שיטות ניהול מכירות אפקטיביות: המדריך המלא לשיפור ביצועי צוות מכירות

אין אחד בעולם העסקי והניהולי שלא מכיר את התחושה של מכירה מוצלחת, או מנגד – את תחושת חוסר ההצלחה בסגירת עסקה. מהן שיטות ניהול מכירה אפקטיביות? מדוע לא כולם מאמצים אותן? דעו כי רבים השקיעו זמן וכסף בהשתלמויות ובקורסים שבאו לשפר את המיומנויות לניהול תהליך מכירות מושלם. אולם, המציאות בשטח שונה מהותית מחדרי ההרצאות. מהניסיון האישי שלכם בוודאי הבנתם שחלק מהשיטות עובדות לכם, וחלקן פחות.

לכן, החלטנו לפרסם את אותן שיטות מכירה שלמעשה מבטיחות לכולנו סיכוי גבוה להגיע לסגירת עסקה. אנו ב-ABC מאפשרים לכם במסגרת קורס מכירות ו/או סדנת מכירות לאמץ את שיטות המכירה הכי יעילות והכי מותאמות לצרכים שלכם. זאת בכדי שתוכלו להגדיל את אחוזי הסגירה ולהשאיר "אבק" למתחרים שלכם. המטרה: להניב תוצאות מדידות שאינן משאירות מקום לספק.

המפתח לשיפור: הבנה ששיטה אחת אינה מתאימה לכולם

לפני שנצלול לשיטות הליבה, חשוב להבין ש"תהליך המכירה המושלם" אינו מגיע מהמדף. הוא תמיד דורש התייחסות למוצר הספציפי וללקוח המסוים, על מאפייניו, צרכיו, ואפילו השעה ביום בה נערכת השיחה. על כן, אנחנו מתמקדים בשיטות שהן יסודיות מספיק כדי לחול על כל ערוץ, אך גמישות מספיק כדי להתאים לכל סיטואציה.

שיטות מכירה עדכניות: התאמה לערוץ, למוצר וללקוח

זה לא משנה באיזה ערוץ אתם פונים ללקוחות פוטנציאליים – אם זה דרך הטלפון, בפגישות אישיות או אפילו בדיוור ישיר. אתם חייבים לגבש אסטרטגיה עסקית ואסטרטגיית מכירות עדכנית על מנת לייעל את המכירות המושגות מכל ערוץ כזה. הדרך לשלוט במכירות היא על ידי שימוש בשיטות מכירה מתקדמות שאנו מכירים היטב.

אנו שמחים לחשוף בפניכם את השיטות שעובדות מהניסיון הרב שצברנו בליווי והדרכה של מנהלי מכירות ומוכרנים, ומבטיחים כי השימוש בהן עשוי לשפר את ביצועי צוות המכירות שלכם באופן ניכר:

מתחילים עכשיו – שלוש תובנות מכירה מתקדמות שעובדות

אין ספור מחקרים כבר נעשו בנוגע לשיטות מכירה, מתוכם בודדנו מספר מרכיבים שאפיינו אנשי מכירה מוצלחים. בהדרכת מכירות, בקורסים ובסדנאות לאנשי מכירות. אנחנו מדגישים את התובנות הללו. אנו בטוחים כי הן ישפרו את התוצאות בפעילות אנשי המכירות שלכם:

1. דברו בשפה של הלקוח: לקוחות רבים תיארו איש מכירות ש"מדבר בגובה העיניים" כאדם שקל להם להזדהות עימו. על איש המכירות להיות קשוב ואסרטיבי ללקוח שמולו, להנגיש את המסרים ולגרום לו להרגיש שהוא מבין באמת את הנתונים.
2. זהו את מאפייני הלקוח וצרכיו: חשוב להתאים את אופן השיחה בכלל. ובפרט את תיאור המוצר, לצרכים שתוארו על ידי הלקוח. לדוגמה, הגשת מסרים שונים ללקוח שמתעניין בהנאה (רגש) אל מול לקוח שמדגיש את חשיבות המחיר התחרותי (לוגיקה). שיטות מכירה אפקטיביות תמיד משלבות רגשות ובניית יחסים בכל תהליך מכירה.
3. היו ראויים לאמון מצד הלקוח: חשוב מאוד בתהליך המכירה לגרום ללקוח להרגיש שהוא "בידיים טובות". מסירה של מידע מקצועי ואמין, וידע לומר ללקוח – "אני לא יודע, אברר ואחזור אליך" – אם זו המציאות. הלקוחות רוכשים ממומחים שהם סומכים עליהם.

שאלות פתוחות ומודיעין עסקי: אמצו את גישת 'רופא המשפחה'

היו מקצועיים ומומחים: אמצו דפוס ההתנהגות של "רופא פנימאי ורופא משפחה מקצועי" מה קורה כשאנו מגיעים לרופא המשפחה? הרופא משתמש בשאלות פתוחות בכדי לאבחן כאב או קושי שאנו מציגים לו. אנו סומכים על המקצועיות שלו כי הוא יכול לעזור לנו. אנשי מכירות מקצועיים מחויבים ליצור את אותו דפוס מול הלקוחות שלהם. מחויבים להעניק ללקוח הפוטנציאלי את אותה התחושה שאנו כמומחים ומסוגלים לתת לו פתרון לבעיה.

מה עושה "רופא המשפחה" שנכון כי נאמץ לעולם המכירות?

• מרבה לשאול שאלות פתוחות: בכדי לאבחן את הבעיה לעומק.
• מעניק זמן וקשב: איש מכירות טוב על פי אדיג'ס נמדד בכמות הצלקות שיש לו על הלשון כאשר הוא התאמץ לא לדבר יותר מדי ולהפריע ללקוח.
• גילוי מניעי קנייה: הלקוחות שלכם קונים מכם את המוצר או השירות שלכם רק כדי לפתור בעיה אמיתית. נכון לשאול: למה הוא פונה דווקא אליכם? מה בדיוק הצורך שלו? האם בעבר ניסה פתרונות אחרים?
• היו סובלניים ל"סיפורים": פעמים רבות לקוחות מבררים את כדאיות העסקה באמצעות הסוואה של המתעניין (עבור חבר/אשתו). היו חכמים לשאול את שאלת המפתח: "מה לדעתך היה החבר מחליט?". כך תוכלו לדלג על ההתנגדויות המדומות.

יכולת זו לשאול, להקשיב ולהתאים את המסר ללקוח מגיעה ישירות מהיכולת שלכם לנהל תקשורת בין-אישית אפקטיבית המשלבת אינטליגנציה רגשית גבוהה.

התמודדות אקטיבית עם התנגדויות: 'יקר לי' כסמן לתהליך נכון

אחת מנקודות השבר הנפוצות ביותר היא הופעת ההתנגדות. אנו מלמדים את אנשי המכירות לא להתגונן מהר מדי. לא לרוץ להעניק הנחות מיותרות טרם ההתמודדות עם החששות וההתלבטויות האמיתיות של הלקוח.

טיפול מקצועי בהתנגדות "יקר לי" (Value-Based Selling):

הדרך הנכונה להתמודד בצורה פרואקטיבית להתנגדות הצפויה? היא לציין כבר בתחילת השיחה את התובנה הבאה: "הבנתי, אני זקוק לעוד מידע ממך, אבל חשוב כי תדע שהמוצר/השירות שלנו לא זול. נכון כי נבדוק יחד האם הוא המוצר או השרות שעשוי לפתור לך את הבעיה? אני רוצה לוודא שזה המוצר הכי מתאים לך כדי שהמחיר יהיה מוצדק״. התנגדות זו היא למעשה סמן של תהליך מכירה שהתקדם למקום הנכון – שלב קבלת ההחלטה. במסגרת קורסי המכירות שלנו, אנו מלמדים כיצד לנהל משא ומתן אפקטיבי מתוך עמדת כוח והבנה שאתם מביאים ערך מוסף ברור.

שיטות ניהול מכירות אפקטיביות: אמצו את גישת ה-WIN-WIN:

אנשי מכירות מיומנים לא מפחדים להשתמש בצורה נבונה עם המילה "כן, אבל…" בתהליכי המכירה. השימוש טוב הרבה יותר מאשר המילה "לא יכול", "לא ניתן" או "בלתי אפשרי אצלנו". השימוש בשפה חיוביות מאפשר המשך רצף השיחה ומבטיח כי אנו לא מכניסים את הלקוחות למגננה. ככל שאתם תחזקו במקומות הנכונים את הלקוח ותגידו לו שנראה כי הוא צודק, כך תתקדמו בתהליך סגירת העסקה. המכירה צריכה להתאים לשני הצדדים. תמיד תשאפו להגיע למודל מנצח – מנצח.

סגירת עסקאות בנחישות: המודל ההתנהגותי והוכחות חברתיות

סגירת עסקה היא לא אירוע חד-פעמי, אלא שיאו של תהליך מנוהל ומתוכנן. אנשי מכירות מצטיינים מבינים כי הצלחה דורשת נחישות וגמישות התנהגותית כאחד. עליכם לדעת להתאים את המסר לאדם שמולכם, ולחזק את המכירה באמצעות הוכחות חברתיות. שני עקרונות אלה הם המפתח להפיכת עניין ראשוני לחתימה סופית.

א. התאימו את עצמכם ל"מוד" ההתנהגותי של הלקוח

איש מכירות מיומן חייב להיות מסוגל להתאים את סגנון התקשורת לאדם שמולו. מחקרים מגלים כי לקוחות מרגישים בנוח לנהל תהליך קנייה כאשר מולם עומד איש מכירות עם אותם מאפיינים התנהגותיים ותקשורתיים.

• היה והלקוח הוא אדם רגוע ואנליטי – יהיה נכון כי תאמצו את אותה ההתנהגות ותספקו נתונים אובייקטיביים.
• היה ומולכם אדם המקבל החלטות מהר ורוצה להרגיש כי הוא "השולט" בתהליך – תנו לו את הבמה. כל זאת בכדי לאפשר ללקוח העומד מולנו להרגיש בסביבתו הטבעית.

ב. היו נחושים – אל תרימו ידיים (Follow-Up)

אנשי מכירות נחושים היודעים לבצע פגישות המשך למרות שהלקוח לא קנה בפגישה הראשונה. תמיד מצליחים לסגור הרבה יותר עסקאות. אנשי מכירות מצטיינים יודעים לשמר את עצמם בתודעה מבלי להעיק על הלקוח. הם לא ממהרים, סבלניים עד שיגיע הרגע שבו הלקוח ישלים את העסקה.

• למדו כיצד שומרים על קשר עם הלקוח הפוטנציאלי שעדיין לא קנה.
• בנו איתם קשר ארוך ומקצועי, והעשירו אותם במידע רלוונטי.
• קישור כוח חיצוני: זכרו, בניית תהליך יעיל וברור הוא הכרח. מחקרים כיצד לייעל את תהליך המכירה בארבעה שלבים מוכיחים כי הטמעת תהליך מכירה מובנה מביאה לשיפור דרמטי בביצועים וב-ROI.

ג. הציגו סיפורי לקוחות וממליצים (Social Proof)

"חוכמת ההמונים" או "תופעת העדר" חשובה מאוד במארג קבלת החלטת הקנייה. לקוחות מוקירים מידע המאפשר להם להבין כי רבים אחרים משתמשים במוצר או בשירות שאותו אתם מנסים למכור. היה נכון כי תרכזו לכם מספר רב של לקוחות ממליצים אשר עשויים להיות דומים לפרופיל של הלקוח הפוטנציאלי שלכם. המילה הכתובה והערוכה באופן ויזואלי (ברושור איכותי המציג בידול) עשויה להיות חזקה הרבה יותר מהמילה המדוברת.

"שחרור" הקונה וחלון הזדמנויות: כיצד לנהל את רגעי האמת

הידעת כי שיטות ניהול מכירות אפקטיביות מאפשרות לך להתמודד טוב יותר עם הרגעים האחרונים של תהליך המכירה. הם הדקות הכי חשובות והקריטיים להצלחה וסיום תהליך המכירה. הלקוח הגיע לשלב ההתלבטות, ושם נמדדת המקצועיות שלכם באמת. דווקא בנקודה זו, איש מכירות מיומן יודע לשלב בין נחישות לבין רגישות והבנה. עליכם לדעת מתי ללחוץ על הדוושה ומתי להשאיר ללקוח "דלת פתוחה" לקנייה עתידית.

א. דעו לא ללחוץ יותר מדי – פעמים צריך "לשחרר" את הקונה

פעמים צריך להיות מיומנים לעצור את תהליך המכירה ולנסות לייצר הזדמנות עתידית להמשך. משפט מתאים לסיטואציה המורכבת הזאת עשוי לאפשר לכם במועד אחר לסגור את העסקה. אין מה לפחד להגיד את המשפט הבא:

"נדמה לי כי עדיין לא בשלו התנאים להתקדם… אתה עדיין מתלבט ונכון כי נשאיר בשלב הזה את הדלת פתוחה. מבטיח לחזור אליך תוך שבוע לבדוק היתכנות להתקדם".

ב. הציגו חלון הזדמנויות חד פעמי (Urgency & Scarcity)

מהניסיון שצברנו, השיטה של "ההזדמנות האחרונה" עשויה לעבוד. לקוחות בדרך כלל מנסים לדחות קבלת החלטות. היה והם יהיו מודעים להצעת ערך אטרקטיבית, או ייחודית ושונה מהמקובל. כזאת המוגבלת בכמות או זמן – היא עשויה להביא את הלקוח לבצע החלטת קנייה.

• נסו למצוא דרך להציג ללקוחות המתלבטים שלכם את ההזדמנות הקיימת דווקא עכשיו (מבצע ייחודי, באנדל, או מחיר מיוחד לתקופה מוגבלת).

ג. זהו לקוחות שחשוב להם להיות הראשונים והעדכניים (Innovators)

לקוחות פעמים מונעים על ידי הרצון להגיד לחבריהם שהם מעודכנים וחדשניים. היה ואתם מזהים סוג כזה של לקוח המבקש להיות ייחודי, מיוחד וראשוני – תגשימו לו את המשאלה. תאמרו להם: "היה ותהיה מהרוכשים של המוצר/השירות המיוחד הזה? דע כי תצטרף לקבוצה מצומצמת של אנשים המבינים איכות וטכנולוגיה". לסיכום, שיטות ניהול מכירות אפקטיביות הן כאלו שיעזרו לכם להניע לקוחות בנקודות מסוימות בתקשורת איתם. ואז לגרום להם לרכוש מכם את המוצר או השירות.

פיתוח מנהלים ומיומנויות: סיכום והזמנה לפעולה

תהליך ושימוש יעיל ב- שיטות ניהול מכירות אפקטיביות ללקוח שמולך כולל לא רק שיטות מכירה "מהמדף". על כן, טכניקות, טיפים ושיטות מכירה נוספות רבות נלמדות בקורס המכירות או סדנת המכירות שלנו – אלו תוכניות פיתוח מנהלים ושיפור מיומנויות מקיפות הכוללות לימוד פרונטלי, אימון פרטני והטמעה של שיטות המכירה בצוות המוכרים של הארגון שלכם.

החלטנו לתת לכם מפגש "סיעור מוחות במתנה". שיעסוק בחשיבה משותפת על הדרכים היותר נכונות שיש לעשות בכדי לשפר את ביצועי אנשי המכירות והשירות אצלכם. מתמקדים בפיתוח מיומנויות בתחום המכירה והשירות לקוחות. עושים זאת באמצעות קורסים וסדנאות מכירה – המשפרים משמעותית את אפקטיביות תהליך המכירות שלכם. התוצאה היא לאפשר גם לארגון שלכם להגדיל רווחיות באופן משמעותי – החל מעכשיו.

באו לבחור קורסים, תוכניות הדרכה, סדנאות לשיפור מיומנויות מכירה.

• למידע נוסף ותיאום פגישה צלצלו 03-9032222.
• צרו קשר ישיר במייל עם משה גרימברג: abc@nihul4u.co.il
• או צלצלו ישירות לנייד: 0544-814332