אחד מהלקוחות שלי בעבר, הזמין אותי לפני שנים ארוכות, לבצע סיור במפעל התעשייתי שלו, חברה תעשייתית קיבוצית, שידעה לייצר "קולרים" ומערכות שתיה קרה וחמה ומערכות ליצירת סודה לשוק המוסדי ולקיבוצים. שנים לאחר ההקמה ההחלטה שלהם הייתה להיכנס עם מוצר ייחודי וחדשני לשוק הביתי.  זה בדיוק עונה לשאלה במה עוסק פיתוח עסקי? באותו הסיור, התרשמתי מאד מההסברים של מנהל הייצור והפיתוח הטכנולוגי ושאלתי אותו שאלה: "מדוע אין אתם משלבים במכשיר הביתי אפשרות ליצירת סודה קרה לשתייה בלחיצת כפתור"?

מהו פיתוח עסקי?

התשובה הייתה טכנולוגית משהו.. הציגה את כל הטיעונים של למה לא.. למה לא צריך.. ועוד לא מעט טיעונים נוספים.. שנים חלפו, החברה נקנתה על ידי שטראוס הענקית וראו זה פלא, יש ברי מים לשוק הביתי הכוללים אפשרות למזיגת סודה. גם כאן אנו רואים תהליכים של פיתוח עסקי וחדשנות. היה ואתם מבקשים לתת לך מענה לשאלה הבאה: מהו פיתוח עסקי מה תפקידיו של מנהל פיתוח עסקי? הסיפור מעלה מעניק בעבורך ובעבור אחרים הסבר קל ברור ונהיר מהשטח. מניח כי גם את/ה מכירים דוגמאות רבות נוספות.

פיתוח עסקי – ההגדרה?

בשפה פשוטה הברורה לעוסקים בניהול בעולמות העסקיים אפשר להגדיר את המושג "פיתוח עסקי" כאוסף פעולות הכוללות אינטראקציה עם תחומי פעילות עסקיים משלימים כמו שיווק, מכירות, פרסום ייצור ותפעול שמאפשרות להרחיב פלחי שוק ולהגדיל את ההכנסות בחברה בצורה הרבה יותר גדולה מאשר המצב הקיים. אין אנו מתכוונים לגדול באמצעות מכירה של אותם מוצרים או שירותים לאותם לקוחות ובאותם הסגמנטים.

פיתוח עסקי בסביבה תחרותית

תחום הפיתוח העסקי – ברמה העקרונית חייב להבטיח צמיחה ויכולת התמודדות איתנה עם שינויים בסביבה העסקית, לחברות ועסקים בכל גודל ובכל תחום. ההמלצה שלי כיועץ אסטרטגי וכיועץ שיווקי היא שחברות מחויבות וצריכות להשקיע חשיבה, משאבים באיתור ומימוש תהליכים שיביאו להתבססות החברה או העסק. פיתוח עסקי מקצועי בסביבה תחרותית חייב להביא לצמיחה ולהגדלת הרווחיות ופלחי השוק בטווחים של 3-5-8 שנים קדימה.

פיתוח עסקי תמיד יהיה תהליך מנוהל בקפידה

האם ידעתם כי פיתוח עסקי הוא תהליך מקצועי שמחייב ניהול ברמת החשיבה, הניתוח והבקרה. פיתוח עסקי מקצועי הינו הליך שקשור לחזון ולאסטרטגיה ארוכת הטווח של ההנהלה והחברה. בדרך כלל הוא מנסה לזהות טרנדים וכיווני התפתחות והתנהגות של צרכנים ומתחרים, שנים קדימה. תהליך מקצועי של פיתוח עסקי מתבצע ללא כל קשר לפעילות העסקית הקיימת. דעו כי בשלב החשיבה והניתוח אין לשים מגבלות וחסמים לאחראים על בניית החזון העתידי. דעו כי פעילויות קיימות וצמיחה אורגנית לא מבטיחות הצלחה מתמשכת לטווח הבינוי והארוך. הפיתוח העסקי מחויב לבנות מיצוב, בידול וערך לטווח הארוך מול הצרכים של הלקוחות ומול המתחרים.

פיתוח עסקי פחות אוהב פורמט של "פרי סטייל"

בתהליכי פיתוח עסקי מקצועי נדרשים תהליכי אבחון, מיפוי שוק ומתחרים, ניתוח ומחקר ממצאים בכדי לתקף תובנות אסטרטגיות חדשות. מומלץ ללמוד מניסיונות העבר של החברה או אפילו ללמוד מניסיונם של מתחרים בארץ ואף בעולם. חובה להקטין עד למינימום את מרווחי הטעות. פעמים רבות פיתוח עסקי מתמקד בכניסה לתחומים ועולמות חדשים ולא מוכרים ולכן יש לנקוט בזהירות יתרה. כל תהליך של פיתוח עסקי מחייב ומצריך בניה של מודל עסקי ואסטרטגיה שיווקית שתתמוך בתהליכים של תוכנית הפיתוח העסקי שמציגה מנועי צמיחה חדשים. ההמלצה שלי לא להתפתות להיעזר ביועצים עסקיים המבטיחים לעשות "קסמים".

פיתוח עסקי לטווח הבינוני והארוך

פעמים תהליכים ממוקדים של פיתוח עסקי מכוונים לטווח הבינוני והארוך. פיתוח עסקי קלאסי אמור ליצור ערך ובידול בטווח הארוך. לא בהכרח חייב לייצר גידול בתוצאות העסקיות כאן ועכשיו. בטווח הבינוני והארוך פיתוח עסקי מחויב לייצר תוצאות חיוביות גם במשתנים הכלכליים. הגדלת פלח שוק, כניסה לשווקים חדשים, הגדלת הכנסות ורווחיות. כשאנו מובילים מול הנהלות ובעלי חברות ועסקים תהליכים של פיתוח עסקי וייעוץ אסטרטגי בדרך כלל נתמקד בדברים הבאים:

1. איתור הזדמנויות עסקיות חדשות.

2. חיפוש לייצר סינרגיה ושותפויות חדשות עם חברות או עסקים אחרים.

3. איתור נישות לצמיחה מוגברת. איתור הזדמנויות חדשות כדי להגיע לשווקים קיימים או חדשים.

4. כניסה לעולמות החדשנות ופיתוח טכנולוגי של מוצרים ושירותים חדשים כמענה לצרכים חדשים של הלקוחות.

פיתוח עסקי מאתר מנועי צמיחה

זאת דרך טובה, אבל כשאנו מדברים על פיתוח עסקי הכוונה היא להגיע לאיתור הזדמנויות ומנועי צמיחה חדשים. להגיע לנישות חדשות, ולקהלים שטרם נחשפו למוצרים או לשירותים הקיימים ולחדשים. כאן חברות ועסקים נדרשים לחשיבה ומיומנויות אחרות מאשר במודל הצמיחה האורגנית של 3-8 אחוז בשנה? פיתוח עסקי מתמקד בחדשנות ובחשיבה מחוץ לקופסה, יחד עם תובנה האומרת כי לפרו אקטיביות ולהובלת שוק יתרון מהותי בתחרות הקשה על כל לקוח ולקוח.

ניתוח אירועי "פיתוח עסקי" במגוון תחומים, חברות וסגמנטים

אני חושב כי אין טוב יותר מאשר להציג לך כאן ניתוח מקרים והצגת דוגמאות לתהליכי פיתוח עסקי שהובלנו מול הלקוחות שלנו בשנים האחרונות. זאת האפשרות הכי מעניינת ומתאימה ללמידה ולבחינה באם גם את/ה כמנכ"ל או כבעלים נכון להבין עד כמה חשוב להיעזר במומחים לפיתוח עסקי ואסטרטגי גם באם אתה חברה קטנה או עסק משפחתי? במקרים האלה נכון לשכור את שירותי במסגרת מיקור חוץ. על היתרונות בשימוש במיקור חוץ לחברות קטנות ומשפחתיות תוכל לקרוא בקישור הבא.

שמח להציג כמה דוגמאות של תהליכי פיתוח עסקי בחברות ועסקים שהובלנו: אנו יכולים לציין את התחומים הבאים כמרכזיים שניתן לציין בקרב חברות ארגונים ועסקים בכל גודל או תחום. חברות ועסקים המוכרים מוצרים או שירותים, בשווקים קיימים.

הדוגמה של חברת האנרגיה: מוצרים או שירותים קיימים לקוחות חדשים

חברת אנרגיה, בעבר התבססה על מכירת גז בישול. בתהליכי הפיתוח העסקי שהיה לי חלק נכנסה החברה לתחומים חדשים כמו הסבת מפעלים ממזוט לגז בישול בהתחלה ולאחר מכן הסבה לגז טבעי. כניסה לעולם של חיפושי נפט, וכניסה לעולמות שירותי ארך מוסף לבתי הלקוחות באמצעות מכירה של מתקן לחימום מים הפועל בגז גם ללקוחות קיימים וגם לחדשים. כאן ההנהלה שאלה את עצמה הכיצד הם מצליחים להיכנס לנישות חדשות. להיכנס לתחום התעשייה, ולתחומים נוספים. התפתחות עסקית זו שינתה מהותית את מחזורי המכירות והרווחיות של החברה.

מוצרים חדשים או שירותים או שילוב ביניהם ללקוחות קיימים: בתחום הלימודים וההשכלה.

ליוויתי מספר שנים חברות עסקיות שהתמחו בקורסים מקצועיים ולימודים לקהל מבוגר בפריסה ארצית. שוק תחרותי, שסבל בעבר מדימוי מקצועי נמוך ומתחרות קשוחה שהביאה לשחיקה דרסטית ברווחיות. התלמידים הבוגרים שכבר הגיעו ונרשמו לתוכנית לימודים ממוקדת מהווים פוטנציאל למכירות נוספות. הם קהל שבוי שמוצע לו לקבל 50 אחוז הנחה על הרשמה לקורס נוסף. סביר כי ישמחו ללמוד ולשפר מיומנויות גם בקורס משיק לתחום הראשי שבחר.

צרו באנדלים חכמים

ההמלצה שהובלתי מול ההנהלה הייתה לבנות "חבילות השכלה ולימודים" שכללו הטבות מיוחדות לתלמידים חדשים שנרשמו ולכאלה שלמדו או לומדים כעת. התוצאה כי תהליך הפיתוח העסקי, הביא להגדלה משמעותית בהכנסה הממוצעת מתלמיד. יצרנו בידול ויתרון מול המתחרים ובכך גדלו בכמות הנרשמים וברווחיות מכל תלמיד ותלמיד. דעו כי כל פעם שתוכלו לבצע אפסייל או קרוס סייל מול לקוחות קיימים ולהציע להם מוצרים או שירותים נוספים – זה פיתוח עסקי קלאסי!

הדוגמה של חברת מדוק: מוצרים חדשים או שירותים ללקוחות חדשים

בעולם ההי טק, בקרב חברות הטכנולוגיה וחברות ההזנק תחום  הפיתוח העסקי הינו ממוקד ודורש התמחויות מאד מוגדרות, יחד עם היכרות מקצועית טובה של עולם התוכן של החברות וסוגי הלקוחות שלהם. בתהליך הליווי שעסק בייעוץ ארגוני ואסטרטגי למנכ"ל ולהנהלה, עלה לדיון הצורך לאתר מנועי צמיחה חדשים לחברה. ההחלטה אחרי מחקר ובדיקת שוק ומתחרים הייתה להיכנס לעולמות הסחר ולייצג בארץ חברות מתמחות בתחומים המשיקים לפעילות החברה. הוקמה חטיבה מסחרית חדשה ונבנתה אסטרטגיה עסקית ושיווקית חדשה במסגרת תהליכי הפיתוח העסקי לחברה. כבר אחרי 12 חודשים החטיבה הביאה הכנסות נוספות משמעותיות עם רווחיות גבוהה מהממוצע.

מדוק גם דאגה למכור מוצרים ושירותים קיימים ללקוחות קיימים

במקרה הזה דאגנו לשמור על המיקוד העסקי ולהישאר בשווקים שיש לחברה היכרות ויתרונות מהותיים. חטיבת התעשייה המשיכה לייצר ולפתח ליין מוצרים חדשים ויצאו אחת לשנתיים עם דגמים משודרגים. בתהליך של הפיתוח העסקי שמנו דגש להפיכת השירות ללקוחות מעבר לתקופת האחריות הראשונה למנוע צמיחה. כאן באמצעות שיפור מערכי השיווק וחיכוך השוק עם מקבלי ההחלטות הצלחנו לשמר גידול וצמיחה אורגנית. ככל שמגדילים ומרחיבים את סל המוצרים והשירותים כך מצליחים לגדול בפלחי השוק ולהגדיל רווחיות. דעו כי חברות בינוניות קטנות וחברות משפחתיות חייבות לאמץ אסטרטגיה עסקית שבאה לדאוג לאיתור מנועי צמיחה חדשים.

אשמח להיות לצידך בתהליך החשוב הזה.

לסיכום, היה ואתם נדרשים לחשוב על ביצוע תהליך מקצועי של פיתוח עסקי? תהליך של איתור מנועי צמיחה חדשים, אנו הכתובת. היה ואת/ה נזקקים לייעוץ מקצועי חיצוני? זקוקים לעזרה בחשיבה לגבי המענה לשאלה הבאה: לאן נכון לכם להתפתח ולגדול? לאן עוד אתם כעסק או חברה מתכננים לצמוח ולגדול? אנו כאן נשמח להעניק לך עזרה מקצועית בתהליך. נבנה יחד תוכנית אסטרטגית המתארת את המטרות והיעדים העסקיים להשגה בטווח של ה- 3-5-8 שנים קדימה. למידע נוסף צור קשר ישיר איתי: משה גרימברג – 0544-814332 abc@nihul4u.co.il  או שלח אלי למייל האישי כמה מחשבותיך בנושא ונקבע מפגש היכרות לא מחייב.