תוכנית עסקית ותוכנית שיווקית עדכניות הן סם החיים של כל ארגון המבקש להמשיך להיות רלוונטי והמבקש להגדיל פלח שוק על חשבון מתחרים. בתקופות משבר החשיבות הולכת וגוברת. החלק הראשון של המאמר החשוב הזה, עוסק במיפוי הצורך לבצע עדכון לתוכנית השיווקית. חברות ועסקים נדרשים להתאים את עצמן לשינויים המהירים בשווקים. הן חייבות לבצע עדכון מהיר הן לתוכנית השיווקית.
חפשו לקרוא גם את החלק השני
בחלק הראשון של המאמר נלמד את הדרך היותר נכונה לבצע עדכון לתוכנית השיווקית ולמיתוג בתקופות משבר. הכל משולב בכל. מתחילים בעדכון של התוכנית העסקית והאסטרטגיה הארגונית הבאה להציג, תוכניות ותחזיות צמיחה לשנים הבאות. כפועל יוצא אנו מחויבים לעדכן גם את התוכנית השיווקית. בחלק ה- 2 של המאמר הזה נתמקד באיתור פעילויות המקדמות אותנו לזהות את הדרך היותר נכונה לבצע ולהשלים עדכון לתוכנית השיווקית ולתוכנית העסקית. החלק ה- 2 של המאמר ייתן לכם מידע וחומר חשוב נוסף.
עדכון התוכנית השיווקית בתקופת משבר
אין כל ספק כי תוכנית שיווק עדכנית היא אחד מהבסיסים הכי חשובים של כל חברה או עסק המבקשים לצלוח תקופות משבר ושינויים מהירים בשווקים. פעמים העדכון של התוכנית השיווקית קודמת לביצוע השינויים הנדרשים בתוכנית האסטרטגית ובתוכנית העסקית. האמת היא שיש משהו מנוכר מתנשא בשימוש "עדכון התוכנית השיווקית ועדכון הנראות והמיתוג בתקופות משבר". נראה כי לכל אותם חברות ועסקים יש כבר לוגו, אתר אינטרנט, ניירות שבעבר הרחוק השקיעו בהם חשיבה עיצוב ולא מעט עבודה. פעמים הם מרגישים שאין כל צורך לבצע שינוי? או עדכון?
נייצר יחד עדכון למערך ה- SWOT בחברה
על פי המקובל והידוע, ניתוח SWOT הינו כלי בסיסי ומאד חשוב לבנייה ולעדכון תוכנית שיווקית ותוכנית עסקית אסטרטגית. ראשי תיבות של התוכנית מציגים את הנושאים החשובים הבאים: איומים - .Threats חוזקות . Strengths - חולשות .Weaknesses – הזדמנויות - .Opportunities מודל ה- SWOT הינו אחד המודלים הכי מוכרים שמשמש לתכנון וניהול אסטרטגי וניהול שיווק ובעיקר בא לבחון את יכולות יכולת החברה, הארגון, או העסק המשפחתי לייצר יתרון תחרותי מהותי בסביבה שבה הוא מבקש לפועל. הכוונה לבחון האם יש לו יתרונות בשווקי המטרה שבחרתם לפעול? בתחום התעשייה? המסחר? ואו השירותים? ככלל השיטה מנתחת את הסביבה הפנימית והחיצונית של הארגון המבקש לצמוח לאורך שנים.
SWOT גם בתחומי הבידול המיתוג
בתוך תהליכי עדכון התוכנית השיווקית וניתוח מצב קיים בהיבט של המיתוג הנראות והבידול, אנו משפרים את סיכויי החברה או העסק לשרוד ואף לעבור לתהליכי צמיחה מואצים. המודל נחלק לשני ממדי ניתוח: הממד החיצוני- מתבטא באמצעות ניתוח ההזדמנויות והאיומים החיצוניים של הארגון הכוללים: כוחות סביבת המאקרו - מודל PESTEL ופעילים בסביבת המיקרו מודל הכוחות התחרותיים או מודל חמשת הכוחות של פורטר. הממד הפנימי- מתבטא באמצעות ניתוח נקודות החוזק והחולשה הפנימיות של הארגון.
שימוש במודל PESTEL ובמודל של פורטר
בשלבי העדכון לתוכנית השיווקית והתאמת התוכנית העסקית לשינויים אנו תמיד נעזרים במודלים מקצועיים מוכרים במודל PESTEL ובמודל של פורטר המעניקים לנו יחד אפשרות לבחון את אותן הנחות היסוד שהיו בבסיס הכנת התוכנית השיווקית הישנה ואף את התוכנית העסקית? בתהליכים נשאף לשאול אותכם שוב פעם, מה הן נקודות החוזקה שלכם כיום? האם הן עברו שינוי? פעמים אנו מוצאים כי החוזקות שלכם דומות לחוזקות של המתחרים?
חזקו את הבידול שלכם
לשניכם יש מוצר או שירות איכותי, דומה במחיר, וזוכה לאותו מערך שירות ותמיכה. במצב זה עלינו יחד לבצע חקר מעמיק יותר בכדי לאתר ואו ליצור חוזקות מהותיות ומדידות בהשוואה למתחרים. להעצים חוזקות שבעבר לא זכו מספיק לחשיפה כמו למשל: יתרונות טכנולוגיים מיוחדים? למשל מוכנות לעדכוני גרסה ללא עלות? למשל מערכי שירות לקוחות טובים יותר? כל זאת בכדי להיות מסוגלים להציג בידול מהותי בהשוואה מול המתחרים.
נאס"א עוברת מתיחת פנים? ומה איתך?
בואו ניקח עוד דוגמה סוכנות החלל האמריקאית מאז הקמתה בתחילת המאה ה- 20 חוותה מספר תהליכים של שינוי מיתוג ובניית לוגו ושפה חדשה. כיום החברה מתחדשת בלוגו עדכני וחדש לקראת האתגרים החדשים והרצון לנחות במאדים. חברת שטראוס השקיעה עשרות רבות של מיליוני שקלים בכדי לייצר לוגו גנרי תאגידי המאפשר הצגת חדשנות רעננות ויצירתיות. לכן חשוב כי כל חברה עסק גדול בינוני וקטן מחויב לבצע עדכונים לתוכניות העסקיות השיווקיות ולשפר נראות ומיתוג בכדי להישאר רלוונטיים גם בתקופות של תחרות קשה ותקופות משבר בלתי צפויות כמו משבר הקורונה.
היכן מסתובבים המתחרים שלכם?
עדכון התוכנית השיווקית יחד עם עדכון התוכנית העסקית ואולי שיפורים נדרשים בהיבט של המיתוג והנראות מהווים באנלוגיה פשוטה דמיון רב לעולם המפות – עדכוני גרסה הכוללים את כל התוספות שנוספו לאותו תא שטח. תא שטח שבו מסתובבים המתחרים, הלקוחות ובעיקר הלקוחות הפוטנציאליים. עדכון כולל והתאמת ליבת העסק שלכם לשינויים ולאתגרים של העשור השלישי במאה ה- 21. זאת בכדי להיות מסוגלים להגיב מהר יותר לשינויים, להגיב מהר יותר ללקוחות ולהגיב ולצמוח על חשבון המתחרים. פעמים אתם נדרשים לבחון אפילו את "פחי הזבל" של הלקוחות שלכם?
מהו השלב הראשון?
כשאתם מבקשים לבצע עדכונים בתוכנית השיווק, בתוכניות העסקיות ובעדכון הנראות והמיתוג בחברה או בעסק שלך ומבקשים להיעזר בנו? תמיד נציע להתחיל בביצוע תהליך "מיפוי מצב קיים" שבבסיסו עוסק בצורך להבין מהן השאלות היותר נכונות שאנו יחד צריכים לקבל עליהן מענה בכדי להתחיל בתהליכים. כל עדכון של תוכנית שיווק ואו עדכון תוכנית עסקית ואפילו עדכון הנראות ושיפור המיתוג חייב להתחיל מנקודת האפס.
מהנקודה שאנו כגורמים חיצוניים שואלים שאלות שאולי בעבור המנכ"ל והבעלים נראות מיותרות וטריוויאליות? הם כמו רבים מאיתנו יודעים את כל התשובות לכל השאלות? אנו מבקשים לקחת אותכם לתחילת הדרך? שם אני מניח כי כיזמים צעירים שאלתם את עצמכם את השאלה שחשבתם כי היא הנכונה ביותר? שאלתם: מהי הדרך היותר נכונה שעלי לעשות בכדי להצליח בשיווק החברה? בשיווק העסק שרק הקמת?
לדעת לשאול את השאלות הנכונות?
היה ואתם קיימים שנים? או אחרי שחוויתם הצלחות לא מבוטלות סביר להניח כי למדתם שהיה הרבה יותר נכון לאורך הדרך, להתאים את תוכנית השיווק לשוק? מול המתחרים? זאת ועוד, להצליח ליצור מיתוג בידול והצעת ערך גבוה יותר מהמתחרים. זה מה שאנו מציעים לעשות בעבורך בתהליכי הייעוץ האסטרטגי שמתמקד בעדכון התוכנית השיווקית ושיפור בנראות ובמיתוג שלך. השאלות הבאות שמוצגות מטה בסדר אקראי עשויות לתת לכם חומר למחשבה לקראת פגישת היכרות ראשונית ולא מחייבת.
מי המתחרים שפוגעים בכם בעקיפין בצורה קשה כואבת ואנושה
היה נכון כי נבחן יחד מי מהמתחרים שנראים כלא מאיימים פוגעים בכם בצורה מהותית וקשה? היה ואתם חברה לייצור מערכות קירור אוויר, ויש להם 3 מתחרים ישירים ועוד 2 או 3 מתחרים המייבאים מוצרים דומים מחו"ל, ומולם אתם מנסים להתמודד? היה נכון כי תבדקו שוב? האם הלקוחות הפרטיים שלכם או הלקוחות העסקיים לא מבצעים יבוא אישי מחו"ל ועוקפים את פערי התיווך? האם השוק של היבוא האישי שהיה פעם שולי לחלוטין הופך להיות פקטור משמעותי? יבואני הרכב מתמודדים עם יבוא מקביל ויבוא אישי של חלפים. חומר חשוב לתהליך של עדכון האסטרטגיה השיווקית! נצטרך לבצע חקירה מעמיקה למיפוי מתחרים ישירים ומתחרים עקיפים.
מפו את פרופיל הלקוחות שלכם. עדכנו את קהלי היעד של הלקוחות העתידיים.
היה נכון כי בתהליכי העדכון של האסטרטגיה השיווקית ואפילו עדכון הנראות והמיתוג נעשה חקירה מעמיקה לאיפיון סוגי הלקוחות וקהלי היעד שהחברה נתנה מענה לאורך השנים. היה נכון ליצור "מפות לקוח" על פי סגמנטציה מניתוח סוגי הלקוחות בעבר. ניתוח הלקוחות בהווה, ניתוח הלקוחות הנוטשים ובעיקר ניתוח ומיפוי הלקוחות שאנו מבקשים להשיג בעתיד. אנו מחויבים להתאים את עדכון התוכנית השיווקית לפי סוגי הלקוחות העתידיים שאותם אנו מבקשים להביא לחברה. ללמוד מהעבר, לנתח את ההווה ובעיקר להיות מסוגלים לזהות ולנתח טרנדים ומגמות בקרב לקוחות צעירים וחדשים.
כלים לזיהוי הבידול והמיוחדות שלכם
היה ויש לכם ברמה הראשונית קושי להתמודד עם מיפוי המתחרים ואו עם הצגת הבידול הייחודי שלכם הייתי ממליץ לכם לענות על השאלות הבאות. הראשונה מבקשת לקבל מענה לשאלה הבאה: אומרים כי החברה או השירות או העסק שלי מיוחד בגלל? השנייה מבקשת להבהיר מה לדעתכם המוצרים ואו השירות שאתם מעניקים ייחודי בדברים הבאים מול המתחרים?השאלה השלישית עוסקת בדבר הבא: כחברה, או עסק או כנותן שירות? לקוחותיי חושבים ובאמת מאמינים שהמוצרים והשירותים שלנו מיוחדים בגלל?
סקרי עומק טלפוניים עם לקוחות ספקים
היה נכון כי תבצעו סקרי לקוחות טלפוניים בכדי לאמת את התשובות שלכם למציאות. עשו זאת מול לקוחות קיימים, לקוחות חדשים ולקוחות שעזבו ועברו למתחרים. התשובות לשאלות האלה ולמידע הנוסף שאנו מציגים במאמר זה עשוי לתת לנו בעבודה המשותפת כלים עדכניים ומקצועיים בדרך לבצע עדכון לתוכנית השיווקית ולתוכנית העסקית. העולם הצרכני משתנה, העולם העסקי הופך לתחרותי יותר ויותר. חייבים להיות תמיד מעודכנים. חייבים לבצע אחת לתקופה עדכון ומתיחת פנים הן לתוכנית השיווקית והן לנראות של המותג.
למה לדעתכם לקוחות עשויים לרכוש את המוצר/שירות שלכם?
שאלה זו אמורה להיות התמצית של תוכנית שיווקית מעולה? או התשובה עליה אמורה לתת לכם ולנו את הכיוון לביצוע עדכון בתוכנית השיווקית וזאת במקביל לעדכוני התוכנית העסקית ואף להניע תהליכי שיפור בנושא המיתוג והבידול בחברה. היו כנים עם עצמכם. היה וקשה לכם, נסו לשאול חברים ברמת ניהול ושיווק מחוץ לפעילות העסקית שלכם? היה נכון היה ראוי לבצע מספר קבוצות מיקוד לבדיקת המענה על השאלה החשובה הזאת. חפשו להבין מדוע הם בוחרים דווקא בכם? מדוע אחרים לא בוחרים בכם? מבקש לעדכנכם כי כל התשובות שאספתם לאורך המאמר הזה והמאמר השני העוסק באותו התחום משתלבים עכשיו יחד למארג שיאפשר לכם ולנו בעבודה המשותפת בייתר קלות לעדכן את התוכנית השיווקית.
תמצית מנהלים כבסיס לשינוי
מארג התשובות ייתן לכם מענה טוב לשאלות הבאות שעניתם עליהם כבר? תוכלו לזהות את הייחוד והבידול שלכם. תזהו את נקודות החוזק ואת החוליות החלשות. בעיקר תוכלו להציג את סט הערכים והתרבות הארגונית שאימצתם כדרך חיים. צרו תקציר מנהלים של עמוד אחד שכולל את כל התשובות לשאלות. תקציר מנהלים זה ישמש אותכם – אותנו כבסיס לעדכון האסטרטגיה השיווקית ושיפור מערכי המכירות והטיפול בלקוחות.
בתוך המסמך הזה נסו לענות לשתי שאלות אחרונות ומרכזיות: הראשונה, מה אמורים לחוש לקוחות שבפעם הראשונה החליטו לקנות מוצר או שירות מכם? נסו לדמיין את החוויה לדמיין את התחושות? השנייה, תתמקד בפן השני של המטבע מדוע אנשים החליטו לא לרכוש מוצר או שירות מכם? מה הסיבות לכך?
לשרוד ללא עדכון התוכנית השיווקית והעסקית קשה במיוחד.
חברים יקרים, כיועץ ארגוני, ניסיתי בשני החלקים של המאמר החשוב הזה לתת לכם חומר למחשבה לגבי הצורך והחשיבות לבצע עדכון לתוכנית השיווקית לתוכנית העסקית. לבצע עדכון ומתיחת פנים לנראות ולמיתוג בתקופות של משבר ובתקופות של רגיעה. העולם משתנה. קהלי צרכנים חדשים וצעירים נכנסים לתמונה. יש ללמוד את השפה שלהם? ללמוד את התשוקות ואת האהבות שלהם.
למדו אפילו מהמתחרים הגדולים?
ללמוד מה עושים המתחרים לזהות טרנדים ובעיקר להבין כי התוכניות הבסיסיות שהיו נכונות לפני שנה שנתיים ויותר לא מספיק רלוונטיות. היה ועברתם בעיון על 2 החלקים של המאמר העוסק באיתור הדרך היותר נכונה לבצע עדכון לתוכנית השיווקית ולמיתוג בתקופות משבר? היה וקראתם בעיון את החלק ה- 1 ואת החלק ה- 2 אנו בטוחים כי שי באפשרותכם להניע שינוי. לפחות 50% מהדרך עשיתם לבד!
מתי מתאים כי ניפגש? בשני ב-1200 או ברביעי אחרי השעה 1600
אתם מוזמנים לבקר ולחקור לעומק את האתר שלי. לקרוא מאות מאמרים בבלוג ובעיקר אתם מוזמנים לקבל ללא עלות ומחויבות "מפגש סיעור מוחות ראשוני" בו ננסה יחד לבחון האם הבשילו התנאים שתבצעו גם אתם עדכון לתוכנית השיווקית והעסקית בשילוב "מתיחת פנים" מיתוגית ועיצובית. בבלוג שלנו תוכלו למצוא מאות מאמרים ומדריכים בתחומי ניהול, הדרכה, פיתוח עסקי אסטרטגיות עדכניות ומכירות. מוזמנים לבקר אותי גם ובעיקר מוזמנים ליצור איתי קשר ישיר באמצעות הנייד שלי 0544814332 או באמצעות המייל: abc@nihul4u.co.il
