עדיין לא יצא לי להכיר מנכ"ל או בעלים של חברה או עסק שלא שאף ושואף להפוך את מנהלי ואנשי המכירות שלו "לתותחי" מכירות. זאת מתוך הבנה והכרה עסקית האומרת כי מכירות הם הלב הפועם של כל חברה ועסק פרטי. כידוע, מכירות מהוות משקל מהותי וחשוב מאין כמותו בהישרדות, בהצלחה ושגשוג. בעשור השלישי של המאה ה- 21 אנו מזהים שינויים ומפת העסקים הולכת וגדלה בעוד ועוד מתחרים על אותם פלחי שוק. בשוק תחרותי במיוחד ועם ריבוי מתחרים, חברות ועסקים רבים נתקלים בקשיים. מתמודדים עם אי עמידה ביעדים ובירידה משמעותית בהיקפי המכירות. בואו להתעדכן בכל החידושים של עולם המכירה עדכניים ל- 2023-2024.

חובה לשפר את מערך המכירות

מצבים מהסוג זה דורשים התייחסות מיידית. דורשים פעילות מתקנת מיידית של מערכי המכירות והפיתוח העסקי. הימנעות משינוי יכולה לפגוע ברווחי העסק באופן משמעותי, ואף לגרום לנזקים ארוכי טווח כמעט בלתי הפיכים. במודל הישן שכולנו מכירים - כולם מתמקדים ב"סגירה" ובחתימת ההזמנה במקום בבניית מערכת יחסים ראויה עם הלקוח.

השיטה הישנה "מבלפת" היא כאילו אומרת שהיא מקדשת בניית מערכות יחסים עם הלקוחות. אבל זה לא נכון. זה רק למראית עין. למעשה מדובר במכירה מבוססת עסקה שנועדה ליצור את הרושם כאילו היא חלק ממערכת יחסים חשובה. המודל הישן פשוט לא יעיל יותר. הוא לא עדכני ולא עובד במאה ה- 21. אמצו את מודל מכירות אפקטיבי לתוכניות ההדרכה בתחום המכירות לשנים 2024 - 2023. בצעו תהליכי למידה ויישום המשלבים בצורה מושכלת את יכולות ויתרונות השיטות הישנות עם מודל מכירות עדכני לאתגרים של  העשור השלישי במאה ה- 21

שיטה חדשנית ורעננה – לשיפור תוצאות ואחוזי הסגירה במכירות

• "מודל מכירות אפקטיבי" מקדש את החובה להתמקדות בלקוח. לא באיש המכירות ואו החברה אותה הוא מייצג.
• אצלנו "במודל מכירות אפקטיבי" אנו קובעים כי מערכות היחסים חשובות וקודמות לפני חתימת העסקה.
• דעו כי "מודל מכירות אפקטיבי" מתבסס על תהליך זרימה נכון של מכירות אפקטיביות ופחות מונעת על ידי התוצאה.

השיטה הישנה מתעקשת להמשיך ולמכור את "היתרונות שלנו" והיא מתמקדת עדיין "בטיפול בהתנגדויות" כאשר הן צפות בגלל המודל המכירות הישן. מבקש להציע לכם מספר טיפים שיכולים לגרום לכם כמנהלים, בעלים, מנכ"לים המנהלים מערכות של צוותי מכירות שטוח ואו טלפוניות לעשות קפיצת מדרגה עסקית ואישית. שוב אני מבקש לציין כי יש לעשות מעשה- חובה לשפר את מערך המכירות. דורשת פעילות מתקנת מיידית של מערכי המכירות והפיתוח העסקי. הימנעות משינוי יכולה לפגוע ברווחי העסק באופן משמעותי, ואף לגרום לנזקים ארוכי טווח כמעט בלתי הפיכים.

בואו לקבל מספר טיפים ורעיונות קלים ליישום במודל מכירות אפקטיבי

הציגו חלופות לפתרון בעיות הלקוח  

הצגת האפשרויות היא היבט מהותי בכל תהליך מכירה. יתכן כי יש לכם מוצר או שרות שאנשים מעולם לא שמעו עליו ואו שקלו לרכוש אותם. הדרך היעילה להתקדם ולבצע מכירה מתמקדת במתן מספר חלופות לפתרון בעיות הלקוח. התהליך הראשוני במודל המכירות האפקטיבי בא לתת למוכר אפשרות לבנות דיאלוג ולהציג אפשרויות של המוצר ואו השרות ללקוח הפוטנציאלי שמולו. בכדי לעשות זאת עליכם להיות מומחים ומיומנים. איש מכירות מקצועי חייב שיהיה לו מיומנויות של מורה ומחנך. שאפו תמיד להגיע למצב שבו אתם מוכרים שרות או מוצר עם יושרה. תמיד תשימו את הלקוח במקום הראשון.

היו תמיד יצירתיים ופרו אקטיביים

אנשי מכירות לא אמורים לשמש "כפקסימיליות". הם אינן שירות מידע פסיבי ללקוח הפוטנציאלי. הם נמצאים מול הלקוחות בכדי להציע אפשרויות באופן פרו אקטיבי ולסייע ללקוחות לפתור את הבעיות שלהם. גישה פרו אקטיבית מכוונת לכך שאנשי המכירות בודק אפשרויות והם יצירתיים במציאת פתרונות והתאמתם ללקוחות שמולם. חשוב כי תבינו כי עבור הלקוחות הפוטנציאלים שלכם לא מדובר בקניית המוצר הטוב ביותר או הזול ביותר, מדובר בקניית המוצר המתאים ביותר הבא לתת פתרון לבעיה של הלקוח.

כאנשי מכירות מיומנים – דעו מתי לא למכור

לאנשי מכירות מיומנים השמים את צרכי הלקוח במקום הראשון ואת עצמם במקום השני ומבינים כי היה ואין באפשרותו לתת מענה ופתרון לבעיית הלקוח – עליו לפנות את המקום ולא למכור מכירה כלל. הצגת אפשרויות מדגימה שבהחלטות מעורבים יותר מאשר היגיון פשוט ומספרים. לא פעם מעורב בו גם תחושות רגשות ודעות קדומות.

מהי מכירה אפקטיבית?

מכירה היא פתרון בעיות. כל קניה פותרת בעיה, ולעיתים על ידי הצגת אפשרויות, אנשי מכירות יוצרים בעיות שאותן הם יכולים לפתור. בכך שאנשי המכירות מציעים אפשרויות - הם יוצרים את ההזדמנויות שלהם. הם מסיבים את תשומת הלב של הלקוח הפוטנציאלי לבעיה והכך עושים את הצעד הראשון למציאת פתרון המתאים לו. במודל המכירות האפקטיבי – הלקוח תמיד נמצא במקום הראשון. מכירה אפקטיבית היא פתרון מותאם וראוי לבעיות הלקוח. המכירה הינו תהליך שבו אנו עוזרים לאנשים לפתור את הבעיות שלהם.

כאנשי מכירות - היו גאים בעשייה שלכם

היה ותאמצו את המודל האומר כי מכירות הינו תהליך בו אנו כאנשי המכירות אמורים לעזור לאנשים שמולנו אזי לא תצטרכו אף פעם להתנצל על היותכם אנשי מכירות. תפסיקו לחשוש מדחיות ומאי הצלחות "לסגור" עסקאות. תתחילו להיות גאים מעצם היותכם כאלה העוזרים לאנשים לפתור את הבעיות שלהם. המכירה הינו תהליך שבו אנו עוזרים לאנשים לפתור את הבעיות שלהם.

האם מדובר בהתאבדות מסחרית?

עבור מנהלים ואנשי מכירות רבים הרעיון של "לא להתמקד במכירה" נראה הזוי ומגוחך. אומרים כי אנשי מכירות נמדדים ביכולת "הסגירה" שלהם? זאת תאוריה טיפשית. היה ומישהו אינו מעונין במוצר ואו בשרות שלכם, אין זה משנה עד כמה חזק אתם מנסים "לסגור אותו". כיום בעולם בו הכוח נמצא אצל הלקוחות – לא ניתן בשום צורה שהיא למכור משהו שהלקוח לא רוצה לקנות.

במודל המכירות האפקטיבי – הלקוח תמיד נמצא במקום הראשון. המכירה הינו תהליך שבו אנו עוזרים לאנשים לפתור את הבעיות שלהם. אנו כאנשי מכירות מסייעים לאנשים לקנות את המוצר הנכון שבא לפתור להם את הבעיות. היה והלקוח יקבל את הרושם שאנחנו ממוקדים בו ושאנו יודעים על מה שאנו מדברים ופועלים למען האינטרס שלנו – סביר מאד כי נזכה לאמונו.

הכיצד נעמוד ביעדים? הכיצד נגדיל מכירות?

הם מפחדים. הם מפחדים. רבים מעולם המכירות הישן נחרדים מהקריאה הראשונה של "תוכנית מכירה אפקטיבית" להבנתם יהיה קשה וכמעט בלתי אפשרי להגיע ליעדים היה ולא ימשיכו להתמקד בעסקה ובסגירתה ופחות בצרכי הלקוח. אנו מאד לא אוהבים להיפגש עם אנשי מכירות ששמים את עצמם במקום הראשון ואת הלקוח במקום השני. אנו לא אוהבים לראות את סימני הדולר מנצנצים בעיניהם ולא ניתן לסמוך על יושרם ומקצועיותם. בדרך כלל לא נקנה מאיש מכירות כזה – אלא באם אנו סבורים שאין לנו כלקוחות אלטרנטיבה. היה ונשכח מהעסקה ונתרכז בבניית מערכת יחסים – נצליח ליצור לעצמנו כאנשי מכירות לקוחות לכל החיים.

 תפסיקו להשוויץ בלמכור את היתרונות שלכם..

בואו נקדיש מחשבה אמיתית ונקייה מדעות קדומות. מהי באמת המוטיבציה המניעה את הקונים? המניעה אותנו כבני אדם? מדובר בשני מניעים ראשיים. הראשון הנאה- לזכות בגמול. השני כאב- למנוע הפסד. אנו יוצאים למסעדה והמניע העיקרי לזכות בגמול - ליהנות. אנו מנגד רוכשים ביטוח לרכב בכדי למנוע הפסד. הדחפים המניעים אותנו פועלים לפעמים בנפרד אך לעיתים קרובות הם פועלים במשולב זה לצידו של זה. מתברר כי על פי ניתוחים פסיכולוגיים מוסכם על רבים שמניעת הפסד מהווה מניע משמעותי יותר לפעולה מאשר זכייה בגמול... באם נבין שרוב האנשים רוב הזמן עושים דברים כדי למנוע הפסד- מדוע אנו כאנשי מכירות מהדור הקודם נצמדים למיתוס שעלינו למכור יתרונות שבעצם קשורים לזכייה בגמול? ולא מתמקדים דווקא במניעת הפסד?

בנו מערכות יחסים כך תמנעו  מלייצר התנגדויות

היה ולא נדע לייצר מערכות יחסים על הלקוחות שלנו – כל ההבטחות שנבטיח או האפשרויות שנציג ישמעו "לא מספיק רציניות". כל זמן שאנו כאנשי מכירות מדברים על היתרונות שלנו ושמים את עצמנו במקום הראשון- הלקוח על פי הנטייה הטבעית שואל את עצמו ... "אז היכן טמונה כאן המלכודת? העוקץ"? ברגע שגרמנו ללקוח להתחיל לחפש במחשבותיו את העוקץ- מתחילות ההתנגדויות לצוץ.

היה ותמשיכו להשתמש בשיטה של הצגת היתרונות הרי תהיו במקום שבו כולם נמצאים – באוקיינוס האדום שבו כל אחד נלחם על חייו ומדמם וכמעט אינו מציג כל בידול. שם אתם תשמעו בדיוק כמו כל המתחרים שלכם. לא יהיה לכם כל יתרון. חשוב כי תזכרו כי עבור הלקוחות אין כל יתרון ואפילו חסרון בהצגת יתרונות. עבורם קיימות בעיות ולהן הם מחפשים פתרונות מגורם אשר הצליח לזכות באמונם אחרי בניית מערכת יחסיים.

שפרו את יכולות התקשורת - אומנות הדיאלוג

היה נכון כי השיחה הראשונה לבניית מערכת יחסים ראויה מול הלקוח לא תתחיל בהצגת היתרונות של המוצר והשרות שלך. קל ונכון יותר להתניע שיחה ולבסס את תחילת מערכת היחסיים עם הלקוח על ידי התמקדות באיתור הבעיות שלו במצב הנוכחי של חייו. מכיוון כי השיחה מתנהלת על מצב קיים שלו כלקוח – נכון יהיה לדבר על בעיותיו, חששותיו ומצבו. היה ותצליחו להציג בפניו רעיונות שעליהם הוא לא חשב קודם, יהיה בכך משום ערך מוסף אמיתי עבורו. הוא יעריך זאת מאד.

אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה

רק אז יהיה אפשר לפתח שיחה מועילה ואקטיבית מול הלקוח. זאת אומרת לגרום ללקוח לצאת בעדינות מתוך אזורי הנוחות של עצמו. כידוע אף אחד לא נלהב לעשות זאת אף פעם. הצגת אפשרויות הבאות לעזור לו בפתרון בעיותיו, מדגימה שבהחלטות הקניה - מעורבים יותר מאשר רק היגיון פשוט ומספרים. לא פעם מעורב בו גם תחושות רגשות ודעות קדומות. מכירות הינו מקצוע מבוקש שלא פעם סובל מיחסי ציבור רעים. כחברה המתמחה בתחום של ליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים אנו חושבים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות אצלם. המכירות הינו לב ליבו של הארגון העסקי. חייבים לשמר אותו חד ומלא אנרגיות

בואו ונתחיל לעבוד

במכירות תמיד נכון כי צרכי הלקוחות יהיו במקום הראשון. אז איפה אתם כבעלים, כמנכ"לים פוגשים את השינויים האלה? את הנושאים החשובים שמתמקדים בשיפור מיומנויות בקרב מנהלי ונציגי המכירות שלכם בארגון? הכיצד בונים תוכנית העשרה והעצמה לארגון בתחום המכירות. מגדילים מכירות. מקטינים אחוזי נטישה ובעיקר מגדילים את אחוזי הסגירה. היה והנושא נמצא על

סדר היום הניהולי אצלכם בחברה ואתם מבקשים לשמוע עוד... בואו נכיר ונשוחח על כוס קפה.

כעת, זהו המקום להציע לכם להתקשר ישירות למשה גרימברג 054-4814332 ולקבוע פגישת היכרות ראשונית - להזמנת שירותי הדרכה לשיפור מערכי שירות ומכירות ב- 2023 - 2024. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il כתבו בכמה מילים מה אתם מצפים מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.