בעולם המכירות התחרותי של ימינו, לא אחת אנו נתקלים בתופעה מפתיעה: קבוצה של אנשי מכירות מיומנים ובעלי ותק זהה, אך כל אחד מהם מגיע לתוצאות שונות בתכלית. בעוד שהסברים כמו שוני בבנק הלקוחות, שבוע קשה למנהל המכירות, ועשרות טיעונים אחרים בהחלט יכולים להשפיע, העובדה המרכזית נשארת בעינה: חלק ממנהלי המכירות, ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח, מוכרים באופן עקבי יותר מהאחרים. השאלה המתבקשת היא: מדוע זה קורה, והאם אנו יכולים לשכפל את ההצלחה הזו?
התשובה טמונה בהבנה שניהול משא ומתן וניהול מכירות אצל המצטיינים מתבצע כמעט על פי מודל קבוע מראש. הם מצליחים פעם אחר פעם, מבזבזים פחות אנרגיה על תסכול מכישלונות, ויודעים למקד מאמצים מול לקוחות בעלי פוטנציאל קנייה גבוה. המאמר הזה יחשוף את הסודות מאחורי ההצלחה שלהם ויציג מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלו הרואים בניהול מכירות וניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע.
ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 100 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? אנו פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע .
קורס מכירות אפקטיבי: המודל שמשכפל הצלחה
שותפיי הבכירים ואני "שברנו את הראש" כדי לבנות מודל קליט ובר-יישום, שנוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו לשיפור יכולות ניהול משא ומתן ומכירות. המודל, המותאם אישית לצרכים הספציפיים של כל ארגון, קיבל את השם "מכירות אפקטיביות". לאור השינויים הדרמטיים שחלו בתחום המכירות והשיווק בשנים האחרונות, ובמיוחד לקראת 2025, המודל עודכן והותאם למציאות העסקית החדשה.
הוא מבוסס על ניסיון מקצועי רב שנים בתחום ההדרכה, הליווי ופיתוח צוותי מכירות מתקדמים, ומטרתו להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים שישנו את פני השטח בארגון שלכם. אנו ממליצים בחום לאמץ את הנקודות הבאות, אשר מהוות את ליבת הסודות המקצועיים הנלמדים בקורס, ומלמדות כיצד להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות המביאים לגידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות.
מהניסיון המקצועי רב השנים שלנו בתחום הדרכה ליווי ופיתוח צוותי ניהול מכירות מתקדמים, אנו ממליצים בכדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים לאמץ את הנקודות הבאות. סודות המקצוע נלמדים בקורס הכיצד אנו מלמדים להוביל תהליכי ניהול משא ומתן מתקדם ותהליכי ניהול מכירות שבהם חל גידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות?
"לא לאלתר!": הגישה המקצועית למכירות ומו"מ
אחד העקרונות הבסיסיים ביותר להצלחה מתמשכת במכירות ובניהול משא ומתן הוא ההבנה ש"מכירות זה לא חלטורה", ובטח שלא "אלתור". מנהלי מכירות מקצועיים וראשי צוותים מובילים מבינים כי עליהם להתמקצע ולהתמקד בפלחים שבהם יצליחו ליצור בידול אמיתי מול מתחריהם. אנשי מכירות המבקשים להפוך את פעילותם לדרך חיים אפקטיבית ומקצוע מכניס, מבינים כי עליהם לחדד תדיר את מיומנויותיהם ולהתכונן מראש לכל מפגש, במקום לסמוך על האינטואיציה בלבד.
הכנה מקדימה כיתרון מכריע:
מקצוענים אינם מאלתרים במפגשי המכירה שלהם. הם מבינים את החשיבות העליונה של תכנון מוקפד והכנה יסודית לכל אינטראקציה עם הלקוח. תוכנית פעולה ברורה מאפשרת להם לזהות מראש הזדמנויות, להתמודד עם התנגדויות צפויות, ולהיות פרואקטיביים במקום תגובתיים.
-
- דוגמה: לפני פגישה עם לקוח פוטנציאלי, מנהל מכירות מקצועי יבצע מחקר מעמיק על החברה, האתגרים שלה, מיהם מקבלי ההחלטות ומהם המוצרים או השירותים הרלוונטיים עבורם. הוא יבנה אג'נדה מפורטת לפגישה ויגדיר יעדים ברורים לשיחה.
התמקדות בבידול:
אנשי מכירות מצטיינים מבינים שעליהם למצוא את הייחודיות שלהם ואת הצעת הערך המבדלת של המוצר או השירות שהם מציעים. הם אינם מתחרים רק על מחיר, אלא על הערך המוסף שהם יכולים לספק ללקוח.
-
- דוגמה: במקום להציג רק את תכונות המוצר, יתמקדו במנהלי מכירות מובילים בפתרון הבעיות הספציפיות של הלקוח ובאופן שבו המוצר ישפר את עסקיו או חייו. הם יודעים להדגיש את היתרונות התחרותיים על פני הפתרונות הקיימים בשוק.
שאלו שאלות חכמות והקשיבו באופן פעיל
ההבדל העיקרי בין המצטיינים לבין אנשי מכירות מהשורה טמון ביכולתם המופלאה לשאול שאלות פתוחות וחכמות. שאלות אלו אינן סתם שאלות, אלא כאלו המעוררות תגובה ומעורבות עמוקה מצד הלקוח. כאשר אתם שואלים שאלות נכונות, אתם לא רק מתחברים לצד השני, אלא נכנסים למוד של קליטה והקשבה פעילה – וכך אתם אוספים מודיעין יקר ערך לקראת הסגירה. השאלות הפתוחות הטובות ביותר חודרות לליבו של הלקוח ומאפשרות לכם לזהות מה באמת הוא מבקש להשיג, אלו אתגרים מעסיקים אותו, ומהו המניע האמיתי שלו לרכישה.
אני משה גרימברג, מבקש להדגיש: "אנשי מכירות מצטיינים מבינים שפיהם לרוב סגור ואוזניהם פתוחות. הם רואים בשאלות כלי לאיסוף מודיעין ולא כמבחן ידע עצמי. היכולת לשאול שאלות ממוקדות ולהקשיב לתשובות היא אבן יסוד בניהול משא ומתן אפקטיבי."
למדו בעל פה את השאלות הפתוחות שלכם:
הכנה מוקדמת היא בעלת יתרון עצום. שאלות "מהבטן" מאולתרות אף פעם לא יהיו טובות כמו אלו שהוכנו מראש ונלמדו בעל פה. מומלץ להכין לעצמכם 10 שאלות מופת – השאלות הטובות ביותר שיבטיחו לכם הצלחה במפגשי המכירה. חשוב שתוכלו להציג אותן בביטחון, מבלי לגמגם או להתבלבל, כאילו הן חלק טבעי משיחה.
-
- דוגמה לשאלה פופולרית ועוצמתית: "מה היה גורם לך לקבל החלטה ולעבוד גם איתנו?" התשובות לשאלה זו יפתיעו אתכם – בתנאי שתקשיבו באמת. הן יחשפו מחסומים נסתרים, ציפיות בלתי מדוברות, ואת סדרי העדיפויות האמיתיים של הלקוח.
הקשיבו לתשובות באופן פעיל:
חשוב להבין ולזכור תמיד שהשימוש בפורמט השאלות הפתוחות מונע מכם להניח הנחות לא נכונות שעלולות להקשות על תהליכי המכירה והסגירה.
הקשבה פעילה היא המפתח השני להצלחת תהליך ניהול משא ומתן מתקדם
כאשר היכולת לשאול שאלות הייתה המפתח הראשון! אם תקשיבו באמת לתשובותיהם של הלקוחות הפוטנציאליים העונים על השאלות הפתוחות שלכם, סביר מאוד שתסגרו עסקאות. הם ישמחו לעשות איתכם עסקים כי ירגישו מובנים ומוערכים.
-
- טיפ לביצוע: במהלך ההקשבה, הימנעו מלהפריע, קחו הערות, וחזרו על דברי הלקוח במילים שלכם כדי לוודא הבנה. זה לא רק מאפשר איסוף מודיעין מדויק, אלא גם בונה אמון ומראה ללקוח שאכפת לכם באמת.
טעויות נפוצות במכירות וכיצד להתגבר עליהן
אחת מטעויות הבסיס הנפוצות שאנשי מכירות לא מספיק מיומנים מבצעים היא חיפזון. חיפזון מתבטא בדרכים שונות ועלול לחבל בתהליך המכירה כולו. רבים מהם מעדיפים לאלתר ולזרום במפגשים, במקום להתכונן ולבנות תוכניות פעולה אפקטיביות לניהול משא ומתן או ניהול מכירות מורכב ומתקדם. מקצועני מכירות מבינים שאין קיצורי דרך להצלחה ושכל שלב בתהליך דורש מחשבה והשקעה.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן:
שאלת שאלות סגורות במקום פתוחות: שאלות סגורות (שניתן לענות עליהן ב"כן" או "לא") לא מספקות מספיק מידע ומגבילות את זרימת השיחה. הן מונעות הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח.
- כיצד להימנע: במקום לשאול "האם אתה מרוצה מהספק הנוכחי שלך?", נסה "מהם שלושת הדברים שהכי חשובים לך בספק שירות כמו שלנו?".
אי הקשבה ללקוח: דיבור מוגזם מצד איש המכירות והתעלמות מוחלטת או חלקית מתגובות הלקוח מפספסים מידע חיוני ופוגעים בתחושת האמון.
- כיצד להימנע: יישמו את עקרונות ההקשבה הפעילה: הקשיבו פי 2 יותר ממה שאתם מדברים, סכמו את דברי הלקוח, ואפשרו לו להרגיש מובן.
דיבור יתר: כשאיש המכירות מדבר יותר מדי, הוא מונע מהלקוח לבטא את צרכיו, חששותיו ושאלותיו. זה גם משדר חוסר ביטחון ומאמץ יתר לסגור את העסקה.
- כיצד להימנע: תנו ללקוח לדבר, שאלו שאלות פתוחות ונוחו. Silence is golden.
דיבור על מחיר במקום על ערך: התמקדות מוקדמת מדי במחיר, במקום בהצגת הערך והתועלת של המוצר/שירות, מציבה את איש המכירות בעמדת נחיתות ומובילה להתמקחות.
- כיצד להימנע: בנה את הצעת הערך בצורה ברורה, הראה כיצד המוצר פותר בעיות ומספק פתרונות, ורק לאחר שהלקוח מבין את הערך המלא, עברו לדיון על מחיר.
חשיבה מתמדת על שיפור:
אנו תמיד ממליצים שתשאלו את עצמכם: "איך אני יכול לעשות תהליך של ניהול מכירה או תהליך מורכב של ניהול משא ומתן טוב יותר?". שאלה זו מעודדת למידה מתמדת, שיפור והתאמה לכל סיטואציה.
לסיכום: אמצו את מודל ה- ABC לניהול מכירות אפקטיבי
מה באמת מבדיל מנהלי מכירות מצטיינים מאחרים? כפי שראינו בחלק זה, העובדה היא כי חלק ממנהלי מכירות – ראשי הצוותים ואנשי מכירות השטח מוכרים יותר באופן עקבי, וזה לא מקרה. הם מצליחים לשכפל את הצלחתם פעם אחר פעם. מבזבזים הרבה פחות אנרגיות על תסכול אישי הנובע מכישלונות בדרך. יצרו לעצמם יכולת יוצאת דופן למקד מאמצים מול לקוחות בעלי פוטנציאל קנייה גבוה. ניהול משא ומתן וניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם. תמיד מתבצע כמעט על פי מודל קבוע מראש – מודל ה-ABC של משה גרימברג. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה-100 עם הלקוח, גם אם הם נפגשו עמו לראשונה. זוהי מיומנות נרכשת וניתנת לשכפול.
התוכניות והליווי שלנו בתחום המכירות מביאים תוצאות
אנו, מאמינים ומצליחים לשפר מהותית את התוצאות העסקיות של לקוחותינו. התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות וסדנאות מכירה ושירות, מביאות לתוצאות ברות מדידה ומוכחות. אנו מכירים כולנו בעובדה כי ניהול משא ומתן וניהול מכירות אצל המקצוענים שבמנהלי המכירות מתבצעת על פי מודל קבוע מראש שמביא לתוצאות באופן עקבי. המקצוענים שבהם מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול כל לקוח חדש. דעו כי זוהי המיומנות החשובה שאנו מעבירים ומטמיעים בקרב צוותי המכירות שלכם.
מכירות כדרך חיים: פיתוח מיומנויות למנהלים ואנשי מכירות
השאלה "מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר?" היא המניע לפיתוח קורס המכירות הייחודי שלנו. אנו, שותפיי הבכירים ואני, "שברנו את הראש" כדי לבנות מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלו הרואים בניהול מכירות וניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. המודל, הניתן להתאמה אישית לכל ארגון על פי צרכיו ועולמות התוכן הספציפיים שלו בתחום ניהול המכירות, נקרא: "מכירות אפקטיביות". אנו מזמינים אתכם לגלות את העקרונות הללו ולרכוש את הכלים שיזניקו את ביצועי המכירות שלכם לרמות חדשות.
אנו פיתחנו מתודולוגיה המתבססת על ניסיון אישי של מכירות וניהול מכירות. מאז 2006 אנו מובילים בהצלחה תהליכים לשיפור ביצועים של צוותי מכירות ושירות לקוחות. עושים זאת באמצאות קורס מכירות אקטיבי וסדנאות מכירה ייעודיות הכוללות גם ליווי שטח. המשימה שלנו היא לתת לאנשי המכירות ומנהלים כלים ומתודולוגיות עדכניות. בעיקר להפוך אותם למצטיינים בתחומם, כאלה שיראו במכירות דרך חיים.
אשמח לתרום מהניסיון הרב שצברנו לאורך השנים בחברות וארגונים במגוון רחב של תחומי פעילות כמו היי טק, תעשייה מסורתית, אנרגיה ודלק, ואחרים. לפגישת עבודה והיכרות ראשונית, צור קשר 03-9032222 עם משה גרימברג או צלצלו לנייד הישיר שלי 054-4814332 או שלח מייל ל- abc@nihul4u.co.il