ניהול יעיל של מכירות ומשא ומתן מהווה כלי הכרחי להצלחה. כל אחד מאיתנו לומד כבר מגיל הינקות להשתמש בכלים אלה על מנת להצליח להשיג את מבוקשו – לשכנע את אימא לקנות את המשחק החדש, ואחר כך, בעוד מאמץ קטן, לשכנע את אבא לקנות גם את המשחק השני; לשכנע את בן או בת הזוג לקנות דווקא את הדירה או הרכב שמוצאים חן בעיני. בעולם העסקים אנו מבקשים לשפר עמדות בתנאי השכר שלנו, ובעיקר להביא לידי ביטוי את יכולותינו להיות מנהלי מכירות מצטיינים היה וזהו העיסוק המרכזי שבחרנו.

למקסם את העסקה

ידוע כי בתהליכי מו"מ קיימים פרמטרים רבים שעשויים להוביל לרווח ומיקסום העסקה או, לחילופין, עלולים לגרום להפסדים רבים של זמן, משאבים וכסף במידה ואינם מטופלים באופן מקצועי. נשאלת השאלה כיצד ניתן לבנות את מפגש מכירות אפקטיבי כך שנשיג את המקסימום מהתהליך הראשוני? כמה להציע? כמה לדרוש בתמורה? על מה לוותר? איך מטפלים בהתנגדויות? תהליכים אלה דורשים מיומנות עסקית, ניסיון, הבנה של תהליכי שכנוע ויכולת מקצועית בניהול משא ומתן.

בסדרת פגישות קצרה ברמת הנהלה או מנכ"ל ניתן לתכנן את ניהול המכירות שלכם ואת ניהול המשא ומתן על מנת להביא לתוצאות מיטביות. הרעיון המרכזי מתמקד בשאיפה להוציא את המירב מכל תהליך מכירה, ובעיקר ליצור יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות שיבצעו עוד ועוד קניות בהמשך. השירות שלנו כולל סיוע לאיש המכירות או לאגף המכירות בחברות עסקיות. בתהליכי מו"מ מורכבים אנו מסייעים לצוות המשא ומתן מאחורי הקלעים.

אנו מגדילים מכירות

יש לנו היכולת לשפר את התוצאות של תהליכי המכירה שלכם. מיצוב אסטרטגי בעזרת מהלכים מחוץ לחדר המשא ומתן, ניתוח מתווה עסקה באמצעות "סיעור מוחות" לאיתור דרכי הפעולה הנדרשות בכדי למנוע מצב של נקודות כשל ומשבר בתהליך המשא ומתן. השירות כולל איתור ויצירת קשרים עסקיים היכולים לתמוך בתהליך, סיוע בפנייה ללקוחות פוטנציאלים ועזרה בכל שלבי המו"מ עד לסגירת העסקה. לפרטים והרחבה פנו ישירות למשה גרימברג 054-4814332 או במייל abc@nihul4u.co.il .

להלן טיפים לניהול מיטבי של תהליכי משא ומתן עסקי:

  • אף אחד לא נולד כ"גאון במכירות". ניתן ללמוד ולהתמקצע במכירות וניהול מו"מ כמו בכל מקצוע אחר.
  • מכירות וניהול מו"מ אינם מדעים מדויקים. מתברר כי משא ומתן איננו תורה מדעית. הוא אינו דומה לפתרון בעיות בפיסיקה או בכימיה בהן משתמשים בנוסחאות. מנגד, חשוב להבין כי מכירות וניהול מו"מ אינם פעולה אינטואיטיבית בלבד, לא ניתן לנהל מכירות בסגנון חופשי בלבד!
  • צרו מערכות יחסים עם הצד השני. חתרו להגיע לסגירה תמיד. בכדי להגיע לתוצאה הסופית היו ישירים וקשובים. התמקדו תמיד במכנה המשותף. זהו את האינטרסים המשותפים. בניהול מכירות אפקטיבי הכל מתחיל בהקשבה – איש מכירות שיודע להקשיב מסוגל לנתח טוב יותר את האינטרסים של הצד האחר, את רגישויותיו, את כוונותיו האמיתיות ואת עמדותיו לצורך המשא ומתן.
  • הקשבה לצד השני אין פירושה פתרון בעיותיו. מטרתכם היא לסייע ללקוח שלכם לצורך השגת יעדיכם באמצעות מכירה של מוצר או שירות שיביאו לו ערך מדיד ואמיתי. היכולת להתחבר ליושבים מולכם איננה "מוחקת" את המשימה שלכם כמנהלי מכירות – להשיג את התוצאה הטובה ביותר האפשרית עבור חברתכם.
  • היו צנועים. אינכם יודעים את כל התשובות לכל השאלות. כבדו את הצד שמולכם. אסור לזלזל בצד השני. מי שמזלזל ביריב ומנסה להשיג יתרון תוך הטעייה עשוי להצליח באופן חד פעמי, ובכך למנוע מצב בו מתפתחת מערכת יחסים ארוכת טווח. הרווח יהיה קטן הרבה יותר מההפסד. חשוב להבין, כי כל צד מגיע אל שולחן המשא ומתן עם תפיסת עולם משלו המורכבת מאמונתו, ממקצועיותו ומניסיונו האישי. גם מעמדו במערכת ששלחה אותו, סמכויותיו ומרחב התמרון שניתן לו הם גורמים משפיעים. אנשי מכירות מיומנים יודעים לזהות זאת ולהימנע ככל האפשר מעימותים מיותרים בתהליכים.
  • זכרו תמיד מהי המטרה שלכם. וודאו כי אתם באמת מאמינים בערך המוצר והשרות שאתם מוכרים. כתבו את מטרתכם, דברו עליה, היו מחויבים להשגתה ובעיקר, האמינו בה. זה מהווה פקטור מרכזי בהצלחה.
  • זהו את גורם מקבל ההחלטות. יש לשאוף לעשות זאת כבר בשלב הראשוני. לאתר את איש המקבל החלטות בדבר הרכישה בארגון. לא פעם מבזבזים אנרגיות, זמן וכסף מול גורם שאינו רשאי לקבל החלטת קניה.
  • היו תמיד קשובים. בחנו תמיד את התגובות הפיסיות של הצד השני. גלו עירנות. ההתבוננות ומהירות המחשבה של המשתתף במו"מ קובעות את יכולתו לאלתר. עליכם לזהות מתי נתקעים בשוליים במקום להתמקד בעיקר. היו מסוגלים לזהות התנגדויות מדומות. תנו מענה להתנגדויות אמיתיות כחלק מההתקדמות. חשוב כי תבינו כי מתחת לפני השטח רוחשים זרמים, אסטרטגיות ופסיכולוגיה של הצד השני. אלה ממתינים להזדמנות לפרוץ, בידיעה שהתזמון עשוי לעתים להיות חשוב יותר מתוכן ההצעה או ההסכמה. לכן, חשוב כי תצליחו לתת מענה גם פסיכולוגי מיטבי לצד השני. אל תרמסו את כבודו האישי והמקצועי של היושב מולכם.
  • העדר תוכנית פעולה עלול להוביל לכישלון התהליך. הכינו תוכנית פעולה. לימדו את הלקוח. זהו את צרכיו ורצונותיו. זהו את מרווחי התמרון שלכם בין התוצאה המירבית לבין התוצאה המינימלית – השורה התחתונה. זהו את האינטרסים המנוגדים והמשותפים לכם ולצד השני. יכולת ההשפעה שלכם – בחנו את האלטרנטיבה שלכם ושל הצד שכנגד במקרה שלא יושג הסכם. שאפו תמיד להציג את אי סיום התהליך, כפי שאתם תכננתם אותו, , כמצב שבו הלקוח ירגיש שהוא נשאר במקום ולא מתקדם, כלומר מפסיד משהו.
  • הימנעו משקרים ומניפולציות. האם מותר לשקר במשא ומתן? זו שאלה לא פשוטה שיש לה מספר היבטים. יושרו של אדם ומוסריותו הם חלק בלתי נפרד ממנו. שאפו לגייס ולהעסיק מנהלי מכירות שמוסריותם ראויה והם נמנעים מלשקר. יש לזכור כי היושרה האישית היא מרכיב מרכזי הנדרש להצלחת משא ומתן וסגירה של תהליכי מכירות מורכבים. ככל שהאמינות של מנהל המכירות נמוכה יותר, כך גוברת הפגיעה במוניטין שלכם כמנכ"לים או בעלים. יש לכך השלכות שליליות על המיתוג של העסק או השירות שלכם. זכרו! אחד הכלים העיקריים המשרתים נושא ונותן הוא הספקנות. אל תבטחו יתר על המידה באמינותו של היושב מולכם, ואל תערבו עניינים עסקיים מהותיים עם קרבה ויחסים אישיים. זוהי מלכודת.
  • מידע זה כוח. תמיד הציגו מידע עדכני ואמין על תהליכים, מתחרים ועל לקוחות אחרים שמעצם רכישת השרות ו/או המוצר שלכם זכו להצלחות ולערך כלכלי אמיתי. היכולת שלכם להשפיע על הצד השני להתקדם עשויה לפעמים לתת לכם דרך להשתמש בהצגת ההפסדים שיגרמו לצד השני מאי רכישת המוצר ואו השירות שלכם. כאנשי מכירות מיומנים, עליכם ליצור אצל הצד השני תחושה כי הוא עתיד להפסיד אם לא יגיע איתכם להסכם. בכל מקרה, חשוב ליצור מומנטום של הענקת "הצלחות קטנות" לאורך הדרך, כדי להביא את הצד השני במצב מסופק יותר לשלב הסגירה.

לסיכום, אנו מציעים תהליכי הדרכה וליווי כוחות מכירה במגוון רחב של סגמנטים. מפגש ראשוני ללא עלות !!! אחרי תיאום ושיחה ראשונית בטלפון 054-4814332 או במייל abc@nihul4u.co.il . בסדרת פגישות קצרה ברמת הנהלה או מנכ"ל, נתכנן יחד את ניהול המכירות שלכם ואת ניהול המשא ומתן. כך תוכלו למקסם תוצאות בשלבי משא ומתן מתקדמים, להוציא את המירב מתהליך המכירה ובעיקר ליצור יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות שיבצעו עוד קניות בהמשך.

השירות כולל סיוע לאיש המכירות או לצוות המשא ומתן מאחורי הקלעים או במפגשים עצמם, מיצוב אסטרטגי בעזרת מהלכים מחוץ לחדר המשא ומתן, ניתוח של מתווה עסקה להשגת התוצאות המקסימליות באמצעות "סיעור מוחות" לאיתור דרכי הפעולה הנדרשות בכדי למנוע מצב של נקודות כשל ומשבר בתהליך. בכל שלבי המשא ומתן, השירות כולל יצירת קשרים עסקיים, סיוע בפנייה ללקוחות פוטנציאלים וסיוע בכל שלבי המו"מ עד לסגירת העסקה. לפרטים והרחבה פנו ישירות למשה גרימברג 054-4814332 או במייל abc@nihul4u.co.il .