ניהול מכירות וביצוע מכירות שטח מהווה כיום את אחד מהמפתחות הכי חשובים לצמיחה בעולמות העסקיים. עולם ניהול המכירות הינו מונח רחב ומקצועי הכולל היבטים רבים ושונים. זה כולל אימוני מכירות, ניהול משא ומתן אפקטיבי ויכולת התגברות על התנגדות ובעיקר יכולת להתאושש מכישלונות. זאת ועוד, כיום על אנשי המכירות להיות מסוגלים לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח ובעיקר ליצור אמון בין הלקוח לבין החברה ואיש המכירות שלה.
ניתן לשפר ביצועים ומיומנויות של אנשי מכירות ומנהלים
הדרכת מכירות חיונית כדי שאנשי מכירות יוכלו להצליח במקום העבודה. ישנם מסלולים רבים ושונים שניתן לקחת בהכשרת המכירות שלהם - החל במסגרת קורס מכירות ייעודי, או סדנת מכירות המלווה עם ליווי צוות המכירות בעבודת השטח. בליווי בשטח אנו יכולים לתקן טעויות ולבצע מול איש המכירות תהליך לימודי בעולם האמיתי. אנשי מכירות צריכים לדעת כיצד לנהל משא ומתן על העסקאות הטובות ביותר עבור לקוחותיהם. הם צריכים גם לדעת כיצד להתגבר על כל התנגדות שהם עלולים להיתקל בהם בתהליך.
מודל ה - win win בתהליך משא ומתן אופטימאלי.
ניהול מכירות והדרכת מכירות הם תהליכים המשמשים חברות כדי להקים, לתחזק ולשפר את איכות אנשי המכירות שלהן. אנו עוסקים בשיפור מיומנויות של צוותי מכירות יכולים לקבוע כי: “ניתן להגדיר ניהול מכירות כאסטרטגיה ארגונית שנועדה לסייע לצוות המכירות בהשגת יעדיו תוך הגשמת יעדי החברה”. הצלחתו של איש מכירות מיומן ומקצועי שעבר סדנת מכירות שלנו תלויה ביכולתו לזהות צורך ולפתור בעיה שהוצגה לו בפגישה מול הלקוח. התהליך של הצגת הפתרון והתועלות לצד השני הוא תהליך מכירה קלאסי המציג את מודל ה- win win. תהליך זה נקרא "מכירה אפקטיבית". אנשי מכירות עוברים אצלנו הכשרה על טכניקות ושיטות מכירה שונות. מלמדים אותם כיצד להתגבר על התנגדויות של לקוחות, כיצד להציג מידע ותועלות בצורה ברורה ומושכת וכיצד לנהל משא ומתן עם לקוחות.
ניהול משא ומתן ומכירות במאה ה- 21
מכירות זו עבודה קשה ואין זה מפתיע שהרבה אנשים מתקשים להיכנס אליה. זה יכול להיות קשה במיוחד אם אתה חדש במכירות ואינך יודע את הדבר הראשון על איך למכור. החדשות הטובות הן שיש הרבה דרכים ללמוד ולחדד את הכישורים שלך. הצעד הראשון בכל אימון מכירות הוא לבסס את הלך הרוח הנכון להצלחה. זה אומר להכיר את החוזקות שלך, להבין את החולשות שלך ולהיות בטוח במה שאתה עושה. השלב הבא הוא ללמוד על סוגי הלקוחות השונים שתיצור איתם אינטראקציה על בסיס יומי. אלו כוללים:
- את הלקוחות פוטנציאליים שמעולם לא שמעו עליך או על החברה שלך לפני כן?
- לקוחות פוטנציאליים שמחפשים באופן אקטיבי פתרון כמו שלך.
- פעמים יהיו לקוחות פוטנציאליים שאולי לא צריכים את מה שאתה מבקש למכור?
טיפים לניהול משא ומתן וביצוע מכירות אפקטיביות
- פורמט "הפרי סטייל" כבר לא עובד מול הלקוחות במאה ה- 21. הלקוחות הפכו למתוחכמים יותר. יש להם כלים לבצע בדיקות, לאתר ספקים ולבחון ביצועים והמלצות על המוצר או השרות שאתה מבקש למכור. לכן על איש/ת מכירות לבצע איסוף מודיעין על הלקוח, על השוק ועל המתחרים שמנסים למכור לו מוצר או שרות דומה. אתם חייבים לאמץ תוכנית ניהול מכירות הכוללת שלבים מובנים המגדילים מהותית את סיכויי הסגירה.
- בנו יחסים צרו אמון ותקשורת טובה כבר מהתחלה. היום ללא שתצליחו לבנות איזה שהוא קשר בין אישי הלקוח המתעניין יהיה לכם מאד קשה להביא את התהליך לכדי סגירת מכירה.
- דברו מעט – הקשיבו יותר. אומרים עי איש מכירות טוב נמדד על פי כמות הצלקות שיש לו על הלשון והשפתיים. דעו כי ככל שתתנו ללקוח לדבר ואתם כאנשי מכירות רק תשאלו אותם שאלות פתוחות ותאשרו את מסקנותיהם כך יגדלו סיכויי סגירת העסקה. אמפתיה ומיומנויות בתחום עשויות לעשות לכם ולארגון רק טוב.
- שפרו את יכולותיכם לשאול שאלות פתוחות ושאלות מקדמות בתהליך המכירה והמשא ומתן. הדבר השני הכי חשוב בתהליך הזה הוא להקשיב קשב רב לתשובות מצד בלקוח המתעניין. היה נכון כי תלמדו לנסח אמירות של הלקוח הפוטנציאלי בפורמט מקדם למשל: "הבנתי כי אתה מבקש לדעת למה המוצר שלנו למרות שהוא יקר במקצת עשוי להתאים לך יותר?" זאת שאלה ואמירה לגיטימית נטולת אגו המאפשרת ללקוח ולך להתקדם מבלי להיכנס לעימות.
אנשי מכירות מצטיינים משאירים את האגו בבית
- הי קשובים לאיתותי הרצון לסגירה מצד הלקוח. פעמים רבות אנו מגלים כי חלק מאנשי המכירות מתאהבים בתהליך "הבישול" של הלקוחות. מסיבות של פחד וחשש הם לא שאלו שאלות ענייניות המציגות ללקוח כי הגיע הזמן לקבל החלטת סגירה. למשל היה הרבה יותר נכון להשתמש עם שאלה כזאת המקדם הגעה לחתימת הזמנה: "היה ונגיע להסכמה על מועד ההספקה? האם תעדיף לשלם ב- 3 תשלומים אט חמישה ללא ריבית"?
- חפשו תמיד למכור תועלות אמיתיות ללקוחות. המושג "לעבוד על לקוחות" ולמכור להם מוצר או שרות שלא עונה להם לפתרון הבעיה נעלם מהעולם. הפורמט של "תותחי מכירות המסוגלים למכור קרח לאסקימוסים כבר לא בשימוש" כיום אנשי מכירות מצטיינים חייבים לדעת לסגת מתהליך מכירה היה ומזהים כי המוצר ו/או השרות לא עונה לצורך של הלקוח.
- היו ייצוגיים ומקצועיים כך שתצליחו לעבור את מבחן ה- 30 שניות. אין הזדמנות שניה לרושם הראשוני ובעיקר הדבר נכון לאלה העוסקים במכירות והמגע עם קהל ולקוחות. שדרו מקצועיות בשפה ובסגנון הלבוש. היו חייכניים, ותנו לצד השני הרגשה שאתם באמת מתכוונים לתת להם מידע אמין מקצועי לגבי הרצון שלהם לקבל פתרון לבעיה שמפריעה להם. זכרו כי 30 השניות הראשונות בדרך כלל קובעות באם המפגש יגמר בהזמנה.
הדרכה והעצמה משפרת ביצועים בתחום המכירות
אנו כעוסקים בייעוץ ארגוני והדרכת מכירות ושרות לקוחות רצינו כי תדעו שכלל התוכניות שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ומכירות תמיד נבנות בהתאמה על פי צרכי הלקוח ועולם התוכן שלו. כל תהליך של בדרכה ושיפור ביצועים בקרב צוותי מכירות מתחיל אחרי שאנו מבצעים תהליך ראשוני של מיפוי מצב קיים וראיונות עומק עם מנהלי המכירות וחלק מהמשתתפים. אנו מעניקים לכם מגוון רחב של הרצאות סדנאות וימי עיון קצרים בתחום שיפור יכולות ניהול ומנהיגות בקרב צוותי המכירות שלכם. התהליכים שלנו באמצעות סדנאות וקורסים לשיפור ביצועים של צוותי המכירה עשויות לעניין גם ההנהלות והמנכ"לים בחברות ובעסקים משפחתיים גדולים המבקשים לשפר ביצועים ולהגדיל את אחוזי הסגירה.
קורס מכירות או את סדנת מכירות מותאמת לצרכים שלך.
הייתי שמח לו תבואו לבדוק יחד איתנו, מה עשוי להתאים לצרכים שלך? האם מספר הרצאות השראה? האם סדנת מכירות קצרה? או אולי קורס מכירות הכולל ליווי שטח של המשתתפים? בכל אחת מהאפשרויות אנו נעסוק ב- שיפור מערכי המכירות והפעלת צוותים ועובדים בקרב המנהלים אצלכם בארגון. צור אתנו קשר – נשמח להציג בפניך את המגוון המלא. היה ונצטרך נשמח לבנות בעבורך תהליך או סדנה מותאמת בדיוק לצרכים שתציג בפנינו. פנה ישירות למשה גרימברג: 0544814332 או צלצל 03-9032222 שלח מייל אישי אלי abc@nihul4u.co.il :ונקבע פגישה
