ראשית בואו ונעשה קצת סדר בהגדרות. שיווק, מכירות ופיתוח עסקי הן מקצועות שלא פעם ארגונים ומנהלים מתבלבלים בהגדרת תחומי האחריות של כל אחת ואחת. כל אחת מהפונקציות האלה לוקחות חלק פעיל וחשוב בתהליך צמיחת החברה ובניית העתיד שלה לשנים הבאות. כולנו יודעים ששיווק ומכירות הם מקצועות מוגדרים היטב. יש להן מתודולוגיות עבודה ברורות ומפורטות. בחברות מסגמנטים שונים תעשייה מסורתית, חברות הזנק, או תעשיות ההיי טק אנו נפגוש פחות או יותר הגדרות תפקיד זהות לתחומי המכירות השיווק ואפילו השרות. שיווק עוסק ביצירת ביקושים בקרב קהל המטרה המוגדר. המכירות עוסקים בהפיכת אותן פניות של לקוחות פוטנציאלים, המגיעים באמצעות השיווק לעסקאות. ומה האחריות של מנהל/ת פיתוח עסקי?

פיתוח עסקי אחראים על חדשנות ויזמות

על פניו ההגדרה הכי מדויקת בהבנתי תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי Business Development מתמקד ביכולת לשלב ניתוח שיווקי אסטרטגי ומכירות. בחברות המדגישות צמיחה וחדשנות מנהל פיתוח עסקי מעורב בכל דבר, החל משלב פיתוח מוצרים חדשים, כניסה לשווקים לא מוכרים, עבודה מול עובדים ונותני השירות. הם שותפים חשובים ביצירת אסטרטגיות שיווקיות עדכניות, עוזרים בתהליכי מכירות מורכבים, ניהול משא ומתן וסגירת עסקאות. אבל ברור לחלוטין כי עבודתו הטהורה של מנהל הפיתוח העסקי – Business Development מתמקדת בדרך כלל לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות ולהיות הגורם המצליח להביא אותם לידי מימוש.

פיתוח עסקי במיקור חוץ.

זה אומר שווקים חדשים, שותפויות חדשות עם עסקים אחרים, איתור דרכים חדשות כדי להגיע לשווקים קיימים, או חדשים. בניית הצעות ערך למוצר או לשירות טוב יותר. לענות על הצרכים של השווקים הקיימים ולנצל הזדמנויות אלה כדי להביא הכנסות נוספות. בארגונים קטנים ניתן להבחין כי מנהלי מכירות או שיווק ייקחו אחריות גם על הפיתוח העסקי. בחברות קטנות ומשפחתיות התפקיד נופל בחלקו של הבעלים והמנכ"ל. לא פעם יכולותיו לא מספיקות לבצע את המשימה על הצד הטוב ביותר ובכך נגרם נזק גדול לסיכויי הצמיחה וההישרדות של החברה לטווח הבינוני והארוך. לכן אולי היה נכון לשקול לרכוש שירות זה במיקור חוץ. קבע פגישה וננסה לבחון כדאיות.

מהו הפיתוח העסקי בסטארט-אפים?

בחברות הזנק מנהל הפיתוח העסקי בדרך כלל הוא היזם הראשי שבא לממש את חלומו. אין לו מספיק משאבים לגייס בשלב הזה אנשי מקצוע מיומנים, לכן בשלב מאוד מוקדם הוא לבד פונה ללקוחות פוטנציאליים, כאשר ישנם הרבה נעלמים לגבי שוק המטרה, בדרך כלל בחברות הזנק המודל בא לאתר צורך של לקוחות ולתת לצורך זה מענה המבוקש על ידי הלקוחות. התכונה הכי חשובה למנהל פיתוח עסקי הן בחברות הזנק והן בכלל היא היכולת להיות בעל יכולת תקשורתית אקטיבית והקשבה בכדי להיות מסוגל לנתח מכול המסרים והמידע מהלקוחות את אותן המסרים הכי חשובים שיאפשרו לו ולחברה לקבל את החלטות נכונות ובמינימום טעויות.

פיתוח עסקי בחברות מסורתיות ובוגרות.

כאן תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי מתמקד בפיזור הערפל מעצם ביצוע סקרי שוק מול צרכים של לקוחות ובעיקר למצוא לקוח שיהיה מוכן לבצע פיילוט לגבי השרות ואו המוצר שחברת הזנק שלו באה להציע או אפילו לבצע עסקה ראשונה. תפקידו של מנהל/ת פיתוח עסקי בחברות הזנק מתמקדת בדיאלוג מתמשך עם כמה שיותר לקוחות בכדי להביא להתבהרות הערפל סביב הצורך והמענה שניתן בעבורו.

ידוע כי ככל שהתמונה מתבהרת בעזרת הדיאלוג עם הלקוחות, ניתן לעבור לשלבים הבאים הלא פחות חשובים:

  • לנסח תהליך מכירות ברור, אותו ניתן יהיה לשכפל ולהפעיל באופן שיטתי.
  • לגייס מנהל מכירות, ואנשי מכירות מיומנים ולעזור בהפעלתם.
  • להגדיר אסטרטגיה ומשימות מדידות להשגה.

Business Development

תפקידו של מנהל הפיתוח העסקי – Business Development בחברות מסורתיות ותיקות בסגמנטים השונים כמו למשל תעשייה מסורתית, היי טק, אנרגיה ודלק ניתן לבצע הבחנה בין צמיחה אורגנית וצמיחה לא אורגנית. אגפי השיווק והמכירות מתמקדות בצמיחה האורגנית של החברה. יצור ביקושים ומכירות לעוד לקוחות ועוד שווקים. לעומת זה אגף הפיתוח העסקי אמור להתמקד בהשגת צמיחה לא אורגנית כלומר לא מתוך הקיים. ככלל, מנהל הפיתוח העסקי, חייב להיות בעל תכונות של יזם בנשמתו. הוא חייב להיות מאופיין בתכונה מרכזית אחת המביאה אותו או אותה תמיד להסתכל על הפירמידה כאשר הבסיס מעלה. מוזמנים להתרשם מהתהליכים שעברנו מול חברות וארגונים.

תזזיתיות ויצירתיות מאפיינת אותם?  

מנהלי פיתוח עסקי חייבים להיות יצירתיים ותזזיתיים כך שבאמצעות משאבים לא גדולים, ללא טמפלייט או מתודולוגיה, עליהם לנסות וליצור עתיד המביא את החברה לבצע קפיצת מדרגה עסקית ותפעולית. אבל כמו תמיד, רעיונות טובים חשובים, אבל יכולת הוצאה לפועל חשובה עוד יותר. איש פיתוח עסקי מיומן יסתכל על המציאות העסקית ותמיד ימצא הזדמנויות צמיחה שאחרים פשוט לא רואים. בדרך כלל מנהלי פיתוח עסקי אחראים על איתור שיתופי פעולה מקדמים, רכישות ומיזוגים בכדי לבצע לצמוח ולהיכנס לשווקים חדשים או באמצעות מכירת השרות ואו המוצר לחברות אחרות תחת פרייבט לייבל שלהן.

הגדרת תפקיד למנהל/ת פיתוח עסקי?

בהבנתי, בכדי לבצע היטב את עבודת הפיתוח העסקי על מנהל/ת Business Development לזהות הזדמנויות עסקיות חדשות. הוא או היא חייבים להיות מעודכנים בכל מה שקורה בתעשייה שלהם והמתחרים שלך. הם חייבים להיות מעודכנים בכל "פיפס" במונחים של מוצרים לסוגים השונים, הצעות שירות, אסטרטגיות מכירה של המתחרים, תמחור, אסטרטגיות שיווק וכיו"ב.  הם חייבים להיות עם DNA של קציני מודיעין מיומנים. הם חייבים להכיר ולהתחבר למטרות החברה שלהם הן לטווח הקצר הבינוני והארוך כל זאת בכדי להבין את האסטרטגיה של החברה שלהם, מול המתחרים? מול השוק? ומול הלקוחות הקיימים והלקוחות הפוטנציאליים? מנהלי פיתוח עסקי שותפים בכירים גם בזיהוי דרכים אפשריות וחדשות לשפר את המכירות.

זיהוי הזדמנויות

באחריותם לזהות פלחי שוק חדשים ולקוחות פוטנציאליים, ערוצי מכירות חדשים למכור דרכם, מוצרים קיימים ומוצרים חדשים אחרים הקשורים בשוק שבו החברה פועלת. החלק הבא של העבודה היא מתן עדיפות להזדמנויות עסקיות חדשות שזיהית. לשם כך, תצטרך להשוות את התשואות האפשריות של כל מההזדמנות החדשות, עלויות לחברה וכיצד לנצל הזדמנויות אלה. לבסוף, אתה צריך להביא את ההזדמנויות החדשות שזיהית ואת עדיפות אל הפועל. במילים אחרות, אתה תהיה אחראי על משא ומתן עם  ארגונים אחרים אשר יכולים לסייע לך לנצל את ההזדמנויות שזיהית. ואם אתה טוב במה שאתה עושה, אתה תסגור עסקאות עם ארגונים אחרים כדי להגדיל את השורה התחתונה של החברה שלך.

יש לנו הצעה בשבילכם.

לסיכום, לסיכום, רוצים להרחיב יותר על הפעלה נכונה ואפקטיבית של מערך הפיתוח העסקי אצלכם? האם אתם בטוחים כי הפונקציה של ניהול הפיתוח העסקי מבוצעת היטב? מנוהלת כראוי? האם אפשר להיעזר בגורמים חיצוניים היכולים לספק את השירות במיקור חוץ ולתת מענה לצרכים בצורה מיטבית יותר? אשמח להגיע לפגישת עבודה והיכרות לבחינה משותפת של היכולת שלנו לתת בעבורך מענה לצורך הפעלה מיטבית יותר לניהול הפיתוח העסקי אצלכם. צרו קשר ישיר עם משה גרימברג במייל abc@nihul4u.co.il או צלצלו לתיאום פגישה לנייד הישיר: 054-4814332.