תודה שביקשתם להעצים את הידע שלכם בתחום המכירות. תודה שחזרתם לעיין במדריכים המקיפים שלנו לשיפור מיומנויות מכירה ושירות לקוחות. מעבר למדריכים האלה, אנו מאפשרים לכם לבחון לעשות זאת באמצעות קורס מכירות, סדנת מכירות ייעודית ועדכנית שפיתחנו. הבנתם כמו רבים אחרים עד כמה נכון וחשוב דווקא כיום בשוק תחרותי ומשברי, לשפר מיומנויות בכל מה שקשור לשיפור מיומנויות מכירה. הפעם אנו מתמקדים בשיפור ובניית תסריטי שיחות מכירה.

תסריטי שיחה מקצועיים – הצעד הראשון לסגירת מכירה

כמומחים בעולם המכירות מאמינים גדולים בשיתוף ידע ובהעצמה. עושים זאת בכדי להביא לשיפור חד בביצועים בקרב חברות, עסקים ומנהלים המבקשים להפוך את עצמם למצטיינים בעולם המכירות. הפעם המדריך יתמקד בניהול מכירות אפקטיבי – באמצעות המדריך הנכון לבניית תסריטי מכירה מקצועיים המהווים את הצעד הראשון החשוב בתהליך המכירה. נושא חשוב זה יקבל ביטוי במסגרת קורס מכירות, סדנת מכירות שאנו מעבירים מאז 2006.

הדרך הנכונה לבנות תסריט יעיל ומקצועי לשיחת מכירות

כמומחה בתחום שיפור מיומנויות מכירה, אני מבקש ליידע גם אותך כי תסריטי שיחות מכירה מקצועיים בתהליך ההיכרות ו/או התנעת תהליך המכירה קריטיים להבאת התהליך לידי סגירת מכירה. תסריטי שיחה הם "הסטרטר" להנעת לקוח להגיע לאישור ההזמנה ולביצוע הקניה. תסריטי השיחה המקצועיים חשובים ביותר להצלחת כל תהליך מכירה פרונטלי או מכירה טלפונית. כאן במדריך לבניית תסריטי שיחות מכירה מקצועיים נלמד כיצד לעשות זאת נכון ומקצועי. תסריט שיחת מכירות איכותי, שנכתב בצורה סופר מקצועיות ומדויקת ובעיקר מותאמת לקהלי יעד מוגדרים עשוי ליצור את ההבדל בין חברת שמערך המכירות שלה ממוצע. לבין חברות ועסקים שמערכי המכירות שלהם מצטיינים ומשיגים רבעון אחר רבעון עליה בכמות המכירות וגידול פלח שוק על חשבון המתחרים.

תסריט שיחה הינו השלב הראשון בבניית מערכת תקשורת ויחסים טובה עם הלקוח הפוטנציאלי

דעו כי תסריטי שיחות מכירה מקצועיים בונים כבר מהתחלה מערכת ראשונית של בניית יחסים ותקשורת הנדרשים להצלחת תהליך המכירה. שמחים להציג לכם במדריך זה מספר תסריטי שיחות מכירה מקצועיים שעשויים להביא לשיפור חד באחוזי הסגירה של תהליכי מכירה מורכבים שאתם מנהלים. חשוב כי תבינו שכל לקוח, פרונטלי או לקוח שאתם מנסים מכור לו שרות או מוצר דרך הטלפון יעדיף כי הפנייה אליו תהיה אישית ומותאמת לצרכיו. בני אדם שונים האחד מהשני ולכל אחד ואחת יש להתאים פנייה המתאימה לפרופיל האישי. אתם כאנשי מכירות שטח או כמוכרנים במוקד טלפוני חייבים להבין שיש להתאים את הפתיחים ואת תסריטי השיחה לגורם שמולכם. לא ממומלץ להשתמש בפורמט "ההודעה הקולית" שחוזרת על המסר ללא כל קשר לגורם שמול איש המכירות.

הדרך להבין מהו תסריט / תבנית שיחה במכירות שטח ו/או  מוקדים טלפוניים?

היה וצוות המכירות שלכם מיומן מספיק הייתי מציע כי נפעל על פי מודל הבא, המגיש לאנשי המכירות בשטח ולאלה שעובדים במוקדי מכירות טלפוניים:

1. נקפיד לבנות תסריט שיחה הכתוב אך ורק ברמת כותרות ופתיחים - המפרט את תחילת מפגש המכירה הבא ליצור תקשורת פתוחה ובניית יחסי אמון ראשוניים.
2. דעו כי תסריט השיחה נועד לתת אך ורק קוים מנחים לשיחת מכירה מקצועית שתנוהל בצורה ספונטנית ולא תהיה כזאת שהלקוח ירגיש כי איש המכירות מדקלם את אותן המילים פעם אחר פעם מבלי להתאים אותן ללקוח הפוטנציאלי שמול.
3. המקצוענים באנשי המכירות ושירות הלקוחות יודעים היטב את היתרונות בשימוש נכון של תסריטי שיחה כתהליך גמיש ויצירתי הבא לאפשר לאנשי המכירות יכולות ומיומנויות להעניק ייחודיות אישית לכל לקוח ולקוח שהם פוגשים. פרסונליזציה של הלקוחות היא מילת המפתח להצלחת תהליכי מכירה ולשימור לקוחות לאורך זמן.

15-30 שניות ראשונות בניהול שיחת המכירות הראשונית - קריטיות להצלחת התהליך

הידעתם כי סדרך כלל 30 השניות הראשונות של כל מפגש או שיחת המכירה הן המכריעות ביותר בתהליך סגירת המכירה. כמומחים בתחום המכירות חשוב כי תפנימו שלקוח פרונטאלי או לקוח מעבר לקו הטלפון יגלה חשדנות והתנגדות. לכן החשיבות של תסריט השיחה בשניות הראשונות קריטי להמשך התהליך. תסריט שיחה מקצועי המלווה בשפת גוף נכונה תקנה לצד השני תחושה שנכון שיישאר איתכם בתהליך. השינויים הטכנולוגיים עדיין לא הגיעו לעולם המכירות הקלאסי. השימוש בבוטים ומערכות אוטומטיות בעולם המכירות והשירות עדיין בתחילת הדרך. אנו מבקשים לקבוע כי עדיין אין תחליף למגע האנושי. דעו כי בניית תסריט שיחת מכירה נכון בעשור השלישי של המאה ה- 21 הוא המפתח הכי חשוב להצלחה – לסגירת עסקה.

טיפים והמלצות לשם יצור "תסריט שיחה" מקצועי ויעיל

היה והגעתם עד כאן ואתם מכירים את המדריכים הקודמים שלנו בתחום ניהול מכירות אפקטיבי אתם בטוח מכירים שאנו מעניקים לכם המלצות וטיפים ליישום. אנו מאמינים בשיתוף ידע כדרך חיים מקצועית וניהולית. לכן כאן במסגרת המדריך לבניית תסריטי שיחות מכירה מקצועיים ננסה לבנות יחד תסריט שיחת מכירות משלכם. בואו ונתחיל בהגדרת האלמנטים היותר חשובים לתסריט שיחת מכירות. דעו כי הדרך הנכונה לבנות תסריט מכירות היא ליצור מתווה של שאלות ותשובות שבא לדמיין מפגש בין מוכר לקונה. תשובות חכמות לשאלות נכונות תמיד יעזרו גם לכם , לבנות תסריט שיחת מכירה מנצח.

דוגמאות של מענה לשאלות שאתם עשויים לפגוש ולהזדקק בתסריט שיחה מול הלקוחות

1. הכירו היטב את מה המוצר או השירות אותו אתם מבקשים לשווק: סביר להניח כי כאנשי מכירות אתם מגיעים לפגישת מכירה על סל מוצרים ושירותים מגוון ורחב. הייתי מציע לכם לבחור מוצר או שירות אחד ובהם להתמקד בתחילת שיחת המכירה. זהו השלב הראשון והחשוב שאותו אני מלמד בקורס מכירות שלנו.
2. היו מיומנים בשימוש בשאלות פתוחות: שאלות חקר להבנת צרכים וציפיות של הלקוח שמולכם: כאן נכנס לתמונה אלמנט המזוהה עם הטובים שבאנשי המכירות. יכולת הקשבה ואמפתיה תמיד קריטיים להצלחת תהליכי מכירה. היו קשובים ללקוחות. הבינו באמת את הפחדים שלהם והשתמשו במידע נכון בתהליך בניית תסריט השיחה.
3. הציגו לו מוצר או שירות שמעניק לו פתרון: אחרי השלב השני של "שאלות החקר", היו חכמים להציג ללקוח יתרונות ותועלות על פני המתחרים. תסריט שיחת מכירות מקצועי חייב כבר מהתחלה להסביר כי יש ביכולתכם להעניק פתרונות לבעיות של הצד השני.
4. צרו טבלת יתרונות ותועלות למוצר ו/או לשירות שלכם: ממליץ כי תשננו בתסריט שיחת המכירה את הייחודיות והיתרונות שלכם על פני המתחרים. חפשו להכיר 3-5 יתרונות מהותיים. היו ממוקדים והשתמשו בנתונים שניתן לבדוק ולהציג. לקוחות פחות מאמינים למשפטים שכל איש מכירות מתחיל משתמש בהם: "המחיר שלנו זול במיוחד".. השירות לקוחות שלנו מעולה וזמין תמיד.. דעו כי משפטים כאלה עשויים לגרום לנזק ולאיבוד האמון של הלקוח במקצועיות שלכם.
5. חפשו להבין מי הוא הלקוח שמולכם? מה מטרת הפגישה מהצד שלו? באופן בסיסי אנו מסכימים כי בין 2 הצדדים יש רצון אמיתי לבחון אפשרות לבצע עסקת מכירה/ קניה. דעו כי פעמים לא ייסגר תהליך המכירה בפגישה אחת. בבניית תסריט שיחת מכירה, חשוב למקד אותו בעבור קהל היעד הפוטנציאלי. אחר כך לבצע התאמה מקומית מול הגורם שאתם אמורים לפגוש. לדוגמה היה ואתם מוכרים מוצר לאדריכלים, סביר כי תסריט השיחה יהיה מותאם לקהל היעד הזה. בפגישה עם רקפת האדריכלית יש לבצע התאמה פרסונאלית.

היה ותרצה אשמח לשדרג גם את מערך המכירות שלך

אנו מאמינים כי יש באפשרותנו לייצר גם בעבורך ערך רב. בעבורך כמנכ"ל, כבעל חברה או עסק דע, בכל אחת מהאפשרויות לשיפור ביצועי מכירות גם אצלך באמצעות סדנת מכירות או קורס מכירות מקיף נביא לתועלות וערך מדיד .צור אתנו קשר – אשמח להציג בפניך את המגוון המלא של הפתרונות המוצעים. היה ונצטרך אשמח לבנות בעבורך תהליך מכירות או סדנת מכירות מותאמת בדיוק על פי הצרכים הייחודיים שלך. פנה ישירות  למשה גרימברג: 0544814332  או צלצל:  03-9032222  שלח מייל אישי אלי:  abc@nihul4u.co.il  ונקבע פגישה.

מהי הייחודיות שלנו בעולם הדרכת מערכי מכירות ושירות לקוחות?

מי אנחנו? חברת Advanced Business Consulting  הינה חברת ייעוץ ארגוני - ייעוץ עסקי מובילה בענף. החל מ-2006 עסקנו שותפי לדרך ואני בליווי הדרכה ופיתוח ההון האנושי.  אנו כחברה מתמקדים בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות. מבקשים לעדכנך כי הובלנו תהליכי שיפור ביצועים בתחום המכירות. בתחום מוקדי מכירה טלפוניים ומוקדי שירות לקוחות. המוטו הניהולי והעסקי שלנו מאז 2006 מתמקד במשפט הבא: "אנו מלווים ארגונים ומנהלים טובים בתקופות שפע או משבר המבקשים לבצע קפיצת מדרגה  משמעותית: "גם בעולם המכירות”. נושא חשוב זה של בניית תסריטי שיחות מכירה יקבל ביטוי במסגרת קורס מכירות, סדנת מכירות שאנו מעבירים מאז 2006.

אשמח להכיר

היה ונושא שיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות נמצא גבוה בסדר היום הניהולי והעסקי גם אצלך בארגון? נכון שניפגש. להזמנת שירותי הדרכה קורסים וסדנאות למנהלים ,בעולם המכירות והשירות ללקוחות - המותאמים אישית לך כמנכ"ל או כבעלים. פנו ישירות למייל של משה גרימברג- abc@nihul4u.co.il  כתבו בכמה מילים מה את/ה מצפה מתהליך משותף ונקבע פגישה ראשונית להיכרות וללא כל עלות.