להפוך רעיונות למציאות ניהול מכירות – ניהול אנשים – להפוך רעיונות למציאות. כמנהלים לא פעם אנו שואלים את עצמנו מהו הקושי הכי גדול לשכנע את האחרים שעמדתנו צודקת. הקושי נובע מעצם היותנו חלק סובייקטיבי בתהליך. אנו מתמקדים יותר מידי בנקודת המבט שלנו במקום להסתכל גם על הצד השני. בתוכניות לשיפור מיומנויות ניהול מכירות ומשא ומתן אנו מתמקדים לתת תובנות כי התהליך חייב להיות נקי מאגו ודעות קדומות.

כמו בכל חודש, משפטי המפתח – הציטוטים שהשאירו בי חותם קשורים לנושא המדבר על היכולת המופלאה של יועצים ארגוניים איכותיים להשאיר חותם וטביעת יד במנהלים וארגונים. המשפט הראשון של קולינס ממצה את הרעיון שכל תהליך שכנוע או הנעה לפעולה או מכירה בעולם העסקי, חייב להיות בתהליך יזום ופרו אקטיבי מתברר כי תמיד : • ""הצלחה לא באה אליך – אתה הולך אליה"מרווה קולינס . המשפט השני מתחבר מצוין לרעיון האומר כי למידתיות ולהתאמת הכלים הנכונים אל מול המשימה חשיבות גדולה.  לא תמיד נכון להשתמש בפצצת אטום בכדי לעצור פיל משתולל? לפעמים מספיק לירות באקדח 0.22 ישירות לרקה  !"אפילו הגדול שבלווייתנים חסר ערך במדבר "אמר קונפוציוס.  בהמשך המאמר ננסה למפות דרכים יעילות לשיפור מיומנות של מכירות ושכנוע.

אפשר ללמוד ניהול מכירות אפקטיבי

אנו מאמינים כי תהליך נכון של מכירות או הפיכת רעיון למציאות חייב לכלול מספר עקרונות מרכזיים: הראשון איתור האדם הנכון שיקשיב לרעיונותיך ויהיה מוכן לשקול לקנות את מרכולתך. העיקרון השני חייב להתמקד ביצירת סביבה נוחה והסרת המכשולים המרכזיים המונעים ממך להציג את טיעוניך ועמדתך כראוי. העיקרון השלישי מתמקד ביכולת שלך להעביר את המסר של הרעיון בצורה קצרה ממוקדת ופשוטה להבנה בכדי להשיג התחייבות מהצד השני לביצוע הרעיון.

בתהליכי ניהול מכירות, משא ומתן והנעת אנשים המבקשים להפוך רעיונות למציאות ניתן לזהות מספר גשרים שעל המצטיינים לעבור. הגשרים הללו מהווים את המחסום שעשויים לעמוד ביניכם לבין הצלחת מכירות ואו הצלחה של מכירת רעיון ומימושו. בתוכניות ובתהליכי הייעוץ הארגוני בתחום של שיפור מיומנויות מכירה אנו לומדים הכיצד ניתן ללמוד לעבור גשרים אלה בהצלחה. הגשרים הם:

גשר האמינות והאינטליגנציה.

אמינות מתקבלת ומתבססת על פי יכולת הביצוע שלכם מהעבר. מקצוענות ומומחיות מצידכם נותנים לצד השני אפשרות להבין כי ההחלטה לקנות ואו להצטרף לרעיון שלכם עשויה להתברר כנכונה מבחינתם. אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם "מקצוענים" שמילה שלהם זאת מילה! גשר האינטליגנציה הרגשית ויכולת ההקשבה. אומרים כי מנהל מכירות מצטיין נמדד על פי כמות החריצים שעל לשונו… היה נכון כי תדברו פחות ותקשיבו יותר בתהליך המכירה ואו המשא ומתן.

גשר היכולת לבנות מערכות יחסים.

בכדי לקנות לחם שחור או חלב, לא נדרש לבנות כמעט כל מערכת יחסים מיוחדת. כל אחד ניגש למרכול הקרוב וקנה מוצר צריכה זה. אבל כשהתהליכים מורכבים יותר חשוב כי תדעו לבנות מערכות יחסים. כשהקונים הפוטנציאלים שלכם מכירים אתכם, אוהבים אתכם וסומכים עליכם – הסבירות היא כי הם יהיו קשובים לרעיונות שתעלו בפניהם והיו מוכנים לסגור עסקה. השתמשו בכל הכלים שיש, פגישות אישיות, שיחות טלפון, מיילים כחלק מהתהליך.

גשר התועלות המוחשיות האמונה והערכים.

האמרה כי "פראיירים לא מתים הם רק מתחלפים" משקפת תהליך מכירות לא ראוי. יש חובה לתת תועלות מוחשיות מדידות וברות השוואה לצד הקונה אחרת קיים הסיכוי שזאת תהיה המכירה האחרונה שלך. גשר האמונות והערכים. חשוב כי תנסו לאתר אמונות וערכים משותפים. כך יהיה קל יותר ליצור תקשורת אוהדת. לא ממליץ כי תשקיעו מאמץ לשנות אמונתו של לקוח שבה החזיק לאורך זמן, אני ממליץ אבל כי תעשו מאמץ למצב מחדש את הרעיון שלכם ואת הצעת הערך, כך שהלקוח ירא אותה כהמשך מתבקש לערך יסוד שהוא מאמין.

גשר התקשורת והתאמת תחומי עניין.

מומלץ כי תלמדו לעצב את סגנון שיחת המכירה ללקוח שמולכם. חוסר היכולת שלכם למכור בשפה של הצד השני יביא לכישלון. גשר התקשורת. חשוב כי תדעו לאתר את דפוסי התקשורת שהצד השני רגיל להשתמש. למשל רואה חשבון יהיה לו נוח יותר להתמודד עם תקשורת המתבססת על היגיון ומספרים. מנגד לפעיל חברתי המאמין בעולם "ירוק" היה נכון לבחון להשתמש בערוץ תקשורת "רוחני" יותר.

הכיצד גורמים ללקוח לחתום?

רבים מהמנהלים המבקשים למכור רעיון או מנהלי מכירות המצליחים לעבור את הגשרים נעצרים בשלב האחרון העוסק בהפיכת ההצעה לזכירה, לפשוטה ליישום ולכדאית. מתברר כי מחקרים אחרונים מראים ש קרוב ל-35 מיליון מצגות פאוור-פוינט מוצגות ברחבי העולם בכל יום בתהליכי מכירות ואו בדיונים. למעלה מ- 80% מהמנהלים הודו כי נרדמו בלפחות אחת מהמצגות שלקחו חלק בחודש האחרון. 60% מהלקוחות הפוטנציאליים שלהם הוצגו מצגות בתהליך המכירה – לא קנו בסיומה של הפגישה.

להתמקד בהצגת הערך האמיתי ללקוח הקונה

כולם נופלים בקטגוריה של עודף מידע. כי כדי לשמור על אחוזי הצלחה גבוהים אני ממליץ להשתמש אך ורק עם מצגת תמציתית, שתכלול: הגדרת הבעיה; הגדרת הגורם לבעיה; הסבר בנוגע לסיבה שבגינה המוצר\הרעיון שלכם יכול לספק פתרון לבעיה; פירוט הסיבות לכך שהרעיון שלכם הוא המשתלם ביותר. השלב הבא והחשוב ביותר הוא סגירת העסקה\מכירת הרעיון. לסיכום, יכולת מכירת "רעיונות" יחד עם ניהול משא ומתן ועיסוק ב- ניהול מכירות לכאלה המבקשים לראות בעולם המכירות "דרך חיים אפקטיבית", מהווה נדבך מרכזי וחשוב בהצלחתם של ארגונים ועסקים מצטיינים. במסגרת התוכניות של ניהול משא ומתן, וגם בתוכניות ניהול מכירות, אנו מקנים כלים לשינוי הגישות והתוצאות.

שיפור מדהים באחוזי הסגירה

התוכניות לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ו- ניהול מכירות מתאימות הן לעצמאים ואנשי מפתח העוסקים בשירות ובקשרי לקוחות, והן בעבור העוסקים והמתמקדים ישירות במכירות עצמן בפועל. אין זה סוד כי ההשקעה באנשי המכירות מביאה לתוצאות! התוכניות שלנו העוסקות בשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ובשיפור היכולות של ניהול מכירות מתקדם ומביאות להצלחות ולהגדלת אחוזי הסגירה. משה גרימברג וצוותו  מציעים לך תוכנית המתבססת על תהליך ייחודי וניסיון רב שנים שמביא להקניית אסטרטגיות מכירה וכלים אישיים חדשים לשיפור מיומנויות של ניהול משא ומתן ו-ניהול מכירות בארגוןצור קשר ישיר עם משה גרימברג ובדוק הכיצד ניתן להגיע להגדלת המכירות ב- 25% לפחות.