בואו ונתחיל בכמה תובנות שכולנו מכירים: בואו נדבר רגע, על החשיבות של שיפור אחוזי הסגירה. שיפור בביצועים של כל איש/ת מכירות גם אצלכם בחברה. מאמר זה יעסוק במתן כללים עדכניים לניהול מכירות אפקטיביות. לא תקבלו במאמר שלנו סיסמאות ומנטרות שעבד עליהם הקלח. אנו ננסה להעניק לכם טיפים וכללים עדכניים לניהול מערכי מכירות ושירות לקוחות טובים המבקשים להיות מצטיינים.
המטרה: למקסם את יכולות הסגירה ומיומנויות ניהול המשא ומתן
חשוב יהיה להבין – שיווק והחדרה של מוצרים חדשים או קיימים, החדרה של מוצרי שירות כלל אינם כלים בשוק התחרותי של המאה ה- 21. חברות ועסקים כמעט בכל המגזרים פעמים רבות מסתפקים בתוכנית שיווקית ופרסומית מדהימה. מתברר מהר מאד כי זהו רק שלב אחד חשוב בהצלחה. התהליך החשוב והמרכזי בכל אסטרטגיה עסקית היא הגדלת נפח המכירות.
בהנחה שכל בעל חברה קטנה או חברה משפחתית מצפים למכור כמה שיותר בכדי להגדיל את הרווחים. ללא מקצועיות של צוות המכירות וצוות שירות הלקוחות גם התוכניות השיווקיות והפרסומיות הכי מוצלחות עשויים להיכשל. בואו ונלמד כיצד נכון לעשות זאת? מטה מצורפות מספר תובנות והמלצות על מגוון כללים עדכניים לניהול מכירות אפקטיביות שכדאי לכם לאמץ.
כלל מספר 1: לימדו שוק והמתחרים של הלקוחות
איסוף מודיעין, קריטי לתהליכי מכירה איכותיים ואפקטיביים. עשו זאת לגבי הלקוח שאתם פוגשים נסו להבין את הבידול והחוזקות שלו בהשוואה למתחרים. היכרות עד כמה שניתן לימדו שוק והמתחרים של הלקוחות שאתם פוגשים. כמו שסיירת מטכ"ל לא יוצאת לפעולה מבלי לבצע איסוף מודיעין מפורט כמעט עד הפרט האחרון, כך אני ממליץ שתעשו לפני כל פגישת מכירות. המקצוענים והטובים באנשי ומנהלי המכירות המאמצים זאת מגיעים לאחוזי סגירה גבוהים הרבה יותר מהממוצע.
כלל מספר 2: הפכו למקצוענים ומומחים בתחום העיסוק שלכם.
איש/ת מכירות חייבים להיות מקצוענים בתחום העיסוק או המגזר שבו הם עובדים. אנשי מכירות מעולים מכירים היטב את המוצרים או את השירותים שהחברה שלהם מוכרת. הם מכירים את היתרונות ומבינים כיצד עליהם להציג ערך ובידול בהשוואה למתחרים. זאת ועוד, טוב שיכיר את המתחרים ואת סל המוצרים והשירותים שהם מציעים. דעו כי במאה ה- 21 בעשור השלישי הלקוחות למדו כי בקלות הם יכולים לבדוק השוואתית מוצרים ושירותים לבד. הם הפכו ללקוחות הרבה פחות נאמנים לחברה או למוצרים והשירותים שהיא משווקת. הכוח עבר ללקוחות. מי שלא יהפוך למקצוען ומומחה מכירות יפלט מהעולם התעסוקה המאתגר הזה – עולם המכירות. היה ואנשי המכירות אינם מספיק מקצועיים ויאלצו לעצור תהליך מכירה בגלל חוסר במידע רלוונטי ללקוח – הרי תהליך המכירה יכול להיעצר.
כלל מספר 3: נסו לבנות כבר מהתחלה מערכת יחסים עם הלקוח.
אינטליגנציה רגשית מפותחת, יכולת גבוהה של אמפתיה, תקשורת והקשבה נדרשים בתהליכי המכירה. הם הבסיס המאפשר לאנשי מכירות מקצועיים לנסות ולבנות מערכת יחסים התחלתית טובה עוד לפני שנכנסו לתהליך המכירה. היכולת לבצע "סמול טוק" ליצור אמון ותקשורת טובה כבר מהתחלה הוא קריטי להצלחת המכירה. מי שיתקשה לבנות מערכות יחסים מהירות עם הלקוח
כלל מספר 4: לדבר פחות. להקשיב יותר.
זאת אחת מהתכונות היותר חשובות אצל אנשי מכירות מצטיינים. אלוהים לא סתם ברא אותנו עם 2 אוזניים ופה אחד. אני יכול גם לעדכנכם כי אנשי מכירות ואפילו מנהלים מצטיינים נמדדים על פי הצלקות בלשון.. כאשר הם התאמצו להמשיך להקשיב במקום לדבר. אנו מתכוונים באמת ליכולת שיפור האמפתיה וההקשבה הפעילה. לזהות מה באמת מטריד את הלקוח? מה הבעיה שהוא מבקש לפתור באמצעות מוצר או שירות שיקנה ממכם? אנשי מכירות מיומנים משתמשים תמיד בשאלות פתוחות ונותנים ללקוח להמשיך ולדבר. בצורה זו לקוחות חוששים נרגעים ומתקדמים אל עבר סגירת העסקה. הקשבה אמיתית יכולה לפתור לא מעט מוקשים וחששות בתהליכי מכירה אפקטיביים.
כלל מספר 5: בצעו סימולציות על כל סוגי המכירה, המותאמים למצבים משתנים וללקוחות מסוגים שונים.
מכירות זאת טכניקה שניתן ללמוד ולהשתפר בה. הטובים באנשי ונשות המכירה מכירים כמעט בעל פה את כל התרחישים שעשויים לצוץ בתהליך מכירות חדש. אנו כמומחים להדרכה ופיתוח צוותי מכירות ושירות לקוחות תמיד ממליצים לבנות מדריך הדרכה הכולל כללים עדכניים לניהול מכירות אפקטיביות. בתוך המדריך סיפורי אירוע, ותסריטי שיחה כמעט לכל מצב. אנו נדאג כי אנשי המכירות שלך יהיו מוכנים לכל תרחיש. אמצו כלל זה גם אצלך בארגון. צלצל 0544-814332 או שלח לי מייל abc@nihul4u.co.il ונקבע פגישת חשיבה משותפת בנושא הבא: "כיצד גורמים לצוות המכירות שלך להגדיל תפוקות? כיצד הופכים אותם לאנשי מכירות הכי טובים בשוק הפעילות שלך"?
כלל מספר 6: ללמוד ולהכיר את מירב ההתנגדויות שעשויות לצוץ.
במסגרת תוכניות הדרכת מכירות ושירות לקוחות אנו שמים דגש רב בשיפור היכולות של המשתתפים להתגבר על מגוון רחב של התנגדויות. אתם בטח תסכימו כי אנשי מכירות לא מספיק מיומנים ומקצועיים עשויים להיתקל בשיחה עם לקוחות בלא מעט התנגדויות שהם שומעים בפעם הראשונה. במצבים כאלה איש המכירות מתחיל "לגמגם" ומיד הלקוח מרגיש זאת. לקוחות עשויים להציג התנגדויות מסוגים שונים. חלקן התנגדויות אמיתיות שנכון לתת ללקוח מענה, וחלקן התנגדויות מדומות שפעמים אין צורך להתעכב עליהן. במסגרת מדריך הדרכה אנו נוסיף פרק מרכזי המציג את כל סוגי ההתנגדויות והמענה הנכון עליהן. הכוונה ליצור מדריך פנים ארגוני שלם ייעודי לעולם שיפור מערך המכירות והשירות. מדריך זה יכלול את כל הכללים העדכניים לניהול מכירות אפקטיביות בעשור השלישי של המאה ה-21.
כלל מספר 7: לא לגלות "סימני מצוקה" כאשר מכירה לא מתקדמת?
אתם בטח מכירים את הפתגם הבא האומר: "לפעמים יש לסגת אחורה ולתת לצד השני להרגיש כי הוא ניצח בקרב.. אבל אתם תנצחו במלחמה". אנשי מכירות מיומנים ומנוסים תמיד דוחפים את הלקוח להתקדם ולחתום על ההזמנה. פעמים הלחץ והמכירות גורמת לצד השני לסגת. המיומנים באנשי המכירות יודעים מתי לשחרר, להרפות ולא ללחוץ יותר מידי. עליכם להיות רגישים "לסימני הכניעה" של הלקוח ולזהות בזמן מצבים שאתם חייבים לתת ללקוח תחושה שאין דחיפות ולחץ. להרגיע בשלב הראשון ואחר כך לחזור לסגירת העסקה.
כלל מספר 8: להכניס את הלקוח "למוד" של רגיעה.
דעו כי לקוחות הבאים לבצע מולכם עסקה בפעם הראשונה עשויים להיות בלחץ וחרדה באם החלטתם להתקדם דווקא איתכם נכונה? למרות ההתקדמות לקראת סגירת העסקה לקוחות עשויים לגלות סימני התנגדות והססנות. לכן אנו כיועצים ארגוניים כעוסקים בהדרכה ופיתוח מיומנויות מכירה משקיעים מאמץ רב לצייד את המשתתפים בתוכנית הדרכת מכירות בטכניקות המיועדות להכניס את הלקוח למוד של רגיעה. לחזור על היתרונות שהוא משיג מעצם רכישת המוצר או השירות דווקא מכם.
כלל מספר 9: לא לפחד להניע לקוחות לתהליך אישור הזמנה.
היה ואתם מכירים את עולם המכירות וניהול מכירות וודאי נתקלתם באנשי מכירות שכל הזמן עונים לשאלה הבאה: "מה קורה עם המכירות שלך? אתה רחוק מהיעד"? התשובה מרבים מהם אומרת את הדבר הבא: יש לי 5 לקוחות שאני מבשל אותם לאט.. הם יסגרו עסקה עוד השבוע". בדרך כלל תשובות מסוג זה מאפיינות אנשי מכירות ומנהלים המתקשים ומפחדים ללחוץ בעדינות את הלקוח להגיע לתהליך אישור ההזמנה. הפחד הורג אותם. הם חייבים ללמוד ולשפר טכניקות הגורמות לתהליכי מכירה להגיע לכדי סגירה. המיומנים באנשי המכירות מזהים מהר מאד אצל הלקוח מתי נכון להגיד את המשפט הבא: "היה ואקדים לך את ההספקה ליום חמישי, אתה חייב לאשר לי את ההזמנה" או משפטים נוספים המביאים את התהליך לידי סיום.
קבלו 6 קישורים נוספים למאמרים מקצועיים הקשורים לעולם המכירות.
1. ניהול משא ומתן ומכירות – מודל ה – win win
2. הדרכת מכירות ושירות
3. טיפים לניהול משא ומתן ומכירות איכותי ומקצועי.
4. תסריטי שיחה – תבניות ופתיחים מה עדיף בעולם המכירות והשרות?
5. קורס מכירות אפקטיבי | למנהלי מכירות | מנהלי צוותים | ואנשי שטח
6. סדנת מכירות – קורס מכירות אפקטיבי במיוחד!
אנו משפרים את אחוזי הסגירה משמעותית
מכירות זה מקצועי ייחודי, ומכובד. אנשי מכירות מעולים מצליחים לשרוד מפגשים שלא מסתיימים במכירה, לא מתייאשים וממשיכים לפגישת המכירה הבאה. הסטטיסטיקה היבשה אומרת כי איש מכירות בינוני עשוי לסגור 2 מכירות על כל 10 מפגשים. הטובים והמקצועיים ביותר המאמצים את הכללים העדכניים שלנו לניהול מכירות אפקטיביות – עשוי לסגור 3 או 4 מכירות על כמות לקוחות זהה. הבדל משמעותי!
אז מה עשוי להתאים לכם? קורס מכירות או את סדנת מכירות מותאמת?
אנחנו מוכנים לבדוק יחד איתך מה עשוי להתאים לצרכים של הארגון שאתה ממנכ"ל? האם תספיק סדנת מכירות ממוקדת של 4-6 מפגשים? או קורס מכירות מקיף הכולל גם ליווי שטח של אנשי המכירות? בכל אחת מהאפשרויות נתמקד ב - שיפור מערכי המכירות והפעלת צוותים אצלכם בארגון . צור אתנו קשר – נשמח להציג בפניך את המגוון המלא. היה ונצטרך נשמח לבנות בעבורך תהליך או סדנה מותאמת בדיוק על פי הצרכים הייחודיים שלכם. פנה ישירות למשה גרימברג: 0544814332 או צלצל 03-9032222 שלח מייל אישי אלי: abc@nihul4u.co.il ונקבע פגישה.
ה-ABC בעולם הדרכת צוותי מכירות ושירות לקוחות
חברת Advanced Business Consulting הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. במשך השנים, החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי. מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות. הובלנו יחד עם המנכ"לים וההנהלות חברות רבות לשינויים עסקיים אפקטיביים. עזרנו להם להתמודד נכון יותר עם משברים עסקיים, ולהשגת מטרות ממוקדות ביעילות רבה. כך נעשה גם בעתיד. המוטו הניהולי והעסקי שלנו מתמקד במשפט הבא: "אנו מלווים ארגונים ומנהלים טובים בתקופות שפע או משבר המבקשים לבצע קפיצת מדרגה". גם בעולם המכירות!
