היה והגעתם לתפקידי ניהול בכירים, כסמנכ"ל או אפילו כמנכ"ל לא תוכלו לשכוח את תחילת הקריירה שלכם כאנשי מכירות מן השורה. בטוח כי גם אתם לא שכחתם את התחושות הלא נעימות כאשר לקוחות בעדינות ופעמים באגרסיביות "נפנפו" אותכם מחוץ למשרד. פעמים תחת השימוש במשפטים הבאים: "אני עסוק, בוא ונקבע פגישה אחרי החכם. פעמים שמעתם את המשפטים הבאים: אני מקבל שרות ומוצר מעולה מהמתחרה שלך? תשאיר הצעה כתובה הכוללת הנחה מקסימאלית" כולנו כמנהלים חווינו את התחושות שכיום כל איש מכירות מתמודד איתם בעבודתו השוטפת. לכן כיום תחום הדרכת מכירות, קורסים וסדנאות הבאים לשפר ביצועים קריטיים להצלחתו של כל חברה ועסק.
בתוכניות הדרכת מכירות, בקורסים ובסדנאות נשפר יכולת המשתתפים להתגבר על התנגדויות
כיום בעשור השלישי של המאה ה- 21 ללקוחות יש לא מעט אפשרויות בחירה. לקוחות הפכו למתוחכמים יותר, ויודעים לנהל משא ומתן טוב ואגרסיבי יותר מול חברות ונותני שירות. הנאמנות שאפיינה לקוחות בעבר, הולכת ונעלמת. טעות קטנה בחוויות שרות ו/או זמינות של מוצר ושירות תביא לכך שלקוחותיך עשויים לנטוש למתחרים. זה ברור, לא כל הלקוחות קונים את המוצר או את השירות שלך באופן אימפולסיבי. דעו כי ללקוחות מותר להתלבט. ללקוחות מותר לבדוק הצעות אחרות בשוק. מותר להם לגלות לבד מהי הצעת הערך הכי נכונה בעבורו! לכן מנהל או איש מכירות מיומן, לא נכנס ללחץ. תפסיק ללחוץ עליו לקבל החלטה כאן ועכשיו. תפסיק "לחפור" לו – זאת ההמלצה הכי טובה שאני יכול להעניק גם לך.
הפוך למקור ידע מקצועי ואמין בעבור לקוחותיך המתלבטים
אצלנו כעוסקים בייעוץ ארגוני ובפיתוח מערכי מכירות ושרות לקוחות אנו מקפידים כי בתכוניות הדרכת מכירות, בקורסים ובסדנאות יבוצע שיפור חד ביכולתם של אנשי ומנהלי מכירות להתמודד טוב יותר עם לקוחות המציגים התנגדויות ראויות. לכן אנו מכשירים את המשתתפים בתהליכי שיפור ביצועי מכירה וניהול משא ומתן לברר קודם כל עם הלקוח המתלבט את הדבר הבא: "שתף אותי בהתלבטויות שלך"? ייתכן כי אצליח להאיר כמה נקודות שאולי לא לקחת בחשבון"? ברגע שאתם כאנשי מכירות או כמנהלי מכירות, לא מגלים פחד מעצם הרצון של הלקוח לברר עוד מספר פרטים – הפכתם בעבורו לפרטנר אמיתי להתלבטות. לכן יצירת אמון ובניית יחסים ארוכי טווח קריטיים להצלחתו של תהליך מכירה.
ההמלצה שלנו לעזור ללקוח לקבל את כל המידע הרלוונטי לפני קבלת החלטת קניה.
אחרי שלב בירור הצרכים והבנה כי הלקוח נמצא בסבב בחינת אלטרנטיבות בשוק. היה נכון כי במקום להתווכח איתו על "הטעות שהוא עושה" נכון כי תנחה ותציג בפני הלקוח את הכלים הנכונים שיוכל להשוות את הצעות הערך של המתחרים להצעה הייחודית והעדיפה שלך כאיש מכירות. המלצתנו כעוסקים בהדרכת מכירות ובייעוץ ארגוני אומרת כי תפקידו של איש מכירות מקצועי במצב זה הוא ללמד את הלקוח המתלבט על מה להתמקד? אנו במסגרת הדרכת מכירות נחדד את היתרונות הייחודיים של המוצר או השרות שלמתחרים האחרים בשווקים אין. נכון כי הלקוח המתלבט ידע לשאול את כל השאלות הנכונות תוך הבנה מוקדמת על היתרונות של הצעת הערך הייחודית שלך. היה והתהליך מבוצע כראוי הסיכוי גדל משמעותית לסגור עסקה גם עם לקוח מתלבט.
ההמלצות שלנו על פי המתודולוגיה הזאת הן:
- צרו תקשורת פתוחה. בנו אמון מול הלקוחות
- הפכו להיות בעבורם מקור ידע מקצועי ואמין.
- כבדו את הלקוח שמולכם. לא מומלץ להציק לו או לה בשאלה הטיפשית שיוצרת התנגדות בצד השני: "על מה צריך לחשוב.. אתה לא סומך עלי"?
- כשהלקוח מתוכנן לבצע סקר שוק ולבדוק הצעות אחרות – תן לו לבצע זאת. עזור לו לשאול את השאלות הנכונות מול המתחרים.
- היו אמפתיים, גלו קישורי תקשורת ואינטליגנציה רגשית גבוהים. לחץ בדרך כלל הורס מכירות.
היה ותנהגו במקצועיות ועל פי המתודולוגיה שנלמד במסגרת הדרכת מכירות קורסים וסדנאות שלנו תוכלו בוודאות להגדיל את אחוזי הסגירה שלכם. פעמים תופתעו לגלות כי הגישה הבוטחת הזאת תביא לסגירת העסקה מבלי שהלקוח יבצע סקר שוק מול המתחרים. הגישה שלכם מראה גם לו כי אתם מקצועיים ודואגים לצרכיו.
הדרכת מכירות קורסים וסדנאות רשימה חלקית של התהליכים הייחודיים שלנו
- שיפור מיומנויות מכירה, התגברות על התנגדויות בקרב מערכי מכירות ושרות לקוחות. אנו עושים זאת במסגרת הדרכה כוללת של הצוות או עבודה עם בודדים.
- ליווי מכירות שטח. הדרכת מכירות ואימוץ כלים עדכניים תוך ליווי המשתתפים בתהליכי מכירה בשטח.
- שיפור מערכי שרות לקוחות. אימוץ מתודולוגיות ההופכות שרות לקוחות טוב לשרות לקוחות יוצא מהכלל.
- הדרכת מכירות בכל מה שקשור לשיפור התקשורת הבין אישית והאינטליגנציה הרגשית. מכירות אפקטיביות בעשור השלישי של המאה ה- 21 מתבססות על יכולתם של אנשי מכירות ושרות לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות.
- ליווי הדרכה ופיתוח מיומנויות בקרב מנהלי מכירות, ראשי צוותים הן במוקדי השרות והן במערך המכירות.
- התמקדות בהפיכת שרות לקוחות למנוע צמיחה. מכירות המשך ללקוחות קיימים.
מה אתם צריכים לבדוק לפני קבלת החלטה לגבי החברה שתבצע את התהליכים?
הדבר החשוב ביותר לפני בחירה בחברת הייעוץ הארגוני שתעביר לצוות המכירות שלך הדרכת מכירות ושרות היא לבדוק באם ליועץ האחראי על התחום ניסיון אמיתי בעולם המכירות. אף פעם אל תוותרו על ניסיון ניהולי בכיר של הגורם המעביר את התהליך. יש הבדל עצום בין הדרכת מכירות ושרות מתוך ניסיון שטח לבין הכרות התחום אך ורק מהעולם האקדמי.
בנוסף נכון כי תבדקו את הדברים הבאים:
- האם מערכי ההדרכה חוזרים על עצמם מחברה לחברה? בפורמט "העתק הדבק"?
- האם מבוצע במיוחד בעבורך תהליך של אפיון מצב קיים, ניתוח שוק ומתחרים כחלק מהתהליך?
- האם מערכי הדרכת המכירות עדכניים לאתגרים ולתחרות הקיימת כיום בשווקים?
- מי בפועל מעביר את הדרכת המכירות? האם יועצים ויועצות בתחילת דרכם? או מקצוענים שתחת ידיהם עברו מאות אנשי מכירות ושרות לקוחות?
אנו מתחייבים לבנות בעבורך תוכנית הדרכת מכירות, קורס או סדנה המותאמים במדויק לצרכים ולעולמות התוכן שלך ובעיקר מותאמים לרמתם של המשתתפים. זאת ועוד, אנו מעניקים ליווי ותמיכה במייל ובטלפון למשך 3 חודשים. ללא עלות נוספת לבוגרי הקורסים והסדנאות המורחבים לשיפור מערכי מכירות ושרות
אשמח להיפגש ולהכיר טוב יותר את צרכיך
אני, משה גרימברג, מנכ"ל ובעלים של חברת Advanced Business Consulting שותפיו לדרך והוא מומחים בתחום הדרכת מכירות ושיפור ביצועים בקרב צוותי מכירה מוקדים ושרות לקוחות גם אצלך בחברה. שותפי הבכירים ואני מאז 2006 מעניקים קורסים סדנאות בתחומי המכירות והשרות ללקוחות תוך שימוש באסטרטגיות עדכניות המותאמות לתחרות ההולכת וגוברת ולעולם התוכן של המשתתפים.
דע כי אנו מבצעים בתהליך גם ליווי שטח בקרה והטמעה של התהליכים בחברה. רוצים לקבל מפגש חשיבה במתנה? אולי שקלתם להעניק לצוות המכירות והשרות לקוחות שלכם העשרה והעצמה באמצעות הרצאה או סדנה קצרה? העוסקת ב- "חשיבות מערכי מכירות ושרות מקצועיים"? שלחו אלינו מייל ואנחנו נדאג לכל השאר: abc@nihul4u.co.il .
