המשבר האחרון שהעולם העסקי חווה עם פרוץ המגפה העולמית – מגפת וירוס הקורונה. העולם העסקי בטווח של 3-4 חודשים איבד מאות טריליונים של דולרים. עשרות מיליוני עובדים הפכו כמעט ברגע למובטלים. בארץ המצב אפילו קשה יותר. וירוס הקורונה משפיע על העולמות העסקיים והתעשייתיים ועל כל אחד מאיתנו בצורה משמעותית וקשה. התחזיות מראות כי הוא עשוי להישאר בסביבה לא מעט חודשים ואף שנים. מומחים מעריכים כי בתקופת החורף הקרב, הוא עשוי להתפרץ שוב ולהחזיר את כל הכלכלה שוב מספר צעדים לאחור. כיועצים ארגוניים, אנו ננסה כאן להציג מספר פעולות ניהוליות חשובות שנכון כי תאמצו בעתות משבר?

זה הזמן לבחון שינוי?

עסקים וחברות בעולם ובארץ בפרט, נלחמות ומנסות לשרוד. כולם, עצמאיים, חברות משפחתיות קטנות וחברות ועסקים ענקיים מתאמצים לשמור את קצה האף מעל המים. פעמים משברים וקשיים מחייבים אותנו לחשב מסלול מחדש? להמציא את עצמנו ולחשוב מחוץ לקופסה בכדי להצליח להישאר רלוונטיים ולשרוד את הצונמי הכלכלי והעסקי. אני בחודשים האחרונים נחשף למציאות חדשה בא עסקים הנהלות ומנכ"לים משקיעים מאמצים, משאבים וחשיבה על עדכון המודל העסקי והתפעולי. כולם משתדלים למצוא את נקודת הכובד שבה יהיה ניתן להניע מחדש את הגלגל העסקי.

היו יצירתיים ופרו אקטיביים גם במשברים

אף אחת מהחברות ואו מהעסקים ברמה העולמית ועל אחת כמה וכמה ברמה המקומית לא היו ערוכים עם "תוכניות מגירה" למצבי משבר בסדר גודל שכזה. כולנו כעוסקים בעולמות העסקיים מכירים את התזה האומרת: "כי כל משבר מהווה הזדמנות לצמיחה". בכדי לנצל נכון את המשבר, ובעיקר בשלבים הראשונים, פשוט לשרוד אותו, ולא להיעלם מהשוק – היה נכון שתעברו עד כמה שיותר מהר ממצב של התגוננות וקיפאון, למצב של יוזמה, יצירתיות ופרואקטיביות. זה לא הזמן הנכון להמתין עד יעבור זעם? המתחרים שלכם עשויים דווקא בתקופות כאלה להסתער בכל הכוח על הלקוחות שלכם? על השוק ובעיקר הם מחפשים להיות פרואקטיביים ולנסות לנצל כל חולשה של המתחרים ושלכם, לטובתם.

להפוך את הלימון ללימונדה

בתקופות קשות של משבר המשאב היחידי שלא ניתן לאגור אותו הוא משאב הזמן. למרות הקשיים, למרות המתחים וטרדות היומיום, מה שלא יעשה בהתחלה, סביר כי לא יעשה כלל. הדבר אף חמור יותר. ככל שהמשבר מתארך רמת החרדה והלחץ מכניס את כולנו לשיתוק. אנו מזכירים את אותה הצפרדע שהוכנסה לסיר מים קרים, שהונח על להבת הכיריים. בתחילה, הצפרדע נהנתה מהמים המתחממים, אט אט כשהבינה שגורלה להתבשל.. היה כבר מאוחר להגיב. לכן אני כיועץ ארגוני, מתחנן לכל אחד ואחת בעולמות העסקיים לא להרים ידיים, לא ליפול אל תוך ייאוש משתק. יש וחובה עליכם לקחת יוזמה ולנסות להפוך את הלימון המר ללימונדה.

השקיעו בחשיבה- השקיעו בקריאה ולמידה

אפריל 2020, עמוק בתוך משבר הקורונה, רבים מהעסקים והחברות החליטו להמשיך ולפעול באמצעות השימוש בטכנולוגיה, שמאפשרת עבודה מהבית. עולם התעשייה, אימץ מהר מאד דפוסי עבודה ותפעול השומרים על תקנות משרד הבריאות. רבים מצליחים למרות הקשיים לשרוד. עולמות המכירה השתנו. נעלמו המכירות הפרונטליות. עולם המכירות עבר כמעט ברגע אל הפלטפורמות הדיגיטליות. המרכולים הגדולים והמכולות השכונתיות אימצו מודל מכירה ומשלוח עד הבית. עסקים קטנים בתחומי המזון והמסעדנות, נאלצו לספוג את המכות הכי כואבות. רבים מהם לא בטוח שישרדו את המשבר, למרות המאמץ להתפרנס ממשלוחים בלבד. אצלנו, בתחומי הייעוץ הארגוני, הדרכות פיתוח וליווי עסקי – העולם עצר מלכת. לכן גם אני כמו גם רבים אחרים מהמקצוע גם אנו חייבים להמציא את עצמנו מחדש.

זהו הזדמנויות חדשות – חפשו שווקים משניים וחדשים.

המשפט הידוע לכולנו אומר כדלקמן: "היה ונמשיך לעשות את מה שאנו עושים, אזי סביר מאד להניח כי נשאר באותו המקום שבו אנו נמצאים". בתקופות משבר חובה על כל חברה או עסק לשבור את ההרגלים, לנתץ את אותן הפרדיגמות שאיבדו רלוונטיות בעולם שבו הכל השתנה. כולם כיום מתמקדים בחשיבה ובאיתור דפוסי פעולה חדשים שעשויים להיות כאלה המבדילים בין הישרדות עסקית מול פשיטת רגל והיכחדות. בכדי ליצור שינוי ולאחריו אף צמיחה גם בתקופות משבר עלינו לקחת יוזמה ולחשוב מחוץ לקופסה. אין זו המלצה קלה ליישום. משבר הקורונה מעמיד מולנו אתגרים עסקיים וניהוליים לא פשוטים כלל. למרות זאת אני מבקש לשדר קצת אופטימיות. משברים וקשיים הם קטליזטורים לשינוי ולצמיחה. פעמים גם בעולם העסקי לא שורדים "החזקים"? שורדים העסקים והחברות שגילו גמישות ויצירתיות ובעיקר יכולת שינוי והתאמה למצבים חדשים.

"טיפים והמלצות" ליישום בתקופות משבר

אני מבקש לחלוק איתכם מספר עקרונות יסוד שעזרו לי לאורך כל הקריירה הניהולית והעסקית להתמודד עם משברים עסקיים. גם רבים מלקוחותיי אימצו אותם בשמחה, במסגרת תהליכי הליווי ההדרכה והייעוץ הארגוני שהובלתי מולם. מצ"ב "טיפים והמלצות" בנושאי מכירות, שירות לקוחות, מיתוג, בידול ושיווק. הנושאים האלה, ההמלצות הטיפים ואולי הרעיונות עשויים לתרום לכם לקבל השראה ולהניע תהליכי צמיחה טובים אף יותר. אנו מציגים כאן להציג מספר פעולות ניהוליות חשובות שנכון כי תאמצו בעתות משבר ובעיקר במשבר הקורונה שנפל עלינו בפתאומיות השנה.

ניהול המכירות בתקופות משבר

• אל תזניחו את תחום המכירות למרות הירידה הדרסטית בתוצאות. הקטינו בחוכמה את מערכי המכירות. בצעו מיון מושכל וטפלו אך ורק בסגמנט הלקוחות שעשוי להביא להכי הרבה ערך בתקופת המשבר. מנגד אל תתעלמו מהלקוחות הקטנים. היה נכון כי תשמרו איתם על קשר טלפוני או במייל ותציעו להם עזרה בכל נושא ועניין.
• במשברים כמו שאומרים מתגלים אנשי המכירות האמיתיים. טפחו אותם. תשמרו עליהם. הם המשאב הכי חשוב שלכם יום אחרי תום המשבר. אנשי מכירות פחות מיומנים לא יצליחו להתמודד עם האתגר. פעמים נכון להיפרד דווקא בתקופת המשבר. משברים מבדילים בין אנשי מכירות מצטיינים לכאלה שהרבה פחות.
• בתקופות משבר תקפידו מאד לבצע מכירה ראויה לשני הצדדים. אף פעם לא מומלץ – "לדחוף מכירה בכוח" ללקוח שאין לו צורך במוצר ואו בשירות. תקופות משבר פעמים גורמות לנו לשכוח את הערך המוביל של כל ארגון ואיש מכירות המכבד את עצמו. מכירות אמורות לפתור צורך ולתת מענה אמיתי ללקוח. היה וזה לא קורה אל תמכרו.

מכירות מביאות ערך ללקוחות

• במשבר דווקא חשוב לחזק את מערכות היחסים עם הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים. זכרו שבתקופות משבר גם הלקוחות מהצד השני חווים קשיים. מומלץ כי תדעו לשקף צרכים ואינטרסים משותפים. מכירות במצבי משבר - הכל מתחיל באמפתיה ובהקשבה – איש מכירות מקצוען, שיודע להקשיב מסוגל לנתח טוב יותר את האינטרסים של הצד האחר, את רגישויותיו, את כוונותיו האמיתיות ואת עמדותיו לצורך סגירת העסקה.
• במשברים מי שלא שומר על אמינות יושרה ומבצע מניפולציות – נכשל. לכן עליכם כמנכ"לים וכבעלי חברות ועסקים לגייס ולהעסיק מנהלי מכירות שמוסריותם ראויה והם נמנעים מלשקר. יש לזכור כי היושרה האישית היא מרכיב מרכזי הנדרש להצלחת משא ומתן וסגירה של תהליכי מכירות מורכבים. ככל שהאמינות של מנהל המכירות נמוכה יותר, כך גוברת הפגיעה במוניטין שלכם כמנכ"לים או בעלים.

שיפור מערכי שירות הלקוחות בתקופות משבר

• שמרו על הלקוחות. הם הנכס הכי יקר שלכם. בתקופות משבר ואחת כמה וכמה במשבר הקורונה – הקפידו למדוד נכון את רמת שביעות רצון הלקוחות החדשים והלקוחות הוותיקים ממערך שירות הלקוחות. תזכרו כי יש הבדלים מהותיים בין רמת השירות הנתפסת דרך עיני ההנהלה והמנכ"ל לבין רמת השירות הנתפסת בפועל על ידי הלקוחות? בתקופות משבר זה אפילו מורגש יותר.
• חזקו עד כמה שניתן את תקשורת אפקטיבית ואמפתיה בשירות לקוחות. לקוחות חסרי סבלנות לרמת שירות נמוכה גם ובעיקר בתקופות משבר. מבחינתם, על החברה או העסק לעשות הכל בכדי לשמר את אותו רמת השירות מהעבר. הגבירו את הפרו אקטיביות ככלי ניהולי. צרו מגע יזום עם הלקוחות, תציגו מגבלות רגולטוריות, אך מנגד הרחיבו עד כמה שניתן את ערוצי התקשורת הישירים בעולמות הדיגיטליים ככל שניתן.
• דווקא בתקופות של משבר השתדלו לחזק את מערכות היחסים – חזקו רגשות ואמפתיה. רגשות חיוביים המתלווים למערכות יחסים ארוכות טווח יוצרים מצב שבו לקוחות שומרים אמונים לחברה, למוצר או לשירות. הם לא עושים זאת בגלל שאין מוצר או שירות חליפי? או בגלל המחיר? תמיד חשוב כי תזכרו שהחברות המצטיינות בשירות ללקוחות תמיד מצליחות להכניס לתוך המשוואה מעבר למחיר ולאיכות המוצר "רגשות". הם מיתגו ויצרו בידול לעצמם כך שלקוחות מרגישים כלפי המותג רגשות כמו "שמחה" "אהבה" "הערכה" ועוד.

לקוחות נאמנים מניעים צמיחה

• בכל מצב ובמשברים אחת כמה וכמה לקוחות צמיד אוהבים להיות מופתעים לטובה. תופתעו מהתוצאות. בכל מצב ובמשברים בפרט – שירות יוצא מהכלל מתחיל כבר מהפרטים הקטנים. פעמים, נתינה בהפתעה של תשורה או "גודייס" בשפה המקצועית ללקוחות בהפתעה עשוי להשאיר חותם ענק בקרבם. שירות מצוין ללקוחות כמו כל דבר אחר, מתחיל ביכולתם של נציגי השירות להעביר את "החיוך" והאמפתיה דרך המחשב או קווי הטלפון ללקוחות. במשברים זה אפילו חושב אף יותר.
• לקוחות מבינים היטב מה קורה בתקופות משבר. פעמים רבות הם יותר חכמים מאיתנו. לפיכך, בתקופות משבר קשות במיוחד, נקודת המוצא של השירות ללקוחות מחייב התייחסות אליהם כאל שותפים עסקיים הכי חשובים. יחד הם ואתם תעברו את המשבר בהצלחה עד כמה שניתן. דעו כי הם מבינים ומוכנים לקבל תשובות הגיוניות במשבר, ואף מוכנים לתרום מעצמם. מנגד הם מצפים כי לא התייחסו אליהם, כאל גורמים המבקשים "לסחוט" או לנצל את המערכת במשבר.
• תמיד לקוחות מרוצים – יוצרים צמיחה עסקית. והרבה יותר מתמיד לקוחות מרוצים שחוו יחד עם החברה או העסק תקופות משבר קשות משפיעים עוד יותר על המיתוג והבידול של החברה וכפועל יוצא על יכולת החברה להתגבר על המשבר ולצמוח יחד עם הלקוחות הנאמנים. כחברה המתמחה בהדרכות ובייעוץ ארגוני המניע שינוי וצמיחה, אנו מעניקים הדרכה ויעוץ בתחום שיפור מערכי שירות לקוחות וניהול מכירות באמצעות מגוון רחב של סדנאות קורסים ותוכניות הדרכה.

מגוון נוסף של "טיפים והמלצות" ליישום בתקופות משבר

• אתרו את אותם הלקוחות ששמחים לבצע רכישות בתקופות מ"משבר". יש לא מעט עסקים ולקוחות שתמיד מחכים להזדמנויות "לדפוק" את השוק, לקנות במחירי מבצע, מחירי שפל כתוצאה ממשבר או לחץ של הצד השני. פעמים איתור סוג כזה של לקוחות, עשוי להיות פתרון מעולה לשני הצדדים. כל צד מרגיש כי עשה את עסקת חייו. אל תרימו ידיים. גם בתקופות משבר לקוחות חייבים להמשיך ולצרוך מוצרים ושירותים. נכון בכמות הרבה יותר קטנה – נכון שאתרו לקוחות אלה.
• אמצו שגרת פעילות חדשה - שמרו על אופטימיות ובעיקר העבירו את האופטימיות ללקוחות שלכם. לחץ בעקבות משבר יוצר שיתוק. לקוחותיך ועובדיך מחפשים "מנהיג" "מושיע" שיראה להם אופק ואור בקצה המנהרה. שדרו ביטחון כי יחד תצלחו גם את המשבר הזה בהצלחה. עם ההתמודדות עם משבר הקורונה או כל משבר אחר עליכם כמנהלים וכבעלי חברות ועסקים לאמץ דפוסי עבודה והרגלים חדשים. ככל שתצליחו להניע התחדשות והסתגלות למצב החדש – כך תצליחו לעבור אותו בשלום ואף לצמוח מימנו.
• השקיעו במיתוג וביצירת בידול דווקא בתקופת המשבר. אנו מבינים עד כמה חשובים הבידול והמיתוג בתקופות רווחה ושפע. חשיבותם אפילו גדולה יותר בתקופות משבר. היום עמוק בתוך משבר הקורונה, הוא חשוב שבעתיים. המיתוג והבידול שלכם חייב להיות כזה שמציג את המומחיות שלכם, שהלקוח שיסתכל עליכם יאמר לעצמו - הנה מישהו שיכול לעזור לי גם בתקופות משבר. הינה חברה או עסק שאני באמת חשוב להם. הנה פוסט המציג בהרחבה את החשיבות של המיתוג והבידול והכיצד נכון לעשות זאת נכון? לקריאה לחצו כאן.

חפשו שיתופי פעולה חדשים

• בתקופות משבר חפשו ליצור שיתופי פעולה וצרו סינרגיות עם חברות ועסקים המשיקים לתחום פעילותכם ועם כאלה שלא יוצרים קניבליזציה. לקוחות מאד יאהבו "חיבורים" המגדילים את תרומת הערך בעבורם. היו פרואקטיביים והתייעצו עם הלקוחות. שאלו לדעתם שתפו אותם עם תובנות ורעיונות חדשים- חזקו מולם את מערכות התקשורת הפתוחות. תופתעו לגלות עד כמה הם שמחים לשתף פעולה. הם לא ישכחו במהרה שאתם כחברה או כעסק מצאתם לנכון לשתפם.
• שמרו על נוכחות בכל הערוצים. דווקא היה נכון כי תנצלו בצורה מיטבית את תקציבי הפרסום. תשקיעו מאמצים באותם ערוצים שהלקוחות נמצאים בהם יותר בתקופות משבר ובהסגר בבית. השתמשו בחוכמה ברשתות החברתיות, בפרסום באתרי חדשות ואתרי פנאי ואופנה, הקטינו תקציבים בעיתונות ובטלוויזיה, אין בתקופות משבר לצופים סבלנות להיפתח למידע חדש. צרו מערכות אינטר אקטיביות מול הלקוחות, שתפו אותם ברעיונות ובמידע רלוונטי ובעיקר תנסו להפתיע אותם "בגודיס" קטנים וכיפיים.

יוצאים לדרך חדשה – מתגברים על הקורונה

חברים, אני תקווה כי הצלחתי במקצת לתת לכם מספר כיווני חשיבה. כמנכ"לים וכבעלי חברות הכיצד אתם מתמודדים עם המשבר? מה אתם עושים כבר היום בכדי שהמחר יהיה הרבה יותר בהיר ומלא בתקווה? הכיצד אתם ואולי בעזרה של יועצים ארגוניים בעלי ידע וניסיון נצליח יחד להתגבר על המשבר. לבצע את השינויים הנדרשים ולהוביל צמיחה עסקית ניהולית ואישית. יחד נוכל לבחון אפשרות ליצירת מציאות עסקית טובה הרבה יותר מזאת שהייתה לפני המשבר. אשמח לתרום את חלקי בתהליך.

הדרך לצמוח מתוך משבר.

משה גרימברג מעניק לחברות ולעסקים הדרכה ויעוץ בתחום של התמודדות עם משברים עסקיים. אנו מתמחים בהובלת תהליכי הבראה שינוי וצמיחה. מתמקדים בעדכון התוכניות העסקיות ועדכון האסטרטגיה השיווקית לאור השינויים שמשברים מעמידים בפתחם של חברות ועסקים. מתמקדים בשינוי מבני והתאמת כוח האדם הניהולי והמקצועי לשינויים הנדרשים. עושים זאת באמצעות ליווי הנהלות, בעלי חברות ועסקים ומנכ"לים שלהם מעניקים הדרכה ופיתוח מיומנויות לשיפור ביצועים בתחום הניהול, השיווק ובתחום שיפור מערכי שירות ומכירות מורכבים. זאת בהתאמה כמעט כירורגית לאופי הארגון וצרכיו. נשמח לעצב מחדש את יעדי הארגון לאתגרים שלאחר המשבר.

ייעוץ ארגוני יעיל ואפקטיבי

גם לחברות בינוניות וקטנות, לחברות משפחתיות ולעוסקים במקצועות חופשיים שלהם יותר מחמישה עובדים נכון להיעזר בייעוץ ארגוני יעיל ואפקטיבי בכל מה שקשור להובלת תהליכי הבראה ממשברים. אנו עוסקים בהצלחה בתהליכי ייעוץ ארגוני, פיתוח עסקי והובלת תהליכי הבראה שינוי וצמיחה עסקית. כלל, אנו פחות אוהבים את אלה שרק מסתפקים, במתן עצות, ונעלמים. אנו אוהבים לקחת אחריות על היישום בשטח. יהיה לנו הכבוד כחברה לייעוץ ארגוני - להיות הגורם המקצועי שיחד איתכם נעצב מחדש את האסטרטגיה העסקית אל מול האתגרים בתום משבר הקורונה.

מתי נוח שניפגש?

אנו מקדשים עשייה- פחות מעריכים את נותני העצות. רק כך כיועצים ארגוניים אנו מבטיחים הצלחה בתהליכים. אנו עושים זאת עבודה תהליכים מול ההנהלה, הבעלים והמנכ"ל בשלב הראשון ובהמשך אנו עושים עבודה ממוקדת מול עובדים ומנהלים וזאת באמצעות הדרכות, סדנאות וקורסים ייעודיים. יש לנו ניסיון רב של עשרות שנים בתפקידי ניהול שיווק מכירות ופיתוח עסקי בחברות מהגדולות בשוק הישראלי. עברנו לא מעט משברים עסקיים לאורך השנים, ולפיכך כחברה לייעוץ ארגוני והובלת תהליכי שינוי וצמיחה – נשמח לבצע הליך מקצועי שבו נעצב מחדש את פניה של החברה או העסק שלכם על פי האתגרים החדשים שנוצרו לאור משבר הקורונה. משה גרימברג ישמח להיפגש ולהכיר. צורו קשר עם משה וצלצלו לתיאום פגישת הכרות ללא מחויבות 0544814332.