עסקים רבים אינם מצליחים לממש את מירב הפוטנציאל בתחום המכירות. פעמים משאירים לא מעט כסף "על הרצפה". חלקם לא עומדים ביעדים, בעוד שאחרים חווים הצלחה אבל בתוך עצמם מרגישים שהם יכולים להשתפר. בדיוק בשבילם משה גרימברג, מנכ"ל ומייסד של Advanced Business Consulting חברת לייעוץ ארגוני והובלת תהליכי שינוי וצמיחה, מזה שנים אנו פיתחנו את השרות לניהול המכירות במיקור חוץ. חשוב להבין כי מכירות זה מקצוע מכובד ונדרש. בנינו מודל העצמה לאנשי מכירות ולמנהלים בעבור חברות בינוניות וקטנות תחת השם הבא:  Effective – Smart & Simple.

דוגלים בפשטות

רצינו לעדכן אותך שהתכניות לניהול מכירות ולהדרכה, מאפשרות לנו להציע למגוון רחב של לקוחות  שירות חדשני, המבוסס על ניהול מערך המכירות על ידי גורם מקצועי ומיומן חיצוני לארגון. אני ישירות או המנהל החיצוני שיגויס מטעם Advanced Business Consulting אחראיים על ניהול צוותי המכירות, על קביעת האסטרטגיה, על ניתוח נתוני המכירות, על יצירת בקרות שוטפות וקבועות לאורך ציר הזמן ועל קביעת משימות ויעדים בהתאם לביצועים זאת בשיתוף המנכ"ל הבעלים וההנהלה.

מכירות או לא להיות

העוסקים בניהול בכיר ובהובלת ארגונים להצלחה כמנכ"לים יודעים כבר שנים רבות שמיומנויות ניהול משא ומתן ומיומנויות לניהול מכירות מורכב אינו עניין לאינטואיציה. הם מבינים כי זאת תורה שלמה הנלמדת הן בתיאוריה והן בעיקר במעשה. ניהול משא ומתן מורכב יחד עם יכולת מוכחת של ניהול מכירות והדרכה ופיתוח צוותי מכירות לאורך זמן – מהווים סימן הכר של חברות וארגונים עסקיים מצטיינים.  http://www.nihul4u.co.il/sales-and-customer-services-training/

נלמד להיות מקצועני מכירות

חלק עיקרי מעבודתו של מנכ"ל או מנהל בכיר היא ניהול מערך יעיל ואפקטיבי של ניהול משא-ומתן, ושל מערך ניהול מכירות אגרסיבי. עליו לבחור נכון את מנהל המכירות לדאוג כי האחרון משקיע באיתור המוכרנים הטובים ביותר בשוק ויחד עם זאת יודע לנהל ולתמרץ אותם להישגיים ארוכי טווח. המחויבות הניהולית שלך כמנכ"ל להניע תדיר מערכי מכירות מצטיינים מחייב אותך למנהיגות ולהנעת סמנכ"ל המכירות ומנהלי המכירות לשמר את הפער האיכותי מול המתחרים ולרכוש תמיד ידע והתנסויות בתחום זה להרחבת הפערים אל מול המתחרים. פעמים בעסקים קטנים ובינוניים נכון יותר להיעזר באנשי מקצוע מבחוץ

משימת העל – מימוש פוטנציאל המכירות בארגון.

Effective – Smart & Simple מביאה בשורה חדשה לארגונים שמעוניינים לשפר את ביצועי המכירות ביום יום. אנשי ניהול המכירות שלנו הם מהטובים בתחומם, ומביאים עמם ידע רחב ומעודכן המתווסף לשנים רבות של ניסיון. ניהול המכירות במיקור חוץ מתאים לארגונים ללא מנהל מכירות קבוע, כמו גם לחברות המעוניינות ליצור שותפות בין מנהל המכירות הקיים לבין איש המקצוע המיומן שלנו.

מה התועלות המרכזיות שהשירות מעניק לך:

  • ניהול וליווי של כלל תהליכי המכירות בחברה.
  • בניית תוכנית מכירות אפקטיבית והטמעת בקרת ביצועים שוטפת.
  • זיהוי "חוליות חלשות" מבעוד מועד ויצירת מענה תגובה מיידית.
  • הדרכת מכירות ואימון הצוות והמנהלים. הגדלת אחוזי הסגירה והיכולת להתגבר על התנגדויות.
  • עבודה תהליכית בשותפות מעצימה עם עובדי המכירות בארגון וצוות ההנהלה בראשותך כמנכ"ל או כבעלים.
  • ליווי 24/7 ליצירת תקשורת יעילה עם צוותי המכירות: פגישות פרונטליות, יציאות משותפות לשטח, שיחות טלפון ודוא"ל על בסיס קבוע ובהתאם לצרכים.
  • עלויות העסקה בעלויות משתלמות במיוחד. עלות תועלת גבוהה במיוחד.

למי זה מתאים? ומה מרוויחים מניהול מכירות במיקור חוץ?

  • חברות ועסקים מכל הסוגים והגדלים שאינם עומדים ביעדי המכירות
  • חברות וארגונים שמתקשים לבנות לאורך זמן מחלקת מכירות אפקטיבית או להעסיק מנהל מכירות בכיר ומיומן.
  • חברות ועסקים שאפתניים שרוצים להגביר את הצמיחה ולממש את הפוטנציאל הלא ממומש הטמון בהם. בעיקר חברות שמבקשות לא להשאיר "כסף על הרצפה" למתחרים.
  • עסקים שחייבים מהר לשפר את אחוזי הצמיחה במכירות בכדי לא להיעלם מהשוק.

מה התוצרים שנתמקד בהם בתוכניות לשיפור מיומנויות מכירה?

במהלך התוכנית עוסקים בשיפור יכולות ניהול משא ומתן ושיפור מיומנויות ניהול מכירות מורכב. אנו  נלמד את עקרונות ניהול מו"מ, כיצד להתכונן לניהול משא ומתן מורכב וכיצד להתקדם לעבר היעדים שהוצבו על ידנו בתחילתו. בתוכניות ובסדנאות לשיפור מיומנויות ניהול מכירות ו-ניהול משא ומתן נלמד על חשיבותה של התקשורת בינאישית והשפעותיה על התנהלותו של ניהול משא ומתן מתקדם.

אחוזי הסגירה יעלו

במהלך התוכנית, נעסוק בהרחבה בשיפור מיומנויות בתהליכי ניהול משא ומתן מורכב יחד עם שיפור תהליכי ניהול מכירות והגדלת אחוזי הסגירה והמכירות החוזרות. נעשה סימולציות וניתוחי אירוע מחייו של הארגון ושל איש המכירות. נלמד על שיפור מיומנויות בתחום ההתגברות על ההתנגדויות, נייצר תוכניות פעולה אפקטיביות יותר בתחום ניהול מכירות ואו ניהול משא ומתן מורכב בשוק תחרותי. תהליך נכון של ייעוץ ארגוני והובלת תהליכי שינוי וצמיחה בעולם המכירות מביא ערך מוסף גבוה.

נרחיב ונתמקד גם בתחומים החשובים הבאים:

  • יצירת תסריטי שיחות מכירות מותאמת לארגון וללקוחות – משתתפי התוכנית יצאו עם מספר חלופות לתסריטי שיחה המותאמים לעולם התוכן של הארגון.
  • נלמד ונתרגל את הדרכים להתמודדות נכונה עם התנגדויות והתגברות עליהן.

תוצאות צפויות למשתתפים:

  • אנשי המכירות והמנהלים יבינו ויפנימו שהתנגדות תמיד מהווה הזדמנות למכירה ולסגירה.
  • משתתפי התוכנית יבינו שקיימות טכניקות ומתודות להתגבר כמעט על כל התנגדות.
  • נלמד הכיצד מצליחים להתגבר על 3 ההתנגדויות הכי נפוצות במכירות – "אין לי כסף זה יקר לי", "אני כרגע עסוק.. אין לי זמן", והאחרונה- "הבנתי – מרשים, אבל אני רוצה להתייעץ"
  • נלמד לזהות התנגדויות מדומות להתנגדויות אמיתיות המעכבות סגירה. נאמץ שיטה שמזהה את ההתנגדויות הלא אמיתיות ומסירה אותן מהדרך לכיוון הסגירה.
  • נבצע סימולציות לתהליכי התגברות על התנגדויות ונלמד טכניקה פשוטה מהירה וייחודית להתגברות על כל התנגדות חדשה.

שיפור מיומנויות התקשורת והקשבה פעילה ללקוחות.

המטרה המרכזית בתהליך מכירות מוצלח הוא לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוח העתידי שנמצא מהצד השני של השולחן? או של קו הטלפון? בכדי שזה יקרה יש ללמוד ולשפר מהר את מיומנויות ההקשבה והתקשורת. על מנהל המכירות להיות מסוגל להבין את כלל ערוצי התקשורת של הצד השני. את התקשורת המילולית. את התקשורת הוויזואלית המתבטאת בשפת הגוף של הלקוח הפוטנציאלי. האחרון ולא פחות חשוב להיות מסוגל להבין את התחושות "והפחדים" של הצד השני. יש חשיבות לנסות ולאתר אצל הלקוח את הערוץ הדומיננטי אצלו.

בתהליכים נתמקד בדברים הבאים כחלק מרכישת מיומנויות חדשות

  • נלמד לשפר את התקשורת מול הלקוח
  • נאמץ כלים שיגרמו לנו להבין מהם ערוצי התקשורת הדומיננטיים של כל סוג לקוח, נלמד את מנהל המכירות להתאים את סוג התקשורת המועדף על הלקוח שמולו.
  • מנהלי מכירות מיומנים חייבים להיות מסוגלים להתאים את השפה לשפה בה הלקוח הפוטנציאלי מדבר מהצד השני.
  • נלמד לטפח את יכולת ההקשבה הפעילה והאמפתיה של מנהלי המכירות.

איסוף מידע ומחקר לקוח בשיחת המכירה

נלמד על חשיבות איסוף המידע והשימוש ב – "שאלות פתוחות" במהלך שיחת המכירה, נכיר את הבדלים בין שאלות פתוחות וסגורות, מתי להשתמש, ואיך לנצל את השאלות להנעה לפעולה לסגירה. שיפור מהותי ולמידת הטכניקה הזאת תביא לחיזוק הקשר עם הלקוח והגדלת יחס ההמרה כלומר הסגירה. יותר מכירות יותר סגירות ליודעים להשתמש באופן יעיל בטכניקת "השאלות הפתוחות" שמביאה גם לבניית יחסים ואמון עם הלקוחות.

מיצוב פנימי ומנטלי לשיחות מכירה

נחזק את המבנה האישיותי של מנהל המכירות. נגרום לו להיות מסוגל להקרין מקצועיות ידע ואמינות. נשפר את התחושה שהוא עוסק במקצוע נהדר ולא שגרתי שרק מעטים מסוגלים להצליח בו. נתרגל את "הסטייט אוף מיינד" הנכון לתהליכיי מכירה מוצלחים. נלמד להפוך ממצב של "מחזר כרוני" המבקש כי יקנו מימנו, למצב של "מחוזר" שלא צמיד מתמסר לכולם? המחקרים מראים כי לאנרגיות הנכונות שאנשי המכירות מקרינים מול יש השפעה גדולה וחשובה על יכולת סגירת המכירה והקניה של הלקוח. זאת ועוד–כאיש מכירות נמצא במוד "המחזר" סיכויי המכירה שלו יורדים, כשהוא הופך את עצמו ל"מחוזר" עולים דרמטית אחוזי המכירה שלו.

סימולציות מכירה וליווי מכירות בשטח

אנו נבצע במסגרת תוכנית העצמה וההדרכה למנהלי מכירות תרגול סימולציות לשיחות מכירה שיצולמו בווידאו  ואחר כך ננתח ונלמד לשפר את הדברים הזקוקים לתיקון ושיפור. מנהלי המכירות בתוכנית ההדרכה יקבלו כלים עדכניים בנושאים הבאים.

הדברים המרכזיים שנתרגל בתהליכים יהיו:

  • שיפור השליטה של המשתתפים בתוכנית המכירות בתסריטי השיחה הייעודיים שהותאמו לשוק וללקוחות.
  • שיפור השליטה בשימוש אפקטיבי בשאלות פתוחות וסגורות בסימולציות חיות בחדר הלימוד ומשוב על השימוש בהן בתהליכי מכירה מול לקוח בחוץ.
  • הבנה טובה יותר של שיפור תהליך מכירה באמצעות נתינת משוב למתרגלים הן בחדר הלימוד והן בחוץ מול לקוחות.
  • נלמד ונתרגל להפוך שיחת ייעוץ לשיחת מכירה

פעמים רבות כאשר ארגונים וחברות מעניקים כאסטרטגיה פגישת היכרות וייעוץ ראשונה בהנחה גדולה ואו אפילו ללא עלות, יש צורך ללמוד הכיצד הופכת הפגישה לשיחת מכירה ובסופה הלקוח יהפוך ללקוח משלם ומרוצה.

יצירת מכירות המשך ללקוחות קיימים

נלמד טכניקות ונתרגל שיטות המביאות למקסום היכולת של איש המכירות להגדיל את טווח הרכישות של לקוח קיים. נתאים תסריטי שיחה ייעודיים לנושא. נלמד הכיצד מבקשים ומקבלים הפניות. נשפר מהותית את יכולת הלקוח להעניק לאיש המכירות תיעוד על שביעות רצון מהמוצר שקנה ומהשרות של החברה ובעיקר נלמד את אנשי המכירות להבין עד כמה חשוב לשמר את הקשר עם לקוחות קיימים בכדי להיות מסוגלים לבצע אפ סיילים למוצרים משיקים והגדלת המכירות ככלל.

ניהול המכירות במיקור חוץ

לסיכום, כמנכ"ל או בעלים עומדות בפניכם שתי חלופות. הראשונה לגייס אותנו לבצע הדרכה העצמה וליווי של צוות המכירות והמנהלים אצלכם. השנייה לבחור בחלופה המעניקה לכם – ניהול מכירות במיקור חוץ מסייע למערך המכירות בארגון לממש את מירב הפוטנציאל מול השוק והמתחרים. בדיוק בשבילם משה גרימברג, מנכ"ל ומייסד של Advanced Business Consulting חברת לייעוץ ארגוני והובלת תהליכי שינוי וצמיחה, מעניק לכם זכות לבחור באחת משתי החלופות.

לעדכנכם כי מזה שנים אנו פיתחנו את השרות לניהול המכירות במיקור חוץ. בנינו מודל העצמה לאנשי מכירות ולמנהלים בעבור חברות בינוניות וקטנות תחת השם הבא:  Effective – Smart & Simple. למידע נוסף על שירות חדשני זה, ניתן ליצור משה גרימברג בטלפון 0544814332 או בדוא"ל abc@nihul4u.co.il . נשמח ללוות גם אתכם. צלצלו לקבוע פגישת היכרות עכשיו.