החודש אני מציג נושא שאמור לעניין אותך ומנהלים אחרים. כאלה אשר עוסקים בהפעלה, הנעה והשגת שיתוף פעולה מצד אחרים. תחום תגמול, ניהול והנעת צוותי מכירות הופך למאתגר יותר ויותר בעולם תחרותי. החתירה אל היעדים ואל המצוינות לפעמים גורמת לכולנו "לפספס" ולו במעט בתחום חשוב זה. האם יש פתרון קסם? האם תמריצים הם תחליף לניהול?
מהי הדרך הנכונה לבנות תוכניות תמריצים ותגמול לאנשי ומנהלי מכירות?
כאן בפוסט הזה, אנסה לתת גם לך מתווה חשיבה ראשוני. שעוסק באיתור מודל תמריצים נכון במערכי מכירות שירות ללקוחות ומוקדי מכירה טלפוניים. נכון כי תסכימו איתי כי פורמט תגמול נכון הכולל בונוסים בגין עמידה ביעדים, תמיד יכול לגרום להגדלת נפחי המכירות בצורה מאד משמעותית. כיצד מוצאים את התמהיל והשילוב הנכון בין תגמול כספי לבין תגמולים לא פחות חשובים? כמו מכתב הערה, מילה טובה, או אחריות וסמכות במסגרת קידום ובניית אופק תעסוקתי ארוך טווח.
האם שילוב של שכר בסיס בתוספת שכר הנובע מעמידה ביעדים הוא נכון גם כיום?
בעולם המכירות זהו השילוב הנדרש. למרות שניתן לקבוע כי איש המכירות או איש השירות או איש הפיתוח מקבלים שכר בעבור עבודתם. הם אמורים לתת את המיטב בגין השכר שנקבע להם. אבל בואו ונסתכל על התמונה הגדולה, על מה שקורה מחוץ לעולם המכירות. שם מתוגמלים עובדים ומנהלים בגין עמידה ביעדים ומשימות? או בגין ביצועיים ומאמצים יוצאים מהכלל. כיועצים ארגוניים ויועצים עסקיים, קשה למצוא בארץ חברות מכלל התחומים שלא משתמשות במודל התגמול בגין הצלחות. אנו יכולים לקבוע מספר סיבות מרכזיות שהנושא חרג מעולם המכירות . חרג גם לעולמות אחרים בתעשייה ובעולם העסקים.
- יצירת תרבות של ניהול על פי יעדים ברמה האישית וברמה הצוות.
- הקטנת עלויות וגמישות פיננסית בכל מה שקשור לעלויות הנלוות לשכר הבסיסי.
- יצירת יתרון בגיוס כוח אדם מקצועי הן בתחום המכירות והן בתחומים אחרים.
- יכולת ניהולית להקצות תשומת לב אנשי המכירות למכור מוצרים ושירותים שבגינם הם מתוגמלים יותר.
- גמישות בקביעת מודל ההשתכרות – לא השכר של צוותי מכירות וגורמים מקצועיים אחרים בארגון.
מה ההמלצות שלי לבניית מודל תגמול ותמריצים נכון ומקצועי
אני מבקש לציין כי ברוב המקרים חברות ועסקים ובעיקר מנהלי מכירות מסבכים ללא צורך את המבנה של התגמול. אנשי המכירות והשירות לא "טיפשים כלל". הם מבינים מהר מתי "מערבבים" אותם. ולא באמת הארגון או המנהלים שלהם מציעים להם מודל הגורם להם להתאמץ יותר? בגין הצלחות בתחום המכירות והשירות ללקוחות. אמצו את מודל ה- kiss. פשטות היא מילת המפתח בכל מודל תגמול ותמריצים לאנשי מכירות ושירות לקוחות.
המודל הנכון חייב לכלול את הדברים הבאים:
- להיות פשוט בהיר וקל להבנה.
- לבנות יעדים ריאליים ולא להישאר במתן יעד אחד בלבד. תנו לצוות המכירות והשירות 2-4 יעדים שונים תגמלו כל יעד בצורה אחרת ותנו להם הזדמנות אמיתית להשיג אותם
- כל היעדים חייבים להיות ברורים ריאליים ומדידים. אנשי מכירות לא אוהבים שבסוף החודש מתברר כי מה שהבינו הוא לא מה שהמנהל התכוון! זהו מתכון לכישלון ואיבוד האמון של הצוות בחברה ובמנהל המכירות שלה.
- היו מספיק הוגנים בכדי לתת לצוות המכירות יעדים ברי השגה. היה וצוותי המכירות והשירות ירגישו כי "עובדים עליהם" יש חשש רב כי רבים מהם יחפשו מקום עבודה חדש והוגן יותר.
תמריצים כספיים ואחרים כתחליף לניהול?
תוכניות התמריץ בחברות רבות, הפכו לתחליף לניהול. "הבונוסים" מותנים בביצועים וכל השאר אמור להסתדר ולהתנהל מעצמו. ניהול כפי שאנו יודעים דורשים זמן מאמץ התמדה סבלנות וכישרון. אנו כיועצים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושרות לקוחות חושבים אחרת. בניגוד לאחרים החושבים כי העולם עומד ופועל על בסיס יחסי "שולטים- נשלטים". אנו מאמינים ומכירים דרך טובה יותר להנעה צוותי מכירות. דעו כי ברוב המקרים מילה טובה, חיוך, אמפטיה. יחד עם רצון אמיתי וכן להקשיב יוצרים יכולת הנעה ושליטה בתהליכים טובה יותר. טובה יותר פעמים רבות מאשר ההמחאה הכספית או בונוסים ומתנות.
הדרכים הנכונות להנעת עובדים ומנהלים
מחקרים אחרונים, מטילים ספק בתועלת הממשית של התמריץ הכספי? ושל שעבוד המערכות לפורמט עבודה על בסיס תגמול ועונש. כיום למעלה מ- 85% ויותר ממקומות העבודה אימצו תוכניות תמריץ מסוג זה או אחר. האם הם עושים זאת ברגישות ובחוכמה? האמנם זה נכון ?נכון כי תחשבו אולי לאתר דרכים טובות יותר להניע את העובדים והארגון למימוש מלוא הפוטנציאל שלהם? האם יש דרך לבנות מודלים לתגמול ותמרוץ מכירות ושירות לקוחות המשלבים צרכים נוספים המוערכים על ידי העובדים כחשובים יותר מתגמול כספי?
העצמת מנהלים ועובדים
בתהליכים שאנו מובילים בהצלחה בתחומי יעוץ ארגוני, פיתוח עסקי, אימון והדרכת מנהלים ותוכניות לשיפור מיומנויות ניהול מכירות. אנו עוסקים באיתור הדרך הנכונה יותר יותר למקסם את יכולות צוות המכירות גם אצלך בארגון. פועלים לשיפור היכולת שלנו כמנהלים העוסקים במכירות בכל הקשור להיבט העוסק בשיפור עצמי של כישורי "התקשורת והאינטליגנציה הרגשית" והניהולית. השינוי והלמידה במסגרת תוכניות פיתוח מנהלי מכירות ושרות תגרום בוודאות לשיפור חד בתוצאות שלהם. כאנשי מכירות וכמנהלים התוצאות הישירות והעקיפות שלהם יגרמו לצמיחה ולהגדלת כמות המכירות.
רובם של העוסקים במכירות ובניהול מכירות, מעדיפים מילה טובה, הערכה, אחריות וסטאטוס על פני תגמול חומרי. בתחומי אימון מנהלים, בתוכניות המיוחדות שלנו לפיתוח מנהלים והובלת תהליכי שינוי וצמיחה אנו עוסקים בשיפור מיומנויות בתחום הנעת עובדים להשגת היעדים האישיים והארגוניים.
תוכניות הדרכה וליווי למנהלים
במסגרת תוכניות לליווי ויעוץ ארגוני, אימון עסקי להנהלות, קורס מנהלים ושיפור מיומנויות ניהול משא ומתן יחד עם שיפור יכולות ניהול מכירות מורכבות, אנו כיועצים ארגוניים עוסקים רבות בשיפור מערכות ניהול וברכישת מיומנויות אישיות וניהוליות עדכניות המקדמות את המנהלים להשגת ביצועים טובים יותר. משה גרימברג ושותפיו הבכירים לדרך מתמחים בפיתוח וליווי מנהלים והנהלות בתהליכי שינוי וצמיחה, בתהליך ייחודי המותאם לכל ארגון על פי הייחודיות שלו.
ההשקעה בפיתוח מנהלים כדאית ביותר
אנו מעבירים גם תוכנית ניהול משא ומתן וסדנאות לשיפור ניהול מכירות , למנהלי מכירות ובה אנו מתמקדים בשיפור המיומנויות ובפיתוח והגדלת אחוזי הסגירה ומכירות ההמשך. פיתחנו מודלים מיוחדים ואנו מצליחים להגיע לאחוזי שיפור מדהימים. אשמח לקדם פעילויות עם מנהליך כהמשך לפגישה לבחינת פעילויות הדרכה ופיתוח למנהלים וכוחות המכירה בארגון. היית מבקש ללמוד יותר על היתרונות של מודל תמריצים אפקטיבי במערכי מכירות, שירות לקוחות ומוקדי מכירה גם אצלך בחברה? היה וכן צלצל ישירות אלי: 0544-814332 נשוחח ואולי נקבע גם פגישת עבודה והיכרות. אנו מעניקים שירות וליווי בפריסה ארצית ובאזור חיפה קריות והצפון.
