המחקרים האחרונים בעולם המערבי מראים כי פחות מ- 30% מהעסקים המשפחתיים שורדים עם המעבר לדור השני. פחות מ- 9% שורדים עם המעבר לדור השלישי. מהי הדרך הנכונה למכירת חברה או עסק משפחתי? האמרה המוכרת והידועה לכולנו הרבה יותר רלוונטית כיום במאה ה- 21.

לעצור את האיבה? לשמור על המשפחה!

"דור ראשון בונה, דור שני מבסס ודור שלישי הורס". נשאלת השאלה הכיצד נמנעים להגיע לסטטיסטיקה הזאת? האם באמצעות ניהול חכם ויצירת תהליכי עבודה ותקשורת המבוססים על מקצועיות ואיכות ופחות על קרבה משפחתית? פעמים רבות הרעיון להוביל לתהליך מכירת העסק המשפחתי שהדור השני או השלישי ירשו – נראית כחלופה ראויה שפעמים רבות, מביאה לשיקום המערכות המשפחתיות של דור המייסדים האחת מול השנייה.

חברות קטנות ועסקים משפחתיים מניעים את הכלכלה גם בארץ

כמות העסקים ותרומתם לכלכלה לשנת 2018 במשק הישראלי עומד על כ־542 אלף ורובם הם עצמאיים. עסק המנוהל על ידי אדם או אישה, "one man or women bend businesses" או עסקים קטנים המעסיקים 5-1 עובדים ועובדות. מתברר כי כ־51% מהעסקים הם עצמאיים או חברות שאינן מעסיקות שכירים, כ־30.8% מהעסקים מעסיקים 4-1 עובדים. כ־10.6% מהעסקים מעסיקים 19-5 עובדים. כ־2.6% מהעסקים מעסיקים 99-22 עובדים. כ־4.5% מהעסקים (כ־24 אלף) הם שותפויות וחברות במע"מ המעסיקים עד 100 עובדים. והנתון המדהים מראה כי רק כ־0.5% מהעסקים במשק פחות מ- 3,000 עסקים מעסיקים מעל ל־100 עובדים ויותר.

חברות משפחתיות ועסקים קטנים חייבים לאמץ מודל ניהולי אפקטיבי

אין זה סוד כי תרומתם של העסקים הבינוניים והקטנים, בארץ ובעיקר בעולם מהווים את מנוע הצמיחה והגידול הכלכלי. העסקים הקטנים מהווים למעלה מ- 60 אחוז ממקומות העבודה החדשים המוצעים למחפשים תעסוקה ועבודה קבועה בשנים האחרונות. אבל כידוע עסקים משפחתיים ועסקים קטנים וזעירים מתמודדים עם קשיים אובייקטיביים לא קלים כלל. הן ברמה התפעולית והן ברמת הרגולציה שלא נותנת להם כל יתרון על פני עסקים גדולים ויבוא מחו"ל. הם חייבים להכניס חידושים טכנולוגיים ולשנות קו מחשבה זה לא תמיד קל באף חברה או תאגיד.

חדשנות וניהול עדכני בחברות משפחתיות – אתגר לא קטן?

בעסק משפחתי או עסק קטן שמעורבים בו בני המשפחה, זה אתגר לצאת מהקופסה המשפחתית ולהיות חדשניים. לעשות זאת מבלי לאבד את הזהות המשפחתית והמסורת. יש צורך לדעת להתמודד עם עניין הנפוטיזם - העדפת קרובי משפחה. נכון, וכשמכניסים מישהו לתפקיד שהוא לא מתאים לו, נוצר נזק וזו גם דוגמה לא טובה לעובדים. אבל בעיניי, נקודת המשבר העיקרית היא בהכנסת הדור הבא: איך להכשיר אותו? את מי להכניס ואת מי לא? מי היורש? איך לחלק את הירושה למי שלא נכנס לעסק? ועוד ועוד. כל צעד כזה דורש תכנון, והרבה עסקים קטנים לא מתכוננים לכך. כאן אנו נכנסים לתמונה כיועצים ארגוניים מקצועיים ומנוסים.

מדוע עסקים משפחתיים לא שורדים? ונמכרים בסוף?

סכסוכים  בתוך המשפחה או בין משפחות השותפים גורמים לנזקים שפעמים גורמים להחלטה למכור את העסק המשפחתי. מלחמות האגו והאינטריגות המשפחתיות בין הילדים לכלות ולחתנים יוצרים סביבה רעילה שלא מאפשרת המשך ניהולו והפעלתו בצורה ראויה על פי נורמות ניהול ותפעול עדכניות. המצב גורם לאי יכולת החברה או העסק המשפחתי לתפקד. עולמות התעסוקה והיזמות השתנו. הדור השני, מעדיף לפנות לעולמות ההיי טק ולא להישאר כדור ממשיך לחברה המשפחתית. הם בוחרים לפתח קריירה כמה שיותר רחוקה מהמלחמות המשפחתיות.

החלופות של הבעלים בחברות המשפחתיות

דור ההמשך נוטש. ולכן דור המייסדים לא מוצא פתרון אחר ושוקל למכור כתוצאה 2 חלופות: הראשונה למכור. השנייה להכניס שותף חיצוני שייקח אחריות על המשך פיתוחו של העסק. אנו כאן ננסה למפות את התהליכים היותר נכונים לביצוע המכירה של עסק משפחתי שנמצא במצב שבו אין הוא יכול להמשיך לפעול ולצמוח. כיועצים ארגוניים, אנו מקפידים כי בכל תהליך מכירה של חברה או עסק משפחתי חשוב לבצע תהליך מקדים של טיוב הביצועים ושיטות הניהול והבקרה.

המלצות ליישום היה והחלטתם למכור את החברה או העסק המשפחתי

אל תחכו לרגע האחרון? תמכרו בשיא.

בעלי חברות ועסקים משפחתיים פעמים מתקשים להתגבר על "האגו" ואומרים לעצמם כי כדאי לחכות? הם מרגישים כי העסק מרוויח וחבל לא למצות אותו עד תום. כשהם מתעוררים, פעמים זה מאוחר מידי. הם בטוחים כי "יקפצו" על החברה והתהליך יהיה מהיר ובמחיר גבוה וראוי? פעמים לא מעטות הם מפספסים את ההזדמנויות כתוצאה מאי מכונות רגשית ופסיכולוגית להיפרד ממפעל חיים.

בנו קואליציה תומכת בקרב בעלי המניות והמשפחה.

מהניסיון שצברנו כיועצים ארגוניים שהובילו תהליכי מכירה או קניה של חברות ועסקים משפחתיים חובה לבעל השליטה ליצור בעבורו קואליציה תומכת מקרב בני המשפחה ו/או השותפים האחרים בעסק.  לכן אני מבקש לקבוע כי יצירת סביבה תומכת וקבלת הסכמה של רוב בני המשפחה הקשורים לתהליך חשובה ביותר להצלחתו. חשוב כי תבינו שתהליך מכירה של חברה או עסק משפחתי יש השפעה על מעגלים של בני משפחה וקרובים אשר חוששים לעתידם התעסוקתי והכלכלי. מלחמות משפחתיות ומאבקי כוח המתגלים לעיני הרוכשים הפוטנציאליים עשויים לגרום להם לחשוב פעמיים האם נכון להתקדם בתהליך הרכישה.

הקפידו כי הדוחות יהיו עדכניים ואמיתיים.

ההמלצה הכי חשובה שאנו כיועצים ארגוניים המתמחים בתהליכי מכירה ומיזוג יכולים להעניק לכם היא: הימנעו מלהציג דוחות שמנסים ליפות את המציאות. מאד חשוב שיהיו מאזנים ודוחות כספיים מסודרים וחתומים על-ידי רואה חשבון; רשימת לקוחות, תזרים מזומנים עדכני. הסכמים וחוזים חתומים ומאושרים על ידי החברות השונות. מאד חשוב כי הקונים יקבלו תחושה שמאגר הידע והניסיון הנמצא אצל הבעלים יועבר בשקיפות לקונים. היה ואתם חברה משפחתית שעבדה ללא הסכמים וחוזים חתומים וכתובים דעו לכם כי הדבר עשוי להרתיע רוכשים פוטנציאליים. מומלץ לבצע טיוב ושיפור תהליכים טרום כניסה לתהליך המכירה.

תישארו על "הרגליים על הקרקע" – תנו תמחור ריאלי לחברה המשפחתית?

אין אפשרות לנהל תהליך מכירה של חברה או עסק משפחתי היה והבעלים והמיסד חושב כי החברה שלו שווה הרבה יותר ממחירה הריאלי בשוק. מהניסיון שצברנו כי בעלי חברות משפחתיות לא מוכנים להכיר במציאות של שווי השוק של החברה שבבעלותם. הם ברוב המקרים מציגים מחיר גבוה במיוחד. מחיר לא מותאם לשווי האמיתי של החברה שנחתך מהרווחיות ומההתחייבויות. אפשר להבין כי הבעלים והמייסד מאוהב בחברה שהקים ולכן הוא מתמחר אותה במחיר גבוה מידי. יש חשש כי במצב הזה יתקשה לחזור לעולם המציאות וידחה על הסף הצעות טובות לרכישה. תהליך מכירה נכון של חברה משפחתית מחייב אותנו כיועצים ארגוניים לפתור את החסמים הגורמים למשקיעים לא להתקרב? חסמים אלה בעיקר פסיכולוגיים החייבים להיפתר. עסק השווה 15 מיליון ₪ לא יימכר בעולם על פי תג מחיר של 30 מיליון ₪.

תיעזרו באנשי מקצוע ויועצים המתמחים במיזוגים ומכירות.

מכירה ומיזוג של חברות ועסקים ובעיקר חברות ועסקים משפחתיים מחייב התמחות. אנו כעוסקים בנושא מיזוגים ורכישות מכירים את התהליכים היטב. בעבר עשינו לא מעט תהליכים מוצלחים. אחת מההמלצות שלנו מתמקדת בשיפור מערכי הניהול והתפעול טרום המכירה. אנו ממליצים לשפר את שדרת הניהול המקצועית ולהקים מנגנוני ניהול מתקדמים. כאלה היכולים לשפר את סיכויי החברה המשפחתית להיות אטרקטיבית לקונים. הרוכשים הפוטנציאליים מעוניינים לרכוש חברה משפחתית עם כוח אדם ניהולי ומקצועי ומתאים. רוכשים פוטנציאליים מעדיפים לראות בחברה מנהלים מקצועיים ולא בני משפחה שממוקמים בתפקיד אך ורק בגלל קרבתם המשפחתית לבעלים.

לחץ מיותר – גורם להרבה מאד נזק בתהליכי המכירה.

תהליך היפרדות פסיכולוגי ורגשי "מיצירת חייך" מחייב תכנון מוקדם. מחייב הבנה כי תהליך נכון חייב לכלול מספר שלבים מקדימים. בעיקר שלבי הפנמה כי "כללי המשחק" משתנים. כיועצים ארגוניים המתמחים בתהליכי מכירה של חברות ועסקים משפחתיים אנו תמיד ממליצים להיכנס להתנעת תהליך מבלי לקבוע לוחות זמנים לחוצים ולא הגיוניים. בניית תוכנית השבחה וטיוב החברה לפני המכירה נכון לבצע. אנו לא מכירים תהליכי מכירה או רכישה שמסתיימים תוך מספר חודשים מועט. מכירת חברה או עסק משפחתי הוא תהליך מורכב וארוך. בעלי חברות ועסקים משוכנעים כי למכור את החברה שלהם זה תהליך פשוט וקצר. רבים מתבדים. זאת ועוד, היה ומסיבות בריאותיות ו/או מסיבות אחרות נאלץ הבעלים לקדם מכירה בהליך מזורז, עליו לקחת בחשבון שהמחיר יהיה בהתאם.

בדקו את ההיבטים הפיננסים, הבט המיסוי והרגולציה.

היה ואתם מבינים עד כמה לחץ לא טוב לתהליכי המכירה של חברות ועסקים משפחתיים, נכון כי תקבלו החלטה ניהולית להכין את החברה או העסק למכירה עתידית. הכוונה לשפר את הדוחות הכספיים. לשפר ולצמצם הוצאות תפעוליות. להימנע מהשקעות גדולות. לשאוף לשנות את מבנה ההון וההלוואות. להקטין מלאים, לשפר מערכי מכירות ושרות בכדי להציג חברה טובה יותר. זאת ועוד, כשאתם מבקשים למכור דירה ישנה, האם אתם לא משקיעים בשיפוצה בכדי להגדיל את ערכה לפני המכירה?

תלמד מהניסיון של האחרים? אתרו חברים או מכרים שעברו את התהליך לפניך.

חוכמת ההמונים עובדת גם כאן. תנסו לאתר חברים ומכרים שעברו את תהליך מכירת החברה או העסק המשפחתי ועשויים לתת לכם "טיפים" ותובנות. מניח כי תופתעו לגלות כי הטובים והמקצועיים מקרב חבריך הבינו שנים קודם כי נכון לעשות תהליך מכירה בצורה חכמה והדרגתית ולא מתוך לחץ וחיפזון. מתברר כי רוב בעלי החברות והעסקים המשפחתיים לא הכינו "תוכנית מגירה" לשלב בו הם נאלצים למכור את החברה או להכניס שותף אסטרטגי. פעמים הכנסת שותף אסטרטגי נכון יכול לקדם את תהליך המכירה באמצעות הקצאת אופציה לרכישת יתרת מניות המייסד. דעו לכם כי שותף אסטרטגי ראוי ומקצועי יכול לקדם תהליכי ניהול הרבה יותר מתקדמים ונכונים בחברה המשפחתית. תהליך זה עשוי גם להקטין את גובה הלהבות והחיכוכים ברמת בני המשפחה הנמצאים בחברה.

התרומה שלנו לתהליכי מכירה ומיזוג של חברות משפחתיות

מהי התרומה שלנו כ- כחברה לייעוץ ארגוני – ייעוץ עסקי והובלת תהליכי שינוי וצמיחה בהיבטים הקשורים לתהליכי מכירה של חברות ועסקים משפחתיים . אנו מבקשים להציג גם לכם בקצרה, את הנושאים שיכולים להיות חלק בלתי נפרד מתהליכים מקצועיים בנושא ייעוץ עסקי, הבראה שינוי וצמיחה. מוזמנים לפנות ישירות למייל של משה גרימברג - abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים לקבל מביצוע הליך של ניהול תהליכי מכירה או מיזוג של החברה המשפחתית שלך.

נשמח להעניק גם לכם "מפגש סיעור מוחות" במתנה

אנו מציעים גם לכם "מפגש סיעור מוחות וחשיבה" משותפת ללא עלות. מפגש משותף שיעסוק באיתור הדרך היותר נכונה להניע תהליך מכירה או מיזוג של העסק שלך. היה והנושא החשוב הזה נמצא על סדר היום הניהולי גם אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד... על היתרונות שאתם עשויים לקבל משימוש בנו כיועצים ארגוניים – יועצים עסקיים. היה נכון כי ניפגש ונרחיב הנושא על כוס קפה. תרגישו  חופשי לצלצל ישירות אלי 0544814332 או שלחו מייל ישירות אלי abc@nihul4u.co.il

מתמקדים בפיתוח עסקי והנעת תהליכי הבראה שינוי וצמיחה

היה והנושא נמצא על סדר היום הניהולי גם אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד... על היתרונות שאתם עשויים לקבל משימוש בנו כיועצים ארגוניים – יועצים עסקיים המתמחים בניהול תהליכי מכירה או מיזוג של חברות ועסקים משפחתיים. בואו ניפגש ונרחיב הנושא על כוס קפה. יש סיכוי רב כי גם אתה תהיה מעונין לשמוע עוד על תהליכים ייעודיים בנושא פיתוח עסקי - שיפור הביצועים העסקיים. בנוסף נוכל לתת לך מידע על מגוון רחב של סדנאות ותוכניות מנהלים העוסקות בשיפור יכולות ניהול ומנהיגות הנדרשות בקרב מנהלים ועובדים החווים תהליכי שינוי וצמיחה. תרגישו  חופשי לצלצל ישירות אלי 0544814332 או שלחו מייל ישירות אלי abc@nihul4u.co.il