מדוע אנשי מכירות מאותה חברה, מיומנים ובעלי וותק זהה מגיעים לתוצאות לא זהות? מדוע נוצרת שונות בביצועים שלהם? ניתן להסביר זאת בלא מעט דרכים. האם בנק הלקוחות לא זהה? האם איש המכירות חווה שבוע קשה? ועוד עשרות טיעונים שבוודאי כולכם מכירים. אנו בפוסט הזה העוסק ב- הדרכת מכירות ושרות - מהם מיומנויות המכירה ושימור לקוחות, לקחנו על עצמנו לתמצת את אותן מיומנויות מכירה ושימור לקוחות בעבורכם. לקחנו להציג לכם את מודל המכירות האפקטיבי המעודכן לשינויים שחלו בשוק ולהתאימו לאתגרים של השנים הבאות 2024-2025. כל מנכ"ל ואו בעל חברה מבין כי מכירות תמיד יישארו "סם החיים" ומנוע הצמיחה גם בשנים הבאות.
כיצד משכפלים הצלחות במכירות ובשרות לקוחות?
עובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות – ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר מהאחרים. מדוע זה קורה? האם אנו יכולים לשכפל הצלחה? המצטיינים שבהם עוסקים בהצלחה בתהליכי ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות עושים זאת בהצלחה, פעם אחר פעם ומבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מהכישלונות שבדרך ועל היכולת למקד מאמצים מול לקוחות שלהם פוטנציאל קנייה .
ניהול מכירות "במיקור חוץ"
ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. אנו גם מציעים שרות של ניהול מכירות במיקור חוץ.
מהו קורס מכירות אפקטיבי?
שותפי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" בכדי לבנות מודל קליט וישים אותו נוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובתוכניות המותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך המוצג כאן אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות". מודל המכירות שלנו עודכן לשנת – 2024 -2025 לאור השינויים שחלו בתחום ומוצג כאן לשירותכם.
הכירו את מיומנויות המכירה ושימור לקוחות
מהניסיון המקצועי רב השנים שלנו בתחום הדרכה ליווי ופיתוח צוותי ניהול מכירות מתקדמים, אנו ממליצים בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים ולאמץ את הנקודות הבאות. סודות מקצוע המכירה והשרות לקוחות נלמדים בקורסים ואו סדנאות מכירה שבהם אנו משפרים ביצועים של אנשי מכירות, אנשי שרות לקוחות ומנהלים מהתחום. הבוגרים של תוכניות שיפור מיומנויות מכירה ושרות מציגים גידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות?
תשעת השלבים בראיון מכירה או שימור
- יצירת קשר- למד הכול על הלקוח זהה באם הוא מהסגנון "החזותי" "המישושי" או "השמיעתי". תגיע מוכן לפגישת שימור או פגישת מכירה. הכר את סביבתו ומתחריו.
- צרו אמינות- הצג את הרקע של החברה, הרקע האישי, ממליצים וניסיון.
- צרו אמון אישי איתו- הקדש מספיק זמן לתת ללקוח תובנה שהוא יכול לסמוך עליך תמיד.
- איפה ומי אמורים להשתמש בשרות\ מוצר- הרחב את החזון של הלקוח. הראה לו שהשימוש הוא נרחב ויכול ליצור ערך במקומות רבים. חימום מים , הסקה , רכב ועוד.
- מה? שאלות הבהרה והצפת והרחבת הצורך- קבל מהלקוח תשובות לשאלות שלך תוך כדי תיעדוף הצרכים על פי הלקוח. הקשבה יכולה לתת כאן המון מידע ויכולת להתמודד עם בעיית שימורו של הלקוח מול הצעה אגרסיבית של במתחרים.
- למה? הלקוח יוציא כסף כדי למלא צורך או רצון? מה ולמה יגרום לו לעשות החלטת קניה? או החלטה האומרת שהוא לא מחליף ספק. למה ומה יגרום ללקוח לקבל ההחלטה כרגע? ולהמשיך להיות לקוח לעוד 10 + שנים או לבחור בך כספק.
- צרו ערך- הערך הוא ההצדקה השכלית של הצורך וההחלטה הרגשית לנקוט פעולה. קונים עם הרגש והלב הרבה יותר מאשר עם השכל!
- צרו דחיפות- הצג לו מה ירוויח באם יקבל החלטה עכשיו או מה שלא יפסיד. אנשים מעריכים מניעת הפסד יותר מימה שהם אמורים להרוויח.
- סגירה - השתמש בשאלות: מתי הזמן הטוב להתחיל לעבוד עם אנשיך על ההתקנה? אפוא תרצה לקבל קודם בדיקת תקינות במסעדה או בבית? בכל מקרה היה והלקוח מבקש לסגור מוקדם אין כל מניעה למנוע זאת מימנו.
למדו להשתמש נכון בשאלות חקר
- שאלות בקשת רשות- "אכפת לך באם ארשום נקודות בשיחה"...? "תוכל לשתף אותי בתוכנית הפיתוח שלך".. ?
- שאלות מצב- על המוצרים על מגוון השירותים על ההיסטוריה מיקום ומספר עובדים.
- תשתמשו בשאלות לאפיון סמכות- "האם יש מישהו חוץ מימך שצריך להיות מעורב בקבלת ההחלטה"?
- מה הן שאלות אתגר- מזהות קשיים , בעיות או מטרות שטרם הושגו. "מהו האתגר הגדול שעומד בפניך השנה האם יש לי ..לנו כחברה אפשרות לעזור "?
- שאלות של דחיפות- עוזרות ללקוח להחליט. לקדם ולפתח חוסר שביעות רצון אצל הלקוח. למשל" כמה כסף יפסיד הארגון באם לא יחול שיפור בתהליך"?
- שאלות גבוהות תגמול- יש לכך קשר ישיר למניעי קניה עיקריים. למשל: "מתוך דבריך אני מבין שפחות תקלות בהספקת הגז למפעל \ למסעדה \ למכבסה יחסכו עלויות שכר עבודה, בכמה לדעתך מדובר"?
- שאלות ניסיון סגירה- למשל: "האם ישנם לדעתך גורמים נוספים אשר יפיקו רווחים כמוך מיישום התוכנית שלנו"?
הקשבה ומיומנויות תקשורת בינאישית ואינטליגנציה רגשית גבוהים
מתברר ללא כל צל של ספק כי מיומנויות הקשבה אמפתיה ותקשורת בינאישית יחד עם אינטליגנציה רגשית גבוהה קריטיים למכירה ולכלל התהליך. תמיד אני ממליץ כי נכון שתגלו מעורבות רגשית מול הלקוח. - דברו לרגש האישי של האדם. אשתמש בדוגמאות מהעולמות הקרובים לליבו.
מנטרות ומשפטי העצמה אישיים שנכון לאמץ:
- "אני מבין את הלקוחות. מחבב אותם. מכבדם ורוצה לתת להם שרות מתמשך"
- לספר ולדבר – לא מוכר. להקשיב כן.
- אני משתמש במילים ובמושגים ציוריים כדי לגרום ללקוח לדמיין ולחוש את התועלות שיקבל מהקניה אצלי.
- מחייך תמיד. שובר את הקרח בסיפור אנושי – אישי.
- יוצר תמיד ללקוח את התובנה שהוא מקבל רווח או מונע הפסד מזה שקונה מימני מוצר או שרות.
מכירות ושירות – מקצועות העתיד
עולם העבודה עובר שינויים רבים. מקצועות הולכים ונעלמים. למרות הזליגה לעולם הרכישות און ליין תחומי השירות וטיפוח הלקוחות וכן מערכי המכירות הישירות והמכירות הפרונטאליות יישארו נדרשים וחשובים עוד יותר. בשנים האחרונות רבות מהחברות והעסקים אימצו את נושא הטרנספורמציה הדיגיטלית. הם הבינו כי נכון לשים את הלקוחות במקום הראשון. הן הבינו כי הלקוחות מהווים בעבורם מנוע צמיחה והישרדות בשווקים המאד תחרותיים בשנים 2022-2025.
מה את/ה צריך/ה לעשות עכשיו
אחרי עיון וקריאה מעמיקה של הפוסט הזה. אחרי עיון מעמיק בבלוג הניהולי, הגדול והמקצועי בארץ נוכל להציע גם לך 3 דרכים לשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות. כל אחת מהן טובה יותר ותהיה מותאמת בדיוק לצרכים שלך
- הזמינו מפגש חשיבה וסיעור מוחות במתנה. 90 דקות בזום או אצלך שיוקצו לנושא אחד שעשוי להיות קריטי להמשך הצמיחה אצלך.
- בקשו לקבל 3 חלופות לשיפור מערך המכירות והשירות ללקוחות.
- בקשו לקבל מיפוי ראשוני של שוק ומתחרים.
להזמנת מפגש חשיבה במתנה - https://www.nihul4u.co.il/a-morning-of-inspiration/. היה וברצונך לקבל מידע על סעיף 2-3 צרו קשר ישיר איתי 0544-814332 או שלחו מייל: abc@nihul4u.co.il עם כמה מילים המציגות את הצרכים ותיאור מצב קיים.
הלקוחות חייבים להיות במקום הראשון
כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושרות מבקשים לקבוע כי התמקצעות בתחומי המכירות והשירות ללקוחות מחויבת להיעשות בקרב כל חברה או עסק המבקשים לשרוד. אין זה סוד כי אנשי מכירות ושירות מצטיינים הפכו למוצר נדרש שעליהם "נלחמים" רבות מהחברות. ידענו מניסיון העבר כי עבודה בתחום המכירות ואו בתחום השירות סובל מיחסי ציבור רעים. אנו באמת מאמינים כי מכירות וניהול מערכי שירות הם מקצועות העתיד בעולם העסקי.
מבקשים לשפר מערכי שירות ומכירות? שווה שנכיר!
הגיעה השעה לשאול אותך היה והגעתה עד כאן, אז איפה את/ה כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את הצורך לשפר מערכי מכירות ושירות ללקוחות האם לא הגיעה השעה לבחון השקעה חכמה בהדרכה העצמה ופיתוח צוותי המכירות והשירות אצלך? אנו מניחים כי אחת מהשאלות הראשונות שמעניינות אותך היא להבין הכיצד בעקבות הליווי ותוכניות ההכשרה גם את/ה מגדילים מכירות. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה.
מפגש חשיבה במתנה
החלטנו להעניק גם לכם "מפגש סיעור מוחות" במתנה בנושא חשוב זה. כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 או להיעזר במרכזיה ובנתב שיחות שלנו 03-9032222 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית. להזמנת שירותי הדרכה לשיפור מערכי שירות ומכירות ב- 2024-2025, פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.
