נדמה לי כי כל המקצוענים בתחום המכירות מבינים שמודל המכירות הישן אינו אפקטיבי יותר. במאה השנים האחרונות, מודל המכירות התבסס על סגירה בכל מחיר ועל הפורמט הישן של "מנצח – מפסיד". המודל הישן, לא מסוגל לענות על התחרות העזה בשווקים השונים. לקוחות התמקצעו החכימו ואינם מקבלים מודל מכירות המבוסס על צרכי המוכר בעיקר. כיום ארגונים ומנהלי מכירות מבזבזים משאבים על שיפצור והמצאה מחדש של המודל הישן המבוסס על סגירת עסקאות.

תתמקדו בבניית יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות

במודל הישן כולנו התמקדנו ב"סגירה" ובחתימת ההזמנה במקום בבניית מערכת יחסים ראויה עם הלקוח. השיטה הישנה "מבלפת" היא כאילו אומרת שהיא מקדשת בניית מערכות יחסים עם הלקוחות. אבל זה לא נכון. זה רק למראית עין. למעשה מדובר במכירה מבוססת עסקה שנועדה ליצור את הרושם כאילו היא חלק ממערכת יחסים חשובה. המודל הישן פשוט לא יעיל יותר. לקוחות פחות מתחברים אליו. הוא לא עדכני ולא עובד במאה ה- 21. הפכו את עצמכם למגנט רב עוצמה שגורם ללקוחות להיצמד אליכם וכמעט לא לעזוב.

מודל מכירות אפקטיבי הינו המודל העדכני, לאתגרים של  המאה ה- 21 הינה שיטה חדשנית ורעננה – לשיפור תוצאות ואחוזי הסגירה במכירות

• היא מקדשת את ההתמקדות בלקוח. לא באיש המכירות ואו החברה אותה הוא מייצג.
• מערכות היחסים חשובות וקודמות לפני חתימת העסקה.
• היא מבוססת על תהליך זרימה נכון של מכירות אפקטיביות ופחות מונעת על ידי התוצאה.

השיטה הישנה מתעקשת להמשיך ולמכור את "היתרונות שלנו" והיא מתמקדת עדיין "בטיפול בהתנגדויות" כאשר הן צפות בגלל המודל המכירות הישן. מבקש להציע לכם מספר טיפים שיכולים לגרום לכם כמנהלים, בעלים, מנכ"לים המנהלים מערכות של צוותי מכירות שטוח ואו טלפוניות לעשות קפיצת מדרגה עסקית ואישית.

היפטרו מכל "מוכרי הקרח לאסקימוסים"

לאורך חיי כמנכ"ל וכמנהל שיווק פיתוח עסקי ומכירות, פחות אהבתי והערכתי אנשי מכירות מהזן "האסקימוסי". כשמישהו מסוגל למכור קמח לאסקימוסים האם מדובר במכירה או ברמאות? האם זהו דפוס המכירה המחזיק "מים" לאורך זמן בשוק תחרותי? במאה ה- 21? בעולם שבו מערכות יחסים מוניטין ובידול הם כל כך חשובים – גישה של למכור קרח לאסקימוסים יכולה לגרום לנזקים בלתי הפיכים לכל עסק. על פי המילון מתברר כי הגדרה למילה "מכירה" מתמקדת בהגדרה הבאה: "למסור נכס או רכוש לאדם אחר תמורת דבר בעל ערך". מילון אחר קובע "למסור דבר מה בתמורה לכסף". היה ומכירות מתמקדות בהגדרה המילונית אזי סביר כי אנחנו הופכים את תהליך המכירה "למשחק סכום אפס". או שהלקוח מוסר בתמורה לכסף, או שאינו עושה כן. מצב של מנצח/מפסיד קלאסי. חפשו בכל דרך להימנע ממצב זה.

בנו יחסים וצרו מערכות רגשיות ארוכות טווח עם הלקוחות

האמת שזאת הדרך הראשונה והכי חשובה בתהליכי האימוץ של מודל מכירות אפקטיבי. ההמלצה שלנו מתמקדת בהבנה כי נכון וצריך להעמיד את החשיבות בבניית מערכת היחסים מול הלקוחות במקום הראשון. תהליך אפקטיבי של מכירות עדכני למאה ה- 21 עוסק בפתרון בעיות ללקוחות. כל רכישה בודדת פותרת בעיה של לקוח. ככלל, אנו פועלים על בסיס 2 מסגרות של שיקולים. שיקולים מעשיים. ושיקולים רגשיים. היה ויורד גשם ההחלטה לקנות מטרייה היא החלטה מעשית. היה והלקוח גם רוצה לבלוט ולהיות מיוחד בקרב חבריו ביום גשם אזי נכנס כאן גם שיקול רגשי חשוב לא פחות. להיות עם המטרייה הכי מעניינת? הכי יקרה? שווה חשיבה מעמיקה בנושא?

תשאפו לבנות מערכת מנצח- מנצח מול הלקוחות

אנו מבקשים לציין כי יהיה נכון להכיר גם את פורמט הקנייה האימפולסיבית. היא מתרחשת מכיוון שלהרבה יותר אנשים כיום יש את הידע והאפשרויות הכלכליות כדי לקחת סיכון מובנה ברכישות ספונטניות. בדרך כלל רכישות המדלגות על הצורך באנשי מכירות. כלומר הוא בגדול מכיר את הספקים השונים, מכיר את היתרונות והחסרונות שלך המוכר מול האחרים ומוכן כעת בגלל אי מגבלה תקציבית לקבל החלטה מיידית ואימפולסיבית. העיקרון עבור המוכרים אינו משתנה לעולם. על פי מודל המכירות האפקטיבי – תמיד המכירה עצמה עוסקת בפתרון בעיות של הלקוח. ככל שתבינו באמת את בעיותיו ותוכלו להציע פתרונות הולמים כך יהיה לכם סיכוי טוב לבצע את המכירה. יש תמיד לשאוף למכירה שבה מתקיים הכלל של מנצח/מנצח... ולא ... מנצח/מפסיד או ההפך.

הפנימו כי הלקוח הוא המלך.

כיום המשפט הישן שאמר – "הלקוח הוא המלך" מקבל משנה תוקף. כיום ללקוחות יש יותר בחירה. יש להם הרבה יותר ידע הנגיש כמעט לכל אחד. השווקים נעשו תחרותיים יותר. כך גם כולנו הפכנו לקונים מתוחכמים יותר. בשוק עתיר בספקים הכוח נמצא בידי הצרכנים. בקיצור לא קל ולא זול לגייס לקוחות חדשים. מתברר כי  כל השוק נע אל עבר ביצוע עסקות מתמשכות. כולם מנסים לברוח מעסקאות בודדות. במודל המכירות האפקטיבי – שני הצדדים הן הקונה והן המוכר נכנסים למערכת יחסים ומרוויחים. הדגש עובר מביצוע עסקאות לבניית מערכות יחסים ארוכות שנים. מודל המכירות הישן נשאר תקוע במקום כאשר לצידו כל העולם העסקי השתנה. הכיצד מובילים שינוי במערכי המכירות אצלכם?

הציעו אפשרויות לפתרון בעיותיו של הלקוח הפוטנציאלי שלכם.

מהי המוטיבציה המניעה את הקונים? המניע אותנו כבני אדם? היה נכון כי תקדישו מאמץ לבצע לפחות את השלבים הראשונים בתהליכי "טרנספורמציה דיגיטלית" כתהליך עדכני למפות את כל נקודות הממשק של החברה עם הלקוחות. אחר כך תוכלו להבין כי מדובר בשני מניעים ראשיים. הראשון הנאה- לזכות בגמול. השני כאב- למנוע הפסד. אנו יוצאים למסעדה והמניע העיקרי לזכות בגמול -  ליהנות. אנו מנגד רוכשים ביטוח כנגד הרס מכוניות? או ביטוח בריאות בכדי למנוע הפסד. הדחפים המניעים אותנו פועלים לפעמים בנפרד אך לעיתים קרובות הם פועלים במשולב זה לצידו של זה. מכירה על בסיס הצגת יתרונות שלנו כמוכרים היא גישה שמקורה במודל מכירות ישן המבוסס על "סגירת עסקה". בסוג כזה של מכירה איש המכירות שם את עצמו במקום הראשון והלקוח במקום השני.

אמצו מודל המביא פתרונות ללקוח

מתברר כי על פי ניתוחים פסיכולוגיים מוסכם על רבים שמניעת הפסד מהווה מניע משמעותי יותר לפעולה מאשר זכייה בגמול. אנו כבני אנוש מסוגלים לחוש הרבה יותר טוב את מה שאנו עשויים להפסיד מאשר את הרווח העתידי? את תובנה חשובה זו ניתן לראות בכל היבט של חיינו. באם נבין שרוב האנשים רוב הזמן עושים דברים כדי למנוע הפסד- מדוע אנו כאנשי מכירות מהדור הקודם נצמדים למיתוס שעלינו למכור יתרונות שבעצם קשורים לזכייה בגמול? ולא מתמקדים דווקא במניעת הפסד? מתברר כי בין שהלקוחות הפוטנציאליים יקנו כדי למנוע הפסד ובים כדי לזכות בגמול- הם תמיד קונים מוצא או שרות הבא לפתור להם בעיות. רק כאשר נתחיל כאנשי מכירת לחשוב במונחים ש "פתרון בעיות" נתחיל להבין את המוטיבציה במניעה את הלקוחות הפוטנציאליים שלנו.

התחילו להשתמש בוויז - "מפת דרכים לזיהוי בעיות הלקוח"

כל החוכמה במשפט אחד מתמקדת בתובנה כי היה ונרצה למכור עלינו להבין את הלקוחות שלנו. עלינו לזהות את הבעיות שלהם שאנו יכולים לפתור עבורם. בפשטות כל קנייה פותרת בעיה ללקוח. בעיה רגשית? בעיה מעשית? או שילוב של שתיהן. רק באם נוכל להגדיר את המוצרים או השירותים שלנו העשויים לעזור בפתרון בעיותיו של הלקוח – נוכל להבטיח כי נהיה ממוקדים בצרכיו של הלקוח ולא בצרכים של עצמנו כאנשי מכירות. הדבר יבטיח הצלחה משום שנפעל תמיד במונחים של מה שמניע את הקונה ונשים את צרכיו במקום הראשון. בכדי שתהליך יהיה מקצועי ונכון רצוי כי אנשי המכירות יכירו לא רק את הבעיות שהם פותרים. עליהם גם להבין את ההשלכות של הבעיות הללו. אז יתכן כי יעלו על בעיות נוספות שגם להן יהיה אפשר למכור פתרון.

בידול לפעמים "דופק" מכירות?

ב- 1961 פרץ לעולם השיווק והפרסום מושג חדש. Unique Sales Proposition – USP שנים על גבי שנים חברות התאמצו מאד ליצור בידול ומיתוג. כיום כאשר כל המידע זמין בלחיצת כפתור ברשת הדבר מאבד מחשיבותו. הדבר הנכון בבידול בנושא מכירות הוא המענה לשאלה: "מהו הדבר המיוחד או השרות שלך אשר בגינו ימשכו אליך לקוחות חדשים שלהם תוכל לפתור בעיות"? כיום בעידן האינטרנט וחופש המידע הרבה יותר עסקים ומתחרים מציעים מוצרים ושירותים דומים מאשר אי פעם בעבר. האינטרנט מאפשר לנו הצרכנים כיום לבחור ספקים ללא כל קשר למיקום במדינה או בעולם.

מכירות כמקצוע

השאלה הנכונה אמורה להיות כדלקמן ולתת מענה לבעיה של הלקוח לדוגמה: "מדוע אני נמצא במקום ייחודי כדי לפתור את הבעיה המוצגת על ידי הלקוח"? היה ונשאל את עצמנו את השאלה הזאת אזי בוודאות אנו נמצא במקום שבו נחשוב על הקונים שלנו ועל הדברים המניעים אותם. מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות. אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה.

בואו ונתחיל לעבוד

במכירות תמיד נכון כי צרכי הלקוחות יהיו במקום הראשון. אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את השינויים האלה? את הנושאים החשובים שמתמקדים בשיפור מיומנויות בקרב מנהלי ונציגי המכירות שלכם בארגון? הכיצד בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון בתחום המכירות. מגדילים מכירות. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה. היה והנושא נמצא על סדר היום הניהולי אצלכם בחברה ומבקשים לשמוע עוד... בואו נשוחח על כוס קפה.

כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית - להזמנת שירותי הדרכה לשיפור מערכי שירות ומכירות ב- 2023. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.