חברות ועסקים שחוו על בשרן ירידה בנפחי המכירות במהלך 2022 מבינות כי עליהן לעשות פעולות מתקנות. מה נכון לעשות בכדי להגדיל את הסיכויים לעמוד בתחזיות המכירות לשנת 2023-24, להשלים פערים שנוצרו אולי מניהול פחות ממוקד מכירות בשנת 2023 -24  ובעיקר לבנות עכשיו עד לתום הרבעון הראשון של 2023 תוכנית רב שנתית שמציבה יעדים לארגון ולמנהל אגף המכירות וצוותו. כיום למותר לציין כי מערכי המכירות והשירות אחראיים במקביל לשורת הרווח. מכירות שטח חשובות אך מכירות אפ סייל ומכירות טלפוניות של מערכי השירות והמכירות חשובים לא פחות.

מהי שיטת תכנון היעדים שלך?

מערכי מכירות אפקטיביים ומנוהלים היטב, מצליחים להגדיל מכירות באמצעות התמקצעות בתחום המכירות, עבודה קשה יותר מול השוק ומול המתחרים ובו בזמן שיפור מתמיד של אחוזי הסגירה ורמת שביעות רצון הלקוחות לאחר הקניה. מהניסיון שצברתי לאורך השנים, כל ארגון נוהג על פי השיטות הנוחות לו. ארגונים ומנהלים לרוב מפחדים לצאת מתחום "אזור הנוחות שלהם" גם בתחום המכירות וניהול המכירות והשירות. התשובה היא פשוטה. כולנו פחות אוהבים לדרוך במקומות פחות מוכרים. כולנו מסתפקים במוכר ובידוע. פעמים בעולמות העסקיים זה לגמרי לא מספיק. מאבדים פלחי שוק, לקוחות קטנים צומחים על חשבונכם.. ואנשי המכירות עייפים וזקוקים לניעור? למי יש כוח לזה?

להתמקצע בתחומי המכירות

לאורך השנים ומול הארגונים שמולם עבדנו, תמיד הובלתי תהליכים של חדשנות ויצירתיות בכל מה שקשור לניהול מערכי המכירות והשירות. בניגוד לאחרים תמיד הייתי מאלה שפחות אהבו לתת רק "עצות" ובפועל ליוויתי תהליכים מול מנהלי המכירות, נציגי המכירות ובעיקר בעבודה וליווי בשטח של מנהלי המכירות ומתן משוב והדרכה מידיים. תוכניות ההדרכה בתחום המכירות, כוללים לימוד והטמעה של שפה תרבות ונוהלי מכירות עדכניים יותר. הלקוח וצרכיו ממוקמים במקום הראשון. לא דוחפים מכירות בכוח? לא "מעגלים פינות" ומספרי חצאי אמיתות? הופכים למקצועני מכירות אמיתיים.

הגדלת מכירות כמימון מנועי צמיחה עתידיים

הגידול בתוצאות צוות המכירות מהווה את הכלי כמעט יחידי שעל פיו ארגונים ועסקים יוצרים "עודף תקציבי" שאותו מיעדים לביצוע תהליכי שינוי וצמיחה ברמת הארגון. חידוש מכונות וציוד? כניסה להשקעות נוספות בפיתוח ליין מוצרים חדש? או לחילופין החזר הלוואות בעלים ואו הלוואות מימון מהבנקים. מהניסיון של העבר, חברות מנתחות את הביצועים של שנה שעברה, מוסיפים עליהם פקטור גידול צפוי של 5 עד 9 אחוזים ומעניקים לסמנכ"ל המכירות יעד גבוה יותר בכדי שיהיה מסוגל להתאמץ ולהגיע לבונוסים הרבעוניים והשנתיים שלו. סמנכ"ל המכירות מוריד לשכבת הניהול שמתחתיו יעדים שנבחנו על פי תוצאות העבר בתוספת מקדם הצלחה אישית. בפורמט הזה המוכר כמעט לכולם – ארגונים וסמנכ"לי מכירות פועלים על בסיס "הטייס האוטומטי" המוכר.

הפורמט היותר נכון לבחור יעדי מכירות

הדבר החשוב ביותר לבניית יעדי מכירות ברי השגה והכוללים גידול הרבה יותר משמעותי מהגידול הגנרי השנתי במצב הטוב כולל חשיבה מערכתית וניתוח שוק מתחרים ופוטנציאל לא ממומש. בכדי שתהליך חשיבה כזה יצליח נכון לשתף עד כמה שיותר גורמים בתוך ומחוץ לארגון. נכון גם שיעודכן "הסקורינג" של סוגי הלקוחות. לקוחות אסטרטגיים, גדולים יקבלו העדפה ויהיו מטרה לגיוס הרבה יותר מלקוחות קטנים. נכון גם לבחון הגברת שיתוף הפעולה בין השירות למכירות. השירות יכול לייצר "הפניות" ולידים. דברים דומים יכולים להתקבל מתוך מערכת יחסים הדוקה וטובה בין הספקים לבין הארגון.  המחקרים מראים כי על כל 5 לידים או הפניות נסגרות למעלה מ- 1.5 עד 2 עסקאות.

אתרו נישות חדשות למוצרים ולשירותים שלכם

כאלמנטים חשובים נוספים היה נכון כי בתוכנית מכירות החדשה לשנת 2023-24 תתנו אולי תשומת לב גדולה יותר לסגמנטים נישתיים שהוזנחו בעבר? סביר אולי כי לא טופלו גם על ידי המתחרים. היה נכון כי לתוך היעדים האישיים יוכנסו מדדי הצלחה נוספים מעבר לערך הכספי. למשל כמות לקוחות חדשים שגויסו? למשל בונוס בכין מכירה של שירות ואו מוצר חדש? למשל מוצרים עם רווחיות גדולה? או בונוס ללקוחות וותיקים המבצעים רכישות שלן מוצרים ושירותים חדשים או לכאלה שמצליחים לייצר שת"פ המניע הבאה של לידים והפניות חדשות שלא מתוך המאגרים של החברה.

עדכון והתאמה של אסטרטגיית המכירה וצמיחה

לא נכון לפעול ברמה העסקית ללא תוכנית רב שנתית. בתוכנית עסקית רב שנתית לחטיבת המכירות תפקיד מרכזי וחשוב. המשאבים שיממנו את התוכניות הרב שנתיות יבואו ככלל מתוך ההכנסות והגידול המתוכנן במכירות העתידיות. בכדי להצליח בכך חובה להוביל תהליך של ייעוץ ארגוני עדכון אסטרטגיה עסקית ובעיקר בנייה של תוכנית צמיחה ברת השגה. בכדי שארגונים וחברות יצליחו בכך עליהם לבצע את הדברים הבאים:

ניתוח שוק ומתחרים

חיפש דרכים לשם הגדלת פלח שוק והגדלת כמות לקוחות על חשבון המתחרים. העמקה של שווקים קיימים וזיהוי שווקים משניים וחיפוש אחרי "האוקיינוסים הכחולים" נקיים בשלב הראשון ממתחרים.

הבאה לשוק מוצר או שירות חדש

עדכון סל המוצרים. הכנסה של דגמים חדשים ומשופרים ממותגים בצורה יותר "סקסית" לקהל היעד. עבודה משולבת עם מחלקת הפיתוח והיצור בכדי לקחת הובלה ולהיות חדשניים בשוק. הדברים האלה יכולים לתת לצוותי המכירות כלים נוחים יותר לכניסה ללקוחות חדשים ולהרחבת המכירות אצל לקוחות קיימים.

גידול באמצעות רכישות ומיזוגים.

כניסה מהירה לשווקים שהיו חסומים בעבר. הדבר מחייב התאמת מערכי המכירות והשירות יחד עם כלל החברה הנרכשת וממוזגת בכדי ליצור ערך. פעמים לא מעטות תהליכי המיזוג נכשלים בגלל חוסר תכנון וסבלנות ניהולית.

כניסה ואיתור שווקי משנה.

מכירת שירותים ומוצרים ישנים וחדשים ללקוחות על פי חלוקה גאוגרפית חדשה? על פי סגמנטציה כניסה לטיפול בצרכים של שווקים מוסדיים או מקצועיים ברמת הצרכן הסופי? החלטה ניהולית שמסמנת גיוס של לפחות 10% לקוחות חדשים מקרב המתחרים.

הצגת יעדי מכירות לאגף שירות הלקוחות.

נכון לקבוע יעדי מכירות ויעדי שירות על מכירות אפ סייל ומכירות טלפוניות. זאת ועוד יעדי השגת מדדי שביעות רצון לקוחות והקטנת אחוז הלקוחות הנוטשים – זאת ככלים משלימים להגדלת נפחי המכירות השנתיים ובחתך חברה על בסיס תוכנית מכירות רב שנתית.

כידוע לכולנו, מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.

בואו ונתחיל לעבוד

במכירות תמיד נכון כי צרכי הלקוחות יהיו במקום הראשון. אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את השינויים האלה? את הנושאים החשובים שמתמקדים בשיפור מיומנויות בקרב מנהלי ונציגי המכירות שלכם בארגון? הכיצד בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון בתחום המכירות. מגדילים מכירות. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה. היה והנושא נמצא על סדר היום הניהולי אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד... בואו נשוחח על כוס קפה.

כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית - להזמנת שירותי הדרכה לשיפור מערכי שירות ומכירות ב- 2023 -2024. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.