העולם הצרכני מתחיל להיות מושפע מדור ילידי שנות ה- 90. כיום הם בני 35+ משכילים, בעלי אוריינטציה טכנולוגית שנולדו למהפכות האינטרנט, הסלולר, הרשתות החברתיות. אני הייתי קורא להם דור ה- IT. אין הם מכירים את השיטה הקודמת של העשייה העסקית והצרכנית טרום עידן הטכנולוגיה הנגישה לכולם. אין להם בעיות בהפעלת שלט הטלוויזיה המתוחכם ודברים אחרים.

הם חיים ונושמים טכנולוגיה 24/7 ו- 365 ימים בשנה. כיום הם אלה המובילים את השוק הצרכני בעולם. חברות בעולם הגיעו למסקנה כי נכון הרבה יותר ללמוד ולהכיר את צרכי הדור החדש מאשר להשקיע במחקרי שוק וקבוצות מיקוד הומוגניות. כעוסקים בייעוץ ארגוני ועדכון ובניית אסטרטגיות שיווק מתקדמות אנו תמיד ממליצים כי תכירו היטב את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם.

תכירו את הדור הצעיר

נכון כי תקשיבו ותכירו היטב את דור ה- IT. היה ותחשבו כי ההכרות איתם תבוא מעצם פתיחת דף פייסבוק או חשבון טויטר – אתם שוגים. היה נכון כי תפסיקו לשאול אותם שאלות או לנסות להבין מה הם רוצים – היה נכון כי תתחילו לחשוב כאנתרופולוגים או סוציולוגים המבקשים לפענח את קוד החיים שלהם. תסתכלו הכיצד הם חיים. חטטו בפחי האשפה שלהם, תבינו את שפת הדיבור שלהם, את הפחדים והחלומות המניעים אותם.

החדשנות תגיע מהמדינות הלא מפותחות

העתידן, מייק וולש, בספרו "The Divergence" טוען כי בעשרים השנים האחרונות המנוע העולמי של החדשנות בא דווקא מהעולמות המתפתחים ולא מהמדינות המפותחות כמו ארה"ב ואו מדינות אירופה. לדבריו מנוע ההתפתחות והחדשנות צומח בשווקים שבהם אין איזון. שווקים שחווים הפרעות תמידיות וחוסר יציבות. וולש מגדיר "שווקים הנתונים בהפרעה מתמדת" כר נוח לחדשנות שמשפרת מוצר או שירות בצורה שהשוק המפותח לא ציפה לה. בדרך כלל, זה נעשה במחיר נמוך יותר או עבור שוק אחר של צרכנים שאינו נמצא בתלות של חברות ענק המונופוליסטיות.

מה מניע חדשנות בעולם?

מתברר כי קיימת קורלציה מדהימה בין שוק רגוע שאין בו יותר מדי הפרעות. לבין הסטגנציה בכמות הרעיונות החדשים שנולדים שם. אין זה סוד כי הרשתות החברתיות צצו לראשונה בקוריאה מאתר בשם Fireworld, הרבה לפני הפייסבוק. אתרי הקנייה הקבוצתית, כמו גרופון, החלו עקב הקניות הקולקטיביות בסין לפני חמש או שש שנים; המשחקים החברתיים כמו פארמוויל ודומיו החלו ביפן ונהפכו למסחריים בסין שנים רבות לפני שזה נהפך לפופולרי בארה"ב".

חדשנות וזיהוי טרנדים

כיועץ אסטרטגי, אני ממליץ שתשקיעו מאמץ בכדי לנסות ולזהות טרנדים ולהיות מסוגלים לצפות את העתיד. היה נכון כי חברות ותאגידים ישקיעו מחשבה אנרגיה והון ולא יסתפקו במחקרי שווק וקבוצות מיקוד. ברוב המקרים, התוצאות הן חסרות תועלת, כי הלקוחות הנשאלים בתהליכים האלה - לא יודעים מה הם רוצים. נדמה לי כי הדרך הנכונה היא לא לשאול מה הם רוצים, צריך פשוט לראות ולהבין את סגנון החיים שלהם.

ללמוד מאינטל?

יתכן כי תאגידים וחברות רב לאומיות ואפילו מקומיות מובילות צריכות סוציולוגים ואנתרופולוגים ולא מומחים במחקרי שוק. באינטל העולמית לדוגמה יש מאה עובדים שתפקידם לחיות ולבלות עם הלקוחות. לבדוק את הזבל שלהם, לראות איך החדרים שלהם נראים, לנסות להבין לא את מה שהם אומרים אלא לראות ללא כל פילטרים איך הם באמת חיים.

חפשו שווקים רחוקים ולא מוכרים

אחת מהמלצות הכי ראויות שהיה נכון כי תיישמו אומרת כי יהיה נכון שתמיד תסתכלו על שווקים ואזורים מרוחקים מכם. שווקים לא מפותחים, שמופעלים על ידי קודים שונים מהמוכרים לכם. יש סיכוי כי משם תוכלו לאמץ אסטרטגיות חדשות עדכניות ובעלות סיכוי טוב למימוש. האם ידוע לכם כי בעולם יש 2 סוגי תעשיות אינטרנט מקבילות. מנכ"ל גוגל, אריק שמידט, מעמק הסיליקון בארה"ב מציין כי העולם נשלט על ידי 4 חברות. גוגל, פייסבוק, אמזון ואפל.

דרום מזרח אסיה מייצר חדשנות

האחרים לדבריו הם שחקני משנה. טעות לא קטנה בידם. מתברר כי הרשתות החברתיות בסין גדולות מגוגל. עלי באבא, ענקית האינטרנט והמסחר מסין עומדת לכבוש אפילו את מעוזי המערב. המציאות לא פעם אחרת ושונה מנקודות ההשקפה של המנהלים המערביים. מתברר כי כולם מניחים שארה"ב ובעיקר עמק בסיליקון מניעים את התעשייה. בפועל הנתונים מראים כי ארה"ב תורמת רק כ- 15% מכלל האינטרנט הגלובלי.

3 תהליכי חדשנות  -  ככלל אנו יכולים לזהות 3 תהליכים המאפיינים חדשנות.

• הראשון הוא – "הטכנולוגיה".

  המתאפיין "בגאונים" אשר ממציאים טכנולוגיה חדשות שבשלב הראשון אין הם מבינים מי באמת עשוי להשתמש בה. הדוגמה המוכרת היא סטיב ג'ובס וסטיב ווזניאק ההיפים שישבו ב-75 באיזה מוסך וניסו לבנות את המחשב האישי הראשון.

• השני הוא "התנהגות צרכנים".

  זהו שלב חשוב ומרכזי שבו הצרכנים מאמצים את הטכנולוגיה ומשתמשים בה בדרכים שהממציאים כלל לא חשבו עליהן. מאות מיליונים משתמשים ומאמצים את פייסבוק את ה- טויטר את לינקדאין ומוצאים בהם ענין הרבה יותר מאשר חשבו הממציאים שהגו את הרעיון הבסיסי. המודל העסקי עובר התאמה כל פעם מחדש על פי התנהגותם של הצרכנים, בעיקר של דור ה- IT. ובמקרים האלה של רשתות חברתיות, אפילו דור אחד קדימה של ילדים ובני נוער כבר מגיל צעיר.

• המאפיין השלישי והאחרון הוא "העולם העסקי".

  זהו השלב שבו יש הבנה הכיצד נכון להצמיד מודל עסקי ורמת רווחיות לטכנולוגיה והתנהגות צרכנית. כאן לא פעם כישלונות צורבים צצים וחברות וטכנולוגיות נעלמות מהשוק במהירות שהן צצו.

חינוך למצוינות ולחדשנות

מתברר כי כמות הסטודנטים המצטיינים באוניברסיטאות המובילות בארה"ב ובעולם המערבי המפותח מגיע מהתרבויות של דרום מזרח אסיה. תרבויות של חברות לא מפותחות ששמו לעצמם כערך עליון להתקדם ולפרוץ דרך מערכות החינוך. המצטיינים במנהלים הם יוצאי הודו, סין, קוריאה ומדינות אחרות המאופיינות כמדינות, לא מפותחות. שם תרבות השפע עדיין לא הגיע והערכים המניעים קדמה ורצון עז להצליח לא קולקל. בעבר לפני כ- 40 עד 50 שנה אנו היהודים היינו המובילים בתחום. דבר דומה תוכלו לזהות בעולם הסלולרי. שם מתפתח ייקום מקביל לחדשנות של אפל סמסונג בסין.

חיקוי לא פחות טוב מהמקור

חשוב כי תדעו שנוצרה מילה חדשה בסינית המייצגת חדשנות בעולם הסלולרי. שאנז'אי – הינה המילה המסמלת חדשנות והמתייחסת להעתקי טלפונים שמיוצרים בעיר שאנז'אן. הם לא מייצרים אייפון אלא הייפון. הוא עולה 100 דולר ויש לו מקום לשני כרטיסי סים. כיום הם החלו משחררים גרסאות חדשות משלהם כל שבוע. במידה מסוימת הם אפילו עלו בחדשנותם על הטלפונים שאותם הם מעתיקים, וחלקם אפילו נהפכו להיות יצרנים גדולים כמו HTC. על פי תחזיות יש סיכוי רב כי אחד מתוך עשרות יצרני ומותגי הסלולר בסין יוכל להיות שחקנים הרבה יותר מרכזיים בעולם המערבי ולתת קרב עיקש לאפל וסמסונג המוכרים.

דור ה-  IT .

לסיכום היה נכון כי נלמד להכיר את דור ה- IT. צריכים לנסות להסתכל על החברות דרך הפרספקטיבה של הדור הצעיר. דור שגדל אל תוך העולמות הטכנולוגיים, בלי לחשוב על הטכנולוגיות האלו, כי הן נורמליות בשבילו כמו מוצרים בסופר שמיום הולדתם צרכו. רוב החברות לא עושות את זה בגלל הקושי שבדבר ובעיקר בגלל אי היכולת לשנות הרגלים. כתוצאה מכך ברוב המקרים רבים מאלה הדורכים במקום נעלמים. תעשיית המוסיקה והתקליטים כמעט נעלמה עד שמצאה מודל חדש.

לאן נעלמה נוקיה? ולמה?

נוקיה ענקית מכשירי הסלולר פספסה את הטרנדיות שפרצה מהמזרח ומגזרת אפל ונעלמה מהשוק. כיום תרבות הרשתות החברתיות שולטות בעולמות השיווק. כולם שבויים במקסם "הלייקים" לא מספיק שיש לך 100 אלף לייקים. נכון שזאת התחלה מבטיחה.  "לייק" לא מדמה לקוח, זוהי רק התחלה של מערכת יחסים. השקיעו מאמצים לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות שלכם

בנו ערך אמיתי ללקוחות

מעטים מבינים זאת רבים מפספסים מיליוני לקוחות. לא מספיק לייצר לייקים. צריך לבנות מערכות יחסים אם אותם אלה שעשו את הפעולה הראשונה. שרות לקוחות כיום הינו אחד ממנועי הצמיחה היותר חשובים. יש לבנות בעבורם ערך ולתת להם לצרוך תוכן איכותי כחלק מרכזי בבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם אותו גורם שעשה לנו לייק. כדי ליצור קשר עם צרכנים לא מספיק לפתוח עמוד בפייסבוק, צריך לייצר תוכן רלוונטי. פחות חשוב מה הצרכנים אומרים לך, הרבה יותר חשוב מה הם אומרים האחד לשני.

העולם שייך לצעירים?

לכן 5 מיליון איש שעושים לייק בפייסבוק הם פחות חשובים מ-5 מיליון איש שמדברים עליך בינם לבין עצמם. וכדי לעשות את זה אתם מוכרחים אסטרטגיית תוכן. לאחרונה אני מלווה את אחת מהחברות המובילות העוסקות בניהול ובניית אסטרטגיית תוכן וזהות תאגידית באינטרנט וברשתות החברתיות. A-2-Z.co.il. צרו קשר עם משה גרימברג, לביצוע בדיקה ראשונית לגבי העדכנות האסטרטגית בדיגיטל הכוללת גם את עולמות האינטרנט והרשתות החברתיות. טרנספורמציה דיגיטלית הבאה לשים את הלקוח במקום הראשון