המומחים במשא ומתן וניהול מכירות משתמשים בכמה נקודות מרכזיות שהם מנצלים בתהליכים. הם הופכים למומחים וירטואוזיים בכל מה שקשור לניצול התהליכים בזמן המשא ומתן לטובתם. הטובים שבאנשים המומחים בניהול משאים ומתנים ומכירות תמיד חותרים להגיע לתוצאות הרצויות. להגיע לידי סיום תהליך המשא ומתן עם חתימת ההזמנה ואישורה.

המצטיינים בניהול משא ומתן מתקדמים מהר יותר במדרג הניהולי

מיומנויות של אנשי מכירות מצטיינים השולטים היטב ברזי ניהול משא ומתן באופן מיטבי מביא לכך שהם מקבלים הזדמנויות לקידום ניהולי הרבה יותר מאשר אנשי ומנהלי מכירות ממוצעים. מיומנויות גבוהות בתחום ניהול משא ומתן והנעת אנשים לבצע פעולות שאותן אתם מבקשים לקדם יכול לעזור בלא מעט מצבים שלא בהכרח קשורים לעולמות ניהול מכירות בלבד.

המומחים בניהול משא ומתן ומכירות לא מפסיקים ללמוד ולהשתפר

ניהול משא ומתן ושיפור יכולות מכירה ניתן ללימוד ולשיפור הביצועים. אין התורה ניתנה לבודדים בלבד. אנו במסגרת תוכניות שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ושיפור הביצועים בתחום במכירות מקדמים את הנושאים הבאים:

• שיפור והתמקצעות ביכולת להציג ולהעביר מסרים ורעיונות באופן נכון המונע התנגדות מהצד השני.
• משפרים בקרב אנשי המכירות וראשי הצוותים את היכולת להתמודד נכון עם סוגים שונים של התנגדויות בתהליכי המכירות והמשא ומתן.
• מתמקדים בהקטנת החששות והפחדים בקרב אנשי מכירות ומנהלי צוותי מכירות מהקושי להתאושש מאחרי כישלונות חוזרים ונשנים בתהליכי המכירה. אנו מקפידים לציין כי היכולת לקום מכישלונות ולהמשיך אל עבר המכירה המוצלחת הבאה היא המאפיין החשוב ביותר של אנשי מכירות מצטיינים.

אנו משפרים ביצועים בקרב צוותי מכירות

• ככלל, אנו מקפידים להנחיל במסגרת הקורסים והסדנאות לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ומכירות מורכבות את הצורך להגיע למצב שבו שני הצדדים מרווחים מהתהליך. כעוסקים בהדרכות לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, אנו לא מאמינים כי תהליך מכירות נכון מביא לערך ותועלת רק לאחד מהצדדים.
• המיומנים בעולם המכירות וניהול משא ומתן מיטבי יודעים עד כמה נדרשת יכולת תקשורתית בין אישית גבוהה. עד כמה נדרשת יכולת אינטליגנציה רגשית מפותחת מהממוצע. אמפתיה ויכולת הקשבה הן מיומנויות חשובות לא פחות. בתהליכי הלמידה נשפר ונלמד טכניקות חדשות שיאפשרו למשתתפים להגדיל את אחוזי הסגירה שלהם.

המיומנים באנשי המכירות מציגים יכולות שלא מביישות שחקנים מקצועיים בתיאטרון

המומחים בניהול משא ומתן וניהול מכירות מורכבות בשווקים מאד תחרותיים מבינים כי עליהם להשתמש במקסימום כלים ויכולות בכדי למצות את התהליך למקום הנכון מבחינתם. לכן הם מומחים להשתמש בכמה שיותר דרכים להעביר רעיונות מסרים ישירים ומסרים עקיפים לצד השני. הם עושים זאת על פי מגוון לא קטן של יכולות וכלים שאת המרכזיים אפשר לציין כאן:

• שימוש מיטבי ביכולות הווקאליות. יצירת מנעד רחב של טון הדיבור.
• יצירת אמון כבר מהתחלה והימנעות מכל מיני "שטיקים" סמי פסיכולוגיים שדווקא עשויים לגרום לנזק.
• מודעות לכוחו של שפת הגוף. אסרטיביות במידה, שמירה על המרחב האישי של הצד השני, בכדי למנוע מצב שהוא מרגיש מאיום.
• שיפור יכולות השימוש בשאלות מנחות, שאלות הבהרה ושאלות מצב המהוות כלי רב ערך בתהליכי משא ומתן מורכבים.
• מודעות כי ניהול תהליך מכירות מורכב מחייב יכולת של גמישות ויצירתיות. פעמים נכון לתת לצד השני את התחושה כי הוא הצליח לקחת הובלה בנושא אחד שאותו היינו מוכנים להקריב בכדי להשיג את המטרה במרכזית.

היו קשובים ורגישים להתנהגויות של בצד השני בתהליך המכירות

• שימוש בשפה פוזיטיבית. ללא שימוש רב מידי במושגים שליליים כמו: בשום פנים ואופן.. זה לא יכול להתקבל מהצד שלנו.. חשוב כי בתהליך תישמר האופטימיות מהצד שלנו ורצוי שגם מהצד השני.
• לאורך כל תהליך המשא ומתן חובה לנסות להגיע להסכמות קטנות המוקבלות על ידי שני הצדדים. הרבה הסכמות קטנות בונות את האמון של הצדדים להתקדם אך עבר הדברים היותר גדולים.
• ניהול מיטבי של תהליך משא ומתן מורכב חייב להתבצע כך ששמי הצדדים מרגישים מרוצים מהתוצאה.
• היו קשובים לאיתותי "הסגירה" של הצד בשני. פעמים, אפילו המומחים הגדולים ביותר מתקשים לזהות מתי הצד השני בשל לסגירת העסקה. היו מיומנים לשאול את הצד השני במועד הנכון את הדבר הבא: "הגיע הזמן שנברך על המוסכם.. בוא ונאשר את ההסכמות ונצא לאכול צהרים"

מהי הדרך הנכונה לשפר מיומנויות של ניהול משא ומתן וניהול מכירות בעולם העסקי?

לאור הניסיון שצברנו במשך ה- 20 השנים האחרונות בעבודה מול חברות ועסקים שביקשו לשפר היצועים ומיומנויות בקרב אנשי המכירות, ראשי הצוותים ומנהלי המכירות יש לנו המלצה אחת עיקרית. ניתן להגיע לשיפור מהיר של יכולות צוות המכירות באמצעות שיפור מיומנויות ויכולות בעולם ניהול משא ומתן באמצעות סדנת מכירות או קורס מכירות ייעודי שפיתחנו לאורך השנים. אנו מבצעים התאמה אישית לצרכים של הארגון ולרמת המשתתפים. זאת ועוד, אנו משלבים בתוך תהליכי הלמידה ליווי ואימון מכירות של אנשי מכירות ומנהלים בשטח.

התועלות המגיעות לאחר שיפור יכולות ניהול משא ומתן ומכירות

חשוב כי תבינו שהמשתתפים במסגרת סדנאות או הקורסים לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן וניהול מכירות מגיעים למצב שבו הם הופכים למומחים ולמקצוענים בתחום. ככלל אנו מאפשרים לאנשי המכירות לרכוש סט כלים עדכניים ומעשיים שיאפשרו להם להגיע להישגים הרבה יותר מרשימים בכל מה שקשור ליכולת להגיע לסגירת עסקאות מורכבות גם כאשר מתגלעים אי הסכמות, או קשיים בדרך לסגירת עסקה. היה נכון כי תחשפו חברה שיש לה ידע וניסיון מוכח בתחום של שיפור מערכי מכירות בעולם העסקים במאה ה- 21.

כל השאלות וכל התשובות החשובות בעולם ניהול משא ומתן ומכירות

מצ"ב מספר שאלות שאנו נדרשים לענות עליהם כל פעם מחדש כאשר חברות או ארגונים עסקיים מבקשים לדעת האם נכון להשקיע בפיתוח ושיפור יכולות צוות המכירה שלהם? האם ההשקעה כדאית? האם התוצאה עשויה להבטיח גידול במכירות?

• משה, איך הגעת לעולם ההדרכה של מערכי מכירות? האם בכלל עסקת במכירות ו/או ניהול מכירות בחייך?

האמת הסיפור מאד פשוט. כל חיי הבוגרים עסקתי במכירות ובניהול מכירות החל מאיש מכירות מתחיל בתחילת הדרך, מנהל מכירות וכמנכ"ל שכיר, שניהל עשרות אנשי מכירות ומשווקים שמכרו מוצרים ושירותים של החברה שניהלתי. בניגוד לאחרים אני מכיר את עולם המכירות מכל הכיוונים. מכיר את הפחדים והתחושות של איש מכירות מתחיל? של מנהל אגף מכירות שמוטרד מזה שהצוות והוא רחוקים מהשגת היעד? לכן בתהליכי ההדרכה והעצמה של צוותי מכירות יש לנו יתרון משמעותי מול האחרים המכירים את עולם המכירות רק ברמה התיאורטית.

• מה לדעתך ההגדרה הנכונה לניהול מיטבי של מכירות וניהול משא ומתן מקצועי?

היה ונתחיל מהסוף הרי המטרה המרכזית והיחידה של ניהול משא ומתן מיטבי ושל תבליך מכירות הוא פשוט להביא את התהליך לידי סיום. לבצע מכירה. לשאוף כי התהליך יבוצע בצורה מקצועית וראויה כך ששני הצדדים ירגישו כי השיגו את מטרתם. אני מבקש לציין שוב כי אין מדריך מלא למכירות נכונות המתאים לכל מצב. מכירות וניהול משא ומתן איכותי מחייב את הטובים שבאנשי המכירות להכיר את המתודות אבל להיות מסוגלים להתאים אותן למצבים משתנים. אנו מאמינים כי ניתן ללמוד ולשפר מיומנויות ניהול משא ומתן וניהול מכירות. זאת אנו עושים בהצלחה רבה לאורך השנים.

• מהי הדרך הכי נכונה להיערך ולהתכונן לקראת תהליך מכירה – תהליך משא ומתן?

איסוף מודיעין על השוק, המתחרים ועל הגורם שאיתו אתה הולך להיפגש קריטי להתנעת תהליך מכירה ממוקד ומקצועי. דעו כי ידע בכל מצב מהווה מנוף חשוב להתקדמות בתהליכי המכירה לכיוון שלך. אני ממליץ כי תנתחו את המידע ותנסו תמיד לשים את עצמכם במקום הצד השני ולבדוק מהם הצרכים שהוא לא יהיה מוכן לוותר בתהליך? היה ותדעו לאתר אותם, יהיה לכם קל יותר לבנות את אסטרטגית הסגירה של תהליך המכירה.

• כיצד משנים את משוואת הכוחות בתהליכי ניהול המכירה וניהול המשא ומתן? במצבים שהלקוח מולנו מרגיש הרבה יותר חזק ובטוח בעמדותיו?

דעו כי יש לא מעט מצבים בו הצד השני מרגיש "חזק" יותר ממך בתהליך המכירה. הוא מכיר את השוק את המתחרים שלך ולא בהול לו לקבל החלטת קניה. מומחים בניהול משא ומתן וניהול תהליכי מכירה מורכבים אוהבים מאד את המצבים האלה. זהו הליך מורכב ומאתגר של ניהול משא ומתן המחייב אותך להיות קשוב לכל הניואנסים של הצד השני ולהיות מסוגל לסדוק במקצת את הביטחון העצמי שלו. היה והצלחת, התהליך הופך להרבה יותר קל.

• האם יש פתרון ביה"ס לניהול טקטיקת המשא ומתן בכל מצב? או שיש להתאים אותה למציאות משתנה ומול סוגי הלקוחות השונים?

צר לי לאכזב אותך. אני לא מכיר "פתרון ביה"ס" של תהליך ניהול משא ומתן המתאים לכל המצבים בעולם העסקים והמכירות.  דעו כי עליכם כאנשי מכירות להיות מסוגלים להתאים את מודל המכירות האפקטיבי לגורם הנמצא מולכם. להצליח להתאים את התהליך באופן אישי לאדם או לאישה שמולכם. כל אחד ואחת הם עולם ייחודי ושונה. יש פעמים שנכון להשתמש באסרטיביות ייתר? ופעמים לתת לצד השני את ההרגשה שהוא מוביל את התהליך. אף פעם אל תשכחו את המטרה. המטרה היא להביא את התהליך לידי סגירה וביצוע מכירה.

• האם יש הבדל בין ניהול משא ומתן כאשר גבר מנהל זאת מול אישה בצד השני? או אשת מכירות המנהלת את תהליך המכירה מול לקוח גברי?

ברור. יש הבדלים מהותיים בין משא ומתן מול נשים או מול גברים? יש משמעות רבה לגבי ניהול משאים ומתנים מול אנשים שיש להם ביטחון עצמי ואגו מנופח לעומת אנשים אשר מחפשים אך ורק תועלות. מהניסיון שצברתי, יש מצב שיכולתן של נשים לנהל משאים ומתנים ברמה גבוהה אוב יותר מאשר אצלנו הגברים. היכולת שלהן להשתמש במיומנויות תקשורת ואינטליגנציה רגשית בתהליך מייצרות בעבורן יתרון.

• האם תבינו את מנגנוני החשיבה והערכים במניעים את הצד השני יהיה לכם הרבה יותר קל להצליח בניהול תהליך המכירה, מבלי לבזבז יותר מידי אנרגיות.

מתברר כי ההצלחה של תהליכי מכירות ומשא ומתן מורכבים מחייבת אותנו להכיר מהר את ההתנגדויות האמיתיות ולהימנע מלהיתקע בפתרון ההתנגדויות המדומות. פעמים ההתנגדות אינה המחיר? פעמים הצד השני מבקש להרגיש חשוב ומוערך? היה ותזהו דברים אלה כבר מהתחלה יהיה לכם קל יותר בתהליכים. תנו לצד השני להרגיש טוב בתהליך. תנו לו כבוד ותחושה שהוא מנהל בצורה מקצועית את התהליך.

מה אתה אומר? האם נכון להתעקש על יישום מודל ה-WIN-WIN בכל תהליך של ניהול משא ומתן?

היו נחושים בכל תהליך של מכירה וניהול משא ומתן לחפש ולממש את מודל ה- מנצח-מנצח. אין כל סיבה שבתהליך צד אחד ירגיש מנצח וצד שני מפסיד. הסיכוי כי יסתיים בהצלחה תהליך מכירה בפורמט מנצח – מפסיד נמוך משמעותית מהסיכוי לסגור מכירות בפורמט ה - WIN-WIN . חפשו בכל תהליך להגיע למצב שבו כל אחד מרגיש כי ויתר קצת על עמדות הפתיחה אבל השיג את מה שתיכנן בגדול להשיג.

• מהו הטיפ הכי חשוב שאתה יכול לתת לאנשי מכירות צעירים?

היה ואתם כאנשי מכירות מבקשים לבנות קריירה ארוכת שנים בתחום המרתק הזה, הייתי מציע לכם את הטיפ הבא: "רוצו למרחקים ארוכים, אך תרימו ידיים גם במצבים שבהם אתם מתקשים לסגור מכירות. נחישות יכולת למידה ובעיקר יכולת לקום מכישלונות הם הדברים הכי חשובים להצלחת אנשי מכירות המבקשים להפוך את המכירות למקצוע מכובד לחיים". זאת ועוד, רבים מהמנהלים הבכירים הגיעו לתפקידם אחרי שהתחילו את הקריירה הניהולית הבכירה, כאנשי מכירות מהשורה.  הטיפ השני שהייתי מבקש לציין הוא להימנע ממצבים שבו אתם מוכרים שרות או מוצר ללקוח שהוא לא צריך? חפשו למכור תועלות מדידות ללקוחות. המנעו מלמכור קרח לאסקימוסים.

• מה מניע באמת אנשי מכירות? האם רק כסף?

כסף לא מניע אנשי מכירות. מילה טובה, אחריות וסמכות וקידום עשויים להיות הרבה יותר חשובים להנעת אנשי מכירות. זה לא אומר שהם לא רוצים להרוויח כסף? אבל את הטובים שבאנשי במכירות יש להניע גם באמצעות דברים אחרים. תוכלו ללמוד יותר על הנושא מקריאת הפוסט הבא: "מה מניע אנשי מכירות – מודל התגמול הנכון"

• היה ואתה הבעלים של חברה שמעסיקה למעלה מ- 20 אנשי מכירות ומנהלי מכירות? מה תראה כהצלחה בעיניך בסיום תהליכי ההדרכה ושיפור מיומנויות ויכולות בתחום ניהול משא ומתן ומכירות?

על פי הבנתי הצלחה תימדד על פי הנושאים הבאים: גידול באחוזי הסגירה של אנשי המכירות והמנהלים. גידול במחזורי המכירות. מניעת נטישה של אנשי מכירות ומנהלים למתחרים. שיפור במצב הרוח של צוות המכירות. התגבשות חברתית וניהולית ובנית קבוצה מנצחת.

• מהי הצעת הערך והבידול שלכם בהשוואה לאחרים העוסקים בהדרכת צוותי מכירות?

היה והיינו צריכים לציין גורם אחד מרכזי שעשוי להיות קריטי בעבורך בבחירה נכונה של הגורם המקצועי שאמור לשפר את היכולות של צוות המכירה שלך היינו מציינים אץ הדבר בא: חפשו חברה שאנשיה התחילו את הקריירה שלהם כאנשי מכירות, מנהלי מכירות, מנהלי אגף או חטיבת מכירות. הם באמת יודעים מה צריך לעשות בכדי לשפר ביצועים גם אצלך בארגון. שותפי לדרך ואני צמחנו מעולם המכירות. את הידע והניסיון אנו מעבירים לדורות הבאים.