האם הייתם מוכנים לשלוח אנשי מכירות לא מיומנים ומקצועיים להיפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם? האם הייתם אתם כבעלי חברה או כמנכ"לים הייתם מוכנים לקבל שרות מאנשי מקצוע שלא עברו הכשרה? היה והייתם הבעלים של חברת ספנות רב לאומית, האם הייתם ממנים רב חובל שלא למד את המקצוע? או לא צבר ניסיון בדרגי הפיקוד עד להגעתו לתפקיד הרב חובל? נדמה לי כי לשאלות האלה תשובה אחת ברורה. לא!. הייתם מעדיפים לקבל שרות ממקצוענים בלבד שלהם ידע ונסיון מוכח.

האם אנשי המכירות שלכם מקצועיים מספיק?

כמה פעמים גייסתם אנשי מכירות ושיבצתם אותם לעבודה ללא הכשרה מספקת? כמה פעמים תהליכי הגיוס וההכשרה הלא מספיקים גרמו לכם לתחלופה גבוהה מידי בקרב צוות המכירות? כמה לקוחות ומכירות הפסדתם למתחרים כתוצאה ממיומנויות מכירה לא מספיק טובות? לשלוח איש מכירות ללא הכשרה מספקת דומה למצב שבו חייל נשלח לשדה הקרב ללא הכשרה מתאימה. מכירות זה מקצוע שלא ניתן ללמוד אותו תוך כדי עשייה. האם ניתן למנוע טעויות בתחום הכשרה גיוס וניהול צוותי מכירות ולהפוך אותם לצוות מכירות מנצח?

מה מראים המחקרים האחרונים?

בשנים האחרונות יותר ויותר מחקרים הבודקים את איכותם של אנשי מכירות שטח מגלים כי התפלגות אנשי המכירות הטובים נמצאת בירידה. המורכבות של תהליכי המכירה הולכים ומשתכללים. הלקוחות הופכים להיות יותר בררנים ומודעים לכוחם. אי אפשר יותר להשתמש בשיטה הישנה והשגויה המאפיינת אני שמכירות מצטיינים, ככאלה המסוגלים למכור קרח לאסקימוסים. המחקרים מגלים כי התפלגות הקונים מתחלקת כך: 20% מהלקוחות הם לקוחות הקונים מיד. 20% אחרים הם הלקוחות שבדרך כלל רק "מבזבזים" זמן יקר של איש המכירות ולא קונים כלל.

תתמקדו בלקוחות שבסופו של תהליך מבצעים רכישה

60% מהלקוחות הם המסה הקריטית שהיה ומולם מתבצע תהליכי מכירה נכונים – הם הופכים ללקוחות. מולם נמדדת יכולתו של איש או אשת מכירה בעשור השלישי של המאה ה- 21. זאת ועוד, מתברר כי רק כ- 10% מכלל אנשי המכירות נופלים בקטגוריה של "הכוכבים". אנשי מכירות מיומנים ומקצועיים הרואים במכירות דרך חיים ומקצוע מכובד. בין 20% ל- 30% מאנשי המכירות מגיעים לביצועים בינוניים. רבים מהם בהדרכה נכונה יכולים להפוך למצטיינים. 60% ויותר מקרב אנשי המכירות לא מצליחים לעמוד ביעדים! האם זה נובע מאי התאמתם לתפקיד? או מהכשרה לקויה?  חברים היקרים, האם המצב דומה גם אצלכם?

האם קיימת תוכנית הדרכת מכירות המתמודדת עם הבעיה?

האם הנתונים המוצגים מעלה הם גזרת גורל שלא ניתנת לשינוי? האם ארגונים חברות ועסקים מסוגלים לשפר את המספרים המציגים את איכותם של אנשי המכירות? התשובה היא פשוטה: כן ניתן לשנות ובעיקר ניתן לשפר יכולות וביצועים של אנשי מכירות גם אצלך בארגון. התובנה שאותה אני מכיר מתוך עובדה צמודה עם מאות אנשי מכירות מראה כי צוותי מכירות ושרות המקבלים הכשרה מתאימה מצליחים לשפר את אחוזי הסגירה בצורה דרמטית. יחד עם זאת נכון לציין כי ישנם אנשי מכירות שגויסו לתפקיד, מבלי לזהות כי אין להם הכישורים והיכולות להצליח בתפקיד. אותם צריך לזהות לוודא כי לא טועים בזיהוי ולשחרר אותם מהתפקיד.

דווקא עכשיו חשוב לשפר מיומנויות בתחום המכירות

גם בתחילת 2022, אחרי תקופת משבר מתברר לכולנו כי עוד לא נולד הארגון שיכול לצמוח ללא מכירות. אנו מכירים ארגונים שמערכי המכירות שלהם מותאמים על פי השוק והמתחרים. חלקם מפעילים צוותי מכירות שטח. חלקם מפעילים רק מכירות טלפוניות וחלקם מבצעים מכירות ישירות דרך אתרים ומוקדי שירות ומכירה. בכל אחד מהמצבים המתוארים כאן ישנו תהליך העונה לשם "מכירה". הדרכת מכירות. סדנת מכירות. קורס למכירות – הם הדרך היחידה להפוך אנשי ומנהלי מכירות טובים לטובים הרבה יותר. להפוך אותם להפוך "לאשפי מכירות".

מדוע חשוב להדריך ולהעצים אנשי מכירות

כולנו נסכים לתובנה האומרת כי עולם המכירות ועולם השירות והמכירות הטלפוניות הם עולמות מורכבים ולא פשוטים כלל. כיום, ארגונים נדרשים להפעיל מערכי מכירות ושירות הדורשים כי העוסקים בתחום מכירות יהיו אנשי מכירות ושרות מיומנים. רצוי כי יהיו כריזמטיים, בעלי יכולת תקשורתית גבוה ובעיקר אופטימיים מטבעם. זאת ועוד, הם חייבים להיות בעלי יכולת שכנוע והובלת תהליכי סגירה של מכירות ובעיקר להיות כאלה המסוגלים להתמודד עם הרגשות הדחייה של הלקוחות. אנו ב- Advanced Business Consulting מביאים לתהליכי הדרכת מכירות, לסדנאות מכירה. ולקורסים במכירות, ניסיון רב שנים. יש לנו ההבנה העסקית העמוקה שלנו יחד עם הידע המקצועי מהשטח כמנהלים בכירים בעלי ניסיון שעסקו בפועל במכירות והניהול צוותי מכירות – מבטיחים הצלחה הרבה יותר גדולה.

בואו ותענו על השאלות הבאות?

האם צוות המכירות שלכם יודעים כיצד ליצור לעצמם הזדמנויות? לאתר לקוחות פוטנציאליים לבד? האם יש ביכולתם לעבור את מחסום "המזכירה" ולהצליח להגיע לפגישה עם מקבל ההחלטה? האם הם מיומנים מספיק לזהות לקוחות לא רלוונטיים, ולא לבזבז עליהם אנרגיות מיותרות? האם הם בעלי יכולות גבוהות בכל מה שקשור ליכולתם לפתוח בשיחה, ליצור אמון ולנסות לבנות מערכת יחסים טרום סגירת העסקה? זאת ועוד, האם יש ביכולתם למכור ערך? תועלת מדידה ללקוחות? רבים מאנשי המכירות פועלים על פי "טייס אוטומטי" מבלי להבין עד כמה חשוב להתאים את תהליך המכירה ללקוח. חלקם הגדול חושש מהתנגדות ומרים ידיים מוקדם מידי? מה אתם אומרים? האם צוותי המכירה שלכם מספיק מיומנים?

ניהול מכירות מחייב התמקצעות

אין זה סוד כי לא קל לגייס אנשי מכירות טובים. לא קל לבנות תוכניות קידום ארוכות טווח לאנשי מכירות טובים. לא קל לשפר את אחוזי הסגירה של צוות המכירות. בכל הדברים האלה אנו מטפלים במסגרת הדרכת מכירות. סדנת מכירות. וקורס למכירות אפקטיבי. אנו נשכנע אותכם כי ניתן לגרום לשיפור מהותי בתוצאות של צוות המכירות הקיים. במסגרת תוכניות ההדרכה מעניקים אנו למשתתפים כלים ופתרונות יעילים להתנהלות מול הלקוחות והשוק התחרותי ב- 2022. אנו מעניקים כלים להצלחה גם לשנים הבאות.

סדנת מכירות – קורס מכירות מותאמים לצרכים שלך

שמנו לעצמנו כמטרה להפוך את עולם המכירות לדרך חיים ראויה ומתגמלת בעבור העוסקים בתחום. נבנה בקרב אנשי המכירות "גאוות יחידה" שיגרמו להם להיות חלק מקבוצה ייחודית ומנצחת, הקובעת לעצמה את רמות השכר. במסגרת תוכניות העצמה לצוותי מכירה ושרות לקוחות, נעניק כלים עדכניים ומקצועיים לביצוע מכירות אפקטיביות. נלמד שיטות תקשורת עדכניות שיגרמו ללקוחות לבחור בכדאיות של המוצרים והשירותים שאנו מוכרים להם כפתרון לבעיות ואו לתשוקות שהוצגו לאנשי המכירות. נאמץ את מודל המכירות האפקטיבי כדרך חיים. נפסיק לייצר תהליך "מלחמתי" מול הלקוחות. נמנע מתהליכי מכירה שבו צד אחד מכופף את הצד השני.

בנו יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות

נשאף תמיד ליצור מערכת רגשית ארוכת טווח עם הלקוחות. רק כך נהיה תמיד צעד אחד לפני המתחרים. נבצע תהליכי עבודה פרטניים מול כל אחד מהמשתתפים. נתאים לכל אחד מהמשתתפים "סט כלים" ייחודי הבא לחזק את התחומים היותר חלשים אצלו, ובעיקר נשפר את החוזק המנטלי אצל העוסקים במקצוע המכירות. אז הם בגאווה יוכלו להגיד: "אני עוסק באחד מהתפקידים הכי מרתקים בעולם העסקי". "אני עוסק במכירות, במתן פתרונות ראויים לאנשים המציגים בפני בעיות ואו צורך... יש לי מקצוע מכובד אותו אני אוהב, ורק מעטים מסוגלים להצליח בו כמוני".

שווה כי ניפגש

משה גרימברג, מנכ"ל ובעלים של חברת Advanced Business Consulting שותפיו לדרך והוא מומחים בתחום הדרכת מכירות ושיפור ביצועים בקרב צוותי מכירה מוקדים ושרות לקוחות. אנו מעניקים קורסים סדנאות בתחומי המכירות והשרות ללקוחות תוך שימוש באסטרטגיות עדכניות המותאמות לעולם התוכן של המשתתפים.

אנו מבצעים בתהליך גם ליווי שטח בקרה והטמעה של התהליכים בחברה. רוצים להזמין את משה גרימברג להרצות אצלכם על "חשיבות מערכי מכירות מקצועיים"? או להוביל תהליך חשיבה בנושא שיפור מיומנויות וביצועים בקרב צוותי המכירה והשרות גם אצלכם? שלחו אלינו מייל ואנחנו נדאג לכל השאר: abc@nihul4u.co.il .