מכירות הינו סם החיים של כל ארגון או חברה עסקית גדולה קטנה, או כל חברה משפחתית? אבי זכרונו לברכה כבר אמר לי בעבר: "היה וכל כך פשוט לייצר דבש.. סביר להניח כי גם הזבובים היו מייצרות דבש". לכן אנו כחברה לייעוץ ארגוני והדרכת מכירות ומערכי שירות מתמקדים בהובלת שיפור בתהליכי המכירה והשרות. אנו משפרים את מערכי המכירות, המוקדים והשרות גם בחברה שלך. לא פשוט לייצר דבש? לייצר מכירות! הדבר נכון גם בעולם המכירות. לא פשוט כלל להיות איש מכירות מעולה, מנהל מכירות מצטיין שיודע תמיד לייצר "דבש" לייצר תועלות אמיתיות בעבור הקונים, ובעבור החברה שבה הוא מועסק.

 משפרים ביצועים עם מומחים למכירות

עולם העסקים, הופך בשנים האחרונות למאתגר ותחרותי. לחברות ולעסקים שמתקשים לאמץ מיומנויות מכירה ושירות חדשות ועדכניות. אנו כעוסקים בייעוץ ארגוני הדרכת מכירות ושרות ועדכון אסטרטגיה עסקית ושיווקית לשינויים בשווקים קובעים באופן חד משמעי כי חברות בינוניות קטנות וחברות משפחתיות שלא יאמצו שינוי כדרך חיים, עשויות למצוא את עצמן דורכות במקום. "דריכה במקום" בעולם העסקי דינה כהליכה לאחור. המתחרים לא עוצרים ולאחר זמן לא רב, תגלו כי איבדתם פלחי שוק, לקוחות. בתהליך הקשה הזה איבדתם את אמון הלקוחות שכיום בקלות נוטשים למתחרים. לכן אנו משפרים את מערכי המכירות והשרות גם בחברה שלך.

עולם המכירות והשירות חייב להתעדכן

ירון כהן, בת אל גולדמן ושותפי האחרים יחד איתי, מביאים לנושא שיפור מיומנויות ניהול מכירות, מוקדים ושרות לקוחות מיטבי עשרות שנים של ניסיון ועבודת שטח. לכן אנו תמיד ממליצים כי חברה או עסק המבקשים לשפר ביצועי צוות המכירות והשירות אצלה נכון להיעזר במומחים. פעמים חברות ועסקים מסתפקים בפתרון הקל. מזמינות מרצה מעניקות סדנה קצרה, ומסמנים וי ומצפים כי השינוי יקרה מעצמו. אנו לא מאמינים בפתרון קסם. שינוי בתהליכי מכירה ושרות לא קורים אחרי הרצאה או סדנה טובה ככל שתהייה. מילים ואנקדוטות מעולם הסטנד אפ לא מבטיחים הצלחות ברמת השטח.

מאמינים בעבודה תהליכית וליווי שטח

אנו ב- Advanced Business Consulting עובדים אחרת לחלוטין. כחברה לייעוץ ארגוני הדרכת מנהלים, צוותי מכירות ושירות מאמינים בעבודה תהליכית ומבצעים את הליווי בעצמנו. לא שולחים מתמחים, לא פרילנסרים שמבקשים להשלים הכנסה. זאת ועוד, אנו לוקחים אחריות על מדדי השיפור. אנו מאמינים שלהעצים, להדריך ולאמן אנשי מכירות ושרות זה מקצוע שמחייב הרבה יותר מהרצאה או סדנה חד פעמית. הבחירה בפתרונות הקלים לא פעם מתבררת כהחלטה שגויה. הרצאה או סדנה ללא תוכנית ליווי מסודרת תציג בסופו של תהליך מצב שבו אחרי מספר חודשים מערכי המכירות והשירות ימצאו בדיוק באותו המקום.

הרצאות וסדנאות חד פעמיות פחות יעילות

בואו ונסתכל באומץ "בלבן של העיניים" שלנו כמנהלים או כבעלי חברות ועסקים. מדוע זה לא מביא מספיק ערך? התשובה ברורה!  ומאד פשוטה - הרצאות וסדנאות חד פעמיות בדרך כלל לא משפרות את ביצועי צוות המכירות והשירות. זאת עובדה. הן יכולות להיות "סטרטר" לתהליכים מתמשכים מול מערכי המכירות והשירות. הן לא מיותרות לחלוטין. חשיבותן רבה היה וארגון או חברה מבקשות להתניע תהליך אמיתי של שיפור מיומנויות והגדלת מכירות ומניעת נטישה של לקוחות באגפי המכירות והשירות. פעמים אנו נתקלים במנכ"לים ובעלים שחושבים שמיותר להשקיע ולבנות תהליכי העצמה ושיפור מיומנויות על בסיס מפגשים שבועיים ועובדת שטח וליווי מול המשתתפים.

מאמינים בעבודה תהליכית המשפרת ביצועי מכירה ושרות

תרגול שינוי פרדיגמות וליווי שטח קשים הרבה יותר לביצוע ולא ניתנים להשגה באמצעות הרצאה או סדנה חד פעמית. אנו מאמינים כי שיפור מערכי מכירות ושירות מתבצעים אך ורק באמצעות למידה תרגול ויישום בשטח הכולל משוב ותיקון און ליין. לכן מאד חשוב להעביר ידע בתחום המכירות והשירות אל הצוותים ובעיקר ולתרגל אותם פעם אחר פעם על אימוץ המתודולוגיה החדשה. אנו חושבים כי הרצאות וסדנאות פחות יוצרות שינוי. הן פעמים Over Rate כלומר מוערכים יתר על המידה. הסיבה לכך עשויה לנבוע מהרצון של החברות והארגונים לחסוך בעלויות מבלי לקחת בחשבון שפעמים החיסכון גורם להרבה יותר נזק בטווח הבינוני ובטווח הארוך. אנו מאמינים עבודה קשה. לבנות את השינוי עקב בצד אגודל, בלוק על בלוק יחד עם תהליכים מקדימים של מיפוי שוק ומתחרים והתאמת תהליכי מכירה ושירות המתאימים לצרכים של כל חברה ועסק.

יש להתאים את שיטות המכירה לשינויים בשווקים

מניח כי תסכימו עם התובנה האומרת כי: אחת למספר שנים, השווקים והלקוחות משתנים. עולם העסקים ועולם הצרכנים עובר אבולוציה הן במנטאליות הצרכנית והן בקרב הסגמנטים השונים של הלקוחות. זאת ועוד, המתחרים לא נשארים במקום. רבים מהם מתפתחים מתחדשים ופונים לגנוב פלחי שוק ולקוחות מקרב מתחרים המגלים חולשה ורפיון ניהולי ועסקי. זאת ועוד, הצרכנים והלקוחות, הופכים להרבה יותר חכמים ומתוחכמים. הם מגלים הרבה פחות סבלנות לחוויות שרות לא מספיק טובות. ללא נקיפות מצפון, הם עשויים לנטוש ולעבור למתחרים. התקשורת והרשתות החברתיות ובעיקר המידע הזמין משנה לחלוטין את התנהגותם. לכן, בדיוק כפי שניתן לשפר את הבידול, את המוצרים, את המיתוג, ומערכי השיווק והפרסום כך עלינו לדאוג לשפר את מיומנויות המכירה והשירות.

מיפוי ואבחון מצב קיים – MRI  לחברה ולמנהליה

לפני התנעת תהליכים אנו תמיד ממליצים לבצע הליך ממוקד וקצר של מיפוי ואבחון מצב קיים באמצעות ראיונות עומק בפורמט "אחד על אחד" עם מדגם מנהלים ועובדים בארגון העוסקים בניהול מכירות ובמתן שירות ללקוחות. רק לאחר מכן אנו עוברים למיפוי שוק ומתחרים וממקדים את תהליכי ההדרכה והעצמה בכל אותן "חוליות חלשות" שהארגון זקוק לשיפור מיידי. נתמקד בשיפור ועדכון תהליך המכירה. נתמקד בשיפור מערכי השירות ויצירת חוויות לקוח הרבה יותר טובות. לא נפסח על חיזוק הצעת הערך הבידול מול המתחרים ושיפור המיתוג. זאת נעשה במקביל להדרכה ושיפור מיומנויות מכירה ושירות באמצעות עדכון תסריטי השיחה ושיפור היכולות להתמודד עם לקוחות "קשים" בשירות ועם התנגדויות בתהליכי המכירה. כל התהליכים מבוצעים ברמת תוכנית המכירות הפרונטאלית וביישום ובקרה מול המשתתפים בשטח.

מלמדים ומיישמים את מודל המכירות האפקטיביות

בתהליך אנו לומדים ומכירים את תורת המכירה שנהוגה אצלכם. אין אנו מכירים מודל מכירות שלא זקוק לשיפורים ולעדכון. לפיכך גם אתם תסכימו כי אין חברה עסקית שלא ניתן לשפר בה את תסריטי המכירה. את המתודולוגיה להתגבר על התנגדויות ובעיקר להגדיל את אחוזי הסגירה. אתם שואלים למה? התשובה פשוטה ברוב במקרים מערכי המכירות והשירות ללקוחות צמחו תוך כדי תנועה. בחלקם טובים, בחלקם פחות. ברוב המקרים, יתכן כי מדובר בבעלים או במנהל המכירות הראשון שצמח מלמטה והתקדם תוך כדי תנועה. אנו מבקשים לקבוע בוודאות כי הגיע הזמן לבצע עדכון ולאמץ מיומנויות עדכניות לשיפור מערכי המכירות והשירות גם אצלכם בארגון. חשוב כי לתהליך החשוב הזה תגייסו חברת מקצועית ובעלת ניסיון מוכח שעבדה מול מערכי מכירות ושירות מורכבים והביא לשינוי ולהגדלת מכירות ורמת שביעות רצון הלקוחות. האם ההשקעה בשיפור מערכי מכירות ושירות היא בבזבוז כסף ומשאבים? התשובה לחלוטין שלילית.

מודל המכירות האפקטיבי – אבני היסוד

ככלל אנו מבקשים לקבוע כי מודל המכירות האפקטיבי שפיתחנו הינו המודל העדכני, לאתגרים של  המאה ה- 21 בעולם העסקים הגדולים, הבינוניים ובקרב חברות משפחתיות המבקשות לצמוח. זאת שיטה חדשנית ורעננה – המביאה לשיפור תוצאות ואחוזי הסגירה במכירות ולהגדלת רמת שביעות רצון הלקוחות בנושא השרות. בבסיסה השיטה מתמקדת בשלושה נקודות מרכזיות:

• הראשונה מקדשת את ההתמקדות בלקוח ובצרכיו, ולא באיש צוות המכירות ואו החברה אותה הוא מייצג.
• השנייה מתמקדת בחשיבות של יצירת מערכות היחסים ארוכות טווח עם הלקוחות. הן חשובות וקודמות לפני חתימת כל עסקה.
• השלישית ממליצה לאמץ מודל מכירות הוליסטי שמתבסס על תהליך זרימה נכון של מכירות אפקטיביות ופחות מונעת על ידי התוצאה.

אנו חושבים כי הגיעה השעה להיפטר מהשיטה הישנה המתעקשת להמשיך ולמכור את "היתרונות שלנו" ופחות מתעניינת בצרכי הלקוחות. שיטה ישנה שעדיין היא מתמקדת "בטיפול בהתנגדויות" שבדרך כלל צפות בגלל מודל המכירות הישן.

טיפים לאימוץ במודל המכירות האפקטיבי

בואו וננסה להיות ממוקדים ולכן אתן לכם ברמת הכותרות את הטיפים היותר חשובים לאימוץ מול לקוחות הן בתהליכי מכירה והן במתן שירות ותמיכה. הדבר הראשון נכון למאה ה- 21 הוא להתמקד בבניית יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות. כולנו מכירים את שיטת המכירות הישנה שבה רובנו "מבלפים" השיטה הישנה כאילו אומרת שהיא מקדשת בניית מערכות יחסים עם הלקוחות. אבל זה לא נכון. זה רק למראית עין. למעשה מדובר במכירה מבוססת עסקה שנועדה ליצור את הרושם כאילו היא חלק ממערכת יחסים חשובה. כיום מתברר כי המודל הישן פשוט לא יעיל יותר. לקוחות פחות מתחברים אליו. ההמלצה השנייה עוסקת בהצעה להיפטר מכל "מוכרי הקרח לאסקימוסים".

בקשו להפוך למגנט רב עוצמה בעבור לקוחותיכם

לאורך השנים פחות אהבתי את סוג אנשי המכירות מהזן של הקוטב הצפוני. בואו ונחשוב יחד: האם איש מכירות המסוגל למכור קמח לאסקימוסים הוא איש מכירות מצטיין? האם מדובר במכירה או ברמאות? האם זהו דפוס המכירה הנכון והראוי בעשור השלישי של המאה ה- 21? האם השיטה הישנה מחזיקה "מים" לאורך זמן בשוק משברי או תחרותי? לפיכך אנו קובעים בוודאות כי הדרך הנכונה לאמץ בעולם המכירות והשירות היא לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח ואמיתיות בין חברה, מותג, איש מכירות ללקוחות. הגישה של "למכור קרח לאסקימוסים" חייבת להיעלם מהמפה. השיטה הישנה יכולה לגרום לנזקים בלתי הפיכים לכל חברה. כל חברה ועסק וכן כל איש שירות ומכירות חייבים לשאוף להיות בעבור הלקוחות שלהם אבן שואבת- מגנט רב כוח שגורם להם פעם אחר פעם, להיצמד ולאבד את הרצון לנדוד ואו לנטוש לחברות ולעסקים מתחרים.

ניהול מכירות ושירות כמקצוע מכובד וחשוב

תחומי השירות וטיפוח הלקוחות וכן מערכי המכירות הישירות והמכירות הפרונטאליות עוברות שינוי בשנים האחרונות. רבות מהחברות והעסקים שמו את הלקוחות במקום הראשון. הן הבינו כי הלקוחות מהווים את המשאב הכי יקר שלבם. לכם ההתמקצעות בתחומי המכירות והשירות ללקוחות קיבלו תנופה. אנשי מכירות ושירות מצטיינים הפכו למוצר נדרש שעליהם "נלחמים" רבות מהחברות. כידוע, מכירות ואו שירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. אנו מתמחים בליווי, העצמה ופיתוח כוחות מכירה ושירות. אנו באמת מאמינים כי מכירות וניהול מערכי שירות הם מקצועות העתיד בעולo העסקי.

כדאי שנכיר? בוא ונצא לדרך

נעבור לשאלת מיליון הדולר? אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את השינויים האלה? את הנושאים החשובים שמתמקדים בשיפור מיומנויות בקרב מנהלי ונציגי המכירות שלכם בארגון? בקרב מערכי השירות ללקוחות ושיפור ביצועי מוקדים? הכיצד אתם בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון בתחום המכירות והשירות ללקוחות. הכיצד בעקבות הליווי ותוכניות ההכשרה גם אתם מגדילים מכירות. בוודאות, אנו מקדמים ומשפרים את מערכי המכירות והשרות גם בחברה שלך.

מפגש חשיבה במתנה

מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה. החלטנו להעניק גם לכם "מפגש סיעור מוחות" במתנה בנושא חשוב זה. כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 או להיעזר במרכזיה ובנתב שיחות שלנו 03-9032222 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית. להזמנת שירותי הדרכה לשיפור מערכי שירות ומכירות ב- 2021-2022, פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il  כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.