מהו ניהול משא ומתן ומכירות מקצועי ונכון בעשור השלישי של המאה ה-21? האם חלו שינויים במתודולוגיות המכירה? בגישות וביכולות להגיע לאחוזי הצלחה גבוהים יותר? אנו מבקשים להציע לך מגוון רחב של תוכניות סדנאות וקורסים לשיפור מיומנויות משא ומתן וניהול הרבה יותר אפקטיבי של מערכי מכירות גם אצלך בארגון.
שיפור מיומנויות בניהול צוותי מכירות
כיום ידוע לכולם כי ניהול יעיל של צוות מכירות המיומנים ביכולות משא ומתן משופרות ולהם תבניות ניהול תהליכי מכירה עדכניות מגיעים להרבה יותר הצלחות. חברות ועסקים שלהם צוותי מכירות מיומנים היודעים לשלוט ברזי ניהול משא ומתן נמצאים במצב הרבה יותר טוב מהמתחרים שאצלם מערכי המכירות נשארו מאחור. אנו עוסקים בשיפור מיומנויות משא ומתן ומיומנויות מכירה בקרב חברות ועסקים במגוון סגמנטים. עושים זאת באמצעות קורס מכירות פנים ארגוני, הכולל ליווי שטח. לבחירתכם מגוון רחב של תהלכים המותאמים לצרכים שלכם ולרמת מנהלי המכירות. הרצאות, סדנאות וימי עיון לשיפור הביצועים של מערכי המכירות גם אצלכם בארגון.
כמעט מבטן אימנו אנו עוסקים במכירות
הידעתם כי בחיי היום יום של כל אחד מאיתנו יש שימוש בתהליכי משא ומתן ומכירות? אין כמעט פעולה שאנו עושים מול חברים, בני זוג או עמיתים בעבודה שלא כוללת רצון של אחד מהצדדים לגרום לצד השני לעשות פעולה. ילדנו עושים זאת בצורה אינטואיטיבית ובקלות רבה. זהו מהותו של תהליך משא ומתן מוצלח.
דעו כי ניהול משא ומתן ומכירות כמקצוע מכובד לחיים
בעולם העסקים תהליכי ניהול משא ומתן, וניהול מערכי מכירות מחייבים התמקצעות בקרב אלה המבקשים להפוך את עולם המכירות כמקצוע לאורך שנים. אין זה סוד כי תהליכי משא ומתן מול לקוחות פוטנציאליים, מול ספקים או מול הבוס שלך מחייבים סט מיומנויות המותאם למצב. לכן בתהליכי מו"מ מורכבים תגלו כי קיימים פרמטרים רבים שעשויים להוביל לרווח ומקסום העסקה. במידה ולא תהיו מקצועיים מספיק אתם עשויים לגלות כי התהליך נכשל. הלכו לאיבוד משאבים מיותרים.
משפרים ביצועים בקרב מנהלים וצוותי מכירות
כעוסקים בהדרכת מכירות ושיפור מיומנויות ניהול משא ומתן רצינו לקבוע כי ניתן ללמוד לבנות תהליך מכירה מקצועי שיבטיח להגיע לסגירה. תהליכי משא ומתן הם מורכבים ומחייבים מהעוסקים בהם להיות מיומנים ומקצועיים. מציג כאן מספר שאלות המאירות את המורכבות של תהליכי משא ומתן ומכירות: מהו המחיר הנכון שיביא את הלקוח לקבל החלטת קנייה? מתי חושפים את ההנחה האחרונה? היה ואתם בתהליך מהצד של הקונים אזי מהו המחיר הנכון לשלם? על מה להתעקש? על מה לוותר?
ללא התגברות על התנגדויות אין תהליך משא ומתן כלל
זאת ועוד, בתוכניות לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ומכירות אנו מקדישים לא מעט זמן להתמודד עם סוגים שונים של התנגדויות? להכיר את ההתנגדויות המדומות, להכיר את ההתנגדויות האמיתיות שאיתן צריך להתמודד. כל העוסקים בתחומי המכירות וניהול משא ומתן מבינים כי תהליכים אלה דורשים מיומנות עסקית מאד גבוהה, מחייבת הכרות מעמיקה של השוק והמתחרים ובעיקר מחייבת להכיר את הגורם העומד מולך.
הצעת הערך שלנו בתחום שיפור מיומנויות משא ומתן בקרב מנהלי מכירות
ההמלצה שלנו טרום התנעת תהליכים לשיפור מערכי מכירות היא לבצע מיפוי מצב קיים של כלל העוסקים במכירות ובניהול משא ומתן מול ספקים וגורמי חוץ שאינם לקוחות. תהליך קצר וממוקד שבו אנו חושפים את החוזקות, מזהים את התחומים היותר חלשים ומציגים ברמת הנהלה מסמך קצר של תובנות והמלצות. התהליך הראשוני כולל מפג חשיבה וסיעור מוחות שבו ההנהלה תתמודד עם תמונת המציאות כפי שהשתקפה בתהליך מיפוי מצב קיים. רק לאחר מכן תוצג תוכנית ממוקדת ותהליכית לשיפור ביצועים של מנהלי המכירות, ראשי הצוותים ומוכרני השטח. אנו לא מאמינים "באבקת קסמים" אין אנו יכולים לייצר שינוי באמצעות סדנת מכירות של 3 שעות? או הרצאה מאלפת. אנו מאמינים בעבודה תהליכית של מפגשים שבועיים, ליווי שטח וביצוע סימולציות בתוך הקבוצה. אנו עושים זרת באמצעות סדנת מכירות, קורס מכירות שההבדל ביניהם הוא בכמות המפגשים. מגיע גם לך מפגש היכרות וסיעור מוחות במתנה.
אספנו בשבילך כמה תובנות ורעיונות לאימוץ בתהליכי מכירות מול לקוחות ובתהליכי משא ומתן עסקיים
- לא יצא לי להכיר "תותח מכירות" שהגיע לעולם עם כל המיומנויות? ניהול מכירות וניהול משא ומתן מקצועי הם תחומים ברי למידה והתמקצעות.
- תשמרו על צניעות. תפסיקו להיות שוויצרים. מולכם עשוי לעמוד גורם שמאד לא יאהב התנהגות שחצנית.
- בנו קשרים אישיים. צרו מערכות יחסים עם הצד השני כבר בתחילת התהליך. היו קשובים אליו, בחנו את שפת הגוף שלו. צרו אמון ואמפתיה.
- תתפטרו מהמושג "למכור קרח לאסקימוסים" כיום אנשי מכירות מקצועיים מציעים פתרונות אמיתיים לבעיות או צרכים של הלקוחות. לא נכון "לדחוף" מכירה. לעולם אל תעבדו על הלקוח!
- היה ממוקד מטרה. היה ואתה מבין כי עולם המכירות פועל על פי דפוס קבוע, בטוח תוכל לקום מכישלונות בדרך ולנוע ללקוח הבא שיקנה ממך.
ניהול משא ומתן ומכירות עשוי להיות מקצוע מכובד ונדרש
- זכור תמיד מהי המטרה שלך. וודא כי אתה באמת מאמין בערך של המוצר והשרות שאתה מוכר לצד השני. כתוב אותה, דבר עליה, היה מחויב להשגתה והעיקר האמן בה.
- חפשו תמיד להבים כבר בתחילת התהליך, מי מקבל את החלטת הקניה?
- העוסקים בעולמות ניהול משא ומתן וניהול מכירות מחויבים להיות בעלי יכולות גבוהות של אינטליגנציה רגשית ותקשורת בינאישית מפותחת. היו אמפתיים וקשובים.
- מציע כי תימנעו מביצוע מכירות על פי הפורמט "יהיה בסדר" "קטן עלי" כיום מכירות בפרי סטייל לא מביאות לתוצאות. אחוזי הסגירה נמוכים משמעותיים מתהליכי מכירה הכוללים תוכנית פעולה והיכרות הלקוח וצרכיו.
- דעו כי מודיעין חשוב לכל תהליך מוצלח של משא ומתן ותהליך מכירות. דעו כי מידע זה כוח. נצלו זרת לטובתכם היה והמודיעין שאספתם נכון ועדכני.
בוא ונבחן יחד האם נכון להשקיע בשיפור יכולות של צוות המכירות שלך?
לסיכום, כחברת ייעוץ ארגוני המתמחה בפיתוח עובדים ומנהלים בתחום המכירות אנו מציעים תהליכי הדרכה וליווי כוחות מכירה במגוון רחב של סגמנטים. אחרי השלב של מיפוי צרכים והיכרות המערכת הקיימת נציג תוכנית לשיפור הביצועים הכוללת הדרכה ואימון צוותי המכירות והניהול שלהם. מטרת העל היא לגרום לצוות המכירות שלכם לבצע קפיצת מדרגה מקצועית וניהולית בכל מה שקשור ליכולת למקסם ולשפר את הביצועים. לקבלת מידע על תוכניות הדרכה, קורסים וסדנאות לשיפור מערכי מכירות אנא פנו ישירות אלי: משה גרימברג 0544-814332 או 03-9032222 תוכלו לשלוח מייל ישירות אלי: abc@nihul4u.co.il
