בשנים האחרונות, רבים מהמומחים נותנים דוגמאות של ניהול צוותים ומכירות באינטרפרטציה לעולמות הספורט. הכדור סל גונב את כל ההצלחה? האם בצדק? זה שבארה"ב מאמני כדורסל מובילים מהליגה הטובה בעולם ומהמכללות הוציאו ספרי מוטיבציה וניהול עוד לא אומר כי יש לתת את הקרדיט רק לכדור סל? החודש תקציר המנהלים עוסק בדרך הנכונה לבנות ולנהל קבוצת מנהלי מכירות מצטיינת.  אני משוכנע כי גם אתם מבינים שהרבה יותר מורכב להוביל קבוצה של 24 שחקנים מאשר 10או 12? תדמיתית נעשה כאן נזק בלתי הפיך למנהלים הדגולים של קבוצות הכדור רגל. האם סר פרגסון מנהל פחות טוב ומוטיווטור פחות טוב מפט ריילי? האם התוצאות של ריילי בכלל יכולות להיות מושוות לאלה של פרגסון שנמצא בטופ העולמי כבר למעלה משני עשורים? נדמה לי כי יש באפשרותכם לחשוב על עוד דוגמאות.

אז מה קורה כאן? האם התדמית הגרועה של שחקני הכדור רגל בארץ ואף בעולם גורמת למנהלים- המאמנים המצטיינים בענף לשלם את המחיר? וזאת בגלל התדמית השלילית של "הכדורגלן" בארץ ובעולם בהשוואה לספורטאים אחרים? אני שמח דווקא לאתגר חשיבה זו ולנסות לתת את הכבוד המגיע "למאמנים" המובילים קבוצות כדור רגל מקצועיות ולקחת מהם.

קבוצה מאומנת מביאה לתוצאות

כמו בכל חודש, משפטי המפתח – הציטוטים שהשאירו בי חותם קשורים לנושא של ניהול מכירות ומחזקים את התובנה עד כמה חשוב תמיד להיות גם מובילים בתחום ניהול המכירות וניהול נכון של צוות המוכרנים בארגון. המשפט הראשון הוא של פרנסיס ביקון האומר: • "אדם חכם יוצר יותר הזדמנויות מאשר הוא מוצא..". פרנסיס ביקון. ואני אומר כי כל איש מכירות מוצלח הוא חייב להיות חכם וליצור לעצמו הרבה יותר הזדמנויות. המשפט השני מגיע דווקא מפרנק זאפה הממצה היטב את הנושא ומתחבר ככפפה ליד בנושא תקציר מנהלים זה העוסק בהעצמת מנהלי מכירות. המשפט ממצה את המניע האולטימטיבי להנעתו של כל איש מכירות מצטיין שאף פעם לא עוצר ורוצה לכבוש עוד ועוד פסגות: אף פעם אל תעצור עד שהטוב שלך הופך טוב יותר, והטוב יותר שלך הופך לטוב ביותר". פרנק זאפה.

הייתי ממליץ לך כמנהל\ת להשקיע עד כמה שניתן באיתור סוג כזה של אנשי ומנהלי מכירות. זהו הסוג של הארגונים המנצחים. כידוע, צוות מכירות מושלם מורכב כמו בקבוצת כדור גל "מכוכבים", "שחקני נשמה" שאתה יודע בכל יום נתון מה תקבל מהם, "שחקנים משלימים- פועלים שחורים" "שחקני ספסל ומחליפים" קפטן וותיק ומוערך המונהג על ידי מאמן מקצועי וכריזמטי. נשאלת לא פעם השאלה הכיצד אתם כמנהלים מצליחים להתמודד עם מורכבות ההפעלה של אנשי ומנהלי המכירות שלכם? הכיצד אתם כמנכ"לים מצליחים להניע אוסף של אינדיבידואלים מצטיינים, "כוכבים" לא אחת פרימדונות, לשתף פעולה? כיצד רותמים מנהלי מכירות "שחקני נשמה" יחד עם אוסף של מוכרנים פשוטים יותר לצוות "קרבי" אחד המשיג את יעדיו תוך עבודה סינרגטית ותמיכה הדדית, ולא נפגעים מביצועי "הכוכבים" – "הפרימדונות" שבצוות?

השיטה לבנות קבוצת מכירות מנצחת

השיטה לבנות, להדריך, ולנהל צוות מכירות מצטיין ומגוון כמו גם סגל של "נבחרת חלומות" בקבוצת כדור רגל מתבסס על גיוס ואימון של השחקנים הכי מתאימים למרקם הקבוצה. קבוצה מכירות טובה כמו גם קבוצת כדור רגל מצליחה צריכה להיבנות על בסיס 4 רגלים.

  • הכוכבים:  הרגל הראשונה – גיוס כוכבים המסוגלים בנגיעה אחת לשנות את תמונת המשחק. שחקנים כוכבים שיש להם רקורד מוכח של הצלחות והמסוגלים לסחוף אחריהם צוות. בקבוצת כדור רגל או קבוצת מכירות של כ- 20 עד 24 שחקנים יכולה לכלול כ- 3 עד 5 "כוכבים" לכל היותר.
  • שחקני נשמה הם הבסיס של כל צוות וקבוצה. 5 עד 8 שחקני "נשמה" המהווים את הבסיס שעליו מתבסס המאמן. הם בכל רגע נתון מסוגלים להביא את עצמם לביצוע מתמשך של הצלחות. בלעדיהם אין סיכוי לקבוצה לשרוד. הם אלה המניעים את שגרת יומה של הקבוצה, והמשלבים ידע, ניסיון נאמנות וסבלנות רבה, בדרך להשגת היעד הקבוצתי שהוא תמיד "השגת המטרות" – זכייה באליפות.
  • הפועלים שחורים הם הבסיס המשלים של הצוות. חלקם יכול להתפתח ולהפוך אחרי אימונים ומשחקים מוצלחים "לשחקני נשמה" מוערכים, אחרים יפלטו מהצוות ואו הקבוצה עם הגעתם של שחקנים חדשים. תמיד ניתן לסמוך עליהם. הם תמיד יתנו את הנשמה "וישכבו על הגדר" עבור הקבוצה ועבור המאמן.
  • שחקני ספסל ומחליפים: הם מהווים את הקאדר העתידי של הקבוצה. חלקם עם קבלת ההזדמנות יכולים להפתיע? חלקם אף במקרים מסוימים יכולים בהדרכה נכונה להפוך "לכוכבים" עתידיים. בזמן של פציעות או עומסים גדולים חשיבותם גדולה ביותר והם יכולים להיות ההבדל בין הגעה והשגת היעד לבין הכישלון?

מאמן מנוסה יודע כי הצלחת הקבוצה תלויה בהכנות ובאימונים טרום העונה. יוצאים למחנה אימונים בחו"ל, עוברים סדנאות מכירה מתקדמות, מבצעים סימולציות ומשקיעים בהעצמה ותרגול. בסיום תהליכי הלימוד ההדרכה והאימון קובע לעצמו המאמן את הנבחרת. מרגע זה המוכרן הבודד- השחקן מאבד מחשיבותו. הקבוצה – הצוות מהווה את היחידה האורגנית שכולם מחויבים להצלחתה. תוכניות הדרכה והעצמה לצוותי מכירות ומנהלים מהווים את בסיסו המוצלח של כל ארגון עסקי מצטיין.

המנהיג? המנהל או המאמן קובע את גובה ההצלחות

הקבוצה כמו בכדור רגל או בכל ענף ספורט אחר או צוות המכירות מקבל בתחילת העונה את המשימה המרכזית. המשימה מורכבת מערך מטרות בחלוקה יומית שבועית חודשית ורבעונית, יעדים ושיטות הפעלה – בחתך הקבוצה ובחתך הצוות למשל שחקני ההגנה או הקישור. כל צוות, מקבל את רשימת היעדים המפורטים שלו, עפ"י שורת קריטריונים מדויקים, המתאימה לאותה טריטוריה בה פועל הצוות. בתוך הצוות, מקבל כל "שחקן", את רשימת היעדים האישיים שלו, ועליו להשיג אותה במהירות, ובקצב האישיים שלו. למשל בקבוצת כדור רגל המשימה של המגן הימני בקבוצה "לנטרל" את כוכב הקבוצה היריבה.

למאמן – לסמנכ"ל המכירות חשיבות רבה בסנכרון כל הפעילויות של הצוות- הקבוצה. כידוע קבוצה המתבססת אך ורק על כוכבים לא תגיע לשום מקום. "כוכב" חייב להיקלט ע"י הקבוצה, להיות חלק ממנה, ולשמש "קטליזאטור" מקצועי, להשגת יעדי הקבוצה על שחקניה השונים. הגאלקטיקוס של מכבי תל אביב בתקופתו של ברקוביץ יחד עם נמני לא הביאו אליפות ואף גביע והקבוצה התפרקה מהר מאד. לתלכיד האנושי חשיבות רבה לא פחות. חייבים לבנות התאמה כי אחרת ברקוביץ ונמני יכלו להצטיין, אך ללא שיתוף פעולה של כלל מערכי הקבוצה ההישגים לא הגיעו. הקבוצה התפרקה מהר מאד.

הצלחתה של קבוצה – או צוות מכירות מתבצע בעיקר באמצעות זכיה בתארים? או בעולם העסקי בגידול במחזור וברווח – מושג באמצעות קידום ה"שחקנים השחורים" ו"שחקני הנשמה" ולא ע"י חיזוק בלבד של "הכוכבים". מאמן טוב הן בקבוצות ספורט והן בעולמות העסקיים מטופח גאוות יחידה כמו רוח יחידת קומנדו מצטיינת, הפועלת עפ"י קודים ברורים של אחווה, תמיכה, וחברות. ניהול מכון הצלחה של צוות מכירות מאפשר גם הצטיינות אישית על בסיס הישגים. מנהל הקבוצה – המאמן – סמנכ"ל המכירות – מנחה, מלמד, מעודד, תומך, דוחף, ויוצר תמיד חיזוקים חיוביים. תוכניות ההדרכה וסדנאות למנהלי מכירות שלנו עוסקות בהעצמת היכולות של הבודד והקבוצה.

האם חשבנו הכיצד יוצרים תימרוץ בקבוצת כדור רגל? מעניקים שכר בסיסי ופרמיות בעבור נקודות, נצחונות, התמדה, מספר ריבאונדים, מספר כיבושים, מספר בישולים? לא פעם יש שילוב שבו התמריץ והבונוסים – על בסיס קבוצתי. כמו למשל מענקי זכיה בגביע? או באליפות? במסגרת תהליכי הליווי שלנו את מערכי המכירות בתעשייה ובחברות השרות אנו מחזקים את התובנה כי חובה לשמר את הכלל האומר כי רמת המכירה האישית, יוצרת את בסיס ההכנסה, והישגי הקבוצה – את התמורה הנוספת, את הבונוסים הנכספים, ואת הלגיטימציה להצטיינות – כך בעולם העסקי נכון לנהוג. יש לשאוף לעודד תמיד מצוינות אישית ולתגמל באופן חריג "שחקני נשמה" ו"פועלים שחורים" המגיעים להישגים. יש גם חשיבות לקדמם בהיררכיה.  לא פשוט לנהל קבוצת כדור רגל? לא פשוט לנהל ולהדריך קבוצת מכירות מקצועיות. הכיצד ניתן לעשות זאת נכון?

לסיכום,
סקרים שנעשו בקרב אנשי מכירות ברחבי העולם חשפו מספר בעיות אופייניות בתהליך המכירה כגון: קושי בהגעה למקבלי החלטות בארגון, הרחבת הפתרון המוצע ללקוח לתחומים נוספים בהם מתמחה החברה, יצירת בידול מהמתחרים, הקטנת המשקל של מחיר המוצר ויצירת ערך עסקי גבוה לפתרון כמכלול ועוד. נושאים אלה מטופלים במסגרת תוכנית המכירה וסדנאות המכירה שלנו הבנויה על פי צרכי הארגון ועל פי רמתם של אנשי ומנהלי המכירות. אנו שמחים לתת מענה ותועלות מוכחות ואפקטיביות ומספקים לארגון ולכוחות המכירה שלו כלים ומיומנויות מתקדמות להתמודדות טובה יותר אל מול הבעיות שווקים תחרותיים מציגים.

ככלל, רכשנו מיומנות רבה בליווי תהליכים שבהם מנהלים והנהלות בחרו בנו להוביל תהליכי ליווי ושינוי ארגוני בחטיבת המכירות כחלק מהערכות ארגונית לאתגרים עסקיים חדשים. רוצים לקבל פרטים על כלל התובנות העוסקות בחשיבות של בניית תוכנית מכירות אפקטיבית? סדנאות מרתקות לאנשי המכירות שלכם? מבלי להיות שבוי בפרדיגמה האומרת כי אי אפשר ללמד מכירות? אנו מספקים לארגונים ולמנהלים כלים להגדלת פלח השוק והנוכחות מול המתחרים. אשמח לתת לך מידע נוסף ואף לבדוק קיומו של מפגש עבודה ראשוני שיעסוק בניתוח ההזדמנויות והאיומים של שוק המטרה המרכזי שלכם. לפניה ישירה למשה גרימברג. שבעקבותיה ננסה לאתר את התועלות הנוספות שאתה ומנהליך יכולים לקבל משימוש נכון ומקיף ביתרונותיה של תוכנית הדרכה המותאמת אישית לאנשי ומנהלי מכירות, כחלק מתהליכים מורכבים יותר בארגון.

אני שמח אחרי לא מעט שנים של ניהול מכירות, שיווק ופיתוח עסקי ולאחר עבודה מול ארגונים מנהלים והנהלות לקבוע כי לנהל מכירות זה מקצוע. מקצוע מורכב ומלא אתגרים. תפקידי המרכזי בתהליכי ליווי הדרכה ואימון כוחות מכירה מתמקדים בדרך לקחת מנהלי מכירות וותיקים ולתת להם כלים חדשים להדרכה וליווי צוותי המכירות שלהם. הכיצד עושים זאת נכון? לפגישה אישית עם משה להרחבה בנושא !