כיצד נכון להתחיל בבניה או עדכון אסטרטגיה עסקית?

היה ואתם מבקשים לדעת? לא מעט פעמים אני יותר אוהב וניהנה ללוות חברות ובעלי עסקים קטנים. כאלה שצמאים לידע ומבינים כי אין להם כל הזמן את כל התשובות לכל השאלות לכבוד להכין מאמר ומדריך מקצועי לך – בעל/ת עסק קטן, חברה משפחתית, או יזם/ת צעיר/ה המבקש/ת לעשות את צעדיו הראשונים בעולם העסקי בהצלחה מקסימאלית. ריכזתי כאן במאמר "כיצד נכון להתחיל בבניה או עדכון אסטרטגיה עסקית"? 12 שאלות מפתח שעליכם לענות עליהם.

עשו זאת בעצמכם? או תיעזרו ביועץ עסקי מקצועי?

דעו כי אין אף אחד שמכיר את העסק שלכם ואת החלומות שלכם טוב מכם. תקדישו לנושא חשוב זה זמן לקריאה וזמן נוסף למענה על השאלות. בתהליך תופתעו לגלות עד כמה התשובות עשויות לתת לכם ערך בשני המצבים: הראשון, בניה של אסטרטגיה עסקית חדשה? השני יתמקד בצורך לבצע עדכון לאסטרטגיה עסקית או שיווקית קיימת?

12 שאלות המפתח שיעזרו לכם בבניה או עדכון כל אסטרטגיה? עסקית, שיווקית, ופרסומית?

למותר לציין כי יש באפשרותכם להיעזר ביועץ עסקי מקצועי ומנוסה שיהיה בעבורכם הגורם שייקח חלק בתהליך. גורם מלווה שייתן לך כלים והשלמות לתהליך החשוב הזה. בואו נתחיל:

1. במה אנו טובים מהמתחרים? מהם היתרונות שלאחרים אין בשוק המטרה שאת/ה מבקשים לפעול?

חפשו את היכולות הייחודיות שאתם או המוצרים והשירותים שלכם יכולים להעניק ללקוחות. כאלה שלאחרים אין אותם. היה והכנתם רשימה שהיא מציאותית נכון כי תבדקו אותה בצורה אובייקטיבית וללא משוא פנים. להלן רשימה חלקית של יכולות ויתרונות שונים:

• יתרונות טכנולוגיים.
• שירות יוצא מהכלל.
• זמני תגובה ואספקה מהירים מהממוצע
• יש לכם הגנה המונעת חיקוי? פטנטים רשומים?
• תמחור הגיוני ושפוי מול מוצר או שירות איכותי ועוד לא מעט יכולות ויתרונות.

כיועץ עסקי מקצועי, מציע כי נכון שתקדישו זמן חשיבה לאיתור יתרונות נוספים. תתעכבו על כל יתרון בשלב זה ואל "תסבנו" את עצמכם. ככל שהדבר יעשה באופן מקצועי ואובייקטיבי תוכלו להשתמש בתובנות לחיזוק מעמדך בשווקים ומול המתחרים.

2. כיצד תשפר/י את "הסטוריטיילינג" שלך? כיצד תבנו חזון וערכים המתחבר הן לעובדים והן ללקוחות?

כיום בעולם העסקי ליכולת של חברה או עסק לספר "סיפור" מרגש יש חשיבות רבה. נסו לבנות או לשפר את הסטוריטיילינג שלך. שלבו בו את החזון הערכים שאתם מבקשים לקדש מעצם העשייה העסקית והניהולית. תדאגו כי הן העובדים פנימה והן הלקוחות והספקים מסוגלים להתחבר אליו.

3. האם אני מבין עד כמה נדרשת השקעה ומאמץ רגשי ונפשי בכדי להצליח בעולם העסקים התחרותי כיום?

היה ואתם כבר בעלי עסקים וחברות קטנות בטח אתם מכירם מקרוב את הלחץ והמחויבות שלך כבעלים וכמנכ"ל. זה שונה לחלוטין מכל תפקיד ניהולי בכיר אבל מעמדה של שכיר בחברה לא שלך? בדוק שוב באם אתה מסוגל להתמודד עם האתגרים והקשיים של העולם העסקים? האם אתה מסוגל לקחת אחריות על תקופות פחות טובות, מצבי משבר שמביאים אותך עד לקצה? היה ויש לך ספקות. חקור נושא זה לעומק וקבל החלטה אישית מושכלת.

4. מהו המודל העסקי שנכון כי תאמץ? ומה היעדים המרכזיים שברצונך להשיג?

כאן אנו מגיעים לשאלת "מיליון הדולר". כיצד אני מצליח להרוויח כסף מהעסק הקיים או מהעסק שאני מתכנן להקים? אין כל תוכנית אסטרטגית עסקית, שבנויה על כך שחברה או עסק לא יהיו רווחיות אחרי שלב הגיוני שהנקבע. עסקים וחברות אמורים להיות מסוגלים להחזיר את ההשקעה בטווח של 12-18 חודשים? בכדי לדעת זאת עליך להיות מסוגל לענות לשאלה הזאת ולהיות מסוגל להעריך את המחזורים והרווח בחתך חודשי, רבעוני הכולל מדדי בקרה בכדי להיות בטוח כי תעמדו בתחזיות החזרת ההשקעה ותעמדו ביעדי הרווחיות שתקבע.

להלן מספר דוגמאות של מודלים עסקיים:

• מודל של אסטרטגיה עסקית המתבססת על חיקוי – Me Too מוצר או שירות הדומה ברמתו למתחרים ללא כל מיתוג ובידול.
• מתווה נוסף שך אסטרטגיה עסקית שהיא מוטת מחיר – בעבור לקוחות שאין להם רצון לשלם יותר בעבור מותג או שירות שהאיכות והעדכנות זהים.
• אסטרטגיה עסקית המתמקדת בחיזוק הבידול והמיתוג. הם תמיד יפנו לקהל לקוחות שמבינים שלמיתוג ולבידול יש ערכים מדידים כמו איכות, ביצועים טובים יותר, ובעיקר רמת שירות יוצאת מהכלל.
• אסטרטגיה עסקית המתמקדת בשווקי נישות. פונה ומחפשת תמיד להיות הראשונים "באוקיאנוסים הכחולים" שם התחרות פחות חריפה ופחות מוטת מחיר.
• דעו כי פעמים נכון להשתמש באסטרטגיה עסקית הנוקטת במאמצי חדירה באמצעות מחירי היצף למוצרים ייחודיים וממותגים כחלק מתוכנית שיווקית לתקופה מוגבלת לחשיפת היתרונות של המוצר לקהל לקוחות חדש.

5. מהן "החוליות החלשות" שלך כבעלים וכמנכ"ל ושל העסק שלך?

נכון כי תשקיעו זמן ומחשבה לזהות את "החוליות החלשות" שלך ברמה האישית כיזם וכבעלים? הן ברמת המוצר או השירות, הן ברמת הניהול השיווק והתפעול, והן בהיבט של המכירות והשירות ללקוחות. בשפה יותר ציורית: מהם הגורמים "הדופקים" אותך פעם אחר פעם בדרך להצלחה העסקית? הקדישו מאמץ למפות את כלל נקודות התורפה בתחומים השונים בפעילות העסקית הקיימת, או בפעילות יזמית חדשה. אסטרטגיה עסקית הכתובה בצורה מדהימה לא תצליח היה והארגון לא יתקן את אותן "החוליות החלשות" המונעות את המשך ההתקדמות העסקית.

6. התמודדו עם איתור פלחי השוק המועדפים – אתרו מי הם הלקוחות המועדפים שלך?

חיפוש תמידי של פלחי שוק מועדפים ופלחי שוק נישתיים יכולה להעניק לכם מכוון רחב של כיווני התפתחות וצמיחה שתוכלו באמצעותם לעדכן את האסטרטגיה העסקית והשיווקית. פעמים היתרון העסקי והבידול שלכם עשוי להימצא בשווקים ובפלחי לקוחות שבעבר לא נתתם להם חשיבות. זאת ועוד, הצעתי כיועץ עסקי שנכון שתבחנו לעומק את סוגי הלקוחות הקיימים וכן תנתחו את הלקוחות של המתחרים. בדקו באופן תמידי באם המוצרים והשירותים שאתם מבקשים למכור מעניקים ללקוחות הקיימים והפוטנציאלים מענה ראוי? היה נכון לבחון באם נכון להגדיל את הצעת הערך? חפשו לאתר את הלקוחות הנאמנים ובנו בעבורם ליין מוצרים ושירותים משלימים.

7. בצעו ניתוח שוק ומתחרים סופר נרחב ומקצועי – סמנו את המתחרים המרכזיים שלך?

בכל מצב ובכל תחום עיסוק ניתוח מידע מקצועי ואמיתי מהווה פעמים 80% מהפתרון הנכון. גם בעולם העסקים ובתחום של בניה או עדכון אסטרטגיה עסקית למידע אמין ומקצועי יש ערך רב. אנו מבקשים לקבוע כי יש 2 תחומים מרכזיים: הראשון מיפוי וניתוח לקוחות. השני הינו ניתוח שוק ומתחרים. ככל שתדעו יותר על סוגי הלקוחות הקיימים, על הלקוחות שנמצאים אצל המתחרים, ועל לקוחות פוטנציאליים תוכלו לדייק יותר את האסטרטגיה העסקית והשיווקית. ההמלצה שלי כיועץ אסטרטגי היא לבנות "תיק מתחרים" שבו ימצא מידע רלוונטי של 5 המתחרים המרכזיים. תמפו את היתרונות והחוזקות שלהם. תאתרו את "נקודות התורפה" ותבנו תוכנית תקיפה.

8. זהו את הסכנות ובעיקר את ההזדמנויות בשוק שאת/ה פועלים?

ההמלצה שלנו שאתם כיזמים או כבעלי עסקים וחברות קטנות ובינוניות עליכם להיות עם "עין אחת ממוקדת" במתחרים העיקריים שלכם. עליכם להכיר היטב את הסביבה התחרותית ואת הטרנדים הקיימים ואת החדשים לבוא. היו קשובים לשינויים רגולטוריים העשויים להשפיע על הפעילות שלך כמו גם של האחרים. היו מסוגלים לאמץ תרבות ניהולית המקדשת גמישות תפעולית, חדשנות ויצירתיות כדרך חיים. תזכרו כי בשווקים תחרותיים "לא תמיד החזקים שורדים" ראו מקרים כמו מוטורולה, נוקיה, חברת דיגיטל ורבים אחרים. היו פרואקטיביים נסו להיות מסוגלים להביא מוצרים ושירותים חדשים לפני המתחרים.

9. אתרו מנועי צמיחה חדשים? מפו היטב את מנועי הצמיחה הקיימים? מי עשוי לפגוע בהם?

בעולם התחרותי כיום, צמיחה לאורך זמן מחייבת איתור מנועי צמיחה נישתיים שחברות גדולות מוותרות עליהם. דעו כי "מנועי צמיחה" בעולם העסקים הקטנים דווקא מהווה יתרון גדול בהשוואה לחברות הענק והתאגידים. היו יצירתיים, תחשבו כמו סיירת מטכ"ל היו הראשונים להיכנס ולכבוש נישות חדשות. היה נכון שתצפו מי יכול לפגוע במנועי צמיחה קיימים? האם המתחרים? האם השינוי הטכנולוגי? זיהוי מנועי הצמיחה והכנסתם לתוך האסטרטגיה העסקית, מבטיחים לכם את המשך הצמיחה.

10. מהי הצעת הערך שלך? כיצד נכון לייצר בידול ומיתוג טוב יותר בהשוואה למתחרים שלך?

אנו מתקרבים לסוף. לא להרים ידיים, לא להתייאש. עד עכשיו נדמה לי כי עשיתם עבודה מקצועית וסופר חשובה. כאן המקום להתמקד בהיכרות אמיתית של הצעת הערך שאתם מעניקים ללקוחות. מה הייחוד והבידול לה מול המתחרים? כיצד רואים זאת הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים? היה ומצאתם כאלה נכון לחזק ולשפר את המדדים היוצרים בידול ושינוי מהותי על פני המתחרים. כאן המקום כי תתמקדו במענה לשאלה הבאה: מה הצעת הערך המבדלת אתכם מהמתחרים וכיצד אתם משלבים אותה באסטרטגיה העסקית החדשה או בעדכון האסטרטגיה העסקית הקיימת.

11. כאן, עליך לעבד ולנתח את הממצעים והתשובות ולהקצאת זמן לעדכון או בחירה של אסטרטגיה העסקית.

הקצו זמן ניהולי לביצוע עיבוד וניתוח של התשובות שאספתם עד עכשיו בתהליך. אין יותר שאלות. זה הזמן לכתוב או לעדכן אסטרטגיה עסקית מקצועית.  דעו כי גם כאן ליכולת ההתמקדות יש חשיבות רבה. עליך לברור ולזקק מכל התשובות את הנושאים הכי מרכזיים שנכון כי יכנסו בתהליך הבניה או העדכון של האסטרטגיה העסקית, או השיווקית היה ולשם כיוונתם? חשוב כי תזכרו שלעולם אסטרטגיה טובה לא מתפזרת על יותר מידי תחומים. העדיפו תמיד "ציפור אחת ביד.. מאשר 2 על העץ".

12. הגעתם לסוף, כאן תתמקד/י בכתיבה או עדכון אסטרטגיה עסקית? או כתיבה של תוכנית עסקית מפורטת.

אמרנו זאת גם קודם, יש לא מעט יועצים עסקיים שמומחים בכתיבה דוחות ואסטרטגיות. רבים מהם לא חוו תהליכים אמיתיים כמנהלים, מנכ"לים וכבעלי חברות בעולם העסקים השונה מהותית מעולמות הייעוץ השונים. אני אומר כי: "לדבר זה קל, לכתוב זה יותר מורכב, אבל לעשות ליישם ולהטמיע זה הכי קשה ודורש מיומנויות מקצועיות גבוהות במיוחד". אסטרטגיה עסקית מעולה או תוכנית עסקית שתישאר אך ורק ברמה התיאורטית לא תיצור את השינוי העסקי המיוחל. בסיום כתיבת אסטרטגיה עסקית חדשה או עדכון אסטרטגיה קיימת חובה להפוך את האסטרטגיה לתוכנית עבודה רב שנתית. התוכנית המפורטת תיקח את המטרות והיעדים האסטרטגיים ותמיר אותם ליעדי משנה הכוללים חלוקה על פי תחומים מקצועיים והכוללים תאריכי התחלה וסיום, מדדי הצלחה ובקרה. נכון כי תקפידו כי כל היעדים האסטרטגים שלכם יהיו ריאליים, ברורים ומדידים.

ההצלחה נמדדת ביישום האסטרטגיה העסקית ברמת הארגון

לסיכום, אני תקווה כי מצאתם ערך רב במאמר הזה שעוסק בבניה או עדכון של אסטרטגיה עסקית בקרב בעלי עסקים קטנים ויזמים בתחילת דרכם. שימו לב כי לדבר ולכתוב זה יחסית קל! ליישם את התוכנית ולעמוד על פי לוחות הזמנים ומדדי ההצלחה קצת יותר מאתגר. עכשיו, אחרי שיש לכם בסיס נהדר, תעברו בבקשה לשלב של ההטמעה היישום והבקרה. בהצלחה לך.