אסטרטגיה היא מילת באז השגורה בפי כל העוסקים בניהול פיתוח עסקי ושיווק. לאחרונה, יש לי התחושה כי רבים משתמשים בה מבלי להבין עד הסוף את החשיבות שלה בעולם העסקי והניהולי בעשור השלישי של המאה ה- 21. בתהליכי הליווי והייעוץ הארגוני והאסטרטגי גיליתי כי המילה אסטרטגיה עולה לשולחן הדיונים כל פעם שהנהלות, בעלי חברות ומנכ"לים מציגים תוכניות עתידיות מצג אחד ומנגד תוכניות המניעות הבראה שינוי וחזרה לצמיחה. כאן במאמר אנסה לעשות "קצת סדר" בבלגן המושג או מילה שאומצה על ידי השוק העסקי אך מקורה הגיע מהעולם הצבאי.

מהי אסטרטגיה

האמת שכולם אימצו את התיאוריה מהצבא הפרוסי שהיה הצבא המודרני הראשון כבר במאה ה- 19. לא מעט מושגים מעולם המלחמה והקרבות מצאו את עצמם כבר במאה ה- 20 בעולמות הניהול והעסקים. מושגים כמו נוהל, משמעת, מוטת שליטה היררכיה של קו ומטה כמו גם המושג טקטיקה ועוד לא מעט מושגים אחרים. דעו כי המילה אסטרטגיה ובאנגלית - Strategy מסמלת באופן כללי תוכנית פעולה. אסטרטגיה הקובעת מטרות או יעדים ראויים שמוגבלים בזמן והם מדידים. מימוש האסטרטגיה – היעדים להשגה בכל תחום או עיסוק מתבצע באמצעות תוכנית סדורה.  

מהי אסטרטגיה בעולם הניהול והעסקים

תוכנית אסטרטגית חייבת להכיל תכנון של כל המערכים הרלוונטיים להשגת המטרות והיעדים. אסטרטגיה חייבת לכלול מערך מאורגן של פעולות בהתאם לאפשרויות, לאמצעים, וללוח זמנים, תוך פרוט כל שלבי ביצוע. אסטרטגיה חייבת להיות מפורטת ונתונה בכל רגע לאפשרות של בקרה ותיקון. עליה לכלול "אבני דרך" - נקודות זמן מוגדרות לבחינת ההתקדמות ועמידה בלוחות זמנים.

מה אמורה לכלול תוכנית אסטרטגית סדורה?

המושג אסטרטגיה בהתאמות הנדרשות עבר להרבה מאד תחומים כמו למשל: לתחום העסקים והניהול, לתחומי הפוליטיקה והפרסום, לעולמות החינוך והאקדמיה ולעולם הכלכלה והפיננסים. עולמות הספורט ומשחקי המחשב אימצו את המושג לא פחות מעולמות אחרים. שימש בתחום הצבאי ומשם עבר גם לתחומים אחרים, כגון: ניהול, פוליטיקה, חינוך, שיווק, כלכלה ועוד. מקור המושג "אסטרטגיה" הוא מהשפה היוונית.

הסוגים השונים של האסטרטגיות בעולם העסקים והניהול

בואו ונעשה היכרות קצרה עם כלל מושגי היסוד של המושג "אסטרטגיה" בעולמות העסקים, המנהיגות והניהול בעשור השלישי של המאה ה- 21. אין אחד שלא מכיר את המושגים הבאים: אסטרטגיית חדירה לשוק, אסטרטגיית שיווק, אסטרטגיה עסקית, אסטרטגיה תפעולית, אסטרטגיה לניהול המשאב האנושי ועוד לא מעט מושגים חשובים המתחילים עם מילת המפתח – אסטרטגיה. נתחיל עם החשובה ביותר על פי הבנתי כיועץ עסקי, יועץ שיווקי ואסטרטגי המניע תהליכי הבראה שינוי וצמיחה. עושים זרת בפריסה ארצית עם מיקוד מקומי רגשי באזור חיפה קריות והצפון.

אסטרטגיה עסקית

אסטרטגיה עסקית היא לוח האם והמעבד שאנו מכירים מעולם המחשבים. מחשב מעולה חייה לכלול לוח אם מקצועי וחזק יחד עם מעבד איכותי ומהיר. כך זה גם בעולם העסקים. אסטרטגיה עסקית מקצועית ועדכנית אחראית על הביצועים של החברה או העסק שאתם מנהלים. בדיוק כמו שהדבר קורה בעולם המחשבים. אסטרטגיה עסקית אחראית לביצוע תוכנית המציגה בפירוט דרך פעולה של החברה, תוך התייחסות למתחרים, לסביבה וליכולותיה. אסטרטגיה עסקית אמורה לממשל את החזון העסקי של הבעלים ושל בעלי המניות. לכן אסטרטגיה עסקית המלווה עם תוכנית מפורטת להשגת המטרות והיעדים חשובה ומיועדת לבנות תוכנית רב שנתית להשגה בדרך כל תוכנית אסטרטגית של 3-5-8 שנים קדימה.

1. המרכיבים המרכזיים של כל אסטרטגיה העסקית

מהניסיון המקצועי שלנו כיועצים עסקיים וכיועצים ארגוניים אנו מבקשים לקבוע שאולי נכון להציג את התוכנית של האסטרטגיה העסקית בחלוקה לשתי בסיסים מרכזיים. הראשון: איתור תחומי הפעילות שבהם החברה מבקשת לפעול ושם זוהו יתרונות והצעות ערך גבוהות מהמתחרים. הבסיס השני: חייב לבנות אסטרטגיה עסקית שבאה לממש את הבחירה של התחומים ולהחליט האם ההפצה תהיה מקומית? אזורית? או בתפוצה ארצית. בנוסף האסטרטגיה העסקית תצטרך להחליט במה להתמקד? האם ביצור, ביבוא, הפצה ובשיווק? בכל התהליכים על התוכנית של האסטרטגיה העסקית להתמודד גם עם נושאים ניהוליים, ארגוניים, יצור ותפעול ולא פחות חשוב עם גיוס הון ומשאבים פיננסיים.

2. מה כולל תהליך נכון של עדכון או בניה של אסטרטגיה העסקית

בכל תהליך שאנו מובילים מול חברות ועסקים משפחתיים אין אנו מוותרים על התהליך הראשוני והחשוב ביותר. ההמלצה שלנו להקדיש זמן ומשאבים לבצע תהליך קצר של מיפוי מצב קיים ניתוח שוק ומתחרים. הדבר נכון הן בתהליך בניה של אסטרטגיה עסקית חדשה לעסק או חברה בהקמה. התהליך נדרש לא פחות גם מול חברות ועסקים וותיקים הנדרשים לבחון אפשרות לעדכון אסטרטגיה עסקית כתוצאה ממשבר או תחרות קשה ואיבוד פלחי שוק ונכסים אחרים. ככלל, אנו בתהליכי המיפוי מבצעים ראיונות עומק עם בעלים, מנכ"ל ומנהלים ועובדים בכדי להכיר את הארגון מבפנים. בהמשך התהליכים אנו נשתמש במתודולוגיות מוכרות כמו  5 הכוחות של פורטר, וכן ניתוח מעמיק של הארון השוק והמחרים באמצעות מודל SWOT ומודלים אחרים.

3. תרבות חזון וערכים בעדכון או בניה של אסטרטגיה עסקית

להצלחה עסקית וניהולית בקרב חברות ועסקים גדולים קטנים ובינוניים במאה ה- 21 לא מספיק להיות עם מוצר או שרות איכותי? הלקוחות כיום מבקשים הרבה יותר. הם מבקשים להיות חלק מחברה או ארגון עסקי שיש לו תרבות ערכים וחזון שהלקוח הבודד יכול להתחבר אליו. לכן על חברות ועסקים לבנות או לעדכן את החזון שלהם בצורה שתיצור אמפתיה ורגש מצד הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים. היה ונסכם בפשטות נוכל לקבוע כי: "כי החזון הינו תמונת המציאות הרצויה אותה הארגון מבקש להציג, להשיג ולקדם". מנגד ובמקביל אני מבקש לקבוע כי: "המשימה של הארגון ויעודו אמורים להשתלב עם הערכים והתרבות הארגונית שאותה הבעלים והמנכ"ל מבקשים להציג". כל זאת בהתאמה למטרות וליעדים העסקיים של האסטרטגיה העסקית.

אסטרטגיה שיווקית

דעו כי מערכי השיווק בכל חברה או ארגון עסקי אמורים לנהל את פונקציית הביקוש של המוצרים או השירותים שהחברה מציעה ללקוחותיה. בחלק גדול מהזמן מערך השיווק באמצעות האסטרטגיה השיווקית אמורים לדאוג להגדלת הביקוש למוצרים או לשירותים של החברה. פעמים אחרות אסטרטגיה שיווקית אמורה לאתר נישות ומאגרי לקוחות חדשים.

1. ההחלטות המרכזיות בתהליך בניה של אסטרטגיה שיווקית

אסטרטגיה שיווקית בחברה קיימת וותיקה או בחברה שבתהליכי בניה והקמה חייבת להתמודד עם החלטות עסקיות ושיווקיות בתחומים הבאים:

סגמנטציה ופילוח שוק הלקוחות למגזרים ייחודיים שלהם מאפיינים ברורים כמו פ מיקום גאוגרפי, רמות הכנסה, גיל, ועוד.

בניית אסטרטגיה שיווקית הכוללת בניית הצעות ערך ייחודיות לכל סגמנט של לקוחות.

תמחור נכון המציג מחיר אופטימלי על פי עקומת הביקוש בכל שוק מטרה.

בניית אסטרטגיה שיווקית בכל מה שקשור לבידול והצעת ערך ייחודית.

בניית תקשורת שיווקית ופרסום כחלק מרכזי מהאסטרטגיה השיווקית.

אחריות על מודל ההפצה ועל ערוצי המכירה השונים.

2. מהי המשימה המרכזית לכל אסטרטגיה שיווקית מקצועית?

מאז ומעולם כל בניה של אסטרטגיה שיווקית מקצועית חייבת להתמודד עם מודל ה- 4P.  אסטרטגיה שיווקית אמורה לתת מענה לארבעה תחומים מרכזיים . לכך אנו קוראים בעברית "תמהיל השיווק" – ה- Ps . זאת בגלל שבשפה האנגלית כל תחום מתחיל באות P והתחומים הם:

ה - Product – זה המוצר: מהם המוצרים או השירותים שאתם מבקשים למכור

נכיר את ה-  Price – הכוונה למחיר: כאן הכוונה לתמחור של כל מוצר או שירות על פי עקומת ביקוש וסגמנטציה של סוכי לקוחות

Place - מיקום הכוונה לקבוע את המקומות שהלקוחות עשויים לפגוש את המוצר? הכוונה למערך ההפצה.

Promotion - קידום מכירות: הכוונה לבניית תוכנית פרסום באמצעות מחלקת המרקום.

3. אסטרטגיה שיווקית מקצועית חייבת ליצור יתרון תחרותי ובידול

כל תוכנית של אסטרטגיה שיווקית מקצועית אמורה להעניק לחברה או לעסק שלך יתרונות משמעותיים בהשוואה למתחרים. הכוונה לעטוף הצעת ערך ייחודית, אמיתית ומדידה. זאת ועוד, האסטרטגיה השיווקית אמורה "למכור אותה" ללקוחות הקיימים וללקוחות הפוטנציאליים, כך שבסוף הם יעדיפו לקנות אותה מכם ולא מהמתחרים. דעו כי מערכי השיווק בכל ארגון באמצעות סמנכ"ל השיווק או סמנכ"ל פיתוח עסקי? אמורים לזהות הזדמנויות ואיומים. הם אמורים  לבצע מעקבים ומחקרי שוק מול מתחרים בכדי להיות מסוגלים להיות הראשונים בשוק עם מוצר או שירות חדש. דעו כי עדכון או גיבוש אסטרטגיה שיווקית תמיד תעשה על פי מאגרי מידע עדכניים.

אסטרטגית מכירות ושירות לקוחות

תחום המכירות והשירות ללקוחות הינו תחום רב ערך בקרב חברות ועסקים המבקשים לשמר מובילות ולהפוך קהל לקוחות נאמן למנוע צמיחה. בוא וננסה לתת גם לך קווים מנחים לבניית אסטרטגיית מכירות אפקטיבית? מהי אסטרטגית מכירות ושירות לקוחות מקצועית. נבחן בקצרה הכיצד היא יכולה לסייע בהגדלת נפחי מכירות ובכך גם להגדיל את מרווחי הרווח. אין זה סוד כי גידול מתמיד במכירות ושמירה של הלקוחות נאמנים הם מטרות על בקרב חברות ועסקים מצטיינים כיום. כל חברה עסקית גדולה כקטנה המבקשת לשמור על יציבותה העסקית והכלכלית לאורך שנים. כיום תחום המכירות ותחום השירות ללקוחות מחייב לבנות אסטרטגיה ייעודית שיודעת להתמודד עם הצרכים המשתנים.

1. מהי אסטרטגיית מכירות ושירות לקוחות?

אסטרטגיית מכירות ואסטרטגיה לשיפור מערכי שירות לקוחות ומוקדים מהווים תוכנית עבודה ברמה ארגונית שמבטיחה לשמר את היתרונות בכל אחד מהתחומים. בו בזמן היא תתמודד עם שיפור התחומים הזקוקים לשינוי באמצעות הדרכה העצמה באמצעות קורסים וסדנאות מנהלים ייחודיות. הן אסטרטגיית המכירות והן האסטרטגיה לשיפור מערכי שירות לקוחות חייבים להתבסס על מידע וכלים ניהוליים עדכניים בנשי התחומים החשובים. מכירות ושיפור השירות ללקוחות.

2. מהם הכלים המסייעים הם:

מחקרים אחרונים מגלים כי במהלך 2021-2022 שרות לקוחות יוצא מהכלל קריטי להמשך ההצלחות העסקיות. רציתי לעדכנך כי חוויית לקוח מצוינת מהווה תמיד את הבסיס להצלחה. כיום בעשור השלישי של המאה ה- 21 בלעדי מערכות שירות לקוחות מקצועיות ומדהימות כמעט ולא ניתן לשרוד את השווקים התחרותיים. נאמנות הלקוחות הופכת כיום לאחד ממנועי הצמיחה הכי חשובים. חשוב כי תפנימו את המידע הבא: "לקוחות מכל סוג וגיל יישארו נאמנים רק לחברות ועסקים שאיתם הם חולקים ערכים דומים. עם כאלה שהצליחו לבנות מערכת יחסים ארוכת שנים ודרך כך הם מרגישים מיוחדים וחשובים לארגון שזכה באמונם". כאלה שזכו לאורך זמן לקבל שירות מדהים. לקוחות שחוו חוויות שירות לא מספיק טובות יעזבו למתחרים ולא יתביישו להזהיר חברים ובני משפחה.

• סקרי שביעות רצון של לקוחות
• מחקרי שוק באמצעותם ניתן לאפיין את סביבת השירות הקיימת כיום אצל המתחרים.
• בדיקת דוחות גיוס ונטישה.
• אחוזי סגירה של מכירות
• הגדלת נפח מכירה ללקוחות קיימים ועוד לא מעט מידע נוסף הקיים במערכות
• ראיונות עומק עם לקוחות לגבי ליין מוצרים או שירות חדש?

3. הכלים שלנו לשיפור מכירות ומערכי שירות לקוחות?

אחרי בניית האסטרטגיה של מערכי המכירות והשירות ללקוחות חובה לבנות תוכנית יישום והטמעה. חובה לצייד אנשי מכירות ושירות לקוחות בכלים ומיומנויות עדכניות ומקצועיות. אנו עושים זאת באמצעות מערכי הדרכות ייחודיים המותאמים לעולם המכירות ולעולמות השירות ללקוחות. בנוסף תסכימו איתי כי כל תוכנית שאין בה כלי מדידה ובקרה עשויה להיכשל. במסגרת קורס מכירות וסדנה לשיפור מיומנויות ניהול במערכי השירות ללקוחות אנו מעניקים כלי ניהול עדכניים שיאפשרו סביבת עבודה מקצועית עדכנית ונוחה ליישום. קיימת חשיבות רבה לקיומן של הדרכות והכשרות בתחום המכירות והשירות ללקוחות כחלק אינטגרלי מהתרבות הארגונית כיום.

אסטרטגיה לניהול ופיתוח הון האנושי

מהניסיון שצברתי לאורך השנים הן כמנכ"ל והן כיועץ ארגוני ויועץ עסקי רציתי לשתף אותך כמנכ"ל או כבעלים בתובנה שהולכת איתי כבר למעלה מ- 30 שנה. ההון האנושי מהווה בעולם תחרותי נכס יקר ערך לכל חברה וארגון המבקשים להמשיך לצמוח על חשבון המתחרים. ההמלצה שלי היא פשוטה" בנו אסטרטגיה לניהול ופיתוח ההון הניהולי והמקצועי – הקפידו לגייס את הטובים ביותר, בנו להם אופק תעסוקתי וניהולי ארוך שנים.

1. ניהול דור המנהלים הבא -  Talent Management

השקיעו בהעצמה וטיפוח המנהלים והעובדים הוותיקים. שמרו על המוכשרים ביותר ובנו תוכניות הדרכה וקורסים ייעודיים לשיפור מיומנויות ניהוליות ומקצועיות. דעו כי הם אלה המביאים בעבורך ערך מוסף, המנהלים והעובדים המצטיינים שלך אחראיים לחזרה לצמיחה ואחראים לא פחות על החדשנות והיצירתיות. בעולם עסקי משברי ותחרותי תמיד מומלץ לעדכן את האסטרטגיה העוסקת בניהול המשאב האנושי. חברות ועסקים נדרשים כיום לפעול בגמישות ובזריזות ולהתאים את ניהול ההון האנושי שלהם לשינויים.

2. עבודה היברידית - ניהול המשאב האנושי בשווקים תחרותיים

משבר הקורונה ושינוי מפת התעסוקה והעבודה בשנים האחרונות יצרה תופעה שחברות ועסקים בעיקר בעולם הטכנולוגי והסטארט אפים מתקשים להתמודד. עובדים בכירים, מנהלים ועובדים מקצועיים החליטו כי זה הזמן לחשב מסלול מחדש. עבודה היברידית היה המאיץ לתהליך. לכן אנו חושבים כי  תפיסת תפקיד ניהול משאבי האנוש בארגון המודרני תמשיך להיות מושפעת מהשינויים האלה. הניהול המודרני בעשור השלישי של המאה ה- 21 ימשיך להישען על התובנה כי המשאב האנושי ימשיך להיות אחת התשומות הכי חיוניות להצלחת כל ארגון בסביבה משברית ותחרותית.

אסטרטגיה תפעולית ורכש

בואו ונכיר את האסטרטגיה מקצועית בעולם שרשרת ההספקה והתפעול אמורה לעזור לחברות גדולות ובינוניות להתמודד עם האתגרים של סביבה עסקית לא יציבה. דעו כי אסטרטגיה תפעולית ורכש מתאימה את משאבי הארגון לסביבה המשתנה, ודואגת לארגון התפעול והרכש הנדרש בפעילות השוטפת. כמו כן האסטרטגיה נדרשת בכדי לתמוך בחדירה לשווקים חדשים. דעו כי יצירת האסטרטגיה התפעולית והרכש מחייבת עזרה מגורמים מקצועיים חיצוניים המתמחים בתחומים הנ"ל. התהליך של בנייה או עדכון אסטרטגיה תפעולית ורכש דורש שילוב של כל האספקטים והתחומים בחברה, החל ממערך הייצור, השיווק מכירות ופיננסים שלכולם השפעה על התהליך.

היה ותרצה אשמח להיות לצידך בתהליך עדכון ושיפור האסטרטגיה העסקית? השיווקית או הניהולית?

ניסיתי כאן להעניק לך מאמר מקיף מקצועי ומעמיק בכל מה שקשור להבנת המושג: אסטרטגיה מהי? אסטרטגיות בעולם העסקים והניהול. אני בטוח כי מצאת עניין רב במידע המקצועי. אנו מתמחים שיפור ועדכון אסטרטגיות ניהוליות ושיווקיות. תוכלו למצוא עוד עשרות רבות של מאמרים ופוסטים מקצועיים בתוך הבלוג הניהולי שלנו. החלטתי להעניק גם לך מפגש סיעור מוחות במתנה שיתמקד בחשיבות עדכון ושיפור האסטרטגיות הניהוליות השונות גם אצלך בחברה. לקביעת פגישת סיעור מוחות ללא עלות ניתן לפנות אלינו במייל:abc@nihul4u.co.il או בטלפונים הבאים: 03-9032222 וישירות לנייד של משה גרימברג 0544-814332