מהו שיטות מכירה הכי אפקטיביות ועדכניות? אין אחד בעולם העסקי והניהולי שלא מכיר את התחושה של מכירה מוצלחת? של חוסר הצלחה בסגירת עסקה? או מנגד לא היו בהשתלמויות וקורסים מסוגים שונים שבאו לשפר את המיומנויות לניהול תהליך מכירות מושלם. המציאות בשטח שונה מהותית מחדרי ההרצאות. מהניסיון האישי שלכם הבנתם שחלקן עובדות לכם וחלקן פחות. החלטנו לפרסם את אותן שיטות מכירה שלמעשה מבטיחות לכולנו סיכוי גדול להגיע לסגירת עסקה.
במסגרת קורס מכירות ו/או סדנת מכירות מאפשרים לכם לאמץ את שיטות המכירה הכי יעילות והכי מותאמות לצרכים שלכם. זאת בכדי שתוכלו להגדיל את אחוזי הסגירה ולהשאיר "אבק" למתחרים שלכם.
שיטות מכירה עדכניות לערוצי המכירות השונים
זה לא משנה באיזה ערוץ אתם פונים ללקוחות פוטנציאליים – אם זה דרך הטלפון, בפגישות אישיות או אפילו בדיוור ישיר? אתם חייבים לגבש אסטרטגיה מכירות עדכנית על מנת לייעל את המכירות המושגות מכל ערוץ כזה. נלמד אותכם את שיטות מכירה המתקדמות שאנחנו מכירים. נלמד כיצד השימוש בשיטות מכירה עדכניות ואפקטיביות עשוית לשפר את ביצועי צוות המכירות שלכם? אנו מבקשים ושמחים לחשוף בפניכם את השיטות שעובדות מהניסיון הרב שצברנו בליווי והדרכה של מנהלי מכירות ומוכרנים. שיטות מכירה בעולם המכירות הפרונטאליות. שיטות מכירה למוקד מכירות טלפוני, ושיטות מכירה למוקדי שרות לקוחות אקטיביים.
מתחילים עכשיו – שלוש תובנות מכירה מתקדמות שעובדות
אין ספור מחקרים כבר נעשו בנוגע לשיטות מכירה, מתוכם בודדנו מספר מרכיבים שאפיינו אנשי מכירה מוצלחים. לא פעם, בהדרכת מכירות או בקורסים וסדנאות לאנשי מכירות. אנחנו מנסים להדגיש את התובנות הללו, שאנחנו יודעים ובטוחים כי שישפרו את התוצאות בפעילות אנשי המכירות גם שלכם:
1. דברו בשפה של הלקוח
לקוחות רבים תיארו איש מכירות ש"מדבר בגובה העיניים" כאדם שקל להם להזדהות עימו. אם תהליך השיחה בין איש המכירות ללקוח הפוטנציאלי כולל סוג של תהליך אישי שעובר הלקוח, מחוסר התעניינות לתחושה שהוא "חייב" להפוך ללקוח שלכם. על איש המכירות להיות קשוב ואסרטיבי ללקוח שמולו. להנגיש את המסרים המועברים ללקוח הפוטנציאלי ולגרום לו להרגיש שהוא מבין באמת את כל הנתונים הנמסרים לו. באו ונלמד את שיטות המכירה הכי אפקטיביות?
2. זהו את מאפייני הלקוח וצרכיו
חשוב להתאים את אופן השיחה בכלל ובפרט את תיאור המוצר לצרכים שתוארו על ידי הלקוח. למשל: חשוב שאיש או מנהל המכירות יידע להגיש מסרים שונים, באופן שונה, ללקוח שמתעניין בהנאה שיפיק מן השימוש במוצר. או לחילופין ביחס ללקוח אחר שמדגיש את חשיבות המחיר התחרותי ברכישה של המוצר. שיטות מכירה אפקטיביות תמיד משלבות רגשות ובניית יחסים בכל תהליך מכירה. למדו לעשות זאת – זה עובד!
3. היו ראויים לאמון מצד הלקוח
מאוד חשוב בתהליך המכירה לגרום ללקוח להרגיש שהוא "בידיים טובות". מסירה של מידע מקצועי ואמין, שלא יגרום לכם "להתפתל" בהמשך השיחה או להסביר מספר דברים שוב ושוב בדרכים שונות כי האמת היא שאתם בעצמכם לא בטוחים מהי התשובה הנכונה. חשוב לדאוג לאנשי מכירות מקצועיים ומיודעים בפרטים על המוצרים, המחירים, תהליכי השימוש והיתרונות ביחס למתחרים, וחשוב גם לדעת לומר ללקוח – "אני לא יודע, אברר ואחזור אליך", אם זו המציאות.
קבלו מספר טיפים נוספים המייצגים את שיטות המכירה הכי אפקטיביות במאה ה- 21
בואו ונקדים את המאוחר. היה ונעצור לרגע לפני ההיכרות עם "שיטות המכירה" העדכניות ביותר והמשפרות את הסיכוי שלכם להגדיל את המכירות האישיות והארגוניות ביותר מאשר 33% – נדמה לנו כי תהיו מאד מרוצים. אימוץ מתודולוגיות מכירה חדשות מבלי להגדיל את זמני העבודה ואת כמות הפגישות מול לקוחות פוטנציאליים חדשים עשוי להביא גם לכם ערך רב. היה ואתם בעלים של חברה או איש מכירות מהשורה לא תתנגדו לכך. שיטות מכירה נוספות – כולל דוגמאות, תרגול והטמעה – תקבלו בקורס המכירות, בסדנת המכירות שלנו.
-
תלמדו להשתמש בשאלות פתוחות?
דעו כי הלקוחות שלכם קונים מכם את המוצר או השירות שלכם אל ורק כדי לפתור בעיה אמיתית שיש להם וברצונם לפתור. בכדי להצליח בתהליך המכירה נכון לשאול את הלקוח כמה שיותר שאלות: למה הוא פונה דווקא אליכם? מה בדיוק הצורך שלו? האם בעבר ניסה פתרונות אחרים? רק לאחר קבלת התשובות יש לכם מספיק מידע להתקדם בתהליך המכירה ולהראות כי הוא בדיוק עונה להם על הצורך.
-
היו סובלניים "לסיפורים" של הלקוחות.
איש מכירות טוב על פי אדיג'ס נמדד בכמות הצלקות שיש לו על הלשון כאשר הוא התאמץ לא לדבר יותר מידי ולהפריע ללקוח. פעמים רבות לקוחות מבררים את כדאיות העסקה באמצעות הסוואה של המתעניין. פעמים תתקלו שבתהליך המכירה מתגלה שמי שעונד מולכם, עושה זאת בעבור חבר? בעבור אשתו? היו חכמים לבסוף לשאול את השאלה הבאה: "מה לדעתך היה החבר מחליט"? מה אשתך הייתה עושה, האם הייתה משתכנעת שהרכישה כדאית"? כך תוכלו לדלג על ההתנגדויות המדומות בתהליך סגירת העסקה.
רוצים להגדיל את אחוזי הסגירה של פגישות המכירה שלכם?
אתרו את ההתנגדויות האמיתיות שמוצגות על ידי הלקוחות.
- תנו להם מענה. אל תגוננו מהר מידי. על תרוצו להעניק הנחות מיותרות טרם ההתמודדות עם החששות וההתלבטויות האמיתיות של הלקוח שמולכם.
"יקר לי" – מהווה סמן של תהליך מכירה נכון?
- הדרך הנכונה להתמודד בצורה פרואקטיבית להתנגדות הצפויה, היא לציין כבר בתחילת השיחה את התובנה הבאה: הבנתי, אני זקוק לעוד מידע ממך, אבל חשוב כי תדע שהמוצר / השירות שלנו לא זול. נכון כי נבדוק יחד האם הוא המוצר או השרות שעשוי לפתור לך את הבעיה"? אני רוצה לוודא שזה המוצר הכי מתאים לך כדי שהמחיר יהיה מוצדק״.
התאימו את עצמכם "למוד" ההתנהגותי של הלקוח שמולכם
- איש מכירות מיומן חייב להיות מסוגל להתאים את סגנון התקשורת לאדם שמולו. מחקרים מגלים כי לקוחות מרגישים בנוח לנהל תהליך קניה כאשר מולם עומד איש מכירות עם אותם מאפיינים התנהגותיים ותקשורתיים. היה והלקוח הפוטנציאלי העומד מולכם הוא אדם רגוע ואנליטי, יהיה נכון כי תאמצו את אותה ההתנהגות. היה ומולכם אדם המקבל החלטות מהר ורוצה להרגיש כי הוא "השולט" בתהליך – תנו לט את הבמה. כל זה בכדי לאפשר ללקוח העומד מולנו להרגיש בסביבתו הטבעית.
היו נחושים – אל תרימו ידיים
- אנשי מכירות נחושים היודעים לבצע פגישות המשך למרות שהלקוח לא קנה בפגישה הראשונה מצליחים לסגור הרבה יותר עסקאות. למדו כיצד שומרים על קשר עם הלקוח הפוטנציאלי שעדיין לא קנה. בנו איתם קשר ארוך ומקצועי, העשירו אותם במידע רלוונטי. דוגמאות של לקוחות מרוצים, ביקור חוזר אצל הלקוח "כאילו במקרה הייתי בסביבה וקפצתי להגיד שלום". אנשי מכירות מצטיינים יודעים לשמר את עצמם בתודעה מבלי להעיק על הלקוח והם סבלניים עד שיגיע הרגע והלקוח ישלים את העסקה.
הציגו סיפורי לקוחות וממליצים ללקוחות
- לקוחות ברוב המקרים מוקירים מידע המאפשר להם להבין כי רבים אחרים משתמשים במוצר או בשרות שאותו אתם מנסים למכור. "חוכמת ההמונים" או "תופעת העדר" מאד חשובה במארג קבלת החלטת הקניה. היה נכון כי תרכזו לכם מספר רב של לקוחות ממליצים אשר עשויים להיות דומים לפרופיל של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.
הציגו נתונים אובייקטיביים ואמיתיים.
- ברושורים איכותיים המעניקים מענה לחלק מההתלבטויות ומציגים בידול והצעת ערך מוכחת בהשוואה למתחרים. דעו כי למילה הכתובה והערוכה באופן ויזואלי יש כוח רב הרבה יותר מהמילה המדוברת. נתונים ודוחות מתקבלים בהערכה אצל הלקוחות המתלבטים. היה נכון כי תדעו במקום הנכון להציג טבלת השוואה בין הפתרון שלכם לפתרונות האחרים המוצגים על ידי המתחרים.
אמצו את גישת ה- WIN-WIN היו תמיד אופטימיים ותקשורתיים.
- אנשי מכירות מיומנים לא מפחדים להשתמש בצורה נבונה עם המילה "כן, אבל" בתהליכי המכירה. השימוש טוב הרבה יותר מאשר המילה "לא יכול" "לא ניתן" "בלתי אפשרי אצלנו". השימוש בשפה חיוביות המאפשרת המשך רצף השיחה ומבטיח כי אנו לא מכניסים את הלקוחות למגננה. ככל שאתם תחזקו במקומות הנכונים את הלקוח ותגידו לו שנראה כי הוא צודק, כך תתקדמו בתהליך סגירת העסקה. כשאתם בונים הסכמות אפילו חלקיות בתהליך מול הלקוח, חלק גדול מההתנגדויות נעלמות. המכירה צריכה להתאים לשני הצדדים. תמיד תשאפו להגיע למודל מנצח – מנצח.
היו מקצועיים ומומחים אמצו דפוס ההתנהגות של "רופא משפחה"
- בואו ונחשוב מה קורה כשאנו מגיעים לרופא המשפחה? הכיצד מתנהלת השיחה? כיצד משתמש הרופא בשאלות פתוחות בכדי לאבחן כאב או קושי שאנו מציגים לו? זאת ועוד, אנו מאד סומכים על המקצועיות הרפואית של רופא המשפחה, אחרת היינו מחליפים אותו באחר. באנו עליו מתוך הבנה שיש באפשרותו ומתוקף מקצועיותו לעזור לנו. אנשי מכירות מקצועיים מחויבים ליצור את אותו דפוס מול הלקוחות שלהם. להעניק ללקוח הפוטנציאלי את אותה התחושה שאנו מומחים ומקצועיים ומסוגלים לתת לו פתרון לבעיה שהציג בפנינו. מה באמת עושה "רופא המשפחה" שנכון כי נאמץ גם לעולם המכירות? הוא מרבה לשאול שאלות פתוחות. מעניק לנו זמן וקשב לענות, זאת בכדי שיהיה מסוגל לאבחן את הבעיה ולהציע פתרון. אמצו את אותו המודל מול הלקוחות שלכם.
דעו לא ללחוץ יותר מידי – פעמים צריך "לשחרר" את הקונה
- פעמים צריכים להיות מיומנים לעצור את תהליך המכירה ולנסות לייצר הזדמנות עתידית להמשך. משפט מתאים לסיטואציה המורכבת הזאת עשוי לאפשר לכם במועד אחר לסגור את העסקה. אין מה לפחד להגיד את המשפט הבא: "נדמה לי כי עדיין לא בשלו התנאים להתקדם.. אתה עדיין מתלבט ונכון כי נשאיר בשלב הזה את הדלת פתוחה. מבטיח לחזור אליך תוך שבוע לבדוק היתכנות להתקדם". פעמים נכון ליצור בידול באמצעות האמירה הבאה: "יתכן כי צרכייך לא תואמים לאותם מאות לקוחות שהתמודדו עם אותה הבעיה? רבים אחרים אחרי בדיקה מעמיקה הבינו שהצעת הערך שלנו טובה משמעותית מההצעות האחרות". פעמים משפט זה עשוי להתגבר על ההתנגדות האחרונה?
הציגו חלון הזדמנויות חד פעמי
- מהניסיון שצברנו מול מאות אנשי מכירות התברר כי פעמים השיטה של "ההזדמנות האחרונה" עשויה לעבוד. לקוחות בדרך כלל כמו כולנו מנסים לדחות קבלת החלטות. היה והם יהיו מודעים להצעת ערך מאד אטרקטיבית או ייחודית ושונה מהמקובל המוגבלת בכמות או זמן – עשויה להביא את הלקוח לבצע החלטת קניה. ממליץ כי תנסו למצוא דרך להציג ללקוחות המתלבטים שלכם את ההזדמנות הקיימת דווקא עכשיו ברכישת המוצר או השרות. פעמים תציגו מבצע ייחודי? פעמים תנסו למכור בנדל המעניק הטבה נוספת. בדרך כלל זה אמור להספיק ולהשלים מכירה.
זהו לקוחות שחשוב להם להיות הראשונים והעדכניים בכל תחום
- לקוחות פעמים מונעים על ידי הרצון להגיד לחבריהם שהם מעודכנים וחדשניים. הם מבקשים ורוצים להיות הרבה פעמים ראשונים. הם מבקשים להיות מובילי דעת קהל מול חבריהם והמשפחה. היה ואתם מזהים סוג כזה של לקוח המבקש להיות ייחודי, מיוחד וראשוני – תגשימו לו את המשאלה: "היה ותהיה מהרוכשים של המוצר / השרות דע לך כי תצטרך לקבוצה מצומצמת של אנשים המבינים איכות וטכנולוגיה, למשל". לסיכום, שיטות המכירה הן כאלו שיעזרו לכם להניע לקוחות בנקודות מסוימות בתקשורת איתם, לרכוש מכם את המוצר או השירות שאתם מוכרים.
את 30 הטיפים הנוספים – כולל דוגמאות, תרגול והטמעה – תקבלו בקורס המכירות המקצועי שלנו
תהליך המכירה ללקוח כולל לא רק שיטות מכירה "מהמדף", כאלה שעובדות אצל כל לקוח ועבור כל מוצר. תהליך המכירה הנכון, כולל התייחסות למוצר הספציפי וללקוח המסוים, על מאפייניו, צרכיו, ואפילו השעה ביום בה נערכת השיחה עשויה להיות משמעותית לתהליך המשא ומתן. על כן, טכניקות, טיפים ושיטות מכירה נוספות רבות נלמדות בקורס המכירות או סדנת המכירות שלנו – הם תוכניות פיתוח ושיפור מיומנויות מקיפות הכוללות לימוד פרונטלי, אימון פרטני והטמעה של שיטות המכירה בצוות המוכרים של הארגון שלכם.
קבלו מפגש סיעור מוחות במתנה
החלטנו לתת לכם מפגש "סיעור מוחות במתנה" שיעסוק בחשיבה משותפת על הדרכים היותר נכונות שיש לעשות בכדי לשפר את ביצועי אנשי המכירות והשירות אצלכם. אנחנו מזמינים אתכם ליצור איתנו קשר עוד היום, לבירור פרטים נוספים על מגוון שיטות מכירה המועברות בקורס מכירות או בסדנת מכירות גם לצוות המוכרים שלכם. פיתוח מיומנויות בתחום המכירה והשירות לקוחות באמצעות קורסים וסדנאות מכירה – יכול לשפר משמעותית את אפקטיביות תהליך המכירות שלכם. לאפשר גם לארגון שלכם להגדיל רווחיות באופן משמעותי – החל מעכשיו. באו לבחור קורסים, תוכניות הדרכה, סדנאות לשיפור מיומנויות מכירה. למידע נוסף ותיאום פגישה צרו קשר ישיר עם משה גרימברג abc@nihul4u.co.il או צלצלו 03-9032222 או ישירות לנייד 0544-814332