עולם העסקים לא יכול להתקיים ללא מכירות. ככל שהתחרות הולכת וגוברת כך גדלה חשיבותם של המנהלים העוסקים במכירות ובניהול צוותי מכירות ושרות. מכירות ואו תפקידו של מנהל מכירות וראש צוות מכירות הפך להרבה יותר קריטי להצלחה. תחומי המכירות הפכו למקצועות היותר מבוקשים ונדרשים בכל העולמות העסקיים. מנהל מכירות מיומן, ראש צוות מכירות איכותי ואפילו מוכרני השטח הצעירים מהווים את חוד החנית בקרב כל ארגון עסקי המבקש לצמוח ולגדול כיום.

ניהול מכירות באמצעות מנהלי מכירות קריטיים להצלחה

אין אני מכיר סגמנט או תחום שלא זקוק למנהלי מכירות ואו לראשי צוותי מכירות מיומנים ומקצוענים. מכירות וניהול מכירות הפך למקצוע נדרש שלא רבים מסוגלים להצליח בו לאורך זמן. אין חברה או עסק שלא נדרשים לאנשי מכירות וניהול מכירות איכותיים, ממוקדי מטרה וכריזמטיים. חשיבותם של העוסקים במכירות ואף בשרות ללקוחות הופך למקצוע ייחודי נדרש לכל חברה או ארגון המבקשים לגדול ולצמוח על חשבון המתחרים.

מנהל מכירות זה מקצוע מכובד וקשה

ניהול נכון של מערכי המכירות באמצעות מנהל מכירות מקצועי ורעב להצלחות קריטי להצלחתו של כל ארגון עסקי. ניהול מכירות איכותי, ניהול נכון של צוותי המכירות בסופו של יום מבדילים בין ארגון מקצועי ואיכותי לבין ארגון העשוי להיתקל בקשיים ואף להיעלם.  איש מכירות טוב, או צוות טוב של אנשי מכירות העובד יחד, יכול להוות את ההבדל בין הצלחתו של עסק לבין קריסתו. כיועצים ארגוניים המתמחים בהדרכה ושיפור מיומנויות בקרב מנהלים, ראשי צוותים ואנשי שטח בתחום המכירות מבקשים לקבוע כי לא תמיד צריך להיוולד עם גנים של "מכירות"?

ניתן לשפר ביצועים של מנהל מכירות וראשי הצוותים

תותחי מכירות לא נולדים עם סט המיומנויות והכישורים המבטיחים הצלחה? אנו מאמינים כי כל מערך מכירות ניתן לשיפור. כל מנהל מכירות ומנהלי צוותי מכירות ואו מוכרני שטח בהדרכה נכונה יכולים לשפר מהותית את התוצאות. להגיע לאחוזי סגירה גדולים יותר. לבצע מכירות המשך ואף להגדיל את ערך המכירה הממוצעת ללקוח. הבנה ברמת הארגון והמנכ"ל שניתן לשפר ביצועים קריטית כל תהליך העצמה הבאה לשפר יכולות ולאמת מיומנויות מקצועיות חדשות בתחומי המכירות וניהול המכירות וצוותי המוכרנים

הגדרות התפקיד של מנהל מכירות? ראש צוות מכירות? ואיש המכירות?

אין זה סוד ואו הבנה מופלאה להבין כי במהות תפקידיהם של העוסקים בתחום המכירות ואו ניהול מכירות וניהול צוותים מתמקד למכור הרבה יותר ובעיקר להיות מסוגלים לשמר לקוחות מרוצים לאורך זמן ובעיקר לבצע מולם מכירות המשך. מנהלי מכירות וראשי צוות מכירות נמדדים באחוזי הסגירה שלהם. נמדדים ביכולתם לאתר לקוחות חדשים ובעיקר נמדדים על פי תרומתם הכלכלית לארגון. אחזקתו של איש מכירות ואו ראש צוות מכירות לא זול לכל ארגון עסקי. עליהם לייצר ערך מדיד שמביא לכדאיות העסקתם. כיועצים ארגוניים המתמקדים בשיפור ביצועים של מנהלי מכירות ראשי צוותים ומוכרני שטח אנו מבינים כי חברות ועסקים מצפים ממערך המכירות שלהם למכור. למכור במחיר הנכון. לייצר רווח.

לדרוך במקום לא מומלץ בעולם ניהול המכירות

פעמים חברות מנכ"לים והנהלות מסתפקים בביצועים הקיימים. הם לא מודעים כי בהדרכה העצמה ופיתוח צוות המכירות ומנהלי המכירות והצוותים ניתן להגיע למכירות הרבה יותר גבוהות מבלי לעלות את עלות המכירה. אין צורך לגייס אנשי מכירות חדשים? אין צורך לגייס מנהלים נוספים? פשוט נכון להיכנס לתהליכי למידה ושיפור מיומנויות בקרב העוסקים במכירות. אנו מתמחים בפיתוח הדרכה והעצמה למנהלי מכירות ולאנשי מכירות שטח. בכדי לשפר את הביצועים בתהליכי המכירה יש לאמץ טכניקות מכירה חדשות.

ניהול מכירות דור 5.0

השיטה המדבר על מכירת "קרח לאסקימוסים" כבר לא עובדת בעולמות התחרותיים של המאה ה- 21. הלקוחות נעשו מתוחכמים יותר. יש להם הרבה יותר אפשרויות בחירה. הם קשובים לביקורות ברשתות החברתיות ולכן חברות ועסקים חייבים לעבור לסגנון מכירות דור 5.0. אנשי מכירות ומנהלים מתחום המכירות מחויבים להיות בעלי יכולת תקשורתית גבוהה במיוחד. עליהם לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח עם הלקוחות. עליהם להיות קשובים ואמפתיים לצרכי הלקוחות ולא למכור להם מוצרים ואו שירותים שלא יביא להם ערך.

הדרך לזהות מנהל מכירות מקצועי ואיכותי?

הדרך המהירה לזיהוי ואיתור מנהל מכירות מקצועי שיש לו יכולות הנעת צוות, יכולות מנהיגות ובעיקר יכולת לעבודה על פי יעדים ומדדי הצלחה. כל מנהל מכירות מצטיין בכל ארגון ללא כל קשר לתחום עיסוקו או גודלו, חייב לנהל את צוות המכירות על פי תוכנית עבודה ויעדים מפורטים. עליו להיות מקצוען בהנהגת עובדים וצוותי מכירות. עליו להיות מנהיג ומורה דרך לראשי הצוותים ולאנשי מכירות השטח. עליו להכיר את עולם המכירות דרך סוליות נעליו. הוא חייב להיות מנהל מכירות שצמח לאורך כל שלבי המקצוע. החל מאיש מכירות שטח, ראש צוות מכירות ועד לתפקיד הבכיר כמנהל מכירות ארגוני. מנהל מכירות מקצועי חייב לאמץ תהליכי עבודה וניהול המתבססים על בקרה ומדדי הצלחה.

מנהל מכירות מקצועי – חייב לפתח ולהכשיר את צוות המכירות שלו

מנהלים מקצועיים הנמצאים בארגונים ועסקים המבינים את החשיבות של טיפוח והעצמה של אנשי מכירות וראשי צוותים מבינים כי הם אחראיים על שיפור הביצועים והיכולות המקצועיות של צוות המכירות באמצעות הדרכה העצמה, ליווי בשטח וביצוע משובים מקצועיים המשפרים את יכולתם להתגבר על התנגדויות ולהגדיל בכך את אחוזי הסגירה. הם מחויבים לתת דוגמה אישית. מחויבים לנהל ישיבות צוות קצרות ואפקטיביות ובעיקר מחויבים לצאת לשטח ולהכיר את הלקוחות. להכיר את הצרכים שלהם, את המתחרים ואת דפוסי התנהגותם. הם חייבים לצייד את אנשי המכירות בכלים עדכניים בכדי שיוכלו למכור מהר יותר ובמחיר גבוה יותר. למכור בזול? או למכור ללא מרווחי רווח זאת מכירה מהדרגה הנמוכה ביותר.

מנהל המכירות תפקידיו ומיקומו בהיררכיה הארגונית

בארגונים גדולים ובתאגידים, תחום המכירות עשוי להיות במסגרת תפקיד  ברמת סמנכ"ל או כראש חטיבת המכירות. בארגונים הגדולים, נמצא פעמים שתפקיד המכירות חובר לתחום השיווק ונופל בהגדרת התפקיד של סמנכ"ל שיווק ומכירות. על פי הבנתי כיועץ ארגוני המתמחה בשיפור מערכי מכירות ושרות, תמיד נכון לפצל את התפקידים האלה ליחידות ניהול עצמאיות. בדרך כלל מנהל מכירות, כפוף לסמנכ"ל השיווק ואו למנכ"ל בארגונים בינוניים וקטנים. תפקידו המרכזי - לנהל את צוותי המכירות ואת ראשי הצוותים העוסקים בניהול אנשי המכירות בשטח.

מנהל מכירות איכותי – עומד ביעדים שנקבעו לו

באחריותו לוודא כי תוכנית המכירות והיעדים שנקבעו על ידי ההנהלה לטווחים הקצרים לטווחים הבינוניים ולטווח הארוך מושגים. במסגרת עבודתו השוטפת של מנהל מכירות מעולה עליו לקחת אחריות על הנושאים הבאים: פיקוח בקרה וקבלת דיווחים מאנשי המכירות וראשי הצוותים. עליו להיות קשוב לפילוח המכירות על פי מדדי משנה חשובים לא פחות כמו למשל: כמות לקוחות חדשים? כמות לקוחות נוטשים? מידע על אחוזי הסגירה? ובעיקר לוודא כי הוא והצוות העוסקים במכירות עומדים ביעדים שבוע אחר שבוע. רבעון אחר רבעון.

דרישות הסף ממנהלך מכירות מקצועי

מנהל מכירות מקצועי ומיומן ואפילו איש מכירות שטח חייב להיות עם מגוון תכונות מעבר ליכולותיו המקצועיות בתחומי המכירה. עליו להיות עם אינטליגנציה רגשית גבוהה. מיומנויות תקשורת בינאישית מפותחת, עליו להכיר את המתחרים את הפתרונות והמוצרים שלהם ובעיקר להכיר את היתרונות והתועלות של המוצרים ואו השירותים שהוא מוכר. כמקצוענים במכירות  עליהם להיות מסוגלים לתת מענה מספק לכל ההתנגדויות של הלקוחות. להיות מסוגלים להשתמש ביתרונות המוצר או השירות של החברה שאותם הם מייצגים כאמצעי המציג ערך ותועלות אמיתיות על פני המתחרים. לא פחות חשוב כי מנהלי המכירות ואנשי מכירות השטח יהיו אנשים רהוטים, נעימי סבר ובעלי יכולת שכנוע גבוה מהממוצע. הם חייבים אסתטיים ובעלי מראה טוב המקפידים על לבושם ועל שפת הדיבור. הם חייבים לשדר אמינות.

הכיצד מתגמלים מנהלי מכירות? ראשי צוותם?

האם רק כסף מניע אנשי מכירות ומנהלי מכירות להגיע ליעדים? מחקרים אחרונים מגלים כי כסף לא תמיד מניע אנשים ומנהלים העוסקים במכירות? פעמים אחריות סמכות הערכה ומילה טובה מניעים הרבה יותר טוב את העוסקים במכירות להתאמץ יותר בעבור הארגון והיעדים שעליהם להשיג. חייבים לבנות תוכניות תגמול המכניסות למשוואה דברים נוספים שלא פחות חשובים מהעמלה המשולמת. פעמים מכתב הערכה מהמנכ"ל שווה הרבה יותר מאשר 1000 ₪ בונוס חד פעמי. יש לבחון לבנות מערכות תגמול לכלל הצוות. מערכות תגמול הכוללת את המערך התומך כמו למשל, מזכירת המחלקה? מתאמת הפגישות. חייבים לייצר סינרגיה ואפילו תמיכה הדדית בקרב חברי צוות המכירות הכולל. מידע נוסף וקבלת מפגש חשיבה במתנה תוכלו לקבל מאיתנו בקישור הבא.

התרומה שלנו לשיפור ביצועים בקרב מנהלי מכירות 

אנו מתמחים בשיפור מיומנויות ניהול והנהגת צוותים בתחומי המכירות והשרות ללקוחות. אנו משלבים בעבודתנו השוטפת כיועצים ארגוניים בתחומי הדרכה והעצמה של עובדים ומנהלים, ניסיון מקצועי יחד עם ידע ניהולי ארוך שנים. אנו בונים תשתיות הדרכה ופיתוח מנהלים ועובדים בתחומי המכירות והשרות כאשר ההתמחות המרכזית משלבת אפיון צרכים בהתאמה ארגונית עם הצורך לטייב יכולות וביצועים. אנו עוסקים בפיתוח והכשרת מנהלים ועובדים ויוצקים תשתית הניתנת לשכפול על ידי הארגון גם אחרי סיום התהליכים המשותפים. כעוסקים בפיתוח ושיפור מיומנויות ניהול ומכירות אנו יוצרים תהליכים סינרגטיים משותפים תוך כדי מתן מענה למשתתפים ולהנהלת הארגון. פעמים אנו מקבלים על עצמנו משימה חשובה נוספת שבאה לתת פתרון יעיל יותר לתהליכי הגיוס וההכשרה של מנהלים ועובדים בתחומי המכירות והשרות ללקוחות.

בניית מודל תגמול ותמרוץ למנהלי מכירות וראשי צוותים

כבר רבים העוסקים בניהול בכיר ואו בניהול מכירות מבינים כי לא תמיד תמרוץ כספי מניע את העובדים והמנהלים להתאמץ יותר. אנו מתמחים לבנות מודל תגמול אקטיבי של תחום המכירות והשרות שמשלב מספר אלמנטים החשובים לא פחות מכסף. בונים ומיישמים מודל הכשרה ומודל תגמולים בהתאם למגוון פרמטרים שלא בהכרח מתמקדים בסך המכירות החודשי? פעמים מספר לקוחות חדשים חשוב מסך המכירות הכולל? פעמים מכירות המשך מחייבות תגמול ייחודי? אנו ממליצים לחברות ולארגונים לאמץ מודל תגמול והנעה למנהלי מכירות וראשי צוותים המעניק הרבה יותר מוטיבציה מתגמול כספי בלבד. אנו מאמינים כי תמרוץ נכון של מנהלי מכירות יוצר הרבה יותר מוטיבציה ובעיקר חשוב לשלב אותו עם בניית אופק ניהולי ארוך טווח בארגון.

טפחו את מנהלי המכירות וראשי הצוותים – הם מנוע הצמיחה שלכם

המשאב היקר בכל חברה ממוקדת מכירות ושרות הוא המשאב האנושי העוסק בתחומי ניהול המכירות והשרות ללקוחות. דעו לכם כי משאב זה מהווה את הדבר היקר ביותר שלכם בארגון. כוח האדם המקצועי העוסק בניהול מכירות וניהול צוותי מכירות ושרות חשוב ויקר בכל חברה המבקשת לצמוח ולהגדיל פלחי שוק על חשבון המתחרים. התמחות שלנו כחברה לפיתוח והדרכת מערכי מכירות ושרות באה להביא את צוות הניהול והמכירות לבצע קפיצת מדרגה מקצועית ואישית. אנו מקפידים על אפיון מצב קיים, ניתוח נקודות הזקוקות לשיפור ובניית תוכנית העצמה ושיפור מיומנויות וביצועים. אנו יוצאים מחדרי ההרצאה ומלווים מנהלים וצוותים בשטח. נעזרים בסימולציות ומשפרים יכולות תקשורת ואינטליגנציה רגשית בכל מה שקשור לעולם המכירות. טפחו את צוותי ניהול המכירות והשרות ללקוחות. ההשקעה כדאית מאד.

מכירות - יישום - הטמעה ובקרה

נכון שתדעו שיועץ ארגוני המתמקד אך ורק בחדר ההרצאות פחות יעיל בתהליכי פיתוח והעצמה של מנהלי מכירות וראשי צוותים ומוכרני שטח. שלב היישום, ההטמעה והבקרה של החומרים הנלמדים חשוב כי יתבצע ברמת השטח. לתת עצות בתחום ניהול מכירות - זה קל. לקחת חלק בתהליכי היישום והבקרה המביאים לשיפור הביצועים של המשתתפים - הרבה יותר קשה. אנו לוקחים אחריות על שיפור מיומנויות של מנהלי המכירות, ראשי הצוותים ומוכרני השטח. אנו מביאים לאימוץ נהלי עבודה וניהול חדשים. זאת נעשה באמצעות הטמעת הכלים המקצועיים החדשים שבאים לשפר את אותן "חוליות חלשות" ובעיקר להניע את אנשי המכירות להשיג את המטרות והיעדים החדשים. אנו עושים זאת באמצעות תוכניות הדרכה ייעודיות, סדנאות מנהלים מקצועיות, הרצאות ופעילויות הגורמות יוצרים העצמה למנהלי החברה ולצוות העובדים. התוצאה והיעדים מושגים ותהליך הייעוץ מצליח ליצור את השינוי המיוחל בתחום שיפור הביצועים של מערך המכירות והשרות ללקוחות.

מכירות – צוותי מכירות - מנוע צמיחה

בואו ונגיע לשלב הסיכומים. הכיצד כמתמחים בשיפור מערכי מכירות עשויים לעזור גם לך כמנכ"ל ואו כבעלים להגדיל את פלח השוק על חשבון המתחרים? הכיצד אתה יחד עם שדרת הניהול הבכירה העוסקת במכירות ושרות מצליחים לאמץ תרבות של שינו וצמיחה כדרך חיים בעולם המכירות והטיפול בלקוחות? אני מבקש לציין כי: תהליך נכון ומקצועי של שיפור מערכי מכירות ושרות מחייב בניית תוכנית מפורטת ומקיפה. אנו מבקשים לקבוע כי כיום יותר ויותר חברות בינוניות, קטנות וחברות משפחתיות מבינות שחובה עליהם להשקיע בשיפור הביצועים והמיומנויות של מערכי המכירות הקיימים. דריכה במקום בתחום המכירות מהווה תמרור הזהרה. יש חובה להיות ספור מקצוענים בתחומי המכירות והשרות היה ואתם מבקשים לצמוח על חשבון המתחרים.

ללמוד יותר על תוכניות לשיפור מערכי מכירות ושרות?

אנו שמחים להציג לכם את הבלוג הניהולי המקצועי שלנו. היה וגם אתם תרצו לקרוא וללמוד יותר על החשיבות של שיפור מערכי המכירות באמצעות סדנאות קורסים ותוכנית ייעודית למערכי מכירות המבקשים להשתפר. שם תוכלו לקבל מידע ומאמרים על דילמות ניהוליות, על שיווק ופיתוח עסקי. שמחים להציע גם לכם להיכנס לבלוג שלנו. שם באמצעות מנוע החיפוש שבבלוג תוכלו לאתר מאמרים ופוסטים שיוכלו לתת לכם עוד לא מעט מידע על חשיבות העצמה והכשרה של מנהלי מכירות. מידע ומאמרים מקצועיים העשויים להיות חשובים גם לך כמנכ"ל ואו כבעלים. יש באפשרותכם לבדוק היתכנות לקבל מגוון רחב של שירותים מקצועיים נוספים בתחומי הניהול, הייעוץ הארגוני, הדרכת מנהלים ואנשי מכירות, מערכות שרות לקוחות באמצעות "מיקור חוץ". תרגישו חופשי לצלצל: 03-9032222 או פנו ישירות אלי 0544814332 או שלחו מייל: abc@nihul4u.co.il