האם גם אתם מזהים דפוסי אופי והתנהגות משותפים לאיש מכירות ולפסיכולוג המיומן בניתוח וקריאה של האדם העומד מולו? בעולם העסקי כל אחד אמור לדעת כי לקוחות קונים את המוצרים ואו את השירותים שלכם אך ורק באם הם פותרים להם בעיה כלשהי? או זקוקים לממש חלום? תשוקה או רצון להיות כמו האחרים. הדבר מדמה איש מכירות שנמצא במפגש פרונטלי בתהליך מכירה או במפגש מכירה טלפוני. יש דמיון בין הפניה לעזרה לפסיכולוג אשר מנסה לאתר את הבעיות ולהציע פתרונות.

מכירות כמענה לצורך

בעולם המכירות לא תמיד צריך לתת מענה לכל בעיה או התנגדות שמועלת על ידי הלקוחות הפוטנציאליים בתהליך המכירה. גם על ספת הפסיכולוג אנו יכולים לזהות "המון רעשי רקע" שלא קשורים למהות של הרצון לתקן. פעמים גם אצל הפסיכולוג וגם אצל איש המכירות הבעיות האמיתיות צריכות להתגלות. לשם כך אנשי מכירות מיומנים יודעים לקרוא ולזהות מניעי קניה שפעמים שונים מהותית ממה שנאמר במהלך פגישת המכירה.

בואו וננתח את האירוע הבא הקשור לעולם המכירות:

• הלקוח פוטנציאלי: אני חשוב כי אני זקוק למחשב נייד חזק. דגם אחרון בעבור העבודה שלי"..

• איש המכירות בכובע הפסיכולוג: מדוע אתה מכוון דווקא לשם? ספר על קצת על הצרכים והיישומים שתבקש לעשות עם המחשב הכי יקר וטוב שאתה מבקש לרכוש לך?

• הלקוח הפוטנציאלי: האמת שיצאתי לגמלאות אחרי 30 שנות ניהול בכיר. הייתי רוצה לאפשר לעצמי להישאר מעודכן ולפנק את עצמי במחשב מקצועי וחזק"

מכירות כמענה לצורך רגשי

• איש המכירות בכובע הפסיכולוג: "מבין, האם תוכל לפרט את השימוש שתעשה בו? האם מיועד לגלישה בלבד? או אתה שוקל להשתמש בו לביצוע משימות הדורשות הרבה זיכרון ושטח אחסון?

• הלקוח הפוטנציאלי: "במחשבה שניה, אני חושב שמגיע לפנק את עצמי במחשב לא פחות טוב ממה שהיה לי בעבודה.. מגיע לי, לא"?

• איש המכירות בכובע הפסיכולוג: הייתי רוצה כי תשקול את הדבר הבא – שדרוג המחשב הנייח עם מסך גדול בהפרש שבין מחשב נייד מפלצתי ויקר לבין מחשב נייד איכותי במחיר סביר? עם תוספת שולית שך 1000 ₪ נוספים לתקציב.. ואז תוכל ליהנות משני העולמות.".

התוצאה של איש מכירות מיומן ומקצועי - הגדלת ערך המכירה

לקוח מקבל החלטת קנייה נכונה מושכלת בעבורו וערך העסקה גדל ב- 1000 ₪. מה דעתכם על המקרה הנ"ל:  האם אתם מזהים יכולות משופרות של איש המכירות? איש מכירות מקצוען שמחליט להוביל תהליך מכירה נכון יותר. לטובת הלקוח ולטובת הארגון. מניח כי גם אתם מסוגלים להבדל בין איש מכירות רגיל לבין איש מכירות מיומן ומקצוען שמזהה צורך ונותן פתרון טוב יותר ללקוח? בדוגמא שלנו הבעיה של המנהל היוצא לפרישה הינה רגשית. בפועל הרעיון שלו פחות נכון בעבורו על פי ניתוח איש המכירות. ניהול נכון של תהליך המכירה, אפיון צרכים וזיהוי בעיות הזקוקות לפתרון מאפשרות לאנשי המכירות המיומנים לבצע עסקה הרבה יותר נכונה הן ללקוח והן לארגון שבו הם עובדים. הפתרון לבצע up sale  ולהגדיל את תחולת הקניה נכונה מאד על פי ניתוח הצרכים של הלקוח.

מכירות הדור החדש – לא מוכרים קרח לאסקימוסים

הייתי מבקש לציין כי איש מכירות או מערך מכירות מקצועי ועדכני לתקופה הנוכחית של עולם העסקים בארץ ואף בעולם מחויב להיות עם קישורים הרבה יותר גדולים מהאמירה הישנה והשגויה האומרת: "הוא מסוגל למכור קרח לאסקימוסים". אנשי מכירות מקצוענים חייבים להיות עם קישורים והבנה בנושא תקשורת אמפתיה ואינטליגנציה רגשית גבוהה מהממוצע. בדיוק כמו פסיכולוגים שמחויבים להניע תהליך של סדר וארגון בקרב פירמידת השינוי הנמצאת בתודעה של המטופלים שלהם. הם כמו אנשי מכירות מיומנים אמורים נדרשים להקשיב ולא להביע עמדה בשלב הראשון מהצגת המצב הקיים על ידי הלקוח או המטופל. יחד בתהליך הם אמורים להציף יתרונות וחסרונות לתמונת המציאות המוצגת. להציג חלופות ולבחון באם הן עשויות לתת מענה טוב יותר למצב הקיים.

מכירות כמענה לצורך תפעולי

לקוחות פוטנציאליים או וארגונים המבקשים לרכוש מוצר או שרות יחליטו לקבל החלטה אך ורק באם השרות או המוצר פותר צורך או נותן מענה למצב משברי. במצב זה הם מחויבים להבין כי המחיר בגין הרצון או הצורך או הבעיה גבוה משמעותית מהמחיר שהם צריכים לשלם בעבור המוצר או השרות. רק אז מתקיימת טרנזקציה עסקית בין מוכר לקונה. בדוגמה מעלה, איש המכירות נתן מענה הפותר מספר בעיות ללקוח. רגשית מצד אחד ותפעולית הנכונה יותר מהצד השני. התפקיד של איש מכירות מיומן ומקצועי כמו גם של אלה העוסקים במקצועות הטיפוליים מתמקד ביכולתו לסייע ללקוח או לארגון עסקי לאמץ שינוי. הכוונה לאמץ ולהטמיע מוצר או שרות שהם רכשו בכדי לתת להם להכיר מציאות חדשה. אנשי מכירות מיומנים הופכים לסוכני שינוי בעבור לקוחותיהם.

המשימה – יצירת סינרגיה ואמון

ללקוחות ופוטנציאליים ולארגונים עסקיים תמיד יש בעיות שברצונם לפתור. חלקן חשובות יותר, חלקן דחופות אבל לא תמיד נכון להציע פתרונות שפותרים את כולם כבר מהשלב הראשון. כאן נשאלת השאלה מה נכון יותר לעשות בהיבט של ניהול תהליכי מכירה מתמשכים מול לקוחות? האם לנקוט בגישה שמרנית. ליצור אמון ותקשורת ובעיקר יחסים אישיים ולמכור "בביסים קטנים" או מנגד למכור בפעם אחת עסקה גדולה?

החלופה הראשונה נכונה יותר.

אני מאמין כי הדרך הנכונה והמוצלחת יותר היא דווקא החלופה הראשונה. למכור ולתת שרות ובעיקר להטמיע במתינות צעד אחר צעד. מכירה מבלי משים מניעה תהליך של שינוי בקרב הקונה. אנשי מכירות מיומנים וארגונים המבקשים לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחותיהם מחויבים לקחת אחריות גם על הצלחת תהליך השינוי בעקבות הרכישה. לכן לנושא ההדרכה והשרות חשיבות רבה בשמירת רמת שביעות רצון הלקוחות לזמן רב ובכל לגרום להם לבצע רכישות המשך.

סדנה וקורס מכירות לשיפור מיומנויות תקשורת

במסגרת העבודה בסדנה ובקורסים לשיפור מיומנויות תקשורת בקרב אנשי ומנהלי מכירות אנו נלמד להכיר היטב את כל סגנונות התקשורת שאנשי המכירות עשויים לפגוש אצל הלקוחות השונים. הלקוחות הן הפרטיים והן הלקוחות העסקיים הם אנשים כמונו, לכל אחד מהם יש דפוס תקשורת ייחודי. עלינו ללמוד ולהכיר את הסוגים השונים.  לחלקם של הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאלים חשובים מאד הנתונים הטכניים? לאחרים חשוב המחיר? רבים מהם מבקשים פועלים על פי תחושות ומאווים. אחרים מבקשים כי רמת השרות והזמינות תהיה גבוהה מהממוצע?

מהם סגנונות התקשורת של הלקוחות

לכן אנו במסגרת הסדנה ובקורסים לשיפור מיומנויות תקשורת בקרב מנהלי מכירות,  ראשי צוותים ומוכרני שטח אנו פועלים ודואגים כי המשתתפים יכירו ויהיו יכולים לזהות ולאבחן מהר את  סגנונות התקשורת של הלקוחות שעומדים מולו. היכולות הנ"ל מביאות לכך שאנשי המכירות יוכלו ליצור תקשורת אפקטיבית המתאימה למצב. בכך הם מצליחים ליצור יחסים, למזער מתחים והתנגדויות ובעיקר להגיע למכירות רבות יותר. אנו מאמינים כי מכירות הוא תחום מרתק ומהווה למתאימים כר פעולה המאפשר בניית קריירה מרתקת וארוכת שנים.

מפגש "סיעור מוחות" וחשיבה במתנה

אנו מבקשים להעניק לכם מפגש סיעור מוחות וחשיבה משותפת במתנה. המפגש יעסוק באיתור הדרך היותר נכונה לשפר את ביצועי אנשי ומנהלי המכירות גם אצלכם. צוות המקצוענים של משה גרימברג, במסגרת הפעילות של Advance Business  Consulting  יבנה וישפר את מערך הדרכת מכירות ושיפור מיומנויות התקשורת של המנהלים ואנשי המכירות. אנו נעשה זאת על פי ניתוח שוק מתחרים ומיפוי היכולות הנדרשות לשיפור. אנו לא מסתפקים אך ורק בהדרכה בחדר ההרצאות. ככלל, אנו יוצאים ומלווים מנהלי מכירות גם בשטח ומבצעים משוב והצעות לשיפור בתום מפגשי מכירה אמיתיים. דעו לכם כי השקעה בשיפור הביצועים והעצמה בצוות המכירות – תמיד כדאית. פנו אלינו עוד היום וגלו כיצד נוכל – ונשמח  – לסייע לכם להגדיל מכירות, כבר ממחר.