שווקים תחרותיים של המאה ה- 21 וכהערכות מוקדמת למחצית השנייה של שנת 2012 שעשויה להתברר כתקופה של האטה ומשבר כלכלי יש חשיבות רבה להגדלת התוצאות מצוות המכירות שלכם.  כידוע, שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ומכירות מהוות אבן בסיס להצלחתם של ארגונים ומנהלים. קיימות לא מעט טכניקות מכירה. יש טכניקות מכירה שסוגרות עניין מהר ויש נוספות שזוחלות. אך, טכניקות מכירה, מכל סוג שתהיינה, הינן משהו שכדאי לפתח, לאמן ולחדד. מהניסיון שצברנו אנו מסוגלים לקבוע בוודאות כי מבחן ההצלחה נקבע על פי סגירת המכירה. ההבדל האמיתי בין טכניקות מכירה מצליחות לטכניקות מכירה שלא מצליחות היא מידת השליטה של המוכרן בהן. יש משמעות למידת מיומנותו של מנהל המכירות להתגבר על התנגדויות ולנווט את תהליך המכירה כך שתתבצע עסקה. יופיין של המכירות המוצלחות ביותר נעוץ בהכנה נכונה, מקצועיות ובידע מנצח הכולל יכולת וירטואוזית לייצר משיכה, סקרנות, ויצירת עניין אצל הצד שמהווה פוטנציאל קניה. מנהלי מכירות ומוכרנים שלא מגיעים לתחום עם התובנה שיש "לרגש" את הצד השני, בדרך כלל מאבדים נקודות חיוניות להצלחה.

כמו בכל חודש, משפטי המפתח – הציטוטים שהשאירו בי חותם קשורים לנושא המדבר על היכולת המופלאה של מנהלים וארגונים מצטיינים לצמוח על ידי שימוש ראוי ואיכותי עם צוות מכירות מיומן ומקצוען. המשפט הראשון  של גתה ממצה את הרעיון שגלום בכל איש מכירות מצטיין הבונה במו ידיו את עתידו – נחישות והתמדה :  • "בעל הרצון החזק מעצב את עולמו במו ידיו ". יוהן וולפגנג פון גתה. המשפט השני עוסק ביכולת של מנהלי מכירות מצטיינים ברגע להרוס את עולמם המקצועי ואת המוניטין שבנו במשך השנים. וורן באפט התכוון לניהול עסקי ואני מחברו למיתוג של איש מכירות מקצועי ומצטיין שאסור לו "לזייף" אף פעם"לוקח עשרים שנה כדי לבנות מוניטין וחמש דקות כדי להרוס אותו".  וורן באפט.  כמנהלי מכירות ומוכרנים על תעשו טעות… אתם מחויבים תמיד לדפוסי התנהגות ראויים תרבותיים ובעיקר מקצועיים. עלינו תמיד ליצור ערך אמתי ללקוח אחרת בקלות נאבד את אמונו.

אינטליגנציה רגשית ויכולת תקשורתית מעולה מהווים כלים הכרחיים להצלחה

כידוע, מכירות אינן מיוצרות בצורה טכנית. מדובר בתהליך שבו לוקחים חלק בני אדם. השונים האחד מהשני. ההצלחה תנבע אך ורק מתוך היכולת ליצירת תקשורת דו צדדית מעולה, הקשבה פנטסטית ונסיכת תחושות של אמפטיה בצד השני, יצירת מענה, הצגת פתרונות ותצוגת תועלות מוחשיות שהקונה הפוטנציאלי ישיג מעצם מימוש תהליך המכירה. לא פעם לכאורה אתם כעוסקים במכירות, יודעים מה אתם עושים, מבינים מצוין מבחינתכם מה עליכם לעשות, ולפתע תוך כדי טיפול בלקוח הפוטנציאלי אשר ממול, עולות דחיות, התנגדויות, חלקן אמתיות חלקן מדומות, התנהגויות בלתי צפויות (שלכם ושלו) ואתם לא פעם מוטלים לתוך זירה מתפתחת אשר אינה עולה בקנה אחד עם הידע המקצועי בתחום ניהול המכירות המוכר שלכםלא פשוט, אבל בר למידה.!!

הדרך הנכונה לסגור יותר מכירות

אנו מהניסיון שצברנו מאמינים כי ניתן להשתמש בטכניקות מכירה קלאסיות של הצגת תועלת, של מניית תכונות ייחודיות, של השוואה למוצר אחר, של הקשבה טובה ושיפור הבנת צרכי הלקוח וכן הלאה. אולם, עדיין יש סיכוי להיתקל נם לקוחות מהססים, ישנם כאלו אשר לא יצליחו מידית להתקרב לתחילת קנייה ומקרים נוספים שונים ומגוונים שתפגוש בהם. מתברר כי הנקודה המרכזית בתהליך הינה הדיבור. סוג השיחה, צורת הניסוח, דרכי הניסוחים האופייניות-  מייצרים תחושות, תצוגת דברים אחרת וסוג דינאמיות התקדמות השונה לחלוטין. בתוכם של אלו, מקופלים המפתחות האמיתית המייצרים את ההצלחה. חשוב כי תלמדו לנהל נכון שיחות מכירה, או קניה. מומלץ לשים לב עד כמה אתם נעים "קדימה" עם הלקוח, עד כמה אתם נעים "אחורה" עם הלקוח הפוטנציאלי המתלבט? מתברר כי שליטה טובה בסודות ובקסמי הדיבור המקצועי, ובעיקר מול קהל מייצרת ביטחון מכירתי גבוה יותר ופותרת בעיות רבות ומגוונות ובעיקר מביאה לסגירת עסקאות.

מכירות כדרך חיים

לסיכום, אנו מאמינים כי ניהול משא ומתן ועיסוק בניהול מכירות לכאלה המבקשים לראות בעולם המכירות "דרך חיים אפקטיבית", הינו מקצוע רב חשיבות ומתגמל לאורך שנים. מכירות מהווה את "סם החיים" של כל ארגון. מיום הלידה ועד יום מותנו אנו כל הזמן "מוכרים". ולא פחות חשוב קונים!! מכירות כידוע מהווה נדבך מרכזי וחשוב בהצלחתם של ארגונים ועסקים מצטיינים.  במסגרת התוכניות של ניהול משא ומתן, וגם בתוכניות ניהול מכירות, אנו מקנים כלים לשינוי הגישות והתוצאות. התוכניות לשיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ו- ניהול מכירות מתאימות הן לעצמאים ואנשי מפתח העוסקים בשירות ובקשרי לקוחות, והן בעבור העוסקים והמתמקדים ישירות במכירות עצמן בפועל. לשיחה ישירה עם משה גרימברג בנושא הגדלת המכירות בארגון – לחץ כאן.