח חייב לכלול אותם:

* התנהגות רגשית או ערכית המשפיעה רבות על התהליך. גורמים רגשיים, שיקולים ערכיים וכו' יגרמו לנזק למו"מ ואף למשבר היה ולא נדע להתמודד עם נשואים אלה שמחוץ למתווה התהליך הישן והמוכר. שליטה ביכולת זיהוי של השפעות רגשיות או ערכיות, אמורה להועיל לתהליך בכך שהיא נותנת מידע רב חשיבות לצד השני על כוונות הנושאים ונותנים ואמורה לקדם צד זה או אחר אל עבר מימוש העסקה.

* הרצון "לעבוד על הצד השני" "הטיות" והמציאות. לדוגמה: אנשים עלולים לבקש עבור מוצר או שירות מחיר גבוה מאשר היו מוכנים לשלם בעצמם משום תחושת ההפסד או תחושת אי הרווח הכרוכה בוויתור על משהו השייך להם.

* תובנות ותחושות המתבססות על פורמט של "הפסד-הפסד". לשיטתן של התיאוריות המסורתיות, שלעניות דעתי לא מתאימות למאה ה- 21 , משא ומתן "טוב" הוא כזה שבו כל צד מוותר על דבר שהוא בעל חשיבות גדולה לצד השני אך בעל חשיבות נמוכה עבורו וההיפך. הימים של סוג כזה של ניהול משא ומתן וכן ניהול מכירות עבר מהעולם. הכוונה להגיע בכל תהליך למימוש דפוס הפעילות של מנצח- מנצח.

מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.

אנו נשמח לבחון יחד האם יש באפשרותנו ליצור גידול משמעותי במכירות אצלך בארגון. פגישה ללא כל מחויבות. צור קשר ישיר עם משה גרימברג. abc@nihul4u.co.il  או צלצל ישירות לנייד: 054-4814332. מוזמנים לסייר ולהתרשם איכות העבודה שלנו לאורך השנים. https://www.nihul4u.co.il/success-stories/