"עוד תראה, עוד תראה, כמה טוב יהיה בשנה, בשנה הבאה". בעולם העסקי השורה הזאת לא עומדת במבחן המציאות!! בעולם העסקי, המסחרי והתעשייתי בכדי שיהיה טוב יותר, אנו צריכים לבצע דברים אחרת. כמנהלים, אם נמשיך לעשות בדיוק את מה שאנו עושים, אין צל של ספק שנישאר בדיוק באותו המקום בו אנו נמצאים כעת. בעולם העסקי - מי שדורך במקום, סופו להיעלם. שיפור מערכי המכירות הוא יעד אסטרטגי של חברות המבקשות לצמוח.

מכירות כמקצוע

אנו נמצאים בפיתחה של שנה עברית חדשה ובסופו של הרבעון הראשון של 2022. אבל פוסט זה רלוונטי לכל תקופה ולכל שנה. אנו נמצאים בתוך תקופת משבר. נכנסים לתקופת "החגים" הידועה כתקופה חלשה מאד בהיקפי המכירות (למעט בשוק המתנות לחג ומוצרי המזון) ובגיוס לקוחות חדשים. מה שלא הספקנו לעשות בשלושת הרבעונים האחרונים של השנה, לא יהיה קל להשלים ברבעון הראשון של השנה החדשה. יחד עם זאת, בחברות המודעות לקשיי המכירות של חודשי החגים, דווקא הסיכוי לצאת מתקופת משבר ארוכה מחייבת הערכות חדשה של מערכי המכירות והשרות לקוחות.

תכנון מקדים של מפגש המכירה

ההיערכות בדרך כלל מתבצעת מראש תוך שמירה ואפילו הגדלה של מחזורי המכירות באמצעות מבצעים ייעודיים ה"תוקפים" את המתחרים והצרכנים בנקודות התורפה שלהם. לקוחות אוהבים שמחזרים אחריהם ומציעים להם מבצעים ייחודיים שבדרך כלל לא קיימים לאורך השנה. הם מאד אוהבים להרגיש כי "דפקו את השיטה" ומצליחים לקנות במחירים אטרקטיביים מוצרים שבתקופות אחרות היו עולים להם יותר. מה הפתרון? - יצירתיות ותכנון מוקדם של מכירות, מבצעים ובנדלים. מתברר כי ניהול מכירות זה מקצוע.

ניתן ללמוד ניהול מכירות אפקטיבי

ניהול משא ומתן, ניהול מכירות או ניהול צוותי מכירות מיומנים הם מושגים מקבילים לתהליך עסקי האמור לייצר יתרון אל מול המתחרים. זהו תהליך המושתת בעיקר על בניית קשרים אישיים ארוכי טווח בין המוכר לקונה. זאת ועוד, מדובר על תהליך בו שני הצדדים נהנים מתמורה אמיתית. מנהלים, בעלי חברות ו/או עסקים לא יכולים להתקיים ללא צוותי מכירות מיומנים. הם לא יהיו מסוגלים להשיג את יעדיהם העסקיים ללא מכירות. ילדנו הם "תותחי מכירות" מדופלמים כבר מהשלב בו מתחילים לדבר ולהביע את רצונותיהם. אנו, כאנשים בוגרים, נושאים ונותנים בחיינו הפרטיים (עם בני הזוג, עם הילדים, עם עמיתים לעבודה ועוד).

עולם המכירות משתנה

באותה מידה אנו עסוקים בניהול משא ומתן ו/או בניהול מכירות כמעט בכל נושא במקום עבודתנו - מול המנהלים שלנו, עמיתנו או הכפופים לנו.בעולם העסקים, לעומת זאת, היקף ניהול המשא ומתן והמכירות משתנה משמעותית. כאן, בעולם העסקי התחרותי, אנשים מנהלים משא ומתן ועוסקים בניהול מכירות ברמות שונות, בהקשרים שונים ומגוונים ותוך קיום יחסי גומלין עם שחקנים שונים מתחומים אחרים משלהם: לקוחות, ספקים, עובדים, מנהלים, עמיתים ועוד. ניהול מכירות וניהול משא ומתן יעילים משמשים ככלי מרכזי להתקשרות ולהשפעה, בין אם בעולם העסקי ובין אם בחיים האישיים של כל אחד מאיתנו.

תוכנית הדרכה לשיפור מיומנויות מכירה

על מנת לשפר את מיומנויות המו"מ ואת תוצאות המכירות, יש לעיתים צורך בתוכנית הדרכה וליווי מובנית וסדורה. לא מעט ארגונים וחברות כושלים בניסיון למקסם את יכולותיהם באמצעות בניית מערכי ניהול מכירות אגרסיביים, המותאמים לשינויים שחלו בשוק, אצל המתחרים ובעיקר אצל הלקוחות שאימצו מודלים חדשים של קניות. עולם המכירות עבר שינוי מהותי, עבר לאינטרנט.

באינטרנט, הכול זמין, הכול במרחק הקלדה במחשב. לכן, רבים העוסקים בתחום טוענים כי לא פשוט לשאת ולתת, כאן אנו נכנסים לתמונה באמצעות קורס מכירות ייעודי תוך ליווי והדרכת שטח למנהלי מכירות ולראשי צוותים. הבנה מעמיקה של הדרכים לניהול מו"מ עסקי ולניהול מכירות תוך שליטה בטכניקות יכולות לתרום לארגונים, לחברות ולמנהלים לממש את הפוטנציאל שלהם מידי יום ביומו, תוך התמודדות מוצלחת עם השינויים שהתחום עבר בשנים האחרונות.

חשוב לתת ללקוח ערך מדיד  להערכת התוצאה שבקניה

אנו, כחברה להדרכה ולייעוץ ארגוני, המתמחה בתחום ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים, מאמינים כי ניתוח תהליכים איכותיים של ניהול משא ומתן אינו יכול להצטמצם לתחום שיקולי התועלת בלבד. ניהול מכירות או ניהול משא ומתן מוצלח חייב להשיק למשתנים המוצגים מטה. על מנת להצטיין בתחומי ניהול משא ומתן וניהול מכירות אנו ממליצים לשאוף למימוש שלוש הנקודות הבאות:

• חתירה להגדלת הערך - הגדלת העוגה עבור שני הצדדים תוך חתירה ליצירת דפוס של "Win Win Situation"
• הצגת תועלות וצרכים סמויים ושאיפה לרווח דו צדדי ארוך טווח - מיקסום התועלת עבור שני הצדדים.
• תקשורת אפקטיבית ובניית אמון המביאים לשיפור תהליכי משא ומתן ומכירות לאורך זמן בעולם המכירות הדיגיטליות והפרונטליות גם יחד.

משתנים אלה מרכיבים את הנוסחה להצלחה בדינמיקה של כל תהליך ניהול משא ומתן ו/או ניהול מכירות מוצלח, ואין להתעלם מהם. ללא הבנת המימדים הנסתרים בתהליך, לא נצליח להגיע לתוצאות הטובות ביותר בעולם העסקי או בעולמות האישיים של כל אחד ואחד מאיתנו. יותר מכך, לא נצליח לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח בין הלקוח למנהלי המכירות והחברה. 

למכור עם הלב ולא רק עם השכל

לתהליכים הרגשיים הבאים יש השפעה דרמטית על תוצאות תהליכי ניהול משא ומתן או ניהול מכירות מתקדם: תחושות, רגשות ו"מצב רוח" של שני הצדדים, תרבות, ערכים, ודעות קדומות, אמינות, הגינות ויצירת אווירה של הערכה הדדית. עם כל זאת, אין ספק כי התרומה המשמעותית ביותר לסיום מוצלח של תהליך משא ומתן נובעת מהיכולת ליצור דיאלוג ותהליך תקשורת אפקטיבי בו צד אחד מציג תועלות לצד השני ויוצר יחסי גומלין בין אישיים ורגשיים השואפים לבסס תוצאה של Win Win. להמשך קריאה על החשיבות של כוחות מכירה מיומנים ומקצועיים.

להשקיע בשיפור מיומנויות המכירה בארגון

אם כן, מה נכון לעשות על מנת להגיע לתוצאות ולמכירות גבוהות? האם ? לצייד את אנשי המכירות בכלים חדשים? לבצע מולם תהליכי סימולציה וללמוד כיצד מתגברים על התנגדויות מצד הלקוחות? ללמד אותם עד כמה קל לבצע up sale ולהגדיל את נפחי המכירות ללקוחות קיימים? הנטייה הרווחת היא לבטל לגמרי או לקצץ במרכיבי הליבה של המכירות בשל ההנחה כי העולם מתקדם לכיוון ה-E-commerce  ומערך אנשי המכירות כבר עייף ולא יעיל. להבנתי, זאת טעות חמורה ומסוכנת! אין תחליף למגע הבינאישי ולחיבור הפיסי בין החברה עם אנשי המכירות שלה לבין הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים.

ניתוח מצב קיים והמלצות לשיפור

אנו ממליצים כי תאפשרו לחברתכם לעבור תהליך מסודר ומובנה הכולל ניתוח המצב הקיים ובניית אסטרטגיית מכירות וניהול מכירות שתאפשר ניצול של מנהלי המכירות בצורת מיטבית. דווקא עכשיו יהיה נכון להגביר את מאמצי השיווק והמכירות. איך עושים זאת בצורה יעילה? – על כך נרחיב בהמשך במסגרת פגישת עבודה ראשונית ולא מחייבת. הרבעון האחרון של 2017 יכול להיות זה שיחולל שיפור דרמטי בתוצאות העסקיות של חברתכם.

נכון, ייתכן וצריך לחסוך ולהתייעל. יחד עם זאת, חיתוך ב"בשר החי" ללא הבחנה וקיצוץ גדול מדי במאמצי ניהול המכירות והשיווק אולי יחסוך כסף בטווח הקצר, אבל אין ספק כי ייצור בעיות חדשות והרבה יותר מורכבות בטווח הבינוני והארוך. בואו ללמוד קצת יותר על "טביעות האצבע" החיוביות שהשארנו בארגונים וחברות מהעולם התעשייתי והעסקי.

הבלוג הניהולי שלנו יכול להתאים גם לך

כמנכ"ל/ית או בעל/ת עסק הנך מוזמנת לסייר באתר הבית שלנו - להתרשם ממגוון החברות והעסקים שעבדו איתנו לאורך השנים. עסקים מנהלים ומנהלות שעברו תהליכי ייעוץ עסקי – ייעוץ ארגוני ומנטורינג עם החברה שלנו - Advanced Business Consulting . בתהליכים איתם ידענו להנגיש בעבורם את כל העדכונים של תורות הניהול הכי עדכניות ואפקטיביות הקיימות בחברות ובעסקים הכי גדולים. ידענו ליישם אותם בהתאמה הנדרשת לעסקים בינוניים וקטנים. מידע מקצועי רב אך תוכלו למצוא בתוך הבלוג הניהולי שאנו כותבים כבר משנת 2006.

פגישה וייעוץ ראשוני ללא עלות

משה גרימברג וצוותו מתמחים בתחומי  הייעוץ העסקי – הייעוץ האסטרטגי לעסקים ולחברות. אנו מתמחים בהעצמה וליווי של דור המנהלים הבא. אנו מציעים מגון רחב של שירותים שאת רובם ניתן לקבל במסגרת שירות מיקור חוץ.  החל משיפורים בתוכנית העסקית והאסטרטגית. ניהול והעצמת מנהלים ועובדים, הדרכה וליווי מערכי מכירות ושירות לקוחות ועוד לא מעט תחומים אחרים. אנו בחברה מאמינים כי יש באפשרותנו גם אצלך להוביל שינוי וצמיחה. תרגישי חופשי לפנות עוד היום ישירות למשה גרימברג במייל abc@nuhul4u.co.il  או באמצעות הטלפון הישיר: 0544-814332. או צלצל 03-9032222 הפגישה והייעוץ הראשוני ללא כל עלות וללא כל התחייבות.