• ניהול משא ומתן אפקטיבי

אז מה קרה למעשה בתהליך ניהול משא ומתן או בתהליך של ניהול מכירות מוצלח? מה קורה בתהליך שנכשל? הכיצד התחרות והמורכבות של השווקים העסקיים ב- 2020 גורמים לשינוי מערכי המכירות? מהו הגורם האמיתי שמכריע את המשא ומתן? האם היו אלו הטיעונים? יחסי הכוחות? תובנה פתאומית שצצה באופן מפתיע? אנו מאמינים כי הדרך להצלחה כוללת מספר ערוצים ומספר מיומנויות מפתח אותם אנו מלמדים ומתרגלים בקפידה בתהליכים אותם אנו מובילים מול אנשי ומנהלי מכירות המבקשים לשפר ביצועים.

במסגרת תוכניות הליווי לארגונים מנהלים וכוחות מכירה אנו מעבירים סקירת גורמים אמיתיים להצלחת משא ומתן כוללת את הבנת ההיצמדות של מספר מהלכים ואובייקטים המבוצעים ועולים במקביל: מלל, יצירת אווירה, תיאום ציפיות ושינויים מזעריים פנימיים במצב הניסוחים ובצורות ודרכי ההתקדמות. כאן אנו מבקשים להציף מספר טעויות ומיתוסים  נפוצים הקשורים לתהליך של  ניהול משא ומתן.

תובנות מיתוסים וטעויות נפוצות בנושא ניהול משא ומתן:

  • פחד לסכם מהר מידי עסקה שלא ממצה את מלוא היכולת הכלכלית של הצד המוכר.

    אנשי מכירות לא מיומנים מסכמים מהר מידי עסקה קטנה ולא מתאמצים עוד למצות את מלא הפוטנציאל מהלקוח. בשפה פשוטה משאירים כסף לאיש המכירות של המתחרים?
  • שני הצדדים נכשלים בזיהוי וחשיפת התועלות.

    הצדדים נכשלו בזיהוי וניצול של מצבי "רווח-רווח". התוצאה היא "השארת" כסף על השולחן- מצב של "הפסד-הפסד" כך שהתהליך הכושל קידם את פניו של איש המכירות הבא.
  • פחד הכישלון.

    הצדדים מחוסר ניסיון מסתפקים בנתח קטן משמעותי מהיכולת שלהם לקבל. הצדדים בתהליך ניהול משט ומתן לא ממוקד ומקצועי מבצעים ויתורים גדולים מדי ומשום כך זוכים לנתח קטן מאשר יכלו לקבל מן העסקה.
  • גאוותנות ויהירות - הן הסיבות המרכזיות לכישלון. מצב שבו אחד הצדדים דוחה הצעה של הצד השני על אף שהצעה זו בבירור טובה יותר מכל הצעה אחרת שיוכל לקבל ועוזב בשל כך את המו"מ. נובע בעיקר מגאווה או מחישוב שגוי.
  • להגיע להסכם בכל מחיר - טעות נפוצה שבדרך כלל מתחלקת שווה בשווה בין המוכרים לקונים. שני הצדדים מסתפקים בתנאים פחות מהרצויים. הצדדים מוטים פסיכולוגית ומרגישים מחויבים להגיע להסכם על אף שתנאיו אינם אופטימליים והיה ניתן להגיע לתוצאות טובות יותר. אין להם כוח להמשיך... מייחלים לסגירה כמעט בכל מחיר.
  • בניהול משא ומתן חשוב כי אני אנצח?

    האם התובנה כי משא ומתן הוא תמיד "משחק סכום-אפס"- המיתוס הזה הקובע כי בכל משא ומתן, ניצחון של צד אחד פירושו הפסד ברור לצד השני. האם נכון? האם נבון לפעול על פי מיתוס זה? במציאות, שיתוף פעולה מסוים בין הצדדים יכול להביא להגדלת העוגה. שיתוף פעולה זה הוא מוגבל משום התחרות הבסיסית שבין הצדדים ומשום שכל הוספת נתח לעוגה פירושו רווח נוסף לאחד הצדדים.
  • מה נכון להיות? נושא ונותן קשוח? או רך?

    מיתוס זה גורס שאין עמדה מאוזנת, וכל ויתור לצד השני מראה על חולשה ויוצר תדמית של אדם חלש. במציאות, המקצוענים בתחום ניהול משא ומתן וכאלה העוסקים בניהול מכירות כדרך חיים מוצאים את האיזון העדין ואת המידתיות הרצויה כך שישיגו את מטרותיהם תוך שיתוף פעולה עם הצד השני אך ללא חשיפה של האסטרטגיה המכירתית שלהם.
  • האם ניתן ללמוד ולהשתפר במכירות?

    לא אחת אנו שואלים האם היכולת לשאת ולתת היא מולדת- המיתוס קובע כי יכולת זו אינה ניתנת ללמידה. אנו קובעים כי ניתן ללמוד להתמקצע ולהשתפר בתחומי ניהול משא ומתן ובתחומי ניהול מכירות . שיפור במיומנויות דורשת אימון ליווי הדרכה ומשוב מתמיד.
  • אני מוכר כבר 20 שנה, אין לך מה ללמד אותי?

    אומרים כי הניסיון הוא המורה הטוב ביותר- המיתוס קובע כי למידת היכולת לשאת ולתת נעשית בעיקר ע"י הניסיון. מתברר כי על אף חשיבותו של הניסיון, במציאות, התנסויות חוזרות ללא משוב יוצרות יותר נזק מאשר תועלת.
  • עד מתי תמתח את החבל? האם לא תפחד כי יקרע?

    המצטיינים שבמנהלי המכירות הנושאים ונותנים בצורה מקצועית ואפקטיבית לוקחים סיכונים- אבל במידה. במציאות, לקיחת סיכונים נעשית באופן שקול ורציונלי ולא מתוך מגמה לסכן את הצלחתו של התהליך.
  • עובדים מהבטן?

    נושאים ונותנים אפקטיביים סומכים על אינטואיציה- המיתוס קובע כי במו"מ, הסתמכות על תחושות בטן מובילה להצלחה. במציאות, ניהול משא ומתן אפקטיבי ניהול מכירות מקצועי הם כאלה המתבססים על פעולות יזומות, פרו-אקטיביות שלך כמנהל מכירות מיומן. הטובים שבהם לא מוותרים על תכנון מקודם והכנה מראש באופן שיטתי הצופה את תגובות הצד השני מראש ומתן מענה ישיר בתהליך. ספונטניות היא תכונה חשובה אבל למקצוענים בתחומי המכירות וניהול משא ומתן היא לא אחת גורמת לנזקים.
  • להוביל לנהל לנצח.

    איש מכירות מקצועי יודע בכל רגע נתון היכן הוא נמצא בתהליך? שום דבר לא בתהליך אינו רה אקטיבי. המקצוענים שבמנהלי המכירות לא בונה על תגובותיו של הצד השני ומגיב להם באופן ספונטני? הם פועלים על פי תוכנית מוגדרת מראש.

להצליח במכירות ולהימנע מטעויות

אנו סקרנו בקצרה מספר טעויות ומיתוסים אשר משפיעים על תהליך ניהול משא ומתן וניהול מכירות. מכאן אנו יכולים ללמוד ולהבין מה באמת קורה למעשה בתהליך ניהול משא ומתן או בתהליך של ניהול מכירות מוצלח? מדוע תהליכים נכשלים? מהו הגורם האמיתי שמכריע את המשא ומתן? האם היו אלו הטיעונים? יחסי הכוחות? תובנה פתאומית שצצה באופן מפתיע? אנו מאמינים כי הדרך להצלחה כוללת מספר ערוצים ומספר מיומנויות מפתח אותם אנו מלמדים ומתרגלים בקפידה בתהליכים אותם אנו מובילים מול אנשי ומנהלי מכירות המבקשים לשפר ביצועים. אנו גם ממליצים כי חובה להכיר מקרוב את אותם הטעויות והמיתוסים הנפוצים ולהימנע מלעשות. תמיד נכון לשמור על עדכנות הכלים של צוות המכירות שלך.

הצעד הראשון להגדלת מכירות

אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את הצורך לבחור נכון תוכנית מכירות ראויה? לבחור נכון קורס מכירות או סדנה? הכיצד תחום חשוב זה – תחום ניהול המכירות והשרות, מקבל תשומת לב ניהולית נכונה בארגון שאתם מנהלים? מי באמת אחראי על  שיפור המיומנויות בקרב מנהלים ועובדים שלכם בארגון? הכיצד בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון מגדילים רמת שביעות רצון המנהלים והעובדים. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הגיוס של כוח אדם מקצועי.

היה והנושא נמצא על סדר היום הניהולי אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד… בואו נשוחח על כוס קפה.

כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית – להזמנת תוכנית מנהלים ראויה, קורסי מנהלים סדנאות ושירותי הדרכה לשיפור מערכי מכירות שירות ומיומנויות ניהול והעצמה ב- 2020. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.

לקבלה מידע נוסף אנא הזן את הפרטים


מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.