כאשר אתם כבעלי חברה או כמנכ"ל מתמודדים עם קשיים בתחום המכירות והשרות ללקוחות. מתמודדים עם תחרות הולכת וגוברת, מתמודדים עם איבוד פלחי שוק והגדלת אחוזי נטישה – אנו כאן לעזרתך. הדרכת מכירות ושיפור מערכי שרות לקוחות הינו תחום מקצועי ומאד ממוקד. כחברה לייעוץ ארגוני המתמקדת בהדרכת מכירות שרות לקוחות ומוקדים פיתחנו מתודולוגיה המביאה לשיפור הביצועים של צוותי מכירות חדשים וותיקים. מביאה לשיפור ברמת השרות ללקוחות ומייצרת שרות פרו אקטיבי המצליח לייצר מכירות המשך און ליין ללקוחות.
שיפור מערכי מכירות ושרות – מבטיחים המשך צמיחה
כאשר אנחנו מדברים על מכירות אנו מדברים על מלאכת מחשבת של ממש, כמו שלא כל אדם יודע איך לתקן בעיות בתחום הרכב ההיברידי, או החשמלי כך לא כל אדם יודע איך לעשות מכירות בצורה נכונה. מכירות הוא עולם שלם המורכב מתורה "שבכתב" ותורה שבעל פה, תלוי כמובן את מי שואלים. העולם העסקי הבין מזמן כי הדרך היחידה להמשיך ולצמוח, להמשיך לגדול על חשבון המתחרים מתבצעת באמצעות אנשי מכירות ושרות סופר מקצועיים ואיכותיים. כאלה שהארגון משקיע בפיתוח והעצמה. משקיע בתוכניות הדרכת מכירות, סדנאות מכירה ושרות וקורסים ייעודיים לשיפור מיומנויות משא ומתן ושיפור מיומנויות תקשורת ואינטליגנציה רגשית גם לאלה העוסקים במתן שרות.
הדרכת מכירות ושרות – מכשירים את הדור הבא
חברתנו Advanced Business Consulting פעילה מתחילת 2006 בהדרכה והכשרה של אנשי מכירות ושרות לקוחות ומנהלי מכירות ושרות בחברות ועסקים במגוון סגמנטים בתעשייה הישראלית. אנו ממוקדים בהדרכת מכירות ושרות באמצעות – סדנאות - וקורסים למנהלים העוסקים במכירות, שיווק שרות לקוחות. אנחנו כאן במאמר הזה באנו לספר לכם מה היא הדרכת מכירות אפקטיבית? מהי הדרכה ופיתוח מיומנויות בקרב אנשי שרות לקוחות ומוקדים. נציג את התהליכים המרכזיים ואת היתרונות המדידים שתוכלו להפיק מעבודה איתנו.
הדרך שלנו לבצע הדרכת מכירות ושרות אפקטיבית?
כמנכ"לים או כבעלי חברות לא פעם נחשפתם בסיום קורס או סדנה של מכירות שאנשיך קובלים על כך שהמרצה מדבר ומציג אך ורק מתודולוגיות תיאורטיות. להבנתם בחיים הוא לא התנסה בתהליך מכירה? לא עבד כאיש מכירות שטח, או כמנהל מכירות. זאת ועוד, בחלק מהמקרים אף לא מכיר את עולמות התוכן, את השוק והמתחרים. אנו שונים מהותית מהמוצג כאן מעלה: באנו לעולמות הייעוץ וההדרכה אחרי ניסיון שטח כאנשי מכירות, מנהלי מכירות, מנכ"לים ורק לאחר מכן עברנו לעולמות הייעוץ והדרכת מכירות ושרות לקוחות. לפני כל התנעת תהליך של הדרכת מכירות אנו מבצעים מיפוי מצב קיים, ניתוח שוק ומתחרים וראיונות עומק עם מדגם מהמשתתפים.
ככלל אנו בתהליכי הדרכת מכירות ושרות מבצעים תהליך הוליסטי הכולל שלוש בסיסים עיקריים:
- MRI קצר וממוקד הכולל צפייה בתהליכים, יציאה לשטח וליווי אנשי מכירות. לימוד המתודולוגיה הקיימת, כולל יכרות עם תסריטי השיחה, שיחות מדגם עם לקוחות ועוד.
- בשלב השני אחרי לימוד מצב קיים נבחן את הצורך לשפר את תורת המכירות הקיימת, או נוביל בניית תורת מכירות ושרות המותאמת לצרכים העדכניים של החברה ומעניקה יתרונות מול המתחרים. נשפר את יכולת ההתגברות על התנגדויות. נלמד עד כמה חשוב לבנות יחסים עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים בתהליך המכירה. יחד נבנה מערך הדרכה ייעודי לשיפור מערכי המכירות, השרות והמוקד.
- הבסיס השלישי והחשוב ביותר מתמקדת בהדרכת מכירות בפועל. מתמקד באימוץ שיטת מכירה טובה ועדכנית יותר שמבטיחה שיפור באחוזי הסגירה. הדרכת שרות לקוחות תתמקד בתובנה האומרת כי שרות לקוחות מצטיין עשוי להיות מנוע צמיחה רב ערך. בכל התהליכים במהלך הדרכת מכירות ושרות לקוחות, המשתתפים ייקחו חלק אקטיבי בלמידה. למידה והכשרה המבוצעת על ידנו בצורה חווייתית, כולל סימולציות מכירה, האזנות לשיחות שרות ו/או מכירה, ועבודות קבוצתיות הקשורות לעולם התוכן של המשתתפים.
מביאים לשיפור מהותי בביצועים
חשוב כי תדעו שיש ביכולתנו לשפר ביצועים בקרב אנשי מכירות ושרות לקוחות צעירים. יש לנו הידע המקצועי והניסיון להביא לשיפור מהותי בקרב אנשי מכירות ושרות לקוחות וותיקים ואיכותיים, כאלה הזקוקים ללמידה של "טריקים" ומתודולוגיות עדכניות. אנחנו בטוחים ומשוכנעים שנוכל לתת גם להם כלים עדכניים לעולם המכירות והשרות ללקוחות. מתודולוגיות וכלים פרקטיים וישימים, שמחוברים ב 100% לעולם העשייה והתוכן שלהם.
מהי הדרכת מכירות או שרות לקוחות מעולה?
אנו לא מאמינים בהרצאות יהיו הטובות הקיימות. לא מאמינים כי תפקידו של היועץ הארגוני המוביל את הדרכת מכירות ושרות להיות אומן בתחום סטנדאפ קומדי, כזה שמספר בדיחות וגורם לאנשי המכירות והשרות להרגיש כאילו באו למופע. אנו עוסקים בשיפור מיומנויות מכירה ושרות. עוסקים בשינוי פרדיגמות ודפוסי עבודה, אותם ניתן לשנות ולשפר אך ורק באמצעות עבודה תהליכית. באמצעות חזרה בהפוגות המבטיחה אימוץ הרגלים ודפוסי עבודה יעילים יותר. אין אנו יודעים לעשות קסמים. דעו כי מחקרים מגלים כי למעלה מ- 70% מהמידע המועבר בהרצאה הולך לאיבוד ומתפוגג תוך 72 שעות. כולם חוזרים להרגלים הישנים ולדפוסי העבודה שפעמים לא מספיקים בכדי לצלוח את התחרות והמשברים.
מהי ההמלצה שלנו לביצוע הדרכת מכירות ושרות מקצועית?
הדרכת שרות לקוחות או הדרכת מכירות מקצועית וטובה נעשית בפורמט של קורס או סדנה הכוללים בין 4-8 מפגשים אחת לשבוע של כ- 4 שעות כל אחד. המשתתפים לוקחים חלק פעיל ואקטיבי בתהליכי הלמידה ושיפור המיומנויות. תוכנית הדרכת מכירות ושרות לא מבוצעת בפורמט של הרצאות פרונטליות. מדובר על תהליך לימודי אינטראקטיבי הגורם למשתתפים לקחת חלק פעיל בתהליכים. רוצים לקבל מידע נוסף? בקשו לקבל "מפגש חשיבה וסיעור מוחות במתנה". במפגש נרחיב על הדרך היותר נכונה לשפר ביצועים של מערך המכירות והשרות לקוחות גם אצלך בארגון.
מה התפקיד שלנו בתהליכי הדרכת מכירות ושרות?
מטרת העל שלנו כלפיך כמנכ"ל וכבעלים להביא את צוות המכירות והשרות לקוחות לשפר ביצועים. להביא ליותר מכירות. לשמר לקוחות מרוצים ולהקטין את אחוזי הנטישה. המטרות המשניות שלנו בתהליך מתמקדות בבניית מערך תקשורת פתוחה בין המשתתפים. בין אנשי המכירות הוותיקים לבין החדשים. המשימה לגרום למשתתפים לשתף ידע וניסיון מקצועי ובעיקר להעניק לכם מרחב למידה והתפתחות מוגן כך שיבינו שלמקצוע שבחרו יש אופק תעסוקתי וניהולי גם אצלך בחברה. תפקידנו כיועצים ארגוניים העוסקים בהדרכה ופיתוח צוותי מכירות ושרות הוא להיות מסוגלים לסנכרן בין כולם. ללמד ולהעשיר את המשתתפים בארגז כלים עדכני ומשופר. אנשי מכירות אוהבים לדבר באופן כללי. לדבר על ההצלחות במכירות שלהם? הם פחות אוהבים לדבר על הכישלונות, על הפחדים?
האם הדרכת מכירות מתאימה גם לאנשי מכירות וותיקים?
מפגשי ההדרכה והעצמה מיועדים לתת להם כלים להשתפר. ללמוד מטעויות ולשתף ידע. אחת מהטעויות הנפוצות מציגות תובנה האומרת כי אנשי מכירות וותיקים, לא צריכים להשתתף בתהליכי הדרכת מכירות? פעם אחר פעם אנו מגלים כי דווקא הוותיקים באנשי המכירות מאמצים מיומנויות חדשות, מעדכנים את ארגז הכלים המקצועי שלהם ומשפרים תוצאות בצורה הרבה יותר משמעותית מהצעירים. דעו כי שותפי ואני המעבירים סדנאות מכירה מופתעים כל פעם מחדש מעוצמת ההשתתפות והצימאון לידע בקרב המשתתפים. פעמים אנו מקבלים את התחושה כי הם מייחלים להגיע למפגשים ולשתף חוויות התלבטויות ופחדים המאפיינים אך ורק את אלה העסוקים במכירות או שרות. הדיונים, כאילו הצטבר אצלם בבטן מטען שהם רק חיכו לפרוק איפשהו, השחרור הזה כשלעצמו - מעלה אותם רמה.
הדרכת מכירות, מוקדים ושרות לקוחות – הדגשים המרכזיים?
כיום בעשור השלישי של המאה ה- 21 התחרות על גיוס לקוחות הולכת ונעשית קשה יותר. הולך ונעשה קשה יותר ויותר לשמר לקוחות מרוצים. למנוע נטישה של לקוחות כתוצאה מחוויות שרות גרועות. התחרות על הצעת הערך והבידול הולכת ומאתגרת בעלי חברות ומנכ"לים. רבים מהם מבינים כי הדרך היחידה לא להישאר מאחור מחייבת סיוע מקצועי של מומחים. מומחים לעולמות הדרכה ושיפור ביצועים בקרב צוותי מכירות, מוקדים ומערכי שרות לקוחות. אנו מבקשים לקבוע כי שירותי הדרכת מכירות ושרות לקוחות אמורים וחייבים להיות מותאמים באופן פרטני לצרכי החברה או הארגון שלך. המטרה המשותפת שלנו תהיה להוביל את אנשי המכירות והמנהלים שלך לביצועים הרבה יותר טובים. הדבר דומה גם בתהליכי הדרכה והעצמה של מערכי שרות לקוחות ומוקדים.
להלן מספר דגשים מרכזיים בתהליכי ההדרכה:
- שיפור מתודולוגיות קיימות בעולם המכירות והשרות ללקוחות של החברה תוך בדיקה של צורך להטמיע טכניקות ושיטות חדשות להגדלת אחוזי הסגירה ולהגדלת רמת שביעות רצון הלקוחות מהשרות.
- שיפור ושדרוג מערכי המכירות הקיימים – לדוגמא, הוספה של מוקד טלפוני או הרחבת המוקד הקיים ושיפור ביצועיו.
- הדרכת אנשי מכירות שטח ואנשי שרות לקוחות – זאת בכדי לשפר מהותית את הביצועים שלהם בתחום.
- הדרכת מנהלי מכירות ושרות לקוחות – אשר מהווים כל אחד בתחומו פקטור חשוב להצלחה של שיפור וגידול במכירות כמו גם בתחום השרות ללקוחות. שרות ומכירות בפועל הם תאומים סיאמיים.
- למידה והכשרה של אנשי המכירות והשרות לכניסה לנישות חדשות ושיפור היכולת המקצועית לפנות לקהלי יעד חדשים תוך ביצוע התאמות נדרשות בתהליכים.
- שיפור יכולת ההתמודדות וההתגברות על התנגדויות.
- שיפור יכולת תקשורת בין אישית ואינטליגנציה רגשית החשובים כל כך לשיפור ביצועים במכירות ובשרות ללקוחות.
ועוד לא מעט תחומים נוספים שיותאמו לצרכים הייחודיים שלך.
אמצו מערך מכירות ושרות לקוחות פרו אקטיבי
בזמנים בהם התחרות גוברת והשונות בין המתחרים קטנה, גוברת החשיבות בשני נושאים מרכזיים: הראשון – הגדלת מכירות. השני – שיפור רמת השרות ללקוחות. הכוונה לשפר את היכולת למנוע נטישה ולשמר לקוחות לאורך זמן. הדרכת מכירות באמצעות סדנת מכירות או קורס ייעודי יעשו את העבודה בנושא הראשון. בתחום שיפור השירות ללקוחות נמליץ לכם על סדנה או הקורס הממוקד יעסקו בשיפור חווית הלקוחות. יחד נלמד לאמץ דרכים לחיזוק הנאמנות של הלקוחות. נאמץ תרבות המקדשת פרואקטיביות במערכי שירות הלקוחות במקום התרבות המגיבה אך ורק לתלונות.
הדבר נכון אף יותר בכל מה שקשור לשיפור מערך המכירות. במסגרת הדרכת מכירות, נהפוך את מערך המכירות גם אצלך משירות מגיב לשירות יוזם. נעשה זאת באמצעות אימוץ מתודולוגיות שירות לקוחות ומכירות עדכניות. לא נסתפק בכך. אנו נבצע ליווי והטמעת השינויים בתוך המחלקות השונות בארגון, בעבודה פרטנית מול המנהלים והעובדים.
אל תוותר על "מפגש חשיבה במתנה"
מניח כי גם אתם מבינים את הדבר הבא: "לעתים קרובות מנהלי ועובדי מחלקת השירות והמכירה לומדים מידע תיאורטי שאיננו פרקטי לתפקידם, ולכן עליהם להסתגל לעבודה ללא כלים מתאימים. התוצאות מראות כי הם זקוקים לאימוץ כלים חדשים". כאן אנו נכנסים לתמונה. במסגרת הדרכת מכירות ושרות אנו מלמדים אותם להתמודד עם מגוון סיטואציות שלא הוכנו אליהן מראש וכך למנוע פגיעה במכירות ובאחוזי הנאמנות של הלקוחות הקיימים. החלטנו להעניק לך מפגש "סיעור מוחות במתנה" שבנושא במציאת דרכים לשיפור מערכי המכירות והשירות בעסק שלך. לקביעת פגישת "סיעור מוחות" ללא עלות ניתן לפנות אלינו במייל: abc@nihul4u.co.il או בטלפונים הבאים: 03-9032222 וישירות לנייד של משה גרימברג 0544-814332