ניהול מכירות אגרסיבי יותר למחצית השנה הבאה קריטיים לעמידה ביעדי המכירות השנתיים. כיועצים ארגוניים המתמחים בשיפור ביצועי צוות מכירות ממליצים לא לחכות לרבעון האחרון. נכון לתת "בוסט" ולהגביר מאמצים כבר בתחילת הרבעון השלישי ולא להוריד רגל "מהגז" גם באם הנתונים מראים כי עמדתם ביעדים החצי שנתיים. השווקים התחרותיים יכולים ברגע לשנות את התמונה. משבר בלתי צפוי, או חס וחלילה אי יציבות מדינית או כלכלית עשויה להכניס את השוק לעצירה.

המטרה לשפר ביצועים עסקיים ולעמוד ביעדי המכירות

כיום חברות ומנהלים בכירים האחראיים לעמוד בתחזיות המכירות מבינים כי אין סיבה הגיונית להשאיר את המאמץ האחרון להשלים פערי מכירות אך ורק ברבעון האחרון. רבים מהמנכ"לים וסמנכ"לי המכירות מבינים שמה שלא הושג במחצית הראשונה של השנה מחייב מאמץ יתר ותיקון כבר מהרבעון השלישי. אין כל היגיון להאמין כי הרבעון האחרון ישלים פערים. אנו כעוסקים בייעוץ עסקי וארגוני מציעים להנהלה הבכירה לבצע מקצה שיפורים ולקבוע עדכון יעדים לחצי השנה האחרונה בכדי לעורר את המערכת לעמוד ביעדים. המשימה שלנו לגרום לארגונים וחברות עסקיות לשפר ביצועים ולהגדיל הכנסות ורווחיות רבעון אחר רבעון.

שלושת השלבים הנכונים הבאים לוודא עמידה ביעדי מכירות שנתיים בחלוקה רבעונית.

אנו מתמקדים בשיפור הביצועים של מערכי מכירות ושירות לקוחות. מתמקדים בייעוץ עסקי להגדלת ביצועי המכירות של הצוות שלך. עושים זאת בהצלחה רבה מאז 2006. אנסה כאן  לתת לך את ניתוח השלבים המרכזיים בתהליך. אציג בקצרה את הכלים שעשויים לשפר ביצועים בתחום המכירות גם אצלך בחברה.

השלב הראשון: מיפוי מצב קיים ניתוח שוק ומתחרים בהשוואה ליעדים המקוריים ולמצב בפועל.

אנו נגיע לחברה, לסבב ראיונות עומק ומיפוי מצב קיים עם המנכ"ל, סמנכ"ל המכירות והשיווק ומדגם מייצג של מנהלי מכירה ומוכרנים. נבצע מיפוי, ניתוח ואבחון יסודי של המצב הקיים של העמידה ביעדים השנתיים. נאתר את החוליות החלשות ונבנה תוכנית העצמה ושיפור יכולות בתחום גיוס לקוחות חדשים והגדלת ערך קנייה ללקוח. זאת ועוד נציע שיפור במערכי השירות ללקוחות ונקטין את אחוזי הנטישה למתחרים. אנו מעריכים כי תהליך ממוקד מקצועי ומהיר לא ייקח יותר מ- 3 ימי עבודה.

השלב השני: מתמקד בהכנת מסמך המלצות ותוכנית ליווי מערכי המכירות והשירות לקוחות.

התוכנית תכלול הטמעה ויישום להשלמת הפערים ולהשגת יעדי המכירות השנתיים ואפילו הרבה מעבר לכך. כיועצים עסקיים וכיועצים אסטרטגיים, אנו נכין גאנט יעדים להשגה בחלוקה שבועית . נציג תיעדוף משימות, סמכות ואחריות ובעיקר לוחות זמנים לקיום פגישות בקרה דיווח ותיקון הנדרשים בתהליך. אנו מעריכים כי תהליך ממוקד מקצועי ומהיר לא ייקח יותר מ- 14 ימי עבודה בכפוף לזמינות המנהלים ומקבלי ההחלטות בארגון.

השלב השלישי: מתמקד בהדרכה העצמה ושיפור מיומנויות של צוותי המכירות והשירות לקוחות.

כאן אנו מציעים חלופה הוליסטית הכוללת תוך כדי העבודה השוטפת לבצע הדרכות, קורסי מכירה וסדנאות קצרות וממוקדות בכדי להעניק לצוות המכירות כלים משופרים ועדכניים יותר בתהליכי ניהול המכירות שהם מבצעים. אין אנו מאמינים במתן עצות והמלצות. אנו כיועצים עסקיים המתמחים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות מאמינים שיש לבצע ליווי שטח ואימון אישי למשתתפים.

מילת המפתח להצלחה – הטמעה ויישום בשטח

אנו מאמינים כי רק הטמעה תיקון תוך כדי תנועה אמורים להעניק לצוות המכירות שלך ביצועים הרבה יותר גבוהים. נעשה זאת באמצעות השקת קורס מכירות פנים ארגוני. נתניע תהליך יחד איתך כמנכ"ל ועם סמנכ"ל המכירות והעובדים תוך ליווי והדרכה שוטפת וביצוע התאמות על פי ניתוח הביצועים. אנו מעריכים כי השלב השלישי הינו החשוב ביותר בתהליך. אורך הליווי הכולל הדרכות פנים ארגוניות, אימון אישי ועסקי וליווי שטח יכול לנוע במסגרת ריטיינר של 6-9 חודשים. היה ותרצה אשמח להציג לך מתווה קצת יותר מפורט על כלל התהליך שבא לשפר ביצועי צוות המכירות שלך כבר בחציון השני של השנה. צלצל ונקבע פגישה: 0544-814332 או 03-9032222.

השקיעו בפיתוח מיומנויות מכירה ושירות ללקוחות

הנתונים מראים כי אתם עומדים לסיים את המחצית הראשונה של השנה בחוסר של למעלה מ- 20% מהיעדים החצי שנתיים. אתם לא מוכרים מספיק. התחרות מצד המתחרים מכה בכם ומקטינה את אחוזי הסגירה של צוות המכירות? מה נכון לעשות? האם יש לכם חשש כי אנשי המכירות שלכם זקוקים להדרכה ולשיפור מיומנויות בתחום המכירות והשירות ללקוחות? האם אתם חשים כי הם לא מממשים את מלוא הפוטנציאל של עצמם? אולי הגיע הזמן לבנות קורס מכירות פנים ארגוני שיביא לשיפור חד בתוצאות. או שקלו להניע סדנת שיפור מיומנויות שירות בכדי להקטין את אחוזי הנטישה ולהגביר את רמת שביעות רצון הלקוחות הוותיקים.

שפרו ביצועים עסקיים וביצועי מכירות כבר מעכשיו למחצית השנייה של השנה

כיועצים עסקיים יש לנו ניסיון רב עם חברות שהתמודדו עם אי עמידה ביעדי המכירות החצי שנתיים וביקשו לתקן ביצועים במחצית השנייה של השנה. לאורך השנים כיועצים עסקיים שמלווים חברות SMB וחברות משפחתיות גילינו שכל מנכ"ל או הנהלה בכל סגמנט של עשייה מבקשים לשפר ביצועים ולעמוד ביעדי המכירות השנתיים. אין סיבה להאמין כי אי עמידה ביעדי המכירות בשני הרבעונים הראשונים יסגרו בקלות במחצית השנייה של השנה? כיועצים ארגוניים רצינו לחזור ולהדגיש גם בפניך, כי ההצלחה העסקית ובעיקר בתחום המכירות והשירות ללקוחות מחייבת אימוץ מוד של "שיפור תמידי" כדרך חיים ניהולית ועסקית. אין אנו מכירים ארגונים וחברות שלא זקוקות לשיפור בביצועים. גם בעולם הניהול והעסקים אין שלמות. דעו כי חברה או עסק שנהנה לדרוך במקום – סופו להיעלם.

מהי האמונה שלנו בתחום ניהול מכירות אפקטיבי? בתחום שיפור ביצועי צוות המכירות?

• אנו מאמינים כי אין גבול ליכולת השיפור שלנו כבני אנוש וכנ"ל בכל תחום ובעיקר בתחום המכירות וניהול מיומנויות תקשורת ומשא ומתן.
• אין אנו מאמינים בסיסמאות, בקסמים ובקיצורי דרך. אנו כיועצים עסקיים פועלים ליצור שינוי מהותי, הן בטווח הקצר והן בטווח הבינוני והארוך. אנו עושים זאת באמצעות קורס מכירות וסדנת שירות ייחודית שפיתחנו.
• אנו מאמינים בתקשורת פתוחה, מאמינים בשקיפות ובתהליכים המקדשים שיפור מיומנויות באמצעות ליווי אימון אישי ומנטורינג ברצפת המכירות.
• אנו לקוחים אחריות מ- א' ועד ת' לא מסתפקים במתן עצות. לקוחים חלק ביישום ובהטמעה מול צוות המכירות והשירות לקוחות. פועלים בשלושה ווקטורים לפחות. הראשון, שיפור המשאב האנושי והמקצועי. השני שיפור תהליכים והאחרון שיפור מיומנויות ניהול והנעת צוותים.

המלצות ורעיונות ליישום למבקשים להשלים פערי מכירות במסגרת המחצית השנייה של השנה.

1. הגדירו את המחצית השנה שנותרה כיעד ומטרה אסטרטגית להשגה.
2. כמנכ"ל היה נכון שתצליח לרתום את כולם למשימה החשובה של סגירת פערי מכירות במחצית השנייה של השנה!
3. השקיעו יותר בהכשרה, למידה והעצמה של צוות המכירות והשירות ללקוחות - דעו כי ההשקעה כדאית!
4. הקפידו לבנות תוכנית עבודה שבועית לכל איש מכירות ברזולוציה יומית ובצעו עליה בקרה ותיקונים היה וידרשו.
5. היה ויידרש נכון כי יבוצע עדכון באסטרטגיה השיווקית. יתכן כי נכון יהיה להשקיע בפרסום ייעודי.

תבצעו תיעדוף נכון של לקוחות זמן ומשאבים

1. מיינו את הלקוחות על פי "סקור" ייעודי שתבנו. הקדישו את מירב המאמצים באלה שיש סיכוי גדול יותר לסגור.
2. חזקו את שיתוף הפעולה בין מערך שירות הלקוחות, השיווק לבין אגף המכירות
3. תתמקדו בתהליכי מכירות. צאו לשטח. הגדילו את זמן החיכוך מול הלקוחות הפוטנציאליים.
4. הימנעו מישיבות מיותרות. הימנעו מלהפוך את אנשי המכירות "לפקידים" שכל הזמן יושבים במשרד ומכינים דוחות.
5. אמצו את חוק הפרטו ואני ממליץ כי תנסו לאמץ גם את חוק הפרטו של הפרטו גם בתחום ניהול המכירות.

קבלו 9 טיפים והמלצות לשיפור ביצועים עסקיים וביצועי מכירות למחצית השנייה של השנה

דעו כי למנהלים הבכירים, למנהלי הצוותים יש אחריות גדולה על הצלחת הצוות או האגף לעמוד ביעדי המכירות הרבעוניים החצי שנתיים והיעדים השנתיים. עליהם ליצור סביבה תומכת להעניק מוטיבציה ועזרה ובעיקר לקחת חלק בניהול תהליכי מכירה מורכבים. אין אני מאמין שמנהל בכיר בתחום המכירות יכול להצליח ולקבל אמון מקצועי מהצוות מבלי להראות דוגמה אישית ומפעם לפעם להצטרף לתהליכי מכירות בשטח ולהראות כי יש בכוחו לסגור מכירות. ניהול מכירות מחייב את הבכירים במנהלים להשאיר את "האגו" במשרד הממוזג, להפשיל שרוולים ולקחת על עצמם אחריות על מכירות בפועל. עליהם להעניק עזרה לצוות המכירות בשטח.

1. כמנכ"ל או בבעלים בדוק האם מיתוג או "אריזה מחדש" של המוצרים או השירותים שאתה מוכר עשויים לתת לצוות המכירות שלך יתרון?

   פעמים שינוי "קוסמטי" חכם עשוי לעזור להגדיל מכירות ולהשלים פערים שנוצרו מאי עמידה ביעדים חצי שנתיים.
2. בנו "חבילות" צרו באנדלים מהניסיון המקצועי שלי כיועץ ארגוני שמתמקד בשיפור מערכי מכירות יש פעמים שנכון לשקול אריזה מחדש של מוצר או שירות. הכוונה לאמץ מכירה משולבת של יותר ממוצר/שירות אחד, זהה או משיק. הערך הנתפס בעיני הלקוח עשוי להיות גדול יותר מהצעת המכירה הרגילה שלגביה עדיין מתלבט

3. קנה 2 קבל את השלישי ב- 50% מחיר? או קנה 3 וקבל את הרביעי בחינם. אין סוף לבחינה מקצועית של מבצעים שעשויים לתת לצוות המכירות שלך כלים טובים להשלמת החוסרים של אי העמידה ביעדים החצי שנתיים. זאת ועוד, תכנון נכון של המבצעים עשויים אף להגדיל רווחיות ולפנות מהמחסנים מוצרים שפחות נמכרו.

4. שיפור הצעת המכר באמצעות עדכון או הרחבה של תנאי הרכישה. למשל פריסה לתשלומים ללא ריבית, רחבת תקופת האחריות לשנה נוספת בעלות מוזלת? או ללא כל עלות? מתן הוזלה – הנחת מזומן ועוד.

5. כניסה למכירות "און ליין" הרחבת ערוצי המכירות וההפצה. זאת ללא כל קשר ליעדי המכירות של מערך המכירות שלך שעדיין יהיה מחויב לעמוד ביעדי המכירות השנתיים. אנו מאמינים כי נכון לשקול עדכון אסטרטגיית שיווק המרחיבה ומעמיקה את החיכוך עם הלקוחות הפוטנציאליים בהרבה יותר ערוצים. היה ואתם עדיין לא בעולמות הסחר הדיגיטלי? כנסו לתחום באופן מיידי! אפשרו ללקוחות שלכם לבצע רכישות 24/7 365 ימים בשנה.

רוצים לקבל עוד טיפים ומאמרים בנושא שיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות?

• כללים עדכניים לניהול מכירות אפקטיביות
• ניהול מכירות אפקטיבי – המדריך הנכון להובלת תהליך מכירה מוצלח
• קורס מנהלים – קורס מכירות או סדנת מכירות?
• הדרכת מכירות
• למאמרים ופוסטים בתחומי מכירות ניהול ייעוץ עסקי ומנהיגות כנסו לבלוג הניהולי שלנו 

6. דעו כי הלקוחות הקיימים עשויים להיות בעבורכם מנוע צמיחה אפ סייל – up sale אמצו זאת כדרך חיים בתחום המכירות בעבור לקוחות קיימים. הגדילו מכירות באמצעות מכירה נוספת של מוצרים ו/או שירותים משלימים ללקוחות קיימים ומרוצים. אין כל צל של ספק כי המכירה ללקוחות נאמנים שמכירים אותכם וסומכים עליכם יהיה קל יותר מאשר למכור מוצר או שירות ללקוח חדש.

7. אמצו אסטרטגיה לנסות ולהחזיר לקוחות שנטשו. היה ואתם ארגון מסודר שיש לו רישום במערכות על ההיסטוריה של הלקוחות בשלוש השנים האחרונות? תוכלו לבצע חיתוך ברשומות ולסנן ולמיין מתוך רשימת הלקוחות מהעבר רשימה מועדפת של 100 לקוחות שנכון להתאמץ ולהחזירם. המלצותינו כיועצים עסקיים היא לבנות בעבורם הצעה ייחודית שאמורה להיות אטרקטיבית בהשוואה לשוק ולמתחרים ובו בזמן חייבת לכלול התנצלות כנה לגבי הסיבות שהלקוח החליט לנטוש למתחרים. דעו לכם כי יחסי ההמרה והסגירה מפגישות עם לקוחות מהעבר גבוה משמעותית מאשר אחוזי הסגירה עם לקוחות חדשים.

8. העבירו רשימת לקוחות לא פעילים בין צוות המכירות. אין זה סוד כי מכירות פעמים רבות מצליחות בגלל חיבור בינאישי של הלקוח מול איש המכירות. פעמים אין חיבור ולכן אין מכירה. נכון לבנות מודל שמאפשר החלפה של לקוחות לא פעילים בין צוות המכירות. חובה לעשות זאת בצורה מקצועית מבלי ליצור מתחים וכעסים בין חברי הצוות. היה ותאמצו את המלצתי כיועץ עסקי שמכיר היטב את עולם המכירות תגלו כי לקוחות רדומים הופכים ללקוחות משלמים!

9. חפשו למכור את המוצרים והשירותים שלכם לקהלים חדשים? חפשו להיכנס ולאתר אוקיאנוסים כחולים קטנים – חפשו נישות קטנות וחדשות שעשויות להיות פוטנציאל לרכישת מוצרים או שירותים שלכם. כאלה שבעבר נמנעת מלהשקיע מאמץ בגלל גודלם? ההמלצה שלנו כעוסקים בפיתוח עסקי ועדכון אסטרטגיות שיווק היא כי תמיד נכון לבחון הרחבת תפוצה בהיבט הגאוגרפי. לשקול לתת מענה בתחום המכירות גם בעבור פלחי השוק של ה-  B2C ו- .B2B חפשו תמיד קהלי לקוחות שאף פעם לא מכרתם להם.

הייחודיות שלנו בעולם שיפור ביצועים עסקיים וביצועי מכירות למחצית השנייה של השנה

גם אתה מוזמן להכיר אותנו.  חברת Advanced Business Consulting  הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. החל מ-2006 שותפי לדרך ואני עוסקים בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי.  אנו כחברה מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות.  מבקשים לעדכנך כי הובלנו תהליכי שיפור ביצועים בתחום המכירות. בתחום מוקדי מכירה טלפוניים ומוקדי שירות לקוחות. אנו מתמחים בשיפור ביצועים במערכי מכירות ושירות לקוחות בקרב חברות ועסקים המבקשים לעמוד שנה אחר שנה בעדי המכירות השנתיים. לכאלה המבקשים מעבר לכך לגדיל פלחי שוק מול המתחרים באמצעות הגדלת יכולת המכירה. גיוס לקוחות חדשים, שמירה ומניעה של נטישת לקוחות קיימים למתחרים. בוא לקבל מפגש סיעור מוחות במתנה!

אשמח להכיר

בטוח הנושא של השלמת פערי מכירות שנוצרו ברבעון הראשון והשני מעניינים אותך? אני מניח כי גם את/ה תרצה להבין כיצד ניתן לשפר ביצועים עסקיים וביצועי מכירות למחצית השנייה של השנה – אנו נשמח להגיע לפגישת עבודה ראשונית. אני משוכנע כי גם את/ה מבין שכיום יש חשיבות עליונה בעולם העסקי התחרותי להגדיל ולהשביח את יכולת המכירה של צוות המכירות והשירות לקוחות גם אצלך בארגון - אני מניח כי תשמח להכיר אותי. נבחן יחד את הדרכים היותר נכונות שיביאו לשיפור חד ביכולות אנשי המכירות שלך להתמודד טוב יותר עם גיוס לקוחות מהמתחרים.

למכור יותר במחצית השנייה של השנה

נדאג לבנות תוכנית להשלמת הפערים ולעמידה ביעדי המכירות השנתי שנקבע. נדאג כי צוות המכירות שלך ימכור הרבה יותר במחצית השנייה של השנה וישלים חוסרים בגין אי עמידה ביעדי המכירות ברבעון הראשון והשני. אנו עושים זאת במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות ושירות לקוחות. להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים, בעולם המכירות והשירות ללקוחות - המותאמים אישית לך כמנכ"ל או כבעלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה את/ה מצפה מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.