בהמשך לחלק א' של המאמר, אנו ממשיכים לצלול אל התובנות העמוקות שיוצרות את ההבדל בין אנשי מכירות מיומנים לבין "תותחי מכירות" אמיתיים. אנחנו נתקלים לא פעם בקבוצה של אנשי מכירות בעלי ותק זהה שמגיעים לתוצאות שונות בתכלית – תופעה שאינה ניתנת להסבר בתירוצים כמו הבדלי בנק לקוחות או שבוע קשה למנהל. העובדה הברורה היא שחלק ממנהלי המכירות, ראשי הצוותים ואנשי שטח מצליחים למכור יותר, והשאלה אינה אם זה קורה, אלא מדוע זה קורה וכיצד ניתן לשכפל את ההצלחה?
ניהול משא ומתן מתקדם במכירות: סודות ה"תותחים" והמקצוענים בתחום
המצטיינים מבניהם עוסקים בניהול משא ומתן וניהול מכירות בהצלחה פעם אחר פעם, מבזבזים פחות אנרגיה על תסכול מכישלונות, וממקדים מאמצים מול לקוחות בעלי פוטנציאל קנייה גבוה. בחלק א' הבנו כי ניהול משא ומתן ומכירות אצל המקצוענים מתבצע על פי מודל קבוע מראש – מודל ה-ABC. ההתאמות נעשות כאילו היו זה מפגשם ה-100 עם הלקוח. בחלק זה, אנו משלימים את התמונה המלאה של עולם ניהול מכירות אפקטיבי, ומספקים את הכלים הנותרים להפיכת כל איש מכירות למצליחן.
הדרכת צוותי מכירות: כיצד לשפר אחוזי סגירה באופן דרמטי
שותפיי הבכירים ואני "שברנו את הראש" במטרה לבנות מודל קליט ובר-יישום שנוכל להציג למנהלי המכירות ולמשתתפים בתוכניות שלנו. במסגרת קורס המכירות הייחודי שלנו, אנו מתמקדים בשיפור יכולות ניהול משא ומתן ובניית תוכניות מותאמות אישית לכל ארגון על פי צרכיו בתחום ניהול המכירות. לתהליך זה אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות".
המודל עבר עדכון והתאמה משמעותיים לקראת שנת 2025, וזאת לאור השינויים הדרמטיים שחלו בשוק ובדפוסי הרכישה. אנו גאים להציגו לשירותכם, כבסיס לחניכה ולימוד תהליכי ניהול משא ומתן וניהול מכירות מתקדמים, המובילים לגידול משמעותי באחוזי הסגירה ובאחוזי הקניות החוזרות. אז על מה אנו ממליצים עוד כדי להוביל תהליכי מכירה אפקטיביים?
הסכמנו כי ניהול משא ומתן ואו ניהול מכירות, אצל המקצוענים שבהם מתבצעת כמעט על פי מודל קבוע מראש. ההתאמות הנדרשות מבוצעות על ידם כאילו היה זה מפגשם ה- 1000 עם אותו הלקוח שאיתו נפגשו לראשונה? מדוע הם מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? פיתחנו מודל פשוט וקליט לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלא הרואים ב-ניהול מכירות ואו בניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. בחלק א' עסקנו באיתור חלק מהתובנות. כאן אנו משלימים לכם את התמונה של עולם ניהול מכירות.
בידול ומיתוג אישי: כיצד לבלוט כאיש מכירות מיומן?
בעידן שבו מאות ואלפי אנשי מכירות פועלים במקביל, השאלה אינה רק איך למכור, אלא איך לבלוט מתוך ה"עדר". מקצועני מכירות מבינים שההצלחה טמונה ביכולתם ליצור בידול ומיתוג עצמי חזק במוחו של הלקוח. זה דורש יצירתיות, חשיבה מחוץ לקופסה והימנעות מלהישמע כמו "כולם".
- אמצו זהות ייחודית: התחילו בהכנת רשימה של דברים ספציפיים אותם אתם מבקשים לאמץ או לשנות כדי לשפר את תוצאות המכירה. זהו את הערכים המוספים שאתם מביאים לשולחן מעבר למכירת המוצר או השירות עצמו.
- דוגמה: במקום להיות "איש המכירות של מוצר X", מיתגו את עצמכם כ"יועץ אסטרטגי המומחה בפתרונות עבור תעשיית Y". זה יוצר ערך נתפס גבוה יותר ומבסס את מעמדכם כמומחים.
- היו פרואקטיביים ועצבו את התפיסה שלכם: החליטו להיות יזמים של הקריירה והמותג האישי שלכם. זהות שתכריזו עליה ותאמצו בביטחון תיצור עבורכם בידול משמעותי בתודעתו של הלקוח הפוטנציאלי הבא.
- טיפ: חשבו על סיפורי הצלחה אישיים או לקוחות שפתרתם להם בעיה ייחודית. השתמשו בסיפורים אלה כדי להמחיש את היתרון הייחודי שלכם.
השאירו טביעות אצבע: ניצול חכם של כל ערוצי התקשורת
בעולם המודרני, מנהלי מכירות ואנשי מכירות מקצועיים מבינים ששימוש מושכל בכל ערוצי התקשורת הקיימים הוא המפתח לשמירה על נוכחות בתודעת הלקוח ולהשארת "טביעות אצבע" דיגיטליות ואנושיות. הטלפון הקווי, הסלולרי, המייל, הווידיאו והפגישה האישית הם כולם כלים רבי עוצמה שעליכם ללמוד ולשלב בתבונה.
ההמלצה שלי לאחר עשרות שנים בתחום ניהול מכירות והדרכת צוותי מכירות היא כי תחשבו על עצמכם כמומחים לשיווק. כאלה, המבקשים לשמר בתודעתו של הלקוח הפוטנציאלי הבא את עצמכם כמי שיכול להביא לו תועלות ותמורות אמיתיות. זאת ועוד, היה נכון כי תאמצו את התובנות מטה.
- שליטה יצירתית בערוצים: למדו להשתמש ביצירתיות בכל אמצעי התקשורת: טלפון, פקס (במידת הצורך), דואר אלקטרוני, דואר שמע אלקטרוני (הודעות קוליות), דואר ישיר, ושיחות ווידיאו.
- דוגמה: במקום סתם מייל טקסטואלי, שלבו בו סרטון וידאו קצר ואישי, או הקלטת קול קצרה. זה יוצר קשר אישי ומייחד אתכם.
- איזון ומידתיות: חשוב לשמור על עדכניות בפניות שלכם, אך לא פחות חשוב הוא לשמור על איזון ומידתיות. אל תמאיסו את עצמכם על הלקוח; אתם לא רוצים שיסנן אתכם או יזרוק את הודעותיכם לדואר הזבל.
- ציטוט: "בשנת 2024, הטכנולוגיה עובדת עבורכם, אך חוכמת השימוש בה טמונה בהבנת הצורך האנושי באיזון ורלוונטיות," מציין מומחה למכירות מוביל. למדו להשתמש בטכנולוגיה בתבונה, לא בהגזמה.
- היו יצירתיים ולא משעממים: השתמשו בטכנולוגיה כדי להציע ערך נוסף, לא רק כדי לדחוף מסרים. שלחו תוכן רלוונטי, הזמנות לאירועים וירטואליים, או עדכונים שימושיים.
למידה ושיפור מתמידים: מפתח העל להצלחה במכירות
"מי שלא לומד ומתפתח, סביר שיישאר מאחור" – זו לא קלישאה, אלא מציאות אכזרית בעולם המכירות והמשא ומתן. ענף זה אינו מעניק הזדמנויות רבות לאלו שאינם שומרים על עדכנות מקצועית. כדי להצליח בטווח הארוך, חובה עליכם להשקיע באופן מתמיד בפיתוח היכולות שלכם. עשו זאת באמצעות קורס או סדנה מקצועית.
- שמירה על עדכנות מקצועית: למדו כמה שיותר על טכניקות מכירה חדשות, על אסטרטגיות שיווק עדכניות, ועל הלקוחות הספציפיים שלכם והשוק בו אתם פועלים.
- דוגמה: קראו מחקרים על פסיכולוגיה של מכירות, השתתפו בוועידות ובימי עיון מקצועיים, ועקבו אחר מובילי דעה בתחום ברשתות חברתיות.
- הבנת התחרות והלקוחות: למדו על המתחרים הישירים שלכם ועל המתחרים של לקוחותיכם – זה יאפשר לכם להבין טוב יותר את נקודות הכאב וההזדמנויות בשוק.
- טיפ: צרו "פרופילי לקוח" מפורטים (Buyer Personas) ו-"פרופילים של מתחרים" כדי להעמיק את הבנתכם.
- פיתוח מיומנויות רכות: מעבר לידע טכני, חיוני לשפר מיומנויות תקשורת בין-אישית ויכולת התגברות על התנגדויות. הכי חשוב: למדו להקשיב באופן פעיל (כפי שדנו בחלק א'), ולמדו לנהל את עצמכם טוב יותר.
- המלצה: תרגלו הקשבה אמפתית והתמודדות עם התנגדויות באמצעות משחקי תפקידים או סדנאות ממוקדות.
יומן הפגישות כמצפן: זיהוי מקצוען מכירות אמיתי
כיצד נזהה "תותח מכירות" מיומן? מתברר שאיש מכירות שיודע לנהל את עצמו ביעילות, יודע גם להגיע לתוצאות באופן עקבי. המקצוענים שבאנשי ומנהלי המכירות אינם פועלים באופן אקראי; הם קובעים לעצמם סדרי עדיפויות ברורים ומקפידים על תכנון קפדני. זמן הוא משאב יקר במכירות, ולכן הם יעילים במיוחד בניצולו.
- ניהול זמן וקביעת סדרי עדיפויות: המקצוענים עוסקים בעיקר ומשתדלים להאציל סמכויות או לבצע פעולות שאינן בליבת המכירה באופן שיפנה להם מקסימום זמן לביצוע מכירות מול הלקוחות.
- דוגמה: הם יקדישו את מרבית זמנם לשיחות מכירה, פגישות עם לקוחות ופעילויות ליד-ג'נריישן, וימנעו ממשימות שוליות שניתן להאציל.
- תכנון ותזמון קפדני: הכול אצלם מתוכנן ומתוזמן; אין רגע שלא עבר תכנון. הם מצליחים לעשות תמיד את הדבר הנכון בזמן הנכון, מפני שהם פרואקטיביים וקובעים סדר עדיפויות לעצמם כל הזמן.
- טיפ ממשה גרימברג: "יומן פגישות מלא ומנוהל בקפידה הוא לא רק כלי ארגוני, הוא השתקפות ישירה של משמעת עצמית ויעילות, והדרך הבטוחה להגיע למטרות המכירה". הם מקדישים זמן רב יותר למכירות, לתכנון ולשיווק עצמי.
המדד האמיתי להצלחה: רק הזמנות חתומות!
הצלחה במכירות נמדדת לא בעבודה קשה כשלעצמה, אלא בהישגים מדידים. רווח, תוצאות, כמות הזמנות, ואחוז מכירות חוזרות – אלו הם המדדים האמיתיים למאמציו של מנהל מכירות ואיש שטח. המבקשים להצטיין מחויבים לכמת את הכול ולמדוד זאת באופן קבוע.
- מדדי הצלחה אישיים: עשו לעצמכם מנהג לפתח רשימה של מדדים קריטיים להצלחה האישית שלכם (KPIs). בצעו תמיד בקרה ועדכון.
- דוגמה: מספר שיחות יומיות, כמות הצעות מחיר שהוגשו, אחוז סגירה, גודל עסקה ממוצע, וכו'.
- מעקב, התאמה ומיקוד: וודאו שאתם מתקדמים בכיוון שקבעתם לעצמכם. עדכנו את המדדים מדי פעם אם נדרש, ועשו התאמות בתוכנית הפעולה אם צריך.
- טיפ מעשי: רשמו לעצמכם "צ'ק דמיוני" על הסכום שאתם מבקשים ורוצים להרוויח השנה. חלקו אותו על בסיס חודשי ואפילו שבועי ובצעו מעקב קפדני על ההתקדמות. התמקדות בתכנון ובתוצאות הנדרשות תמנע הפרעות ותשיג תוצאות טובות יותר באופן דרמטי.
מילים, משפטים ואינטליגנציה רגשית: כוחה של התקשורת
יש מכנה משותף מיוחד וייחודי למצליחנים במכירות: הם בונים על מקור ההצלחה האנושי האולטימטיבי – מילים. היכולת להשתמש במילים ומשפטים באופן מדויק וחזק, יחד עם אינטליגנציה רגשית גבוהה, מאפשרת להם להניע את הצד השני לעשות בדיוק את מה שהם מבקשים.
- כוחה של הכנה מילולית: אם רצונך בתוצאות טובות יותר, הקפד להכין היטב את הדברים שאתה מתכוון לומר. ארגן וסדר את המילים למשפטים רבי עוצמה המצליחים להניע את הצד השני לפעולה.
- דוגמה: במקום "אולי תקנה?", נסה "מה דעתך שנתחיל לראות יחד איך המוצר הזה משנה את העסק שלך כבר בשבוע הבא?".
- שימוש נכון במילים: למדו להשתמש נכון במילים. זה כולל לא רק את תוכן הדברים, אלא גם את טון הדיבור, מהירות הדיבור, והשפה הלא-מילולית. כך תישמעו אמינים, סמכותיים ומחוברים.
- טיפ: הקפידו על שפה חיובית, התמקדו בפתרונות ולא בבעיות, והשתמשו ב"אנחנו" במקום "אני" כדי ליצור תחושת שותפות.
מכירה מוצלחת דורשת תכנון: תשוקה, אנרגיה ומקצוענות
גם כאן, כמו בניהול מו"מ כולו, ההכנה עדיפה על אלתור. מכירה יעילה דורשת מעבר לכישרון טבעי; היא מחייבת תשוקה אמיתית, אנרגיה בלתי מתפשרת, התלהבות מדבקת ומחויבות עמוקה לתהליך ולתוצאות. התכוננו והתאמנו בכל פרט שבאמת חשוב לכם ועשוי לתרום להצלחה.
- אימון ושיפור מתמיד: אם אתם מתכוונים לעשות שיחות מכירה טלפוניות, וודאו שיהיו הטובות ביותר האפשריות. השקיעו זמן, אנרגיה ומאמץ בהכנה ואימון – שכן אלו יוצרים את המקצוענות.
- דוגמה: הקליטו את שיחות המכירה שלכם, האזינו להן וזהו נקודות לשיפור. תרגלו את התגובות שלכם להתנגדויות נפוצות.
-
- היתרון התחרותי של המקצוענות: רק באמצעות הקפדה על הכנה, אימון ומחויבות אמיתית לתהליך, תבטיחו לעצמכם יתרון מובהק על פני המתחרים. המקצוענות אינה תכונה מולדת, אלא תוצר של עבודה קשה ותכנון מדויק.
לסיכום חלק ב': מודל ה-ABC לניהול מכירות אפקטיבי
מדוע "תותחי המכירות" מצליחים? מה יש להם שלאחרים חסר? במסגרת קורס המכירות שלנו, אנו מציגים את מודל ה-ABC – מודל פשוט וקליט שפיתחנו לשיפור מיומנויות ותוצאות בקרב אלו הרואים בניהול מכירות וניהול משא ומתן דרך חיים ומקצוע. שותפיי הבכירים לדרך ואני "שברנו את הראש" כדי לבנות מודל קליט ובר-יישום, הניתן להתאמה אישית לכל ארגון על פי צרכיו ועולמות התוכן הספציפיים שלו בתחום ניהול המכירות. לתהליך זה אנו קוראים: "מכירות אפקטיביות".
דעו כי או יוצרים ערך גבוה יותר, מגדילים מכירות גם אצלך
החברה והצוות שלי, מצליחים לשפר מהותית את התוצאות העסקיות של לקוחותינו. התוכניות ותהליכי הליווי שלנו בתחום שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן, ניהול מכירות, תוכניות לאנשי מכירות וסדנאות מכירה ושירות, מביאות לתוצאות ברות מדידה ומוכחות. אנו מכירים בכך שניהול משא ומתן וניהול מכירות אצל המקצוענים מתבצעים כמעט על פי מודל קבוע מראש, המניב תוצאות עקביות. המקצוענים מצליחים לבצע את ההתאמות הנדרשות מול לקוח חדש, כאילו היה זה מפגשם ה-100 עמו. זוהי המיומנות החשובה שאנו מעבירים ומטמיעים בקרב צוותי המכירות שלך, מתוך מטרה ליצור ערך אמיתי ולהגדיל את המכירות.
שותפים לקחת חלק בשיפור מערך המכירות שלך
אנו ב- Advanced Business Consulting, מתמחים בליווי ארגונים בתהליכי שיפור מערכי מכירות וניהול צוותי מכירות שטח. הניסיון העשיר שלנו בתפקידי ניהול שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בחברות מובילות בישראל, מאפשר לנו להציע לכם:
- ייעוץ וליווי אסטרטגי לצוות המכירות שלך: החל מבנית תוכנית הדרכה יישום קורס פנים ארגוני ושיפור הביצועים.
- בניית תוכניות הכשרה ופיתוח מנהלי מכירות : מותאמות אישית לצרכים שלכם.
- ליווי צוות מכירות קיים: לשיפור ביצועים ומינוף פוטנציאל.
דעו כי אנו לא רק יועצים ארגוניים, אלא שותפים מעורבים ביישום בשטח. המטרה שלנו היא להביא לכם את התוצאות הטובות ביותר. בואו נבטיח יחד שצוות המכירות שלך יגיע להגדלת אחוזי הסגירה ולהקטנת נטישה של לקוחות למתחרים.
מוכנים להניע תהליך? להגדיל מכירות? אני כאן לשירותך
המתודולוגיה שלנו היא מאד מקצועית ורמת הסיכון בא נמוך מהממוצע. בכל תהליך אנו מובילים ומיישמים אותו אך ורק אחרי ניתוח צרכים ואפיון. צרו קשר עוד היום לקבלת מפגש "סיעור מוחות" ראשוני ללא עלות וללא התחייבות !אשמח להיפגש ולדון באתגרים ובצרכים הייחודיים שלכם. אני, משה גרימברג וצוות המומחים שלנו ישמחו לעמוד לשירותכם: ניתן לפנות אלינו במייל: abc@nihul4u.co.il או בטלפונים הבאים: 03-9032222 וישירות לנייד של משה גרימברג 0544-814332