ניהול מכירות אפקטיבי: קווים לתהליך – מאבק, שיתוף פעולה או רגש?

אומנות ניהול משא ומתן וניהול מכירות יעיל ואפקטיבי מתבססת לא רק על ההנחה שהתנהגותם של בני אדם בתהליך מונעת מרציונל ותועלת טהורה. לא אחת מתברר כי אנשים רבים נוהגים במשא ומתן שלא על פי שיקולי תועלת אובייקטיביים? הם פועלים על פי הרגש, תחושותיהם ברגע הנתון, ולעיתים אף על פי "כללי אצבע". כאלה שקבעו לעצמם מראש עוד טרם תחילת תהליך המכירות או המשא ומתן, וזאת מסיבותיהם שלהם.

ניהול מכירות אפקטיבי: קווים לתהליך – מעבר לרציונל טהור

הבנה זו, שלחץ ההחלטה וההיבטים הפסיכולוגיים משפיעים עמוקות על תוצאות המכירה, היא קריטית למקצועני מכירות ב-2025. ייעוץ מכירות מתקדם אינו יכול להתעלם מזה, ועליו להציג מודלים המתייחסים למכלול הגורמים המשפיעים על תהליך קבלת ההחלטות.

התפתחות תורת ניהול המשא ומתן במכירות: בין מסורת לחדשנות

בעבר, תורת ניהול משא ומתן וניהול מכירות אפקטיבי התבססה על שתי מתודות מרכזיות ומסורתיות. כיום, בשנת 2025, התחום מתפתח ומתמקד בהבנת תהליכי המשא ומתן דרך ניתוח רציונלי יותר של התנהגותם של המוכרים, הנושאים ונותנים, והקונים שממולם. אנו מחפשים כעת אסטרטגיות וטקטיקות הנובעות מתהליך תקשורתי דו-צדדי, שאמור בסופו של דבר להביא לקבלת החלטות תועלתניות והגיוניות מצד הקונים, אך גם לשלב את ההבנה הרחבה יותר של מוטיבציות אנושיות. ניתן לחלק אסכולות אלו לשתי קטגוריות עיקריות, שעודן רלוונטיות כבסיס להבנה:

אסטרטגיית המאבק – "מנצח-מפסיד" (הפחות מומלצת!)

אסטרטגיה זו יוצאת מנקודת הנחה שהצדדים בתהליך ניהול משא ומתן או ניהול מכירות מתחרים ביניהם על קבלת הנתח הגדול ביותר מה-"עוגה". לשיטתה, כל משא ומתן הוא בגדר "משחק סכום אפס", שבו כל רווח של צד אחד מהווה הפסד של הצד השני. בתנאים אלו, ייאבק כל צד לשם השגת תועלת מרבית, ללא התחשבות בצרכי הצד השני.

• חסרונות גישת "מנצח-מפסיד":
  • פגיעה ביחסים ארוכי טווח: מכירות מסוג זה בדרך כלל מונעות יצירת אווירה חיובית ובניית קשרים ארוכי טווח, מכיוון שאחד הצדדים (או שניהם) מרגיש שהפסיד או לא הרוויח מספיק.
  • הגבלת פוטנציאל: גישה זו מגבילה את היכולת להגדיל את ה"עוגה" הכוללת, ומתמקדת אך ורק בחלוקה של משאבים קיימים.
  • חוסר גמישות: שיטה זו נוטה להיות פחות גמישה וקשה יותר להתאמה לסיטואציות מורכבות או משתנות.

אסטרטגיית שיתוף הפעולה – "מנצח-מנצח" (המומלצת ביותר!)

גישה זו יוצאת מנקודת הנחה שהצדדים במשא ומתן מחפשים תמיד להגדיל את תועלתם, אך לא במובן של "תהליך סכום אפס" ובעיקר לא תמיד על חשבון הצד השני. היא מבוססת על ההבנה שניתן ואף רצוי להגיע לתוצאה שתהיה טובה לשני הצדדים. המקצוענים בתחום יודעים ליצור בתהליך ניהול המשא ומתן את התודעה ששיתוף פעולה יועיל לשני הצדדים, ובכך ייהנו מהגדלת נפח ה"עוגה" הכוללת ולא יסתפקו בחלוקתה זה על חשבונו של האחר.

• יתרונות גישת "מנצח-מנצח":
  • בניית מערכות יחסים ארוכות טווח: יוצרת בסיס לאמון הדדי ורצון להמשיך בשיתופי פעולה עתידיים, מה שחיוני למכירות חוזרות ושימור לקוחות.
  • הגדלת הערך הכולל: במקום להתמקד בחלוקה של משאבים קיימים, גישה זו שואפת למצוא פתרונות יצירתיים המגדילים את הערך עבור כל המעורבים.
  • גמישות ויצירתיות: מעודדת פתיחות, הקשבה וחיפוש אחר פתרונות חדשניים שישרתו את האינטרסים של כולם.

למותר לציין ששתי המתודות שהוצגו כאן עוסקות בתועלת שתצמח לצדדים מדרך ניהול המשא ומתן. ההבדל העקרוני ביניהן הוא בדרך שבה הן רואות שהתהליך צריך להתנהל: בדרך של מאבק טוטאלי, או בדרך של שיתוף פעולה תחת הפורמט של "מנצח-מנצח", שהוא המומלץ והאפקטיבי יותר ברוב המקרים.

מעבר לתיאוריה: כוחם של רגש, ערך והטיות בתהליך המו"מ

שתי המתודות המסורתיות שצוינו לעיל, אף שהן מהוות בסיס חשוב, אינן מביאות בחשבון גורמים מהותיים נוספים שחייבים להיכלל בתהליך ניהול משא ומתן מוצלח, במיוחד בעידן המודרני. גורמים אלו כוללים התנהגות רגשית או ערכית המשפיעה רבות על התהליך. התעלמות מהיבטים כמו גורמים רגשיים, שיקולים ערכיים ותחושות אישיות עלולה לגרום לנזק למשא ומתן ואף למשבר, אם לא נדע להתמודד עם נושאים אלה שמחוץ למתווה התהליך הישן והמוכר.

לדברי משה גרימברג, מומחה לניהול מכירות: "היכולת לזהות, להבין ולהתמודד עם השפעות רגשיות או ערכיות היא קריטית במשא ומתן. זה לא רק מונע נזק, אלא מספק מידע רב חשיבות על כוונות הצד השני ומקדם את העסקה אל עבר מימוש מוצלח."

• הבנת "הטיית ההפסד" והשפעתה: אנשים עלולים לבקש עבור מוצר או שירות מחיר גבוה יותר ממה שהיו מוכנים לשלם בעצמם, לאו דווקא משיקול רציונלי, אלא בשל תחושת ה"הפסד" או "אי הרווח" הכרוכה בוויתור על משהו השייך להם. תופעה זו, המכונה "הטיית ההפסד", משפיעה רבות על תהליכי מו"מ ומכירה.

• • דוגמה: לקוח פוטנציאלי עשוי להחזיק במערכת ישנה ופחות יעילה, אך תחושת ה"הפסד" הכרוכה בוויתור עליה מונעת ממנו לראות את הערך האמיתי בפתרון החדש. איש המכירות חייב לדעת לזהות ולנטרל הטיה זו.

• מעבר מ"הפסד-הפסד" ל"מנצח-מנצח": לשיטתן של התיאוריות המסורתיות, משא ומתן "טוב" הוא כזה שבו כל צד מוותר על דבר שבעל חשיבות גדולה לצד השני אך בעל חשיבות נמוכה עבורו. הימים של סוג כזה של ניהול משא ומתן וניהול מכירות עברו מהעולם. הכוונה המרכזית כיום היא להגיע בכל תהליך למימוש דפוס הפעילות של "מנצח-מנצח", תוך שילוב הבנה עמוקה של הגורמים הפסיכולוגיים והרגשיים.

• • טיפ פרקטי: התמקדו בשאלות "למה?" ו"מה אם?" כדי להבין את המניעים העמוקים של הלקוח, ולא רק את הדרישות המוצהרות שלו. זה יעזור לכם למצוא פתרונות יצירתיים שבהם כולם מרוויחים.

המכירות כעורק החיים של הארגון: חשיבות ההשקעה המתמדת

מכירות הוא מקצוע מבוקש וחיוני, אך לא פעם הוא סובל מיחסי ציבור רעים. אנו, כחברה המתמחה בתחום הליווי ופיתוח כוחות מכירה ומנהלים, מאמינים שארגונים המבקשים לגדול ולצמוח חייבים להקדיש משאבים משמעותיים לשיפור מתמיד של כוחות המכירה וניהול המכירות בתוכם. המכירות הן לב ליבו של הארגון העסקי, ועורק ראשי שמזרים חיים וצמיחה. חייבים לשמר אותו "חד" ומלא אנרגיות, לאורך זמן.

• מכירות כדרך חיים ראויה: אנו מאמינים כי מכירות היא דרך חיים ראויה – מקצוע הדורש תשוקה, מחויבות, למידה מתמדת ויכולת השפעה. השקעה בפיתוח אנשי מכירות אינה רק הוצאה, אלא השקעה ישירה בצמיחה וביציבות העסקית.
  • קריאה לפעולה: ארגונים המעוניינים להבטיח את עתידם חייבים להפוך את הדרכת צוותי מכירות לחלק בלתי נפרד מאסטרטגיית הליבה שלהם.

שותפים שלך לדרך: נשפר את מערך המכירות שלך

אנו ב- Advanced Business Consulting,  מתמחים בליווי ארגונים בתהליכי שיפור מערכי מכירות, מוקדים ומערכי שירות לקוחות. עושים זאת תוך העצמה וניהול צוותי מכירות שטח. דעו כי הניסיון העשיר שלנו בתפקידי ניהול שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בחברות מובילות בישראל, מאפשר לנו להציע לכם:

• ייעוץ וליווי אסטרטגי לצוות המכירות שלך: החל מבנית תוכנית הדרכה יישום קורס פנים ארגוני ושיפור הביצועים.
• בניית תוכניות הכשרה ופיתוח מנהלי מכירות : מותאמות אישית לצרכים שלכם.
• ליווי צוות מכירות קיים: לשיפור ביצועים ומינוף פוטנציאל.

אנו לא רק יועצים ארגוניים, אלא שותפים מעורבים ביישום בשטח. המטרה שלנו היא להביא לכם את התוצאות הטובות ביותר. בואו נבטיח יחד שצוות המכירות שלך יגיע להגדלת אחוזי הסגירה ולהקטנת נטישה של לקוחות למתחרים. 

מניעים תהליך? נגדיל מכירות? אני כאן לשירותך

המתודולוגיה שלנו היא מאד מקצועית ורמת הסיכון בא נמוך מהממוצע. בכל תהליך אנו מובילים ומיישמים אותו אך ורק אחרי ניתוח צרכים ואפיון.  צרו קשר עוד היום לקבלת מפגש "סיעור מוחות" ראשוני ללא עלות וללא התחייבות !אשמח להיפגש ולדון באתגרים ובצרכים הייחודיים שלכם. אני, משה גרימברג וצוות המומחים שלנו ישמחו לעמוד לשירותכם: ניתן לפנות אלינו במייל:  abc@nihul4u.co.il  או בטלפונים הבאים: 03-9032222 וישירות לנייד של משה גרימברג 0544-814332